O glossário empresarial tem alguns termos que são chaves e fazem parte da rotina de um time comercial. As vendas B2B, por exemplo, é um dos modelos com um ciclo distinto das vendas B2C, principalmente em relação ao tempo.
Afinal, vender para o consumidor final e vender para outras empresas é bem diferente, pois há mais burocracias e maior complexidade no fechamento. Sem contar que, em um contexto de vendas B2B preciso ser ainda mais ágil devido à concorrência.
Por outro lado, alguns passos de qualificação, nutrição e processos de pré-vendas com SDRs não podem ser deixados de lado para ter leads qualificados e, depois, clientes. Assim como é feito para o consumidor final.
Precisa se aprofundar no tema?
Tempo de leitura: 10 minutos.
Neste artigo você verá:
- O que são vendas B2B?
- B2B e B2C: qual a diferença?
- Vantagens de vendas B2B
- Etapas do processo de vendas B2B
- Como ter sucesso nas vendas B2B
Vamos lá?
O que são vendas B2B?
B2B (Business-to-Business, ou de negócio para negócio) é um modelo de venda para outras empresas, e não o consumidor final. Ou seja, são as transações feitas para um consumidor profissional e não para a pessoa física.
Apesar de ter o lead lifecycle maior, as vendas B2B tem ticket médio elevado e alto potencial de fidelização e relacionamentos duradouros, justamente pelas burocracias e complexidade de entrar em novas negociações.
B2B e B2C: qual a diferença?
A diferença entre B2B e B2C é que o primeiro modelo se refere à venda feita para empresas, e o segundo para o consumidor final.
Tanto a venda B2B quanto a B2C tem as suas particularidades:
| Venda B2B X Venda B2C | |
| Lead lifecycle longo | Ciclo de venda mais curto |
| Ticket médio alto | Ticket médio baixo |
| Relações duradouras | Relacionamento mais vulnerável e casual |
| Processo burocrático | Processo de venda simples |
| Mais de um decisor e influenciador | Decisor é o próprio consumidor |
| Decisões racionais, baseadas em dados e necessidades reais | Decisões, muitas vezes, baseadas em gatilhos emocionais |
Quais são as vantagens de vendas B2B?
Mesmo com o ciclo de vendas mais longo e maiores burocracias, há vantagens importantes para as empresas que atuam no modelo B2B. Vejamos algumas delas.
Alto ticket médio
As vendas B2B têm ticket médio mais elevado porque os compradores comercializam para o consumidor final ou até mesmo para abastecer outras empresas, linhas de produção ou revenda. Por isso, os montantes negociados e volumes de compras tendem a ser mais altos.
Ao contrário do modelo B2C, onde os consumidores compram poucas unidades, ou até mesmo unitários.
Previsibilidade de receita
Por terem um relacionamento duradouro, os clientes B2B permitem que a sua empresa tenha certa previsibilidade de receita. Em um modelo de venda B2C, as marcas precisam estar, frequentemente, conquistando e buscando fidelizar o consumidor final.
Isso porque a gama de concorrentes é muito maior. Já no modelo business-to-business, a empresa que é seu cliente precisará fazer compras periódicas (mensalmente, quinzenalmente, por exemplo). Por isso, a receita tende a variar menos.
No entanto, isso não quer dizer que não precise de implementar ações para encantar e agradar o seu cliente a cada contato. Porém, são estratégias diferentes de quando se lida com o consumidor final.
Quais são as desvantagens?
Vender no modelo B2B e em larga escala tem lá os seus desafios. O primeiro ponto a se considerar é a dificuldade em entrar nesse tipo de mercado. Lembra que falamos sobre os relacionamentos de longo prazo?
Muitas vezes, as empresas já são fidelizadas, tem seus fornecedores há muito anos. Por isso, se solidificar nessas vendas não é tão fácil.
Veja alguns outros fatores e dificuldades que são desvantagens das vendas B2B.
Lead lifecycle longo
O longo ciclo de vida do lead pode aumentar o CAC (Custo de Aquisição por Cliente). Isso acontece por diversos fatores, como qualificação do lead, burocracias no fechamento do contrato e até mesmo porque a batida do martelo depende de mais de um influenciador, podendo ter divergência nas decisões.
Isso requer que as estratégias, desde marketing, profissionais de SDR e até o fechamento sejam muito bem direcionadas. Caso contrário, poderá perder o cliente para outro fornecedor. Nesse caso, é indispensável contar com ferramentas, como um CRM, para acompanhar toda a jornada do possível cliente.
Exigência dos clientes
Justamente pelo processo burocrático de venda, alto ticket médio e relacionamento de longo prazo, os clientes e decisores tendem a ser muito exigentes. Além de tentar negociar valores, atrasos e outras falhas costumam ser altamente criticadas e negativas para as vendas B2B.
Por isso, o seu time comercial precisa acompanhar muito bem o cliente, identificar necessidades e gargalos, oferecendo soluções e diferenciais que os concorrentes não entregam. Além disso, após a venda, o setor de suporte e pós-venda precisam estar tão bem preparados quanto os vendedores.
Quais as etapas do processo de vendas B2B?
As etapas do processo de venda B2B são categorizadas de acordo com a etapa da jornada do comprador. Entenda cada uma delas.
Etapa 1: Prospecção
Essa é a fase em que os esforços são voltados para a atração dos leads. Grande parte das estratégias são voltadas para o inbound marketing, por meio de conteúdos, anúncios e formulários para captar dados.
Aqui, é preciso entender o que os clientes com fit procuram, onde eles buscam informações, suas dúvidas e dores de negócio.
Etapa 2: Qualificação
Quando alguém demonstra interesse no seu negócio e materiais, ele se torna um lead. Nesse momento, é preciso fazer a qualificação desse contato, para entender se ele atende ao perfil da sua empresa.
Caso ele esteja alinhado ao fit, é preciso qualificá-lo e educá-lo sobre os seus produtos ou serviços, de forma que identifique se ele realmente tem interesse em seguir com a jornada. Se essa etapa não existir ou não for bem executada, a equipe de SDR receberá muitos leads desqualificados.
Aqui eles podem receber nutrição via e-mail marketing, convite para webinars, demonstrações do produto ou serviço e materiais fundo de funil.
Etapa 3: Diagnóstico
Após passar pela qualificação, os SDRs, começam a fazer os contatos mais próximos e reuniões estratégicas. Nessa etapa, os pré-vendedores conversam com o potencial cliente para eliminar objeções e fazer um diagnóstico das necessidades.
A partir disso, a sua empresa identifica as melhores soluções para os prospects, para que, depois, as equipes de DN possam seguir com o fechamento da venda.
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Etapa 4: Contrato
Passando em todas essas etapas, chega o momento da fase final. O contrato da venda B2B deve conter tudo o que negociado com equipes de SDR e DN, incluindo prazos, planos, condições de entrega, especificação dos valores e demais termos que definem os interesses, direitos e deveres de ambas as partes.
Como ter sucesso com vendas B2B?
As vendas B2B têm as suas especificidades. Maiores exigências, negociações de preço, longo processo até o fechamento e compras racionais. Por outro lado, ter carteiras de grandes clientes e revendedores abre muitas oportunidades para as empresas.
O sucesso em vendas bussiness-to-business, é um dos maiores desafios, começa ainda na qualificação dos leads. Quanto mais qualificada e educada for a sua audiência, menor tende a ser o lead lifecycle e custos com CAC.
Isso depende de nutrição e acompanhamentos eficientes dos novos contatos para entregar demandas maduras para as equipes de vendas. Caso isso não seja feito, o time comercial receberá muitos leads desqualificados, gerando perda de tempo, custos e de esforços que não terão resultado.
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Nesse sentido, além da filtragem e nutrição por parte do marketing, os SDRs (ou equipe de pré-vendas) evita que prospects sem qualificação e fit deixem o funil poluído, gerando os mesmos custos de tempo e esforços nas equipes de DN.
Mas, como seguir com estratégias e prospecções mais qualificadas?
Com ferramentas inteligentes! A tecnologia é parte indispensável em todas as etapas de vendas B2B. Softwares eficientes se tornam repositórios de dados, acompanhamento e histórico de todo o caminho que um lead faz.
Diante disso, tais ferramentas auxiliam em:
- diminuição do lead lifecycle;
- redução do CAC;
- geração de dados para relatórios e insights de marketing e vendas;
- funis menos poluídos com leads desqualificados.
As vendas B2B requerem estratégias sólidas e maduras de geração e qualificação de leads. Afinal, nem todos que têm o primeiro contato ou engajamento com seu negócio, tem o fit adequado. Então, é preciso acompanhar e filtrar esses contatos para evitar perda de tempo e recursos.
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