Adoção e engajamento

O que é escalabilidade? Certamente, você já ouviu esse termo em situações que tratam de assuntos relacionados com o crescimento de empresas, principalmente aquelas do ramo de tecnologia.  Mas, podemos ir um pouco mais além: os processos para promover a escalabilidade de uma empresa tem uma grande ligação com os processos de vendas B2B. Basicamente, para atingir a escalabilidade é preciso usar o máximo de tecnologia possível, otimizar processos, automatizar serviços repetitivos, atender bem e acompanhar os leads e os clientes, além de priorizar as empresas certas. Juntando esses procedimentos, você pode escalar as vendas e torná-las sustentáveis.  Ao entendermos como os fundadores de empresas de tecnologia fazem para tornar um empreendimento escalável, podemos adotar algumas ações para aumentar as nossas vendas.  Por isso, nós da Exact Sales, elaboramos este artigo para falar sobre o que é escalabilidade e estratégias para garanti-la. Acompanhe nossas dicas!  Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas. O que é escalabilidade?  Escalabilidade é uma jornada em busca da ascensão dos negócios. Ou seja, uma jornada para aumentar as vendas para o público B2B, setor que envolve vendas complexas e consultivas. A escalabilidade é como subir uma escada: requer que os colaboradores sigam diferentes etapas. Isso é essencial para o crescimento.  Segundo o Sebrae, a falta de planejamento é um dos vilões que levam empresas a encerrarem suas atividades.  Logo, o termo escalar demonstra para os empresários que eles não devem se empolgar, dando saltos maiores que as pernas com tomadas de decisões desordenadas e sem previsibilidade, que possam trazer prejuízos para o negócio.  Para a escalada ocorrer de modo que o seu crescimento seja sustentável, ela precisa ser feita no tempo certo e caminhar conforme a maturidade do negócio, para não haver aumento desproporcional dos custos e investimentos e investimentos feitos por impulso.    Concluindo o raciocínio para o significado de escalabilidade, podemos dizer que a diferença entre a escalabilidade organizacional com o alpinismo, ou do ato de subir escadas, é que ela não tem cume e nem último andar.  Portanto, a escalabilidade pode ser desenvolvida de modo constante, desde que seja feita com previsibilidade e siga as exigências do mercado, da economia e algumas dicas que listamos neste artigo.   Qual a importância da escalabilidade para uma empresa? A escalabilidade é importante para promover o crescimento de uma empresa de maneira sadia e sustentável. Isso porque ela cresce de forma em que não há a necessidade de riscos como aqueles gerados por altos investimentos.  O crescimento sustentável é um importante objetivo da escalabilidade, pois com ele o empreendedor aprende como evitar que hajam quedas e regressões bruscas nos patamares que a empresa atingiu. Além disso, a escalabilidade oferece outros benefícios para os negócios. Alguns deles são: aumento das vendas, do faturamento e dos lucros; atração de investidores e, com o tempo, a possibilidade de estreia na bolsa de valores (IPO); conquista de novos clientes e parceiros de negócios; reconhecimento da marca no mercado; fidelização e satisfação de clientes; aumento da garantia de emprego e de contrato para os colaboradores e prestadores de serviço.   5 dicas para garantir a escalabilidade do negócio Para implantar e seguir uma jornada de escalabilidade sustentável, garantir o crescimento do negócio e o aumento das vendas, acompanhe as nossas dicas a seguir. 1. Trabalhe com previsibilidade Para que você cresça e dê os seus passos para a escalabilidade sem tropeçar, é preciso evitar as incertezas nas suas operações por meio da previsibilidade em seus processos comerciais e de vendas.  As incertezas impedem os gestores de tomar decisões assertivas e delimitar os recursos disponíveis no empreendimento. Desse modo, fica difícil definir metas claras de escalabilidade. Para isso, crie padrões para estruturar os seus processos.  Os padrões criam processos estruturados que geram dados profundos para replicar as suas operações. A partir da replicabilidade você obterá a previsibilidade que precisa para definir o crescimento escalável. 2. Busque informações dos leads, do mercado e economia Busque informações dos leads e clientes envolvidos em seu processo comercial para saber  quais são as suas principais escolhas e intenções. Com base nisso, você tem uma ideia de quais são os passos que pode tomar.  Outra informação importante que você não deve abrir mão é a do caminho em que o mercado e a economia estão seguindo, pois a informação de ambos pode influenciar nos clientes e fazer com que mudem de ideia. Dessa maneira, fique na frente para obter tomadas de decisões mais seguras. > Você já ouviu falar em softwares de qualificação de leads para aumentar vendas? 3. Dê atenção aos dados dos indicadores Por mais conhecimento do mercado que você tenha e por melhor que seja o seu feeling acerca do seu negócio, é preciso que dê atenção aos dados dos indicadores de desempenho. Um dos motivos disso é a imparcialidade dessas ferramentas. Os indicadores de desempenho, ou KPI’s, são imparciais e mostram o cenário real do negócio. Sendo assim, os gestores terão acesso a todas as métricas programadas nos softwares, sejam elas positivas ou negativas. 4. Use e abuse da tecnologia Atualmente, dificilmente o seu negócio se tornará escalável sem o apoio dos recursos tecnológicos das ferramentas de gestão de vendas e de negócio. A inteligência artificial chegou para ficar e ajudar empreendedores, gestores e vendedores. Mesmo que a sua empresa não seja do segmento diretamente tecnológico, como as startups de sempre, será possível encaixar uma ferramenta tecnológica para ajudar na escalabilidade do seus negócios.   5. Treinamento Aquele conselho dado pelos nossos pais e responsáveis de que devemos estudar para crescer como indivíduos e profissionais prevalece para quem pretende escalar nos negócios. Em nosso caso, além dos cursos formais, ofertados pelas instituições de cursos técnicos ou superiores, devemos nos atualizar por meio de cursos profissionalizantes e treinamentos de capacitação. A ideia é que, desde que as fontes sejam confiáveis, devemos aproveitar todo

Acelerar o funil de prospecção é algo que exige técnicas bastante específicas.  Como sabemos, o funil de vendas envolve diversas etapas até que se efetive o fechamento do negócio. Todas elas são muito criteriosas e demandam abordagens estratégicas.  O objetivo é expandir o número de oportunidades que entram no funil e, ao mesmo tempo, reduzir ao máximo as perdas à medida que o lead vai avançando até tomar a decisão de compra. Quando se trata de Vendas B2B complexas, acelerar o funil de prospecção passa a ser uma tarefa ainda mais desafiadora. Afinal, o funil B2B é longo e minucioso, de modo que o lead pode desistir do negócio ao menor sinal de risco. Como o ticket médio da solução tende a ser elevado, todo cuidado é pouco para que o prospect se sinta seguro na decisão de compra. Portanto, cabe ao time de pré-vendedores e vendedores estarem 100% alinhados com as demandas de cada lead que chega ao funil de prospecção. Isso dá trabalho, mas, com o auxílio de ferramentas inteligentes, fica mais fácil conhecer de antemão o seu lead e conseguir trabalhar as dores enfrentadas por ele da maneira mais consultiva possível. A qualificação dos leads, como sabemos, é decisiva nesse processo. Pensando nisso, preparamos este conteúdo que explica todas as etapas do funil de prospecção e o passo a passo para acelerá-lo de forma consciente. Ou seja, a ideia é otimizar o ciclo de vendas sem que para isso seja necessário sobrecarregar sua equipe ou empreender esforços financeiros robustos. Com as ferramentas certas, dá para acelerar o funil de um jeito prático e funcional. Vamos lá! Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.   Etapas do funil de prospecção Antes de entendermos as técnicas para acelerar o funil de prospecção, precisamos compreender as etapas envolvidas no negócio B2B. Em linhas gerais, essa divisão do ciclo de vendas é bem simples, contemplando três etapas básicas: Atração (topo): voltada para a geração de leads; Segmentação (meio): voltada para a qualificação de leads; Tração (fundo): voltada para a conversão de leads. Um dos erros mais comuns em um processo de vendas complexas é o foco no fundo do funil, ou seja, na etapa de conversão de leads. Muitos vendedores não dão a devida atenção às etapas anteriores porque têm receio de desperdiçar tempo operacional. No entanto, essa é uma grande armadilha, porque, leads pouco qualificados sequer vão chegar ao fundo do funil. As consequências desse erro são graves, pois o time comercial terá empreendido diversos esforços – sobretudo em relação a tempo e recursos financeiros da empresa – na tentativa de converter um lead pouco maduro. Como resultado, o Custo de Aquisição por Cliente pode aumentar de forma considerável, enquanto a taxa de conversão permanece estagnada. A motivação do grupo, por sua vez, vai lá para baixo.  Conhecer bem as etapas do funil de prospecção é o primeiro passo para evitar esses riscos.  Quando o processo comercial está organizado e bem estruturado, o time comercial consegue enxergar com clareza o percurso que o lead precisa fazer até o fechamento. Assim, poderá pensar em estratégias compatíveis com cada etapa do ciclo, em vez de focar apenas no resultado final. A seguir, vamos detalhar essas etapas.    Atração A atração em Vendas B2B nada mais é do que o processo de captar clientes potenciais para o seu negócio. A captação dos leads pode ocorrer de diversas maneiras, sendo muito comum a via do Inbound Marketing.  As ações de prospecção ativa também são bastante eficazes. Normalmente se dão por visitas presenciais, contato telefônico – a famosa cold call – e-mail, entre outros recursos atrativos. Você deve estar se perguntando: cold calls ainda funcionam? Veja mais de 30 dicas para provar que sim! O mais importante nesse processo é ter em mente que, quando o lead é atraído para a sua base, é hora de trabalhar o ponto decisivo: a qualificação. Caso contrário, você corre o risco de gerar inúmeras oportunidades de venda, mas poucas qualificadas. Isso polui o funil com contatos mornos ou frios – que não vão fechar negócio, o que gera a falsa sensação de que a atração foi bem-sucedida. Segmentação  Chegamos à etapa seguinte, que envolve diretamente o processo de qualificar os leads em profundidade. Nesse momento, já podemos destacar a importância de estar bem assessorado por ferramentas inteligentes, as quais vão otimizar a qualificação dos leads para que o time comercial não perca tempo fazendo isso manualmente. Hoje em dia, com os avanços trazidos pelas inovações tecnológicas, já existem diversos softwares que automatizam o processo de qualificação por meio da análise de dados. Assim, além de ganhar tempo, os colaboradores ganham também mais acurácia nesse processo, garantindo a confiabilidade dos resultados. Uma segmentação bem feita, portanto, é aquela que filtra os leads para acelerar o funil de prospecção, de modo a manter no ciclo de vendas somente as chances claras de negócio. Dessa maneira, a passagem de bastão entre os times de Marketing, Pré-Venda e Vendas fica mais assertiva, blindando as equipes da sobrecarga de trabalho e reduzindo ao máximo o CAC. Falando em passagem de bastão, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-venda! Nutrição A etapa de nutrição é uma das que mais exige habilidades consultivas do time comercial. Isso porque é nesse momento que o contato com o lead precisa ser “irrigado” para que ele mantenha o interesse na negociação. Se você está trabalhando com uma base de leads qualificada, não terá grandes dificuldades para nutrir seus leads. Ainda assim, saiba que os follow-ups devem ser constantes e bem construídos. Um fluxo de nutrição com materiais ricos, por exemplo, é um catalisador importante na negociação B2B. Isso estreita os laços com o prospect e o ajuda a compreender porque aquela solução pode ser útil