Sucesso do Cliente

O que é nutrição de leads e qual a relação com funil de vendas?

Equipe Exact 4 de julho de 2024

A nutrição de leads é um processo estratégico no marketing digital que envolve o desenvolvimento de relações significativas com os potenciais clientes em cada etapa do funil de vendas. O objetivo é educar e nutrir os leads, oferecendo informações relevantes e personalizadas que os ajudem a avançar na jornada de compra até estarem prontos para realizar uma contratação. Aqui, algo bem importante: esse processo não é apenas sobre enviar mensagens com o logo da sua marca para ‘grudar’ na mente do consumidor. Estamos falando de uma abordagem completa que considera as necessidades, as dores e o comportamento do consumidor em potencial. Ao fornecer informações que são valiosas e pertinentes, as empresas podem aumentar a confiança e a credibilidade com seus leads, incentivando-os a se envolverem mais ativamente com a marca. Você verá neste post: O que é funil de vendas?; Como nutrir leads?; Qual a importância de nutrir leads?; Dicas para nutrir leads com conteúdo interativo; Conclusão. E qual a relação desse conceito com funil de vendas? Tudo! Neste artigo, você vai entender melhor essa conexão e dicas para nutrir seus leads da melhor maneira. Acompanhe! O que é funil de vendas? O funil de vendas representa o caminho que os potenciais clientes percorrem desde o primeiro contato com a marca até a decisão final de compra. E, apesar de comportamentos diferentes ao longo dessa jornada, isso ocorre tanto no contexto B2B quanto B2C. Você já deve ter visto esse funil frequentemente visualizado como uma sequência linear que começa com a conscientização, passa pelo interesse e consideração, e termina com a decisão de compra. No entanto, sabemos que a realidade não funciona dessa forma, e essa é mais uma representação didática do processo. O objetivo é indicar que você sempre vai atrair bem mais gente do que converter ao final — por isso a imagem de um funil, e há um caminho a ser percorrido. Conceito de full funnel A realidade do comportamento do consumidor é muito mais complexa e dinâmica, o que deu origem ao conceito de “full funnel”. O full funnel reflete uma abordagem mais holística e integrada, reconhecendo que a jornada é um conjunto de interações diversas e às vezes simultâneas com a marca, em múltiplos pontos de contato e canais. Em uma palestra da ESPM sobre Planejamento Digital, foi indicado que pode haver uma média de 140 pontos de contato entre o momento inicial de interesse e a compra efetiva. Esses pontos de contato incluem pesquisas no Google, descobertas em redes sociais como Instagram, interações com conteúdos de criadores de vídeo, leituras de blogposts e muito mais. Nessa palestra, foi mostrado o relatório do Think With Google, “Decoding Decisions Making sense of the messy middle”, no qual encontramos o esquema abaixo: Do primeiro ponto de contato, o gatilho, até a efetivação de compra, muita coisa acontece. É isso que eles chamam de ‘messy middle’ (meio bagunçado, em tradução livre). Nesse contexto, um consumidor pode começar sua jornada por meio de uma pesquisa no Google para encontrar informações sobre um produto. Ao explorar os resultados, ele pode ser atraído por um anúncio visualizado no Instagram, que por sua vez o leva a seguir a marca e engajar-se com seu conteúdo. Posteriormente, um vídeo de um influenciador pode reforçar a mensagem da marca e encorajar uma visita ao site para ler um blogpost detalhado sobre o produto. Cada um desses pontos de contato serve a um propósito específico, influenciando diferentes estágios da decisão de compra do consumidor. O modelo de full funnel exige que as marcas sejam ágeis e adaptáveis, utilizando dados e análises para entender melhor como e onde seus consumidores preferem interagir. Isso permite que as estratégias de marketing sejam otimizadas para cada fase da jornada (seja para B2B, seja para B2C), garantindo que a mensagem certa seja entregue no canal certo e no momento certo. A implementação eficaz de uma estratégia de full funnel pode resultar em uma maior eficácia de conversão, melhor alinhamento entre canais de comunicação e uma compreensão mais profunda das necessidades e comportamentos dos consumidores. A nutrição de leads atua em várias fases deste funil, garantindo que os leads recebam as comunicações mais apropriadas em cada ponto de sua jornada — seja simples, seja complexa. Vamos ver dois exemplos? Exemplo para B2C: funil de vendas com a compra de imóvel Na jornada de compra de um imóvel, um potencial comprador pode começar sua pesquisa com uma simples busca no Google sobre “como comprar uma casa”, pois não fazia ideia de que tipos de documentos e como funciona o processo de uma compra desse porte. Ele vê sobre financiamento, entrada, custo de documentação. Após essa pesquisa inicial, ele pode ver um anúncio de um novo desenvolvimento imobiliário no Facebook, que chama sua atenção. Curioso, ele segue o link para o site do desenvolvedor, onde explora galerias de fotos e talvez utilize uma calculadora de hipoteca interativa. Ao continuar sua pesquisa, ele se depara com um vídeo no YouTube de um tour virtual pelo bairro onde o desenvolvimento está localizado, oferecido por um influenciador imobiliário. Inspirado, ele decide se inscrever na newsletter do influencer para receber atualizações e, eventualmente, visita uma casa modelo, o que pode ser o ponto de decisão para iniciar o processo de compra. Exemplo para B2B: funil de vendas com a assinatura de um ERP para a empresa A jornada de compra de um software ERP começa quando um gestor de TI lê um artigo sobre as tendências de digitalização em pequenas e médias empresas em um blog especializado que ele acompanha. Interessado, ele procura informações sobre os melhores ERPs do mercado para entender as funcionalidades e benefícios específicos. Ao explorar, ele assiste a um webinar promovido por um fornecedor de ERP, destacando como sua solução pode integrar processos e aumentar a eficiência operacional. Isso o leva ao site do fornecedor, no qual ele explora estudos de caso e solicita uma demonstração personalizada do software. O gestor não assina o serviço imediatamente; ele recebe um e-mail alguns dias

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A importância de padronizar sua apresentação de vendas

Equipe Exact 20 de março de 2024

Em toda sua carreira, quantas vezes você já testemunhou apresentações de vendas inconsistentes? É muito importante que todos os vendedores falem a mesma língua, assim você garante que sua equipe transmite a mensagem certa e fecha mais negócios. Quando sua equipe vai falar sobre a sua empresa ou a solução que vocês comercializam, impressionar quem está do outro lado é essencial. E, para isso, é necessário se ter um discurso coerente, bem estruturado e que não seja mentiroso. É por isso que padronizar a apresentação de vendas é essencial para garantir uma comunicação clara e consistente com os potenciais clientes. Além disso, uma apresentação bem estruturada e personalizada pode aumentar a eficácia das vendas, tornando o processo mais fluido e persuasivo. Ao manter o discurso uniforme, a equipe de vendas consegue transmitir de forma eficaz os valores e benefícios dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Isso ajuda a construir uma imagem profissional e confiável perante os clientes, aumentando as chances de fechar negócios. Além disso, um modelo de apresentação facilita o treinamento de novos membros da equipe. Dessa forma, todos ficam alinhados quanto às informações a serem transmitidas e à abordagem a ser adotada durante as interações com os clientes. Outro benefício da padronização é a possibilidade de coletar dados e métricas de forma mais precisa. Com um modelo de apresentação consistente, é mais fácil analisar o desempenho da equipe de vendas e identificar áreas de melhoria. Por meio da análise dessas informações, é possível ajustar a abordagem de vendas e otimizar as estratégias para aumentar a eficácia das apresentações e, consequentemente, as taxas de conversão. Diante de todos esses benefícios, disponibilizamos um template de padronização de apresentação de vendas com o que dizer e o que não dizer em uma reunião. Nela, você pode inserir os dados sensíveis que podem, que não podem e que devem aparecer nas apresentações do seu time comercial, assim criando uma ferramenta coletiva que todos podem ter acesso e construir juntos. Gostou da ideia? Então acesse agora mesmo nossa planilha!

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50 frases motivacionais para sua equipe de vendas

Equipe Exact 8 de fevereiro de 2024

Utilizar frases motivacionais para equipe de vendas no dia a dia pode ser um bom instrumento para manter o time motivado, engajado e produtivo. Em um contexto de vendas complexas (marcado por desafios, metas, reuniões e prospecções, a pressão por performance e fechamento de negócios), esse cenário pode levar ao desgaste emocional, com impactos como estresse, ansiedade e desmotivação. Sabemos que não existe regra quando se trata de motivar a sua equipe — e também não existe fórmula mágica. As frases motivacionais podem até parecer clichê, mas se utilizadas na hora certa, inspiram! Elas podem ser uma maneira de incentivar seu time de maneira positiva, inclusive estimulando sua produtividade. Mas em quais momentos aplicar as frases motivacionais para engajar seu time de vendas? É isso que mostraremos neste conteúdo!

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Benchmarking para vendas: uma estratégia essencial para o sucesso

Equipe Exact 25 de janeiro de 2024

Uma das melhores estratégias para ajudar sua empresa a melhorar o desempenho de suas equipes de vendas é o benchmarking. Ele é um processo de comparação de produtos, serviços, processos ou metodologias com as melhores práticas de outras empresas do mesmo setor. Em um mercado cada vez mais competitivo, as empresas precisam estar sempre buscando formas de melhorar seu desempenho. No setor de vendas, isso não é diferente. As equipes de vendas precisam estar sempre atualizadas sobre as melhores práticas e tendências do mercado. É bem comum que gestores tenham dificuldade de enxergar como melhorar seus processos justamente por não terem dimensão do que as outras empresas estão fazendo. Por isso, estar de olho no que seus concorrentes estão fazendo é um bom primeiro passo para o sucesso. Então, vamos entender melhor sobre o Benchmarking e suas práticas? Neste post você vai ver: O que é benchmarking para vendas? Por que fazer benchmarking para vendas? Como funciona o benchmarking para vendas Ferramentas e técnicas para benchmarking de vendas Conheça o modelo Exact de fazer benchmarking Tenha o melhor software de Qualificação de Leads ao seu lado! O que é benchmarking para vendas? O benchmarking é uma prática que consiste em analisar e comparar o desempenho de uma empresa com o de outras organizações do mesmo setor. No contexto das vendas, essa tática identifica as melhores práticas e estratégias utilizadas por empresas de sucesso, para que possam ser aplicadas e adaptadas ao seu negócio. A partir dessa prática, é possível obter insights valiosos sobre como otimizar processos, melhorar a eficiência da equipe de vendas, aprimorar a abordagem aos clientes e até mesmo identificar novas oportunidades de mercado. Essa análise comparativa permite que a empresa identifique seus pontos fortes e fracos em relação à concorrência, e assim possa implementar melhorias e alcançar resultados superiores. Existem diferentes tipos de benchmarking como: o benchmarking interno — comparação entre diferentes equipes ou departamentos dentro da própria empresa; o benchmarking competitivo — comparação com empresas concorrentes; o benchmarking funcional — comparação entre empresas de diferentes segmentos; e o benchmarking genérico — comparação mais ampla, em que o resultado é um conceito abrangente de como está o mercado. Além disso, é importante ressaltar que essa estratégia não se trata apenas de copiar o que outras empresas fazem, mas sim de adaptar as melhores práticas ao contexto e necessidades específicas do negócio. Por que fazer benchmarking para vendas? A busca por referências externas é essencial para qualquer empresa que deseja se manter competitiva. Ao praticar o benchmarking, as empresas podem identificar oportunidades de melhoria em seus próprios processos e estratégias. No caso do setor de vendas, o benchmarking pode ajudar as empresas a: Melhorar a eficiência do processo de vendas Aumentar a produtividade dos vendedores Reduzir os custos de vendas Aumentar a satisfação dos clientes Esses benefícios permitem identificar oportunidades de melhoria, aprender com as melhores práticas do setor e impulsionar o desempenho das vendas. Existem várias outras razões pelas quais fazer benchmarking para vendas é importante. A análise das estratégias de vendas de outras empresas permite identificar novas tendências do ano que podem te ajudar a captar mais leads. Além disso, o benchmarking permite comparar métricas como taxa de conversão, ticket médio e tempo médio de venda. Portanto, fica evidente em quais áreas a empresa está ficando para trás e há a possibilidade de desenvolver estratégias para melhorar esses resultados. Outro benefício é a oportunidade de aprender com as melhores práticas do setor. Quando se estuda empresas de referência líderes em vendas, se identifica as estratégias e processos que as tornam bem-sucedidas. Por fim, o benchmarking também pode ajudar a identificar tendências e mudanças no mercado. Isso permite que uma empresa se adapte e antecipe as necessidades dos clientes, mantendo-se competitiva no mercado. Como funciona o benchmarking para vendas O processo de benchmarking para vendas pode ser dividido em seis etapas: Identificação dos concorrentes e empresas de referência Coleta de dados e informações relevantes Análise e comparação dos dados coletados Identificação das melhores práticas e oportunidades de melhoria Implementação das melhorias identificadas Avaliação dos resultados Vamos entender cada um desses passos mais a fundo! 1. Identificação dos concorrentes e empresas de referência A primeira etapa é identificar as empresas que você vai analisar. É importante diferenciar as que são concorrentes diretos, concorrentes indiretos ou as empresas de outros setores. Essa classificação é essencial para entender qual a finalidade desse benchmarking. Afinal, mesmo que o processo tenha o mesmo nome, não é possível utilizar os mesmos parâmetros para se comparar a diferentes tipos de empresas. Entender o quão próximos os negócios estão é essencial para fazer essa comparação de forma adequada. 2. Coleta de dados e informações relevantes Uma vez que você determinou quais organizações vai usar para comparação, é a hora de coletar dados relevantes sobre as empresas de referência. Os dados podem ser coletados por meio de pesquisas, entrevistas, análise de documentos ou visitas às empresas. O importante é que você tenha em mãos informações como os processos que eles utilizam, como desenharam a campanha que deu certo, o que fazem para se manter atualizados e como adaptaram para seu público-alvo. Apesar de parecerem genéricos, esses dados são perfeitos para você estruturar o que está vendo nas outras instituições e para adaptar para a sua empresa. 3. Análise e comparação dos dados coletados A terceira etapa é analisar e comparar os dados coletados. Aqui, o objetivo é enxergar com clareza o que está sendo feito e quais dessas tendências fazem sentido para o seu negócio. A classificação de proximidade entre as duas empresas comparadas é importante, mas o filtro dos dados também é, afinal, o que funciona para uma pode não funcionar para a outra. Por exemplo, não é porque um concorrente direto seu está usando determinada estratégia de marketing que ela se adequa às suas necessidades. Da mesma forma que uma tática usada por um negócio de outro setor pode ser mais interessante para o que você precisa. 4. Identificação das oportunidades de melhoria

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Principais aliados na conversão de leads

Equipe Exact 9 de janeiro de 2024

A conversão de leads é o objetivo de todas as equipes dentro de uma empresa, seja direta ou indiretamente. Ela pode ser entendida como o momento em que um lead se torna um lead ou quando um lead se torna um cliente em si. Neste texto, vamos falar do segundo cenário focando nos aliados na conversão de leads que você pode ter! O primeiro ponto a se ter em mente é que a conversão do lead começa no primeiro contato que ele tem com a sua empresa, seja em uma prospecção ativa ou passiva. Como dizem por aí “a primeira impressão é a que fica”, portanto essa jornada tem que ser trabalhada como uma unidade e não como pequenos passos independentes. Outra questão essencial é que todas as áreas da sua empresa estejam alinhadas. Se a conversão de leads depende de uma jornada do cliente sólida e bem construída, isso significa que todos os colaboradores devem estar na mesma página para contribuir para a estratégia. Você vai ver neste post: Como fazer conversão de leads? Segmentação de leads Personalização Conteúdo relevante Automação de e-mails e ligações Qualificação de leads Confie no melhor software da América Latina para ajudar na conversão de leads Como fazer conversão de leads? Montar uma tática de conversão de leads eficiente nem sempre é fácil. Por isso, trouxemos neste artigo 5 aliados na conversão de leads que vão ser essenciais nessa jornada. 1. Segmentação de leads O primeiro passo para ter sucesso na conversão de leads é segmentar esses potenciais clientes. Categorizá-los por necessidades, dor, orçamento, segmento de mercado ou localização são alguns exemplos. Essa segmentação de leads requer que o time de Pré-Vendas reúna o máximo de informações possíveis para enriquecer os leads e, assim, entender qual o fit deles com o produto ou serviço oferecido. Para compilar esses dados de maneira eficaz, é importante utilizar dados conversacionais, como aqueles gerados em ligações para os leads. Apenas preenchimento de formulários ou landing pages não são suficientes para construir uma boa base de informações. Além disso, é essencial analisar esses dados conversacionais para reunir detalhes das interações para gerar insights e traçar tendências de comportamento dos leads. Todas essas etapas colaboram para a personalização dos materiais direcionados para os possíveis clientes. 2. Personalização Não há como falarmos de taxa de conversão sem discutirmos personalização. Uma das principais tendências para 2024 é justamente aumentar ainda mais o nível de personalização tanto nas abordagens dos leads quanto nos conteúdos disponibilizados. Lembra do enriquecimento de leads? Isso também é muito importante nessa etapa, já que quanto mais informações você tiver do possível cliente, mais customizada será a jornada dele dentro do funil de vendas. Todo mundo gosta de se sentir especial, não é mesmo? E a função da personalização é exatamente essa! Quando você entrega para o seu possível cliente um conteúdo ou material que dialoga diretamente com o problema que ele está enfrentando, ele se sente ouvido e acolhido. Esses movimentos são muito importantes para fidelizar os clientes e convencê-los a fechar negócios com a sua empresa. 3. Conteúdo relevante Para a personalização dar certo, é essencial produzir conteúdo relevante. É importante que os seus leads se sintam informados ao lerem o artigo, consumirem os vídeos ou acessarem os infográficos. Todos esses conteúdos visam instruir o potencial cliente sobre seu produto e como ele pode ser uma solução para o problema que a empresa enfrenta. A grande questão é entender em qual momento do funil ele está. O material produzido para um gerente de vendas que está ciente da dor que enfrenta e do orçamento para saná-la é diferente daquele que nem percebeu que tem um problema para resolver. Portanto, aquelas informações coletadas na etapa de qualificação de leads também são essenciais nesse momento para direcionar melhor a distribuição do que se é produzido. Além disso, quando pensamos em conteúdos para empresas, não podemos deixar de mencionar o Inbound Marketing como um grande aliado para prospectar leads. A ideia é que a partir de conteúdo digital relevante, os potenciais clientes contacte a sua empresa para saber mais sobre o produto ou serviço. Portanto, investir em presença digital nas redes sociais, em e-mail marketing, em e-books, webinars e conteúdos para blog são algumas formas de produzir esses conteúdos que atraem novos leads. Outra questão que não pode ser deixada de lado quando pensamos em conteúdo é o Call-To-Action (CTA), ou seja, uma chamada à ação. É necessário que você conduza seu lead por comandos e palavras de ordem que os façam caminhar pelo funil, tomar uma decisão ou consumir outro conteúdo. 4. Automação de e-mails e ligações O processo de como transformar um lead em cliente também pode ser muito beneficiado por diversas automatizações. Apesar da interação entre duas pessoas fazer diferença para muitos decisores, o uso de Inteligências Artificiais também facilita o dia a dia dos colaboradores. Marketing e Vendas são as áreas que mais se beneficiam da tecnologia, porque conseguem automatizar uma série de tarefas mecânicas, como disparos de e-mails, fluxos de nutrição e acompanhamento de leads. Elas são muito importantes para o funcionamento das estratégias, mas não precisam necessariamente serem feitas por um ser humano. Isso significa que os colaboradores possuem mais tempo para se dedicarem a tarefas estratégicas, como analisar os dados de performance, repensar as táticas de vendas e marketing e identificar os gargalos. Combinar a eficiência da IA com a expertise humana é o caminho para as empresas que querem crescer de forma exponencial. Por isso, se quer que o seu negócio vá por esse caminho, conheça o Exact Spotter, o maior software de Sales Engagement da América Latina! Uma das funcionalidades do Spotter é exatamente criar automação e fluxo de e-mails de acordo com a análise e necessidade de cada cliente. Dessa forma, além do conteúdo ser mais personalizado, o processo também se torna automatizado. 5. Qualificação de leads Por fim, mas não menos importante, a qualificação de leads é fundamental para fazer a conversão. Se você atira para todos os

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Atendimento personalizado em vendas: conheça as técnicas para utilizar com seus clientes

Equipe Exact 24 de outubro de 2023

Manter-se competitivo no mercado, acelerar a fidelização do público e aumentar a credibilidade da empresa são algumas vantagens de oferecer um atendimento personalizado. Atualmente, com uma série de informações disponíveis sobre as empresas na internet, os clientes já não são mais levados no “papo” pelo vendedor. Afinal, o público sabe de antemão o histórico da empresa e, com isso, cria expectativas sobre o que vai encontrar ali. Se essas expectativas não forem correspondidas, o vendedor acaba perdendo o lead para a concorrência, já que o público está cada vez mais exigente não só quanto à qualidade do produto ou serviço que adquire, mas também em relação ao atendimento prestado. Pensando nisso, preparamos este conteúdo que explica a importância de fazer um atendimento personalizado em vendas. Trazemos também 4 dicas de como personalizar a abordagem para acelerar os fechamentos. Vamos lá! Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas. Como funciona o atendimento personalizado em vendas? Foi-se o tempo em que um time comercial conseguia se sobressair apenas pela boa e velha “lábia”. Atualmente, os leads já chegam à empresa repletos de expectativas em torno daquele produto ou serviço que desejam adquirir. Nesse sentido, mais do que caprichar na apresentação do produto — ressaltando funcionalidades, benefícios e diferenciais — os vendedores precisam entender como esses recursos se aplicam ao contexto do lead. É aí que entra o atendimento personalizado. Somente por meio da personalização é possível fazer com o que o prospect se identifique com o seu produto. Caso contrário, ele não se sentirá seguro o bastante para seguir adiante no funil de vendas, especialmente se estivermos falando do segmento B2B, no qual esse ciclo tende a ser mais longo. O atendimento personalizado em vendas, portanto, funciona como um “norte” para guiar o time comercial no encontro com as expectativas do lead. Ao mesmo tempo, também “conduz” o lead pelo ciclo, conforme ele vai percebendo que aquela solução agrega valor ao contexto dele. Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como o ataque multidirecional ajuda a agregar valor em Vendas B2B. Vantagens da personalização do atendimento A grande vantagem do atendimento personalizado em vendas é “ganhar” o lead já no primeiro contato. Isso porque o prospect percebe de imediato quando o vendedor está realmente interessado em oferecer um produto que de fato resolverá o problema em questão. Ou seja, que não quer só “empurrar” uma solução incompatível. Para além dessa conexão imediata que despertará no prospect a vontade de se aprofundar no funil, podemos listar outros benefícios de curto prazo no atendimento personalizado. São eles: Diferenciar-se da concorrência Como dissemos na introdução do conteúdo, se as expectativas do lead forem frustradas pelo time comercial, é bem provável que ele não dê uma segunda chance e vá atrás da concorrência. Nesse sentido, fazer um atendimento personalizado em vendas pode até dar mais trabalho — pois exige conhecer o lead de forma aprofundada – mas certamente é um caminho vantajoso, já que mantém a empresa num patamar diferenciado em comparação aos vendedores que buscam apenas “vender por vender”. Favorece a fidelização dos clientes Clientes satisfeitos tendem a recorrer à mesma empresa numa nova oportunidade, tornando-se, portanto, clientes fiéis. Afinal, eles saberão que esse é o caminho mais curto para encontrarem a solução que precisam. Além disso, a confiança adquirida em uma primeira negociação de sucesso ativa a famosa “propaganda boca a boca”, que ajuda a difundir o produto daquela determinada marca e, assim, atrair novos leads para o funil. Aumenta a credibilidade da empresa A consolidação da credibilidade de uma empresa é o resultado do que falamos nos tópicos anteriores: competitividade diante da concorrência e manutenção de uma base de clientes fiéis. Se a instituição transita bem nesses quesitos, ela necessariamente terá uma boa imagem no mercado, o que é o grande pilar para ser vista como autoridade no segmento. 4 técnicas para um atendimento personalizado em vendas Falamos que um atendimento personalizado exige trabalho extra do time comercial. É verdade, mas o caminho não deve ser pensado por esse lado. Afinal, esse “trabalho extra” será muito bem recompensado pelo encurtamento do funil comercial. Isso porque, quando se conhece a fundo o perfil de compra do lead, fica muito mais fácil personalizar a abordagem e, assim, ganhar a confiança dele já no primeiro contato. Como consequência desse processo, a negociação seguirá fluida e a conversão virá em tempo recorde. A seguir, listamos 4 técnicas para você colocar esse percurso em prática. 1. Busque dados ricos sobre os leads É praticamente impossível falar de atendimento personalizado em vendas sem falar de conhecimento aprofundado sobre o lead. Mais do que aqueles dados básicos que todo time de Vendas B2B conhece, os pré-vendedores e vendedores precisam ter em mãos um “dossiê” mais completo sobre o prospect. As operações de Pré-Venda inclusive, são imbatíveis nessa missão. É graças a esse time que se pode coletar informações valiosas sobre as dores dos leads. Além das principais objeções envolvidas e outros dados relevantes que vão fundamentar o discurso de Vendas. Portanto, invista em bons pré-vendedores para favorecer o atendimento personalizado e, assim, replicar os dados ricos dos leads para o setor de Vendas ao longo da negociação. 2. Seja transparente, honesto e empático Se você conhece bem o seu lead, você sabe plenamente se o produto ou serviço que sua empresa oferece dialoga com o contexto dele, certo? Portanto, ao menor sinal de ausência de fit entre o seu lead e a solução oferecida, não “empurre” a negociação. É mais interessante ser honesto com o prospect do que ganhar a insatisfação dele depois. Lembre-se também de que a transparência e a empatia são outros quesitos básicos para fazer um atendimento personalizado em vendas. Ser transparente ajuda a evidenciar os atributos da solução para que o lead compreenda se o produto faz mesmo sentido

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Funil em Y: como aplicar essa estratégia em vendas

Equipe Exact 21 de setembro de 2023

O funil em Y se tornou um recurso com lugar cativo no mercado B2B. Afinal, por meio dessa estratégia é possível potencializar a operação de Vendas por meio de duas frentes simultâneas de geração de leads: Inbound e Outbound. Mas atenção: o fato de o seu time comercial utilizar estratégias de Inbound e Outbound não necessariamente significa que as equipes estão trabalhando com um funil em Y. A montagem desse ciclo de vendas a partir de métodos simultâneos de geração de leads tem suas particularidades. É disso que falaremos neste conteúdo, explicando o conceito de funil de vendas em Y e descrevendo os 3 passos básicos para estruturar a jornada do seu lead conforme este modelo. Vamos lá! Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas. O que é funil em Y? O funil em Y é uma estratégia de vendas baseada em frentes paralelas de geração de leads. Como a própria letra “Y” sugere, a ideia é que o ciclo comercial possua duas formas de entrada para o lead, desembocando em uma única saída, que seria a conversão. O objetivo desse método é, portanto, impulsionar as conversões por meio da otimização do processo de entrada das oportunidades de negócio. A estratégia é bastante didática, afinal, se há mais portas de entrada, naturalmente as chances de conversão aumentam – desde que os processos posteriores sejam bem conduzidos. Qual a relação do funil em Y com o Inbound e Outbound? Como dissemos na introdução, trabalhar com estratégias de Inbound e Outbound não necessariamente significa ter um funil em Y. O que define essa configuração é, em linhas gerais, a aplicação simultânea desses dois métodos, aliada a uma equipe flexível e que conheça as particularidades de cada um deles. Embora tanto o Inbound quanto o Outbound sejam estratégias amplamente conhecidas no mercado das Vendas, é muito comum que as empresas pratiquem esses métodos separadamente, de forma isolada, a depender dos objetivos do negócio e das particularidades de cada instituição. No universo das Vendas B2B, por sua vez, já é mais frequente que essas duas estratégias operarem em conjunto, criando uma espécie de “ponte” que conduzirá os leads gerados em paralelo para um mesmo local . É esse o segredo do funil de vendas em Y, o que inclusive ajuda bastante na redução de taxas de churn e outros problemas relacionados a um funil desajustado. Podemos dizer que a grande sacada do funil em Y é, portanto, a possibilidade de explorar as vantagens de cada método de geração de leads. Na estratégia de Inbound (atração, conversão, nutrição) ganha-se muito em termos quantitativos, atraindo todas aquelas oportunidades que chegaram à empresa por meio das ações de Inbound Marketing, disponibilização de conteúdos ricos etc. Já na estratégia de Outbound (captação, prospecção, qualificação) ganha-se sobretudo no aspecto qualitativo do funil, tendo em vista que as oportunidades serão previamente qualificadas pelo time de pré-vendedores. Desse modo, é possível garantir que só chegarão à reunião de Vendas aqueles leads que de fato têm fit com o negócio e que tendem a finalizar a compra. Ainda tem dúvidas se você está realmente ligando para um lead quente? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como prospectar o lead certo! Vantagens do funil de vendas em Y Lendo até aqui, você com certeza já percebeu algumas vantagens de estruturar seu funil de vendas em Y. Seguindo esse modelo, é possível explorar as oportunidades de venda tanto no âmbito quantitativo quanto no âmbito qualitativo. A modelagem em Y faz com que esses contatos gerados por frentes diferentes tenham uma chance maior de converter. Isso ocorre devido às “pontes” criadas pelo funil em Y, que permitem que um lead que chegou ao ciclo via Inbound, por exemplo, possa ser abordado em seguida por meio de uma estratégia Outbound, ampliando assim as possibilidades de negociação. A identificação dessas pontes dependerá, obviamente, do comportamento dos leads diagnosticado pelo time comercial ao longo do funil. Nesse sentido, outro benefício do funil em Y é a autonomia das equipes para explorar as estratégias comerciais conforme o cenário em questão. Isso leva a outra grande vantagem que é a redução no desperdício de leads, pois nenhuma das oportunidades fica desengajada quando há mais de uma possibilidade de interação em aberto. 3 passos para colocar o funil em Y em prática Agora que você já compreendeu como funciona o funil em Y e quais as vantagens envolvidas nessa configuração, vamos aos 3 passos básicos para aplicar esse modelo de vendas na sua estratégia. Alinhamento do time comercial A primeira coisa a fazer antes de aplicar o funil em Y é se certificar da competência da sua equipe. Os times de pré-vendedores e vendedores precisam estar muito bem alinhados para que essa estratégia dê certo. Afinal, ações de Inbound e Outbound estarão sendo aplicadas em conjunto. Por isso, um setor deve estar por dentro do que ocorre no outro, pois, como vimos, pode ser que um colaborador de Inbound precise aplicar uma estratégia de Outbound em determinado momento do funil em Y. Portanto, quanto mais os times estiverem cientes das duas estratégias, melhor para explorar os benefícios de cada uma delas no tempo certo. Visão analítica da jornada dos leads Qualquer estratégia de Vendas exige que o time comercial tenha uma visão analítica da jornada dos leads. No entanto, quando se trata de funil em Y, esse cuidado deve ser redobrado, devido ao que dizemos anteriormente sobre a flexibilidade dos vendedores para saber aplicar estratégias de Inbound e Outbound quando for conveniente. Somente com uma compreensão aprofundada do perfil do seu lead é possível se antever ao comportamento dele pelo funil e, assim, definir qual é a melhor estratégia a ser aplicada em determinado momento. Lembre-se de que essas estratégias devem sempre ser pensadas de modo a estimular as conversões por etapa. Isso é

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O que é escalabilidade? Tudo o que você precisa saber para vender mais

Equipe Exact 15 de agosto de 2023

O que é escalabilidade? Certamente, você já ouviu esse termo em situações que tratam de assuntos relacionados com o crescimento de empresas, principalmente aquelas do ramo de tecnologia. Mas, podemos ir um pouco mais além: os processos para promover a escalabilidade de uma empresa tem uma grande ligação com os processos de vendas B2B. Basicamente, para atingir a escalabilidade é preciso usar o máximo de tecnologia possível, otimizar processos, automatizar serviços repetitivos, atender bem e acompanhar os leads e os clientes, além de priorizar as empresas certas. Juntando esses procedimentos, você pode escalar as vendas e torná-las sustentáveis. Ao entendermos como os fundadores de empresas de tecnologia fazem para tornar um empreendimento escalável, podemos adotar algumas ações para aumentar as nossas vendas. Por isso, nós da Exact Sales, elaboramos este artigo para falar sobre o que é escalabilidade e estratégias para garanti-la. Acompanhe nossas dicas! Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas. O que é escalabilidade? Escalabilidade é uma jornada em busca da ascensão dos negócios. Ou seja, uma jornada para aumentar as vendas para o público B2B, setor que envolve vendas complexas e consultivas. A escalabilidade é como subir uma escada: requer que os colaboradores sigam diferentes etapas. Isso é essencial para o crescimento. Segundo o Sebrae, a falta de planejamento é um dos vilões que levam empresas a encerrarem suas atividades. Logo, o termo escalar demonstra para os empresários que eles não devem se empolgar, dando saltos maiores que as pernas com tomadas de decisões desordenadas e sem previsibilidade, que possam trazer prejuízos para o negócio. Para a escalada ocorrer de modo que o seu crescimento seja sustentável, ela precisa ser feita no tempo certo e caminhar conforme a maturidade do negócio, para não haver aumento desproporcional dos custos e investimentos e investimentos feitos por impulso. Concluindo o raciocínio para o significado de escalabilidade, podemos dizer que a diferença entre a escalabilidade organizacional com o alpinismo, ou do ato de subir escadas, é que ela não tem cume e nem último andar. Portanto, a escalabilidade pode ser desenvolvida de modo constante, desde que seja feita com previsibilidade e siga as exigências do mercado, da economia e algumas dicas que listamos neste artigo. Qual a importância da escalabilidade para uma empresa? A escalabilidade é importante para promover o crescimento de uma empresa de maneira sadia e sustentável. Isso porque ela cresce de forma em que não há a necessidade de riscos como aqueles gerados por altos investimentos. O crescimento sustentável é um importante objetivo da escalabilidade, pois com ele o empreendedor aprende como evitar que hajam quedas e regressões bruscas nos patamares que a empresa atingiu. Além disso, a escalabilidade oferece outros benefícios para os negócios. Alguns deles são: aumento das vendas, do faturamento e dos lucros; atração de investidores e, com o tempo, a possibilidade de estreia na bolsa de valores (IPO); conquista de novos clientes e parceiros de negócios; reconhecimento da marca no mercado; fidelização e satisfação de clientes; aumento da garantia de emprego e de contrato para os colaboradores e prestadores de serviço. 5 dicas para garantir a escalabilidade do negócio Para implantar e seguir uma jornada de escalabilidade sustentável, garantir o crescimento do negócio e o aumento das vendas, acompanhe as nossas dicas a seguir. 1. Trabalhe com previsibilidade Para que você cresça e dê os seus passos para a escalabilidade sem tropeçar, é preciso evitar as incertezas nas suas operações por meio da previsibilidade em seus processos comerciais e de vendas. As incertezas impedem os gestores de tomar decisões assertivas e delimitar os recursos disponíveis no empreendimento. Desse modo, fica difícil definir metas claras de escalabilidade. Para isso, crie padrões para estruturar os seus processos. Os padrões criam processos estruturados que geram dados profundos para replicar as suas operações. A partir da replicabilidade você obterá a previsibilidade que precisa para definir o crescimento escalável. 2. Busque informações dos leads, do mercado e economia Busque informações dos leads e clientes envolvidos em seu processo comercial para saber quais são as suas principais escolhas e intenções. Com base nisso, você tem uma ideia de quais são os passos que pode tomar. Outra informação importante que você não deve abrir mão é a do caminho em que o mercado e a economia estão seguindo, pois a informação de ambos pode influenciar nos clientes e fazer com que mudem de ideia. Dessa maneira, fique na frente para obter tomadas de decisões mais seguras. > Você já ouviu falar em softwares de qualificação de leads para aumentar vendas? 3. Dê atenção aos dados dos indicadores Por mais conhecimento do mercado que você tenha e por melhor que seja o seu feeling acerca do seu negócio, é preciso que dê atenção aos dados dos indicadores de desempenho. Um dos motivos disso é a imparcialidade dessas ferramentas. Os indicadores de desempenho, ou KPI’s, são imparciais e mostram o cenário real do negócio. Sendo assim, os gestores terão acesso a todas as métricas programadas nos softwares, sejam elas positivas ou negativas. 4. Use e abuse da tecnologia Atualmente, dificilmente o seu negócio se tornará escalável sem o apoio dos recursos tecnológicos das ferramentas de gestão de vendas e de negócio. A inteligência artificial chegou para ficar e ajudar empreendedores, gestores e vendedores. Mesmo que a sua empresa não seja do segmento diretamente tecnológico, como as startups de sempre, será possível encaixar uma ferramenta tecnológica para ajudar na escalabilidade do seus negócios. 5. Treinamento Aquele conselho dado pelos nossos pais e responsáveis de que devemos estudar para crescer como indivíduos e profissionais prevalece para quem pretende escalar nos negócios. Em nosso caso, além dos cursos formais, ofertados pelas instituições de cursos técnicos ou superiores, devemos nos atualizar por meio de cursos profissionalizantes e treinamentos de capacitação. A ideia é que, desde que as fontes sejam confiáveis, devemos aproveitar todo

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