Marketing de vendas

O que é nutrição de leads e qual a relação com funil de vendas?

Equipe Exact 4 de julho de 2024

A nutrição de leads é um processo estratégico no marketing digital que envolve o desenvolvimento de relações significativas com os potenciais clientes em cada etapa do funil de vendas. O objetivo é educar e nutrir os leads, oferecendo informações relevantes e personalizadas que os ajudem a avançar na jornada de compra até estarem prontos para realizar uma contratação. Aqui, algo bem importante: esse processo não é apenas sobre enviar mensagens com o logo da sua marca para ‘grudar’ na mente do consumidor. Estamos falando de uma abordagem completa que considera as necessidades, as dores e o comportamento do consumidor em potencial. Ao fornecer informações que são valiosas e pertinentes, as empresas podem aumentar a confiança e a credibilidade com seus leads, incentivando-os a se envolverem mais ativamente com a marca. Você verá neste post: O que é funil de vendas?; Como nutrir leads?; Qual a importância de nutrir leads?; Dicas para nutrir leads com conteúdo interativo; Conclusão. E qual a relação desse conceito com funil de vendas? Tudo! Neste artigo, você vai entender melhor essa conexão e dicas para nutrir seus leads da melhor maneira. Acompanhe! O que é funil de vendas? O funil de vendas representa o caminho que os potenciais clientes percorrem desde o primeiro contato com a marca até a decisão final de compra. E, apesar de comportamentos diferentes ao longo dessa jornada, isso ocorre tanto no contexto B2B quanto B2C. Você já deve ter visto esse funil frequentemente visualizado como uma sequência linear que começa com a conscientização, passa pelo interesse e consideração, e termina com a decisão de compra. No entanto, sabemos que a realidade não funciona dessa forma, e essa é mais uma representação didática do processo. O objetivo é indicar que você sempre vai atrair bem mais gente do que converter ao final — por isso a imagem de um funil, e há um caminho a ser percorrido. Conceito de full funnel A realidade do comportamento do consumidor é muito mais complexa e dinâmica, o que deu origem ao conceito de “full funnel”. O full funnel reflete uma abordagem mais holística e integrada, reconhecendo que a jornada é um conjunto de interações diversas e às vezes simultâneas com a marca, em múltiplos pontos de contato e canais. Em uma palestra da ESPM sobre Planejamento Digital, foi indicado que pode haver uma média de 140 pontos de contato entre o momento inicial de interesse e a compra efetiva. Esses pontos de contato incluem pesquisas no Google, descobertas em redes sociais como Instagram, interações com conteúdos de criadores de vídeo, leituras de blogposts e muito mais. Nessa palestra, foi mostrado o relatório do Think With Google, “Decoding Decisions Making sense of the messy middle”, no qual encontramos o esquema abaixo: Do primeiro ponto de contato, o gatilho, até a efetivação de compra, muita coisa acontece. É isso que eles chamam de ‘messy middle’ (meio bagunçado, em tradução livre). Nesse contexto, um consumidor pode começar sua jornada por meio de uma pesquisa no Google para encontrar informações sobre um produto. Ao explorar os resultados, ele pode ser atraído por um anúncio visualizado no Instagram, que por sua vez o leva a seguir a marca e engajar-se com seu conteúdo. Posteriormente, um vídeo de um influenciador pode reforçar a mensagem da marca e encorajar uma visita ao site para ler um blogpost detalhado sobre o produto. Cada um desses pontos de contato serve a um propósito específico, influenciando diferentes estágios da decisão de compra do consumidor. O modelo de full funnel exige que as marcas sejam ágeis e adaptáveis, utilizando dados e análises para entender melhor como e onde seus consumidores preferem interagir. Isso permite que as estratégias de marketing sejam otimizadas para cada fase da jornada (seja para B2B, seja para B2C), garantindo que a mensagem certa seja entregue no canal certo e no momento certo. A implementação eficaz de uma estratégia de full funnel pode resultar em uma maior eficácia de conversão, melhor alinhamento entre canais de comunicação e uma compreensão mais profunda das necessidades e comportamentos dos consumidores. A nutrição de leads atua em várias fases deste funil, garantindo que os leads recebam as comunicações mais apropriadas em cada ponto de sua jornada — seja simples, seja complexa. Vamos ver dois exemplos? Exemplo para B2C: funil de vendas com a compra de imóvel Na jornada de compra de um imóvel, um potencial comprador pode começar sua pesquisa com uma simples busca no Google sobre “como comprar uma casa”, pois não fazia ideia de que tipos de documentos e como funciona o processo de uma compra desse porte. Ele vê sobre financiamento, entrada, custo de documentação. Após essa pesquisa inicial, ele pode ver um anúncio de um novo desenvolvimento imobiliário no Facebook, que chama sua atenção. Curioso, ele segue o link para o site do desenvolvedor, onde explora galerias de fotos e talvez utilize uma calculadora de hipoteca interativa. Ao continuar sua pesquisa, ele se depara com um vídeo no YouTube de um tour virtual pelo bairro onde o desenvolvimento está localizado, oferecido por um influenciador imobiliário. Inspirado, ele decide se inscrever na newsletter do influencer para receber atualizações e, eventualmente, visita uma casa modelo, o que pode ser o ponto de decisão para iniciar o processo de compra. Exemplo para B2B: funil de vendas com a assinatura de um ERP para a empresa A jornada de compra de um software ERP começa quando um gestor de TI lê um artigo sobre as tendências de digitalização em pequenas e médias empresas em um blog especializado que ele acompanha. Interessado, ele procura informações sobre os melhores ERPs do mercado para entender as funcionalidades e benefícios específicos. Ao explorar, ele assiste a um webinar promovido por um fornecedor de ERP, destacando como sua solução pode integrar processos e aumentar a eficiência operacional. Isso o leva ao site do fornecedor, no qual ele explora estudos de caso e solicita uma demonstração personalizada do software. O gestor não assina o serviço imediatamente; ele recebe um e-mail alguns dias

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Como o Omnichannel revoluciona as estratégias de vendas?

Natália Poliche 17 de maio de 2024

Você já parou para pensar como o omnichannel está transformando as estratégias de vendas? Com a evolução constante da tecnologia e a mudança no comportamento do consumidor, adotar essa abordagem se tornou essencial para se destacar no mercado atual. Imagine integrar todos os canais de comunicação da sua empresa, proporcionando uma experiência fluida e consistente para seus clientes, independentemente de onde eles estejam? Essa é a promessa do omnichannel. Ao unir os canais online e offline, é possível oferecer uma jornada de compra mais personalizada e eficiente, aumentando a satisfação do cliente e impulsionando as conversões. Além disso, também permite uma visão mais ampla do comportamento do consumidor, fornecendo insights valiosos para aprimorar os processos comerciais. Se você deseja potencializar os resultados da sua equipe de SDRs e se destacar da concorrência, continue lendo esse post e descubra como isso irá revolucionar o seu negócio. Neste post você vai ler sobre: O que é Omnichannel? Omnichannel x Multichannel x Cross Channel: qual a diferença? Por que o Omnichannel é tão importante em vendas? Omnichannel funciona em vendas B2B? Benefícios do Omnichannel Como implementar uma estratégia de Omnichannel? Dicas de cadências e fluxos no Omnichannel O que é Omnichannel? Omnichannel é uma estratégia de integração de canais de comunicação e vendas que visa proporcionar uma experiência consistente e fluida para o cliente em todos os pontos de contato com a empresa. Isso significa que, independentemente de o cliente interagir com a marca por meio de uma loja física, site, redes sociais ou aplicativo, a experiência deve ser contínua e personalizada. Ou seja, a ideia é que o cliente se sinta reconhecido e atendido de forma eficiente em qualquer canal que escolha utilizar. Dessa forma, visa eliminar barreiras entre os diferentes canais, permitindo uma jornada de compra mais integrada e satisfatória para o consumidor. Ao adotar o omnichannel, as empresas fortalecem o relacionamento com os clientes, aumentam a fidelização e, consequentemente, impulsionam as vendas e a reputação da marca. Por exemplo, uma empresa com essa abordagem permite que o cliente inicie uma compra online e finalize na loja física, mantendo todas as informações e preferências registradas. Assim, proporciona conveniência, agilidade e eficiência, aumentando a satisfação do cliente e fortalecendo o relacionamento com a marca. Portanto, compreender e implementar essa estratégia é essencial para acompanhar as demandas do mercado atual, onde a experiência do cliente se torna um diferencial competitivo cada vez mais relevante. Omnichannel x Multichannel x Cross Channel: qual a diferença? O omnichannel é uma abordagem que integra todos os canais de comunicação e vendas de uma empresa, proporcionando uma experiência unificada ao cliente. Já o Multichannel é uma estratégia de marketing que envolve a presença da marca em diversos canais de comunicação, como redes sociais, e-mail, SMS, chatbots, entre outros. Desse modo, visa alcançar o público-alvo de forma mais ampla e eficaz, proporcionando uma experiência integrada e consistente em todos os pontos de contato. Por exemplo, uma empresa de varejo que possui uma loja física, um e-commerce e perfis ativos nas redes sociais está adotando um método multicanal. Nesse sentido, o cliente pode pesquisar um produto no site, tirar dúvidas pelo chat online e finalizar a compra na loja física, sem perder a consistência da marca. Por fim, o Cross Channel envolve a integração de diferentes canais de comunicação para alcançar os consumidores de forma mais eficaz. Nesse modelo, as empresas utilizam múltiplos canais, como mídias sociais, e-mail marketing, entre outros, de forma coordenada e estratégica. Um exemplo prático é quando uma empresa envia um e-mail promocional sobre um produto e, em seguida, anuncia o mesmo produto nas redes sociais, criando uma experiência de marca impactante para o consumidor. Essa abordagem permite que as empresas estejam presentes em diversos pontos de contato com o cliente, aumentando as chances de conversão e fidelização. Em resumo, o omnichannel busca a integração total, o Multichannel foca na presença em vários canais e o Cross Channel destaca a interação entre eles. Entender essas nuances é essencial para empresas que desejam aprimorar o processo de comunicação e vendas. Por que o Omnichannel é tão importante em vendas? De fato, o omnichannel em vendas proporciona uma experiência integrada ao cliente. Desde o marketing até a área comercial, essa abordagem impacta positivamente na conversão de vendas complexas. Ao oferecer uma jornada de compra unificada, o omnichannel permite que os consumidores transitem de um canal para outro naturalmente, sem perder o contexto da interação. Isso aumenta a confiança do cliente e facilita a tomada de decisão. Aliás, a coleta de dados em diferentes pontos de contato possibilita uma visão mais completa do comportamento do consumidor, permitindo a personalização das estratégias. Como resultado, os gerentes e diretores conseguem melhorar a eficiência do seu pipeline de vendas e aumentar as conversões, tornando o processo mais ágil e assertivo. Confira logo abaixo mais vantagens que a omnichannel possibilita para as abordagens comerciais. Otimização do funil de vendas Ao adotar o omnichannel, é possível otimizar o funil de vendas de uma empresa, já que ele permite acompanhar o cliente em todas as etapas da jornada de compra, desde a descoberta do produto até a finalização da compra. No topo do funil, possibilita oferecer informações relevantes e personalizadas em diferentes pontos de contato, como redes sociais, site, loja física e atendimento telefônico. Durante a fase de descoberta, ajuda a direcionar o cliente para os produtos ou serviços mais adequados às suas necessidades. Isso é feito por meio de recomendações personalizadas e conteúdo segmentado. Na etapa de consideração, a integração dos canais facilita a comparação de preços, a consulta de avaliações e a obtenção de informações adicionais. Assim, torna o processo de decisão mais transparente e ágil. Por último, na fase de compra, a praticidade de escolher entre diferentes formas de pagamento e retirada dos produtos aumenta a satisfação do cliente e fortalece o relacionamento com a marca. Assim sendo, ao investir no omnichannel em vendas B2B, os líderes, gerentes e diretores aprimoram a eficiência do pipeline comercial, tornando o processo mais fluido

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Como criar um SLA para as estratégias de marketing e vendas?

Equipe Exact 27 de fevereiro de 2024

No setor de marketing e vendas, a colaboração entre os times é essencial para o sucesso dos negócios. Uma maneira eficaz de alavancar as estratégias dessas áreas é criar um Service Level Agreement (SLA), que funciona como um contrato entre essas equipes, estabelecendo metas claras, responsabilidades e tarefas. Para os líderes de marketing, vendas e diretores que supervisionam ambas as áreas, definir um acordo bem estruturado otimiza a passagem de leads entre os departamentos. Também garante uma comunicação mais eficiente, alinhada entre os objetivos de ambas as equipes. Por isso, ao criar um SLA adaptado às necessidades da empresa, é possível impulsionar a colaboração e maximizar o desempenho das estratégias da organização. Neste post, você verá: O que é SLA? Como funciona o SLA? Quais os benefícios de ter um SLA? 6 passos para criar um SLA de maneira eficaz Como montar uma estratégia de SLA de marketing e vendas? Exact Spotter é uma ferramenta valiosa para os times de marketing e vendas _________________________________________________________________________ O que é SLA? Service Level Agreement (SLA) é um contrato muito usado entre os times de marketing e vendas que define metas, responsabilidades e tarefas de cada um. Dessa forma, garante que ambos estejam alinhados e trabalhando em conjunto para atingir os objetivos da empresa. Nesse sentido, ele estabelece prazos, métricas de desempenho e expectativas claras. Assim, contribui para uma comunicação eficaz e uma colaboração mais produtiva entre as equipes. Por isso, para líderes de marketing, vendas e diretores que lideram ambas as áreas, entender e implementar um SLA é fundamental para o sucesso da empresa. Ao estabelecer um acordo bem estruturado, as equipes conseguem melhorar a qualidade dos leads gerados, aumentar a taxa de conversão e otimizar o processo de vendas como um todo. Portanto, investir tempo e recursos na definição e acompanhamento disso é um diferencial competitivo para as empresas que buscam crescimento e eficiência em suas operações. Principais tipos de SLA Existem diferentes tipos de SLAs para serem adotados com a finalidade de melhorar a eficiência e a colaboração entre os setores. SLA focado no cliente: prioriza metas e responsabilidades para garantir a satisfação do cliente em todas as interações. É indicado para empresas que possuem muitos clientes com demandas distintas entre eles. SLA focado no serviço: estabelece padrões de qualidade e tempo de resposta para garantir a excelência na prestação de serviços. Serve para os negócios que precisam de escalabilidade e agilidade em suas operações. SLA multinível: é uma combinação dos dois tipos citados acima. No entanto, tem uma abordagem mais complexa, que define diferentes níveis de serviço com base nas necessidades e prioridades dos clientes. Por exemplo, uma empresa de software pode oferecer diferentes níveis de suporte técnico, como básico, premium e VIP, cada um com suas próprias condições e benefícios. Como funciona o SLA? O SLA funciona como um guia que ajuda a manter o pipeline de vendas organizado. Inclusive, garante que todos estejam alinhados em relação aos objetivos e processos. Desse modo, contribui para uma colaboração harmoniosa e resultados mais eficazes. Por exemplo, se o SLA estabelece que o time de marketing deve gerar X leads por mês, a equipe comercial se compromete a fazer o follow-up desses leads em até X horas. O acordo também serve para evitar conflitos e tornar os processos mais eficientes, garantindo que apenas leads qualificados avancem no funil de marketing e vendas. Por isso, estabelecer um acordo claro e qualificar os leads de acordo com o perfil de cliente ideal da empresa são passos essenciais para manter um pipeline limpo e garantir o sucesso da estratégia. Em suma, é importante que o SLA seja claro e mensurável, para que ambas as equipes saibam exatamente o que é esperado delas. Assim, a empresa consegue melhorar a comunicação e a colaboração entre os departamentos, resultando em um aumento dos resultados. Quais os benefícios de ter um SLA? De fato, ter um SLA traz diversas vantagens que otimizam a operação e melhoram a comunicação interna. Confira abaixo alguns dos principais benefícios dessa implementação. Melhor alinhamento entre as equipes Com um contrato de Service Level Agreement, as equipes de marketing e vendas conseguem definir metas claras e responsabilidades específicas para cada área. Como resultado, promove uma comunicação mais eficaz entre os departamentos, garantindo que todos estejam trabalhando em conjunto para alcançar os objetivos da empresa. Aumento da produtividade e eficiência Outro benefício é que as equipes conseguem priorizar as atividades que realmente contribuem para o sucesso do negócio. Isto é, evita retrabalhos, desperdício de tempo e recursos, resultando em uma maior produtividade e eficiência operacional. Maior transparência nos processos Sem dúvida, também torna os processos mais transparentes, pois todos os envolvidos têm acesso às metas e aos indicadores de desempenho. Desse modo, ajuda a identificar possíveis problemas e resolvê-los rapidamente. Maior previsibilidade de resultados Ao estabelecer metas e prazos claros no acordo, os líderes conseguem ter uma visão mais precisa do desempenho das equipes de marketing e vendas. Isso permite uma melhor previsão de resultados e facilita o planejamento estratégico da empresa. Melhoria na experiência do cliente Do mesmo modo, os times conseguem trabalhar de forma mais integrada para atender às necessidades dos clientes. Assim, resulta em uma experiência mais consistente e personalizada, o que contribui para a fidelização dos clientes e o aumento das vendas. Otimização do processo de vendas Além disso, é possível identificar gargalos e oportunidades de melhoria no processo de vendas. Portanto, permite a implementação de ações corretivas e a otimização contínua das estratégias, garantindo um desempenho cada vez melhor. Facilita a avaliação de desempenho Com métricas claras e objetivas, o SLA permite avaliar o desempenho das equipes e identificar áreas que precisam de maior atenção, contribuindo para o crescimento e a evolução da empresa. Em resumo, o SLA é indispensável para garantir o alinhamento, a eficiência e a produtividade da equipe de marketing e do time comercial. Assim como contribui para uma melhor experiência do cliente e para a melhoria dos processos de vendas. 6 passos para criar um SLA

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A geração de leads em eventos: a nova mina de ouro

Equipe Exact 12 de fevereiro de 2024

Este post é para quem já percebeu que, quando pré-vendas e eventos corporativos se misturam, as vendas complexas ganham impulso. A organização de eventos corporativos não tem mistérios, mas exige tempo e atenção. Ao longo das próximas linhas, você acompanha o passo-a-passo de nossas atividades aqui na Exact Sales. É com esse modelo que mantemos taxas de conversão entre 40 e 50% por evento. […]

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Benchmarking para vendas: uma estratégia essencial para o sucesso

Equipe Exact 25 de janeiro de 2024

Uma das melhores estratégias para ajudar sua empresa a melhorar o desempenho de suas equipes de vendas é o benchmarking. Ele é um processo de comparação de produtos, serviços, processos ou metodologias com as melhores práticas de outras empresas do mesmo setor. Em um mercado cada vez mais competitivo, as empresas precisam estar sempre buscando formas de melhorar seu desempenho. No setor de vendas, isso não é diferente. As equipes de vendas precisam estar sempre atualizadas sobre as melhores práticas e tendências do mercado. É bem comum que gestores tenham dificuldade de enxergar como melhorar seus processos justamente por não terem dimensão do que as outras empresas estão fazendo. Por isso, estar de olho no que seus concorrentes estão fazendo é um bom primeiro passo para o sucesso. Então, vamos entender melhor sobre o Benchmarking e suas práticas? Neste post você vai ver: O que é benchmarking para vendas? Por que fazer benchmarking para vendas? Como funciona o benchmarking para vendas Ferramentas e técnicas para benchmarking de vendas Conheça o modelo Exact de fazer benchmarking Tenha o melhor software de Qualificação de Leads ao seu lado! O que é benchmarking para vendas? O benchmarking é uma prática que consiste em analisar e comparar o desempenho de uma empresa com o de outras organizações do mesmo setor. No contexto das vendas, essa tática identifica as melhores práticas e estratégias utilizadas por empresas de sucesso, para que possam ser aplicadas e adaptadas ao seu negócio. A partir dessa prática, é possível obter insights valiosos sobre como otimizar processos, melhorar a eficiência da equipe de vendas, aprimorar a abordagem aos clientes e até mesmo identificar novas oportunidades de mercado. Essa análise comparativa permite que a empresa identifique seus pontos fortes e fracos em relação à concorrência, e assim possa implementar melhorias e alcançar resultados superiores. Existem diferentes tipos de benchmarking como: o benchmarking interno — comparação entre diferentes equipes ou departamentos dentro da própria empresa; o benchmarking competitivo — comparação com empresas concorrentes; o benchmarking funcional — comparação entre empresas de diferentes segmentos; e o benchmarking genérico — comparação mais ampla, em que o resultado é um conceito abrangente de como está o mercado. Além disso, é importante ressaltar que essa estratégia não se trata apenas de copiar o que outras empresas fazem, mas sim de adaptar as melhores práticas ao contexto e necessidades específicas do negócio. Por que fazer benchmarking para vendas? A busca por referências externas é essencial para qualquer empresa que deseja se manter competitiva. Ao praticar o benchmarking, as empresas podem identificar oportunidades de melhoria em seus próprios processos e estratégias. No caso do setor de vendas, o benchmarking pode ajudar as empresas a: Melhorar a eficiência do processo de vendas Aumentar a produtividade dos vendedores Reduzir os custos de vendas Aumentar a satisfação dos clientes Esses benefícios permitem identificar oportunidades de melhoria, aprender com as melhores práticas do setor e impulsionar o desempenho das vendas. Existem várias outras razões pelas quais fazer benchmarking para vendas é importante. A análise das estratégias de vendas de outras empresas permite identificar novas tendências do ano que podem te ajudar a captar mais leads. Além disso, o benchmarking permite comparar métricas como taxa de conversão, ticket médio e tempo médio de venda. Portanto, fica evidente em quais áreas a empresa está ficando para trás e há a possibilidade de desenvolver estratégias para melhorar esses resultados. Outro benefício é a oportunidade de aprender com as melhores práticas do setor. Quando se estuda empresas de referência líderes em vendas, se identifica as estratégias e processos que as tornam bem-sucedidas. Por fim, o benchmarking também pode ajudar a identificar tendências e mudanças no mercado. Isso permite que uma empresa se adapte e antecipe as necessidades dos clientes, mantendo-se competitiva no mercado. Como funciona o benchmarking para vendas O processo de benchmarking para vendas pode ser dividido em seis etapas: Identificação dos concorrentes e empresas de referência Coleta de dados e informações relevantes Análise e comparação dos dados coletados Identificação das melhores práticas e oportunidades de melhoria Implementação das melhorias identificadas Avaliação dos resultados Vamos entender cada um desses passos mais a fundo! 1. Identificação dos concorrentes e empresas de referência A primeira etapa é identificar as empresas que você vai analisar. É importante diferenciar as que são concorrentes diretos, concorrentes indiretos ou as empresas de outros setores. Essa classificação é essencial para entender qual a finalidade desse benchmarking. Afinal, mesmo que o processo tenha o mesmo nome, não é possível utilizar os mesmos parâmetros para se comparar a diferentes tipos de empresas. Entender o quão próximos os negócios estão é essencial para fazer essa comparação de forma adequada. 2. Coleta de dados e informações relevantes Uma vez que você determinou quais organizações vai usar para comparação, é a hora de coletar dados relevantes sobre as empresas de referência. Os dados podem ser coletados por meio de pesquisas, entrevistas, análise de documentos ou visitas às empresas. O importante é que você tenha em mãos informações como os processos que eles utilizam, como desenharam a campanha que deu certo, o que fazem para se manter atualizados e como adaptaram para seu público-alvo. Apesar de parecerem genéricos, esses dados são perfeitos para você estruturar o que está vendo nas outras instituições e para adaptar para a sua empresa. 3. Análise e comparação dos dados coletados A terceira etapa é analisar e comparar os dados coletados. Aqui, o objetivo é enxergar com clareza o que está sendo feito e quais dessas tendências fazem sentido para o seu negócio. A classificação de proximidade entre as duas empresas comparadas é importante, mas o filtro dos dados também é, afinal, o que funciona para uma pode não funcionar para a outra. Por exemplo, não é porque um concorrente direto seu está usando determinada estratégia de marketing que ela se adequa às suas necessidades. Da mesma forma que uma tática usada por um negócio de outro setor pode ser mais interessante para o que você precisa. 4. Identificação das oportunidades de melhoria

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Marketing Conversacional para vendas: o que é e como usar

Equipe Exact 19 de janeiro de 2024

Em um mundo mergulhado na tecnologia, cada vez mais as pessoas esperam rapidez e eficiência na hora de se comunicar. Isso vale tanto para a comunicação interpessoal quanto para a comunicação empresa-cliente, portanto novas experiências como o Marketing Conversacional surgem como alternativas. Ou seja, as empresas precisam repensar o tempo todo como falam com seus leads e clientes para garantir a conversão no primeiro grupo e a fidelização no segundo. Um dos fatores que garante uma boa comunicação entre as duas partes é a experiência de atendimento ao cliente de alta qualidade. É aqui que entra o Marketing Conversacional. Essa é uma estratégia que visa estabelecer uma conversa entre a empresa e o cliente de forma personalizada e relevante, utilizando canais de comunicação digitais. De acordo com o Panorama de Marketing e Vendas da RD Station, a maioria dos respondentes não investe em marketing conversacional, em canais como WhatsApp, por exemplo, por não saber como usar estrategicamente. Vamos aproveitar esse post para entender como funciona e se vale a pena investir nesse modelo? É essencial que as empresas estejam prontas para incluir essa tática na sua equipe em 2024. Neste artigo você verá: O que é Marketing de conversão? Benefícios do marketing conversacional Geração, nutrição e conversão de leads Escalabilidade e personalização Atendimento em tempo integral Otimização de tempo e recursos Aumento na satisfação dos clientes Principais estratégias do Marketing Conversacional Chatbots e assistentes virtuais Mensagens instantâneas Personalização da comunicação Como implementar o marketing conversacional? Passo 1: Defina seus objetivos Passo 2: Conheça seus clientes Passo 3: Escolha as estratégias Passo 4: Implemente suas estratégias Passo 5: Acompanhe os resultados Entenda mais sobre análise de dados conversacionais Se você já conhece o Marketing Conversacional e quer se aprofundar em outras estratégias, confira nosso Minicurso de Account-Based Marketing! O que é Marketing de conversão? Marketing Conversacional é uma estratégia baseada em interações um a um em tempo real, em múltiplos canais. Isso permite que uma empresa utilize diversos canais de comunicação digital, como chatbots, mensagens instantâneas e automação de marketing, para se comunicar de forma personalizada — e até humanizada — com seus leads e clientes. Esses fluxos de comunicação possibilitam que o atendimento ao cliente seja feito a qualquer momento sem a necessidade de um atendente humano. Então, em vez de deixar o lead refém de um formulário de captura comum, levando dias para receber uma resposta, o conversacional vem para atendê-lo em tempo real. Usa formulários e quer aprender a melhorar o tempo de resposta? Descubra como aqui. É importante destacar ainda que essas ferramentas dependem do conhecimento e de comandos humanos para conseguirem desempenhar seu papel. A partir das informações que alimentam a base das Inteligências Artificiais (IAs), os chatbots conseguem desenvolver essas conversas realistas. O atendimento conversacional veio para ficar e os números apontam que seu uso vai crescer ainda mais. Segundo as projeções da consultoria britânica Juniper Research, os gastos globais no varejo com chatbots chegarão a 72 bilhões de dólares em 2028. Um aumento de 470% em relação aos 12 bilhões gastos em 2023. Esses números mostram um pouco do impacto que o Marketing Conversacional vem ganhando no universo comercial, mas não para por aí! Benefícios do marketing conversacional Além da grande movimentação de receita trazida pelos chatbots e assistentes virtuais, eles também trazem vários benefícios. Vamos ver com detalhes cada um deles! 1. Geração, nutrição e conversão de leads Os chatbots, aplicativos de mensagens instantâneas como WhatsApp, e automação de marketing, são grandes ajudas em todo o pipeline, desde a geração até a conversão dos leads. Uma vez que essas IAs conseguem produzir cadências de mensagens mais personalizadas e direcionadas, elas geram leads com mais oportunidades de fechar negócio. Essas ferramentas também conseguem coletar dados mais profundos por conta do formato de conversa. É mais fácil obter essas informações por meio de chatbots do que por formulários ou landings pages, por exemplo, porque as pessoas se sentem ouvidas e incentivadas a conversarem com o atendente virtual. Aliando essa coleta a uma ferramenta que traduz esses dados em insights sobre o comportamento dos leads, você consegue otimizar suas estratégias. Porque, uma vez que você entende melhor como eles pensam, é mais simples produzir os conteúdos que serão direcionados a eles. É possível, inclusive, colocar os próprios atendentes virtuais para fazer essa geração, nutrição e conversão, tornando todo o processo ainda mais fluido para o consumidor e sua jornada mais personalizada. 2. Escalabilidade e personalização O grande objetivo do Marketing Conversacional é coletar informações sobre os clientes e utilizar esses dados para oferecer um atendimento mais personalizado e direcionado. Isso gera no cliente uma sensação de valor e cuidado, aumentando as chances de satisfação e fidelidade à marca. O atendimento virtual colabora para isso justamente por ser treinado para simular uma conversa entre dois seres humanos, conseguir analisar os dados e traçar tendências com mais rapidez. Além disso, a IA consegue desenhar padrões de comportamento, o que leva a criação de respostas padrões e um entendimento mais profundo de quais dúvidas, problemas e questões chegam nesses chats. Com isso, é possível replicar as respostas a partir das solicitações dos humanos do outro lado da tela. Essa escalabilidade também se reflete na experiência do consumidor, uma vez que ela permite o atendimento de vários clientes ao mesmo tempo, o que seria praticamente impossível caso os atendentes fossem seres humanos. Se a personalização da experiência do cliente é um assunto que te interessa, confira essa dica do nosso CEO Theo Orosco de como trabalhar a personalização em outras áreas do Marketing Digital. 3. Atendimento em tempo integral O terceiro benefício de aderir ao Marketing Conversacional é exatamente poder proporcionar atendimento aos seus clientes 24 horas por dia, 7 dias por semana. Ou seja, se o seu lead tem alguma dúvida durante o fim de semana ou à noite, ele não precisa esperar o horário comercial para receber sua resposta ou entrar em contato. Além disso, eles não precisam entrar em filas de chamada. Percebe como isso

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Como gerar valor para o cliente em vendas em 5 passos

Equipe Exact 17 de outubro de 2023

Quando falamos em gerar valor para o cliente o que mais importa não é o fechamento da venda em si, mas a satisfação do seu público. Afinal, clientes satisfeitos são como embaixadores da sua marca. Por meio deles, seu serviço ou produto acaba atingindo outros segmentos e trazendo assim novos clientes potenciais para o negócio. No entanto, não é tão simples gerar valor sobre um produto ou serviço nos dias de hoje. Ao mesmo tempo em que os avanços tecnológicos favorecem o relacionamento com o cliente, ele já chega à empresa munido de informações sobre a marca, geralmente coletadas por meio da internet. Nesse sentido, cabe ao time comercial o desafio de escutar as dores do prospect, compreender as possíveis objeções prévias dele e, a partir daí, destacar os diferenciais da solução oferecida para gerar valor na negociação. Neste conteúdo, mostraremos como fazer isso em 5 passos básicos. Continue a leitura, entenda o que significa gerar valor para o cliente e descubra o que isso tem a ver com a fidelização do seu público-alvo. Vamos lá! Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas. O que é o valor para o cliente? A primeira coisa que devemos entender quando se fala em gerar valor para o cliente é que valor é muito diferente de preço. Não à toa, a expressão “gerar valor” está relacionada aos benefícios que aquele determinado produto ou serviço agrega à experiência do cliente. Valor para o cliente, portanto, é um conceito relacionado ao retorno sobre aquele determinado investimento. Um produto considerado barato, a princípio, pode não ter valor agregado o suficiente para cumprir as expectativas do prospect. Nesse caso, ele ficaria insatisfeito com a solução e não voltaria a fazer negócio com a empresa. Por outro lado, quando o ticket médio envolvido é alto, mas o produto cumpre o que promete, o cliente entende que se trata de um investimento valorizado naquela solução. Ou seja, que trará uma série de vantagens de curto, médio e longo prazo conforme as dores que ele precisa resolver em cada momento. Você sabe como evidenciar os pontos de dor do seu cliente? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como a conversa com os prospects pode gerar esses e outros dados valiosos para a negociação. Como gerar valor para o cliente em 5 passos Como vimos, o valor agregado de um produto vai muito além do preço praticado pelo mercado. Valor tem a ver com a experiência que aquela solução vai proporcionar ao lead e, principalmente, com os retornos que o produto ou serviço trará para ele. Nesse sentido, podemos destacar 5 passos básicos para gerar valor na negociação. São eles: 1. Conheça bem seu cliente É praticamente impossível dar fluidez à negociação se você não conhece bem os seus leads. Em Vendas B2B, por exemplo, ter uma visão clara de quem é o seu Ideal Customer Profile é o que permitirá fazer uma abordagem de vendas certeira, focada naquele contexto específico. Portanto, conhecer bem o cliente é fundamental para saber quais dores ele enfrenta e, sobretudo, se a sua solução é mesmo capaz de solucioná-las. Em caso positivo, o prospect poderá seguir adiante no funil de maneira natural, sem se sentir “empurrado” pelo vendedor. 2. Seja transparente e honesto A transparência e honestidade também são essenciais quando se trata de gerar valor para o cliente. Pode até ser que o lead não tenha objeções envolvidas na negociação, mas, se o vendedor sabe que aquele não é o produto mais adequado para a dor do prospect, é melhor ser honesto e não seguir adiante na negociação. Caso contrário, se o cliente adquire uma solução e, logo em seguida, percebe que não era bem aquilo que ele procurava, a frustração será inevitável. Isso gera insatisfação com a marca e outros detratores que podem afetar bastante a credibilidade de uma empresa. Lembre-se: é melhor perder uma venda do que ganhar um cliente insatisfeito. 3. Saiba contornar as objeções Como dissemos na introdução do conteúdo, o cliente tem acesso a uma série de informações sobre as empresas e marcas muito antes de fazer contato com a instituição. Por isso, é normal que ele já chegue ao vendedor com algumas objeções sobre aquele produto ou serviço que pensou em adquirir. Em vez de se sentir desmotivado, o vendedor deve utilizar essas objeções justamente para gerar valor para o cliente. Explicamos: a cada problema que o prospect apontar para não fechar negócio, o vendedor poderá indicar uma tratativa por meio daquela solução que está sendo negociada. Assim, o prospect consegue se identificar com o produto e compreender que se trata de algo capaz de ajudá-lo. O vendedor pode ilustrar esse raciocínio destacando as funcionalidades do produto, o retorno previsto, os cases de sucesso de quem já adquiriu a solução, entre tantos outros recursos para contornar objeções evidenciando características positivas da solução. 4. Foque no valor agregado do produto Essa dica tem a ver com o que falamos logo acima sobre contornar as objeções. Ao fazer isso por meio do apontamento dos benefícios do produto em si, o vendedor conseguirá manter o foco no valor agregado da solução. Isto é, seu time comercial deverá sempre partir das funcionalidades, vantagens e diferenciais daquela solução aplicadas ao contexto do prospect. Essa é uma das maneiras mais ágeis de gerar valor para o cliente, pois ele consegue se identificar de imediato com a solução ao perceber que o produto resolve aquele problema que ele está enfrentando no momento. 5. Ofereça um excelente pós-venda Desde que o lead entra no funil comercial, ele deve ser nutrido de forma que aquela negociação gere valor e traga um ótimo retorno. Por isso é tão importante falarmos em conversões por etapas e fluxo de engajamento contínuo, para não deixar o contato esfriar. Novamente, destacamos o papel dos cases de

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5 dicas de como vender mais com inteligência comercial

Equipe Exact 20 de abril de 2023

A automação das operações aliada à uma qualificação aprofundada ajuda a vender mais com inteligência comercial, pois conecta os vendedores aos leads certos e permite que eles aproveitem melhor o tempo em atuação. O aparato tecnológico é indispensável nessa busca pelo uso inteligente dos dados comerciais. Só é possível fazer um trabalho eficaz com a inteligência comercial se o gestor disponibilizar as ferramentas certas para a equipe. Pensando nisso, preparamos este conteúdo que traz 5 dicas de como vender mais contando com softwares especializados e fazendo o uso estratégico dos dados comerciais. Continue a leitura e veja o que você precisa para impulsionar seus resultados! Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas. O que é inteligência comercial O conceito de inteligência comercial — também conhecida como inteligência de mercado — significa a combinação de ações estratégicas baseadas na análise de dados. Esses dados podem ser tanto as informações relacionadas aos leads em si, quanto os dados gerados pelas operações comerciais: taxa de conversão, tempo de negociação, entre outros indicadores relevantes. Vale lembrar ainda que a inteligência comercial abrange não só a análise quantitativa das informações, mas, também, a análise qualitativa, de modo que o gestor possa identificar gargalos em sua operação para além do que os números estão dizendo. Afinal, vender mais com inteligência comercial não é sobre compilar estatísticas, mas, sim, saber o que elas querem dizer e utilizá-las para guiar o planejamento estratégico. Vamos aos dados mais frequentes que podem basear seu processo de inteligência comercial B2B. Informaçoes sobre: O perfil de compra dos clientes Perfil demográfico e de consumo; Dores de mercado enfrentadas por eles; Desafios e tendências do segmento de atuação; Aspectos importantes para a decisão de compra; Grau de decisão de compra do prospect. A performance das vendas Ticket Médio do produto ou serviço; Custo de Aquisição por Cliente (CAC); Tempo médio de negociação; Lifetime Value (LTV); Taxa de conversão; Taxa de churn; Índice de satisfação dos clientes. As soluções da empresa Desempenho de cada produto; Características, funcionalidades e diferenciais; Valor agregado das soluções; Aplicabilidade da solução no contexto dos leads. 5 dicas para vender mais com inteligência comercial Vamos agora às dicas práticas para utilizar a inteligência comercial no dia a dia das operações, considerando-se, sobretudo, a automação de tarefas e o uso correto dos indicadores-chave. 1. Automatize as operações comerciais A sobrecarga de trabalho é um dos problemas mais frequentes em empresas que precisam gerenciar uma base de leads ampla. A automação de tarefas minimiza bastante esse problema porque permite que as equipes utilizem melhor o tempo operacional. Atividades como follow-ups para manter o fluxo de cadência podem ser automatizadas, assim como a própria qualificação dos leads, de modo a otimizar a rotina de trabalho. A filtragem automática dos leads, por exemplo, é fundamental para enxugar a base de contatos e possibilitar que os vendedores trabalhem somente com chances claras de negócio. Assim, nem a Pré-Venda nem o departamento de Vendas ficam sobrecarregados com atividades manuais. Além disso, o risco de erros por falhas humanas ou distrações passa a ser consideravelmente menor. Como anda a passagem de bastão entre pré-vendedores e vendedores na sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-venda. 2. Priorize a qualificação aprofundada Sabemos que há muitas prioridades na hora de definir um planejamento de Vendas B2B. No entanto, antes de se preocupar em ajustar o funil e definir estratégias de conversão por etapas, os gestores devem priorizar a qualificação aprofundada dos leads. Como vimos no tópico anterior, é isso que permite entregar aos vendedores oportunidades concretas de negócio. Assim, ao trabalhar leads maduros, as equipes conseguirão conduzir os prospects com mais facilidade pelo funil, aproveitando melhor o tempo em atuação e garantindo uma jornada de compra satisfatória para o cliente. 3. Trabalhe com dados ricos e centralizados Lendo até aqui, você já compreendeu que o uso estratégico dos dados é a melhor forma de vender mais com inteligência comercial. No entanto, é praticamente impossível ser bem-sucedido nessa tarefa se você trabalhar com uma base descentralizada e que contenha apenas informações superficiais. Nesse sentido, quanto mais profundos forem os dados a respeito dos leads – dores de mercado, principais objeções, orçamento disponível etc. – mais facilidade o vendedor terá para elaborar um roteiro personalizado e consultivo. Assim, o lead se identificará de imediato com o produto ou serviço em questão e terá mais segurança para fechar o negócio. 4. Saiba quais são os indicadores-chave Falamos sobre a importância de unificar a base de dados da empresa para que todos os colaboradores tenham acesso às informações sobre perfil de compra dos leads e, também, sobre os resultados do processo comercial em si. Dentro dessa vasta gama de indicadores, alguns tendem a ser mais relevantes. Esses são os chamados indicadores-chave, os quais estão totalmente relacionados ao planejamento estratégico da empresa. Acompanhá-los de perto é essencial para validar os esforços do seu time, identificando quais estratégias devem ser aprimoradas e quais estão trazendo os resultados previstos. Pode ser que um tempo de negociação elevado, por exemplo, sinalize gargalos no seu funil de venda. Do mesmo modo que um CAC alto indica que pode haver falhas na qualificação. Ficar atento a esses indicadores é a melhor maneira de corrigir essas falhas e aprimorar o processo comercial de ponta a ponta. 5. Conte com o software certo Todas as dicas que listamos anteriormente podem ser facilmente aplicadas se você conta com ferramentas inteligentes na sua operação. Softwares de qualificação de leads B2B, por exemplo, aceleram as vendas porque atuam já na filtragem das oportunidades para que o time comercial consiga identificar os leads certos de forma confiável. Essas ferramentas atuam também na organização do fluxo de tarefas, de modo que os colaboradores sigam o passo a passo da

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