O passo a passo do roteiro para venda consultiva

O passo a passo do roteiro para venda consultiva
Por Equipe Exact  |   18 de Julho de 2019
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A abordagem para as vendas mudou: principalmente para quem atua no modelo B2B, não há mais como insistir em métodos tradicionais. Os tempos exigem modernização e, para isso, aprender a criar um roteiro para venda consultiva é uma urgência com a qual você precisa lidar! 

O profissional do departamento Comercial precisa estar apto a conversar com o lead e compreender sua situação antes de qualquer coisa. Somente dessa forma a negociação se dará como uma espécie de coaching, ajudando o futuro cliente a alcançar o sucesso na medida de sua necessidade.

Vamos ajudá-lo a compreender os processos deste novo modelo de abordagem. E ainda ensinaremos como criar um roteiro para venda consultiva capaz de tracionar os leads até que se tornem verdadeiros cases de sucesso.


Tempo de leitura: 7 min.

Você vai ler sobre:

  • Qual é a abordagem mais adequada ao roteiro para venda consultiva;
  • Como criar um roteiro para venda consultiva;
  • Dicas para otimizar o seu roteiro para venda consultiva. 

A importância de um bom roteiro para venda consultiva

Que o comportamento dos consumidores nas últimas décadas mudou - e muito - já é um fato estudado, provado e documentado. Basta conhecer uma das obras mais relevantes para quem trabalha com vendas: o Marketing 3.0 de Philip Kotler.

O grande motivo por trás dessa mudança é a revolução proporcionada pela transformação digital. Com a chegada da internet e o desenvolvimento dos mecanismos de busca, o consumidor ficou mais empoderado.

Hoje, ele é capaz de buscar quase toda a informação que precisa na internet: assiste a vídeos de especialistas, tutoriais e demonstrações de diferentes produtos, busca informações sobre como resolver suas dores… E tudo mais que tiver disposição e meios para procurar! 

Com toda essa facilidade, certamente, antes de buscar e aceitar o primeiro produto que chegar até ele, o lead pesquisará mais sobre suas dores antes de qualquer iniciativa. Isso faz com que o Marketing puramente focado no produto perca força, de modo que é preciso realmente construir autoridade e mostrar o valor da marca antes de qualquer coisa.

Parte disso é representada pelo crescimento do Marketing de Conteúdo, mas mesmo esta estratégia não dá conta de cobrir todas as necessidades de quem trabalha com vendas mais complexas. No mercado B2B, outras variáveis entram em cena: o ticket médio é mais elevado, a hierarquia de decisão mais exigente, entre outras particularidades que você pode observar neste post se quiser entender melhor.

Diante dessa nova postura do consumidor, a postura da empresa também precisa mudar. O modo de exibir diferencial e construir autoridade para se tornar o referencial do cliente é através da venda consultiva.

Nesse tipo de venda, tanto o pré-vendedor quanto o vendedor precisam se colocar como um consultor técnico especializado. Sua função é sempre auxiliar o lead na escolha da solução. E o melhor jeito de aplicar esse modelo é através da prospecção ativa com auxílio de Pré-vendas.

Na Pré-vendas, um profissional entra em contato com todos os leads da base para qualificá-los. Nessa call, ele tem por objetivo avaliar o fit de compras, verificar se há capacidade técnica para implementar a solução e se as dores de mercado podem ser resolvidas com o seu serviço. Com as informações coletadas, ele prepara um feedback para o vendedor.

Nesse feedback, o vendedor terá conhecimento das dores enfrentadas pelo lead, suas expectativas e outras informações que o ajudarão a se preparar para a negociação. Assim, estará apto para fazer uma venda consultiva. Afinal, conhecerá as dores a tempo de pesquisar informações mais detalhadas sobre a solução, bem como preparar material instrutivo para ganhar a confiança do lead.

O resultado é um aumento direto nas taxas de conversão, que podem chegar até 300%, como alguns cases de sucesso com nossa metodologia de qualificação demonstram. O principal para alcançar esses índices é desenvolver bons filtros na Pré-vendas, que é o primeiro ponto a ser considerado na criação do roteiro para venda consultiva.

3 dicas para criar o seu próprio roteiro para venda consultiva e garantir eficiência

1. Elabore os filtros da Pré-vendas

Nunca cansaremos de afirmar: a forma mais eficiente de aplicar a metodologia de venda consultiva é com a estruturação de um departamento de Pré-vendas! 

Não nos aprofundaremos muito no que cabe a esse departamento agora. Por isso, sugerimos que, caso você tenha alguma dúvida sobre o que é Pré-vendas e o básico de sua estruturação, leia esta postagem! Se já estiver por dentro as vantagens e características deste modelo, conheceremos mais dos filtros de qualificação a seguir. 

O grande diferencial do método de Pré-vendas é o uso de técnicas atualizadas de Outbound Marketing para tornar a abordagem consultiva. No vídeo abaixo, um de nossos consultores explica o conceito:

No caso da Pré-vendas, é utilizado o método da cold call 2.0 que interrompe o lead não de forma invasiva, mas sim para apresentar a empresa e se colocar à disposição para auxiliar em um problema. 

Para que essa ligação aconteça, primeiro é aplicado o filtro 1.

Nesse filtro, é feita a qualificação superficial da base de leads - principalmente dos vindos por outros canais que não a prospecção ativa - pois, no caso da abordagem ativa, o filtro é realizado por meio de pesquisas em fontes públicas de informação. Outra possibilidade é aplicar esse filtro durante a própria ligação, quando é aplicado também o filtro 2.

Nesse primeiro momento, o roteiro para venda consultiva serve apenas para que o pré-vendedor possa verificar se os leads:

  • Forneceram o melhor canal para contato;
  • Cadastraram o decisor de compra na base;
  • Atuam no setor que sua empresa atende;
  • Forneceram o tamanho da empresa.

E outras informações que sirvam para determinar o fit para negócios. Isso quer dizer: eliminar já de antemão todos os leads que possuem fatores que impossibilitem ou dificultem demais a negociação! 

Os aprovados no filtro 1 chegam ao filtro 2, que é o contato efetivo com o pré-vendedor. Aqui sim é aplicada a metodologia da cold call 2.0 para fazer a qualificação e segmentação dos leads. Nessa etapa, buscamos um olhar técnico, situacional e de latência de dor para determinar com precisão em que momento da jornada de compra o lead se encontra.

Uma vez identificado, os mais quentes passam para o time de Vendas já com informações importantes. Já o restante volta para o fluxo de nutrição até que estejam maduros. 

As perguntas que devem fazer parte deste roteiro para venda consultiva são:

  • Como é o seu processo comercial atualmente?
  • Quais são as principais dores de mercado que sua empresa enfrenta hoje?
  • Qual é a disponibilidade de orçamento neste momento para resolver este problema?
  • Quais são seus métodos de prospecção?

Sempre busque as perguntas que mais fazem sentido para o seu processo comercial. No caso, o importante é descobrir informações que mostrem se sua solução é realmente pertinente para resolver o problema do usuário. Mais do que isso: trata-se de apostar em perguntas que permitam que você demonstre a capacidade de ajudar, fazendo com que o lead perceba que precisa da sua solução.

2. Use SPIN Selling no roteiro para venda consultiva:

Já que falamos em perguntas que direcionam o lead para a sua solução, certamente precisamos falar sobre SPIN Selling. Este método de Vendas é perfeito tanto para o momento da qualificação, quanto para o próprio roteiro para venda consultiva.

SPIN Selling é um método que divide as perguntas do roteiro em quatro grupos. 

Perguntas para:

  • Situação: voltadas para entender como se encontra o lead no momento e ter alguns insights sobre possíveis problemas que ele possa estar enfrentando. Também é o momento perfeito para reforçar o rapport. Ex: de onde vêm a maioria dos seus leads hoje?
  • Problema: voltadas para ajudar o lead a perceber as dimensões do problema que ele enfrenta. Ex: e você acha que as taxas de conversão deste canal são as melhores que poderiam ser?
  • Implicação: voltadas para fazer com que o lead compreenda o efeito negativo de não resolver o problema imediatamente. Servem para ativar o gatilho mental da urgência e tracionar a negociação. Ex: se as taxas de conversão não aumentarem, você conseguirá bater a meta de Vendas definida pelo C-level?
  • Necessidade da solução: finalmente, estas são voltadas para que o lead compreenda que a solução de que ele precisa é a sua. Ex: já pensou no impacto positivo que uma metodologia de qualificação de leads com Pré-vendas pode ter na sua conversão?

Desse modo, o profissional constrói gradativamente o caminho para que possa fazer a abordagem consultiva e sem deixar de direcionar o lead para a compra. Temos mais informações sobre como aplicar SPIN no departamento Comercial aqui!

3. Replicar o conhecimento:

Quanto maior for a empresa, mais profissionais precisam ser atualizados e treinados para aplicar corretamente o roteiro para venda consultiva. Isso pode ser muito trabalhoso sem a tecnologia adequada. Especialmente em situações onde ajustes são feitos a partir de boas práticas descobertas no departamento. Nesse caso, seria preciso alterar o roteiro de todos os colaboradores - o que demandaria muito tempo de trabalho.

Para evitar esse tipo de problema, o melhor é investir em soluções que forneçam ferramentas para replicar este conhecimento. Como, por exemplo, um software de Pré-vendas que permita o cadastro de roteiros dinâmicos. Por meio dele, você consegue editar o roteiro de todos e ainda configurar dicas para auxiliar o profissional que aplica o filtro.

No final das contas, a Pré-vendas é a aposta certa para elaborar o seu roteiro para venda consultiva. É ela quem fornece toda a base necessária para uma gestão mais inteligente, orientada por dados e, portanto, mais previsível! 

Logo, não perca esta oportunidade: baixe também um eBook gratuito para conhecer técnicas avançadas de Vendas que tornarão sua abordagem consultiva uma verdadeira estratégia de sucesso! 

Boas vendas! 

Equipe Exact



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