O tempo de venda é longo ou você está focando no cliente errado?

O tempo de venda é longo ou você está focando no cliente errado?
Por Equipe Exact  |   27 de Julho de 2016
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Eis o cenário: você tem uma solução incrível, mas que demanda uma  venda complexa. Para converter o seu lead em cliente e reduzir o tempo de venda, é necessário uma série de etapas... apresentação, acompanhamento, orçamento unitário, entre outras).


Tempo de leitura: 3 minutos Neste post você vai ler sobre:

  • Venda complexa;
  • Decisor final;
  • Vender é sanar dores;
  • Momento de compra.

 

Enquanto o processo comercial está rodando, você repara que o tempo de venda (para converter o cliente) está mais longo que o esperado. Mas porquê?
 
Existe uma forte tendência de achar que sua venda é longa devido à complexidade do produto. Até mesmo pensar que esse tempo de venda é natural. Não caia nesse comodismo.! Não deixe de se perguntar se é verdade esta afirmação, ou como melhorar o processo.
 
Por mais complexo que o seu produto seja, alguém precisa dele. E este alguém vai ter conhecimento do valor dentro de sua proposta. É bom ficar atento em alguns pontos específicos:
 
 

Você está falando com o decisor?

 
Um fator que atrasa qualquer negociação é não conseguir falar com quem “bate o martelo”, ou seja, o decisor final. Caso você faça a reunião com um influenciador direto, vai ser necessária uma escalada na hierarquia da empresa. Isso, sem dúvidas, toma tempo.
 
Tenha mapeado o cargo da pessoa que toma a decisão quanto ao seu tipo de solução. Quando for fazer a prospecção, garanta que está procurando o nome e o cargo certo. Somente assim agende uma reunião e faça a venda.
 

Você está focando na dor correta?

 
Muitas vezes a sua solução consegue sanar muitas dores do mercado, e isso é ótimo. Um erro comumente cometido entre as equipes comerciais é o de tentar mostrar todas as funcionalidades e todo o potencial que a solução possui. Por melhor que seja sua intenção, você acaba tentando vender uma farmácia inteira para quem está com dor de cabeça. O tempo de maturação do seu lead será maior - logo, a negociação e o tempo de venda também.
 
“70% das pessoas fazem decisões de compra para resolver problemas. 30% o fazem pensando em ganhos.”  Fonte: Impact Comunications
 
Procure entender a dor específica do lead antes de sua reunião. Você consegue montar uma apresentação focada nas necessidades do potencial cliente e agrega muito valor à solução. É muito mais fácil vender para alguém que precisa solucionar algum problema do que apenas propor benefícios.
 

Momento de compra

 
Aqui está, provavelmente, o maior motivo de longo tempo de venda. Por que a demora? Alguns estudiosos falam que no mercado de inovação, 90% das empresas não estão prontas para comprar de você, 10% estão.
 
Também no momento de compra encontramos o erro clássico. Empresas viram verdadeiras metralhadoras, tentando acertar a maior quantidade de leads possível. Por consequência, até acabam acertando alguns com prontidão de compra... mas o gasto com todos os “disparos” é muito alto. Com o CAC (custo de aquisição de cliente) elevado, os resultados acabam sendo preocupantes.
 
Existem formas de conseguir encontrar o momento de compra do lead, como por exemplo o BANT. Nele você concentra, basicamente, em levantar dados que mostrem orçamento, autoridade do seu contato, necessidade e timing. É muito importante você ter um método eficaz de extrair informações sem ser invasivo ou inconveniente. Sempre engaje seu lead para que na hora de recolher esses dados você não perca a venda.
 

Portanto,

...a melhor forma de reduzir seu tempo de venda é entendendo as dores do seu lead. Assim você as trata da forma certa, agregando valor à sua solução durante a reunião. O benefício está em usar o seu tempo de forma inteligente e otimizada. Foque os follow-ups em quem realmente tem grandes possibilidades de fechamento.
 
 
Boas vendas!
 
 

 

Equipe Exact



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