Funil de vendas é o processo que indica o passo a passo que os leads devem percorrer até chegar ao fechamento do negócio. A representação mais comum é a de uma pirâmide invertida dividida em estágios.
Nesse caso, a equipe comercial envolvida deve conduzir o lead de cima para baixo, com o objetivo de ter o mínimo de perda possível de oportunidades entre cada etapa.
Toda empresa tem um funil de vendas, qualquer que seja o porte ou o segmento de atuação. A diferença é que para as empresas em estágio inicial é mais desafiador definir as etapas do funil de conversão.
Isso geralmente ocorre por falta de referências anteriores sobre perfil e hábitos dos clientes.
Nesse sentido, ter uma boa base de dados é essencial para organizar o funil. Se você não sabe bem por onde começar, não deixe de ler este post.
Vamos apresentar um passo a passo para a definição e, sobretudo, a otimização de um funil de vendas para sua empresa. Confira!
Você vai ler sobre:
- Etapas do funil de vendas
- Qual a estrutura padrão do processo comercial?
- Por que usar um funil de vendas como estratégia?
- Como criar um funil que realmente converta?
- Como otimizar o processo com a análise de dados?
- Modelo de funil de vendas B2B
- Quais os erros mais comuns na definição do funil?
Etapas do Funil de Vendas
Topo do Funil
No Topo do Funil o foco está na atração de leads, ou seja, potenciais clientes que ainda não estão prontos para comprar. Nesta etapa, as estratégias de marketing são essenciais para chamar a atenção do público-alvo e despertar o interesse pelos produtos ou serviços da empresa. Exemplos de estratégias comuns incluem a produção de conteúdo relevante, como blogs, vídeos e redes sociais, além de anúncios segmentados.
Meio do Funil
No Meio do Funil o objetivo é qualificar os leads gerados na etapa anterior. Aqui, a empresa busca identificar quais leads têm potencial real de se tornarem clientes. Para isso, são utilizadas estratégias de nutrição de leads, como o envio de e-mails personalizados, webinars e materiais educativos. Essas ações visam manter o interesse dos leads e prepará-los para avançar no processo de compra.
Fundo do Funil
No Fundo do Funil, o foco está na conversão dos leads em clientes efetivos. Nesta etapa, as estratégias de fechamento de vendas são fundamentais para garantir que os leads qualificados se tornem clientes. Exemplos de estratégias incluem a oferta de demonstrações de produtos, descontos especiais e ações de follow-up personalizadas. O objetivo é conduzir o lead até o momento da compra, fechando assim o ciclo de vendas.
Essas são as principais etapas do Funil comercial , cada uma com suas estratégias específicas para garantir o sucesso do processo de vendas em empresas B2B.
Qual a estrutura padrão do processo comercial?
Ter um funil de vendas adequado é essencial porque atrai os leads para o seu negócio e ajuda a estabelecer preços para os seus produtos. Mas vale lembrar que nem todo funil segue exatamente o mesmo modelo. Cada organização deve definir seu processo comercial da forma mais adequada às especificidades do empreendimento.
É importante ter em mente que este é apenas um guia. As etapas deverão ser condizentes com a realidade da sua empresa, portanto, trata-se de um modelo sujeito a adequações. Vamos então à estrutura básica:
Os leads são todos aqueles que interagiram de alguma forma com sua empresa, deixando seus dados principais para um futuro contato ou foram cadastrados manualmente na base por um pré-vendedor, por exemplo. Esses leads chegam ao time de Marketing e são, então, pré-qualificados e se tornam Marketing Qualified Leads (MQL).
Porém, essa etapa só se consolida caso a empresa conte com um setor de Qualificação em seu processo comercial, para o qual os MQLs serão enviados logo em seguida. Esse setor, denominado de Pré-Venda, é importantíssimo porque faz a coleta de dados ricos para entender se o lead realmente tem potencial de compra.
Quando os leads representam chances reais de fechar o negócio, eles são entregues ao time de Vendas como Sales Accepted Leads (SAL). Assim que o vendedor faz a reunião com os SALs, aceitando-os como oportunidades claras de conversão, eles se transformam em Sales Qualified Leads (SQL).
O passo seguinte é o de conclusão ou fechamento da venda, demonstrando que as etapas do funil de conversão foram cumpridas com sucesso. Com essa explicação básica, é possível perceber a importância de ter um funil bem estruturado para levar ao setor de Vendas somente os leads mais qualificados.
Por que usar um funil de vendas como estratégia?
Definir um funil de conversão compatível com os objetivos da empresa é crucial, não apenas porque ajuda a encontrar os clientes certos, mas também porque otimiza o dia a dia de trabalho das equipes.
Afinal, é o funil que torna claro todo o processo de prospecção, desde a captação, passando pela educação e maturação do lead e, finalmente, chegando à conversão e fidelização.
Assim, os membros do time saberão ao certo o que fazer em cada etapa, moldando suas técnicas de prospecção para captar os consumidores que, de fato, precisam da solução oferecida e que estão dispostos a comprá-la.
Esse esforço de definição do funil, embora demande um planejamento criterioso, é recompensador porque o aumento nas vendas demonstra que as estratégias adotadas estão funcionando.
Listamos algumas das vantagens imediatas desse percurso:
Como criar um funil que realmente converta?
Vamos agora aos passos básicos para criar um funil de vendas eficiente.
Defina o Perfil do Cliente Ideal
O primeiro passo é saber que tipo de consumidor você quer atrair para o seu negócio. O Ideal Customer Profile (ICP) ou, em português, cliente ideal, é aquele que de fato precisa da solução que sua empresa oferece.
No Marketing B2B, ter alguns dados básicos sobre esse cliente – como o cargo que ocupa, as funções que desempenha e os desafios do seu trabalho – ajuda a saber se terá interesse pelo produto ou serviço em questão.
A partir daí, já dá para começar a traçar o funil com base em uma jornada de compra que faça sentido para essa persona, ou seja, que esteja alinhada com as dores e as necessidades dela. Você pode, por exemplo, utilizar a escuta reflexiva nos primeiros contatos com o lead para identificar com exatidão essas questões, registrando tudo o que for pertinente.
Consolide o funil de baixo para cima
É muito custoso adicionar leads ao topo do funil, fazê-los transitar pela jornada de compra e descobrir somente no final que a venda não será concluída ou que o cliente terá dificuldades na entrega de sua solução.
A melhor forma de evitar esse tipo de prejuízo é consolidar o funil de baixo para cima. Mas o que isso quer dizer?
Primeiro, garanta que seu funil esteja sólido na base e, depois, siga a otimização até o topo. Daremos um exemplo prático: se as vendas deram um salto significativo, será que a capacidade de entrega que você planejou é suficiente?
Estar apto para atender a demanda que virá é essencial. Portanto, defina cada etapa pensando nas especificidades que o fechamento exige.
Entenda as condições de fechamento
Um jeito eficiente de saber se as condições de fechamento foram atendidas é analisar as vendas já realizadas para identificar quais estratégias deram certo.
Ter clareza sobre o que é necessário para a conversão em cada etapa do funil e, principalmente, no fechamento, faz toda a diferença na decisão de compra.
Por exemplo: você fala com um possível cliente que tem a intenção de compra para compreender as dores dele e como sua solução pode atendê-lo, deixando isso claro para o consumidor.
Na etapa seguinte, sugere um orçamento e um diagnóstico gratuito. Com o teste bem-sucedido, ele naturalmente se sentirá seguro para comprar.
Ajuste um estágio do funil por vez
Definidos os critérios essenciais para o fechamento das vendas, é hora de avançar a otimização em cada etapa do processo comercial, um de cada vez. Assim, será possível identificar eventuais gargalos e não deixar que nada passe despercebido.
Como dissemos, é importante começar da base para o topo. No entanto, não descuide das etapas iniciais, pois, para avançar na jornada, o cliente precisa ser correspondido já no estágio de entrada.
Por isso, concentre-se em ajustar ao máximo aquele mesmo estágio antes de definir outro. Uma boa estratégia para que os leads possam avançar com confiança é oferecer estímulos que impulsionem tomadas de atitude.
A famosa call-to-action (CTA) é o exemplo principal dessa prática, sugerindo baixar determinado conteúdo, preencher um formulário ou agendar uma reunião sem compromisso.
Como otimizar o processo com a análise de dados?
Analisar as métricas do funil de vendas é a maneira mais inteligente de otimizar o processo e garantir que a jornada será concluída com sucesso. A tecnologia de ponta será sua maior aliada nesse sentido.
Portanto, deixe as planilhas de lado e aposte em ferramentas de automação para mensurar as métricas e gerar estatísticas de um jeito fácil, rápido e confiável.
Se você leva mais de dois minutos para identificar as taxas de conversão de seu funil, a previsão de vendas ou quais conteúdos são mais acessados, isso significa que precisa procurar soluções mais ágeis. O retorno do investimento em softwares de automação é valioso, uma vez que poupa seu tempo e do seu time comercial.
Esses softwares trabalham a partir da Inteligência Artificial que garante a confiabilidade das estatísticas. Assim, você consegue identificar exatamente onde estão os ganhos e as perdas ao longo do funil, já que terá em mãos a taxa de conversão em cada etapa.
Isso é crucial para avaliar a equipe, pois demonstra quais estratégias estão dando certo e quais trouxeram resultados aquém do esperado.
No segundo caso, você terá as informações que precisa para tomar decisões mais assertivas. Afinal, contra números não há argumentos.
Quando o empreendimento está em fase inicial, pode ser um pouco mais difícil definir essas questões e estruturar o funil comercial. No entanto, conforme a empresa vai evoluindo, os dados se tornam os maiores aliados para otimizar o processo de qualificação.
Por isso, saber analisá-los de forma inteligente é imprescindível para adaptar o funil e garantir resultados expressivos em curto, médio e longo prazo.
Modelo de funil de vendas B2B
O funil de vendas pode ser adaptado de acordo com o processo comercial de cada empresa. Aqui, vamos apresentar um modelo de funil de vendas B2B que está dividido em 5 etapas:
Atração
O funil de vendas começa com a atração e captação de leads. É a etapa que alimenta todo o processo de vendas. Nela, o foco é obter informações de contato e perfil dos potenciais clientes para que sejam qualificados por Pré-venda e abordados por Vendas.
A geração de leads pode ser feita por meio de inbound ou outbound marketing (também chamados de prospecção passiva e ativa). Em geral, a combinação dessas duas técnicas é o que garante a um volume e fluxo constante de leads para abastecer pré-vendedores e vendedores de oportunidades.
Embora seja importante gerar leads em grande quantidade, qualidade é crucial. Então, nessa etapa já deve ser feito o primeiro filtro.
Os critérios de MQL (Marketing Qualified Lead / Lead Qualificado por Marketing) devem estar de acordo com o Perfil de Cliente Ideal (ICP) da empresa. Pode ser, por exemplo, alguém com cargo de influenciador ou decisor, e solicite um contato comercial. Se obedecer esses critérios, pode seguir para a etapa de segmentação. Se não, vai para a etapa de nutrição.
Segmentação
A segmentação de leads é a segunda etapa do funil de vendas B2B. É quando se realiza a análise rica de dados, considerando fatores técnicos e situacionais de compra.
Ela consiste em qualificar o MQL recebido com dados ricos na Pré-venda. Ou seja, são geradas informações mais aprofundadas sobre esse lead. Feito isso, são entregues ao time de Vendas os SQLs (Sales Qualified Leads ou Leads Qualificados para Vendas). É a etapa em que o pré-vendedor agenda a reunião do potencial cliente com o vendedor.
Nutrição
Essa etapa do funil de vendas pode ocorrer tanto após a atração quanto após a segmentação. Quando os leads não atendem a todos os critérios preestabelecidos, eles não são descartados, mas sim nutridos.
A nutrição é importante para que o lead amadureça, ou seja: aprenda mais sobre a solução e seja mais educado para a compra. Em geral, a nutrição é feita por meio de conteúdos educativos, mas, dependendo da complexidade da venda, também pode ser feita por meio de reuniões.
Tração
Esse é o momento da negociação propriamente dita. Se o vendedor aceita o SQL como oportunidade e dá andamento à negociação, o lead passa a ser considerado SAL (Sales Accepted Leads ou Leads Aceitos Por Vendas) e dá andamento ao processo de venda.
Nesse momento, o vendedor está munido de todos os dados apurados nas etapas anteriores, como dores, situação e decisor de compra. São usados argumentos técnicos, métodos de persuasão e gatilhos mentais para fechar o contrato.
O vendedor faz a proposta comercial e o follow-up, até o fechamento, quando o SAL se torna um cliente.
Esse modelo de funil de vendas funciona para a maior parte dos processos de vendas B2B. Também pode-se considerar a Retenção uma etapa do funil de vendas, mesmo que seja posterior à venda.
O objetivo dessa etapa é manter a satisfação do cliente. De toda forma, organizar o processo de vendas em etapas claras é essencial para ter sucesso em vendas.
Quais os erros mais comuns na definição do funil?
Já deu para perceber que insistir em processos mecânicos em vez de investir nas ferramentas de automação limita o processo de prospecção.
Um erro bastante comum é ter muitos estágios no funil de vendas, o que pode acabar comprometendo a experiência do cliente e fazer com que ele desista da jornada. Três etapas bastam para um bom funil de conversão. São elas:
- Atração (topo de funil): com foco na geração de leads;
- Segmentação (meio de funil): com foco na qualificação de leads;
- Tração (fundo de funil): com foco na conversão de leads.
Embora a etapa de conversão pareça ser a mais importante, é fundamental se atentar às etapas anteriores. Afinal, se as duas primeiras não estiverem bem consolidadas, dificilmente aqueles leads com chances efetivas de compra chegarão ao setor de Vendas.
Nesse sentido, integrar os setores de Marketing, Pré-Vendas e Vendas é importantíssimo, já que cada estágio do funil demanda ações específicas na prospecção.
Enquanto as estratégias de Inbound Marketing são utilizadas para atrair leads por meio de materiais educativos, o profissional de Pré-Vendas precisa estar focado na qualificação desse lead, levantando dados profundos que vão ajudar a decidir se ele está pronto ou não para ser enviado ao setor de Vendas.
Por isso é tão importante contar com fluxos automatizados, otimizando o tempo da equipe na etapa de segmentação.
O Exact Spotter é a ferramenta ideal para conseguir mensurar todos o estágios do funil de venda de forma concentrada e rápida. Ele permite a prospecção, qualificação, nutrição e conversão dos leads em uma única plataforma.
Além disso, há também dashboards destinados para a análise das métricas e KPIs do processo comercial, apresentando os resultados de uma forma visualmente atrativa e muito didática.
A função principal do software é qualificar os leads com base em fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra, permitindo chegar ao setor de Vendas somente as oportunidades claras de negócio.
Em um processo automatizado, você consegue mensurar todos os estágios de conversão:
- Quantos leads se tornaram MQL?
- Quantos MQL se tornaram SAL?
- Quantos SAL viraram SQL?
- E quantos SQL fecharam negócio?
A partir daí, fica muito mais fácil fazer previsões concretas e alinhar sua equipe comercial para abordagens mais consultivas.
Isso influencia diretamente na jornada de compra, pois permite que os clientes sejam tratados de forma personalizada, fazendo com que se sintam únicos e privilegiados.
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