O volume de vendas está abaixo de suas expectativas? O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) está alto? Seus vendedores gastam muito tempo negociando com leads que não têm fit? Ou dizem que não têm tempo de fazer prospecção?
É normal que vendedores entendam que não é o trabalho deles fazer a qualificação dos leads. Verdade seja dita: eles têm razão.
Foi nesse contexto que surgiu o papel do SDR, o Sales Development Representative que, em português, significa Representante de Desenvolvimento de Vendas. É o pré-vendedor, uma figura tão presente em muitas empresas.
O SDR qualifica os leads que chegam para a empresa, reduzindo custos e acelerando o ciclo de vendas. Esse profissional é visto no segmento B2B como estratégico para as organizações, além de fazer parte da Pré-venda, uma etapa do processo que otimiza os esforços da equipe comercial.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa!
Neste post você vai ler:
- O que é SDR?
- Quais as funções de um SDR?
- Tipos de SDR
- Principais métricas de sucesso de SDR
- Como saber se preciso de um Sales Development Representative?
- Como estruturar uma equipe de SDRs na Pré-Vendas?
- Características e perfil ideal de um SDR
- Como preparar SDRs
- Hora de colocar em prática
O que é SDR?
No universo B2B, SDR significa Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Esses profissionais desempenham um papel fundamental na geração de leads e no início do processo de vendas. Sua principal função é qualificar potenciais clientes, identificando aqueles com maior probabilidade de fechar negócio.
Dentro da Pré-venda, esse profissional pode dividir espaço com BDRs e LDRs, respectivamente os responsáveis pela prospecção ativa e pela validação das informações das listas de leads.
Os SDRs são responsáveis por entrar em contato com leads, seja por telefone, e-mail ou outras formas de comunicação, com o objetivo de entender suas necessidades e verificar se estão alinhados com o perfil ideal de cliente da empresa. Eles preparam o terreno para os Account Executives, que são os responsáveis por fechar as vendas.
Um exemplo prático do trabalho de um SDR é quando eles entram em contato com um lead que demonstrou interesse em um webinar sobre marketing digital.
O SDR vai qualificar esse lead, verificando se ele possui o perfil adequado para se tornar um cliente em potencial.
Por conectar os setores de Marketing e de Vendas, o pré-vendedor integra uma típica área-meio, uma espécie de hub que recebe os leads, seleciona os melhores e os entrega para fechamento na Venda.
Em resumo, os SDRs são peças-chave na estratégia de vendas B2B, atuando na prospecção e qualificação de leads para garantir que apenas oportunidades reais cheguem aos vendedores.
Eles desempenham um papel crucial na maximização da eficiência da equipe de vendas e no aumento das taxas de conversão.
Quais são as funções de um SDR?
As funções do Sales Development Representative são extremamente estratégicas para o processo comercial.
Seu objetivo não é vender o produto, mas compreender o momento do lead e a real necessidade daquela solução, conectando-se com ele para persuadi-lo a dar mais um passo na jornada de compra: a reunião de vendas. Logo, seu objetivo é “vender” a reunião de vendas.
Assim, o pré-vendedor passa para o setor de Vendas apenas os leads mais quentes, com chances reais de fecharem negócio. Desta forma, os vendedores, que custam mais caro à empresa, focam seus esforços no fechamento e ficam livres de fazer o árduo e necessário processo de qualificação e segmentação dos leads.
Conexão ou rapport
Como o SDR é o primeiro contato pessoal de um representante da empresa com o lead, a sua primeira atribuição é se conectar e criar um relacionamento mais profundo com o lead. Ou seja, gerar rapport!
É nesse contato — geralmente feito por telefone — que o SDR vai fazer a diferença em relação a uma máquina, ou melhor, fazer o que máquina nenhuma consegue: gerar conexão com o lead por meio da empatia. Por isso, mais do que apresentar a empresa, é hora de escutar ativamente o lead.
Em vendas complexas, produtos e serviços com ciclo de vendas mais longo, isso significa um aspecto consultivo. E então, chegamos à sua segunda atribuição: a qualificação.
Qualificação profunda de leads
A qualificação profunda de leads é a principal atribuição do pré-vendedor. Na prática, trata-se de aplicar, com naturalidade, um roteiro de perguntas que passa por itens como:
- Dores do prospect;
- Orçamento;
- Urgência da solução;
- Momento de compra.
O objetivo é determinar se ele tem fit com a solução da sua empresa e, principalmente, quão pronto está para comprá-la.
Ao final, completa-se o lead scoring: uma pontuação que classifica os leads segundo critérios exclusivos da sua empresa. De acordo com a estratégia comercial, esse valor atribuído aos leads vai segmentá-los em alguns grupos. Vamos falar disso no próximo tópico.
Segmentação de leads
Guiando-se pelo lead scoring, o SDR terá condições de segmentar seus leads. A chave aqui, mais do que determinar quem irá para Vendas, é determinar o que será feito com o lead descartado.
Continuará sendo nutrido, evidentemente. Mas em que estágio do funil de vendas ele será classificado? Em que fluxo de nutrição ele entra?
O gerenciamento fica muito mais claro e personalizado com o lead scoring. Não por acaso, o uso desse recurso tem se refletido na melhora da performance no trabalho com leads para 76% das empresas que o utilizam.
Pré-persuasão
Falamos que a primeira atribuição do SDR é gerar rapport. Um pouco mais focado em fazê-lo caminhar no funil de vendas, citamos ainda o que chamamos de pré-persuasão. Não é ainda vender o seu produto, mas colocar a pulga atrás da orelha do prospect.
O pré-vendedor quer garantir que a reunião com o executivo de vendas aconteça, mas também fazer com que o lead queira a reunião de vendas. Há uma diferença de grau. Aqui, dominar o uso de gatilhos mentais e storytelling pode ajudar o SDR.
Tipos de SDR
Há dois tipos de Sales Development Representative. Eles são definidos conforme o ciclo de vendas da sua empresa:
1. Low touch
Foco em qualificação mais superficial, sem aspecto consultivo pronunciado, e em pré-persuasão. Por isso, esse tipo de SDR se aplica a produtos com baixo ticket médio e ciclo de vendas mais curto.
2. High touch
Além da qualificação e da pré-persuasão, a conversa do SDR high touch envolve a etapa de compreensão da necessidade, ampliando o aspecto consultivo do contato.
Principais métricas de sucesso de SDR
Tornar mais eficientes e eficazes as ações dos pré-vendedores depende do monitoramento de alguns indicadores, tanto quantitativos quanto qualitativos. Vamos falar dos que consideramos os principais.
Tempo de conexão
A Pesquisa da Harvard Business Review mostra que as chances de vendas aumentam em 7 vezes se o contato com o lead for feito em menos de uma hora. Por isso, monitorar o tempo de conexão com o lead e criar ações para reduzi-lo pode ser determinante para o sucesso de seu SDR.
Agendamentos e reuniões realizadas
O objetivo do SDR é entregar SALs — leads aceitos por vendas — para os vendedores. A taxa de conversão de MQLs para SALs e o número de agendamentos são métricas que vão verificar o sucesso dessa entrega.
Mais que isso, o número de reuniões realizadas também deve ser monitorado, para determinar a qualidade da taxa de conversão de SALs para SQL (Sales Qualified Leads) ou Oportunidades.
Antes disso, buscar a qualidade na geração de MQLs e ter o maior controle possível do que é passado para o SDR é um feedback valioso para o Marketing.
Atividade e minutos ao telefone
O tempo proveitoso do SDR é ao telefone. Por isso, outras duas métricas relacionadas que podem trazer insights para o gerenciamento são a minutagem e o índice de atividade.
Por exemplo, se o SDR tem alta de taxa de minutos, mas baixa taxa de conversão em SALs, vale observar a ligação. Ou, pelo contrário, se tem uma taxa de minutagem baixa, alta atividade, mas baixa taxa de conversão, por que isso acontece?
É importante estar sempre atento à relação que essas duas métricas têm. Acompanhar apenas uma sem a comparação com a outra não é suficiente para fazer uma avaliação precisa do seu profissional.
Origem do lead
Mensurar a taxa de SALs por canal ajuda a determinar os melhores meios de captação de leads para a marca, por exemplo, e a levar boas práticas para outros campos.
Da mesma forma, se uma ação trouxe MQLs de baixa qualidade, o SDR precisa ter esse dado para entregar como feedback para o Marketing.
Como saber se preciso de Sales Development Representative?
Toda empresa que trabalha com Inside Sales precisa de um SDR? Não necessariamente.
Por exemplo, se na matriz de complexidade de vendas, o seu negócio pende para o lado da venda simples ou transacional, um especialista em Pré-venda pode ser dispensado do seu processo.
Então, o que você precisa observar para saber se o seu negócio precisa de um departamento de Pré-vendas são os seguintes aspectos:
- Complexidade de suas vendas;
- Dificuldade de chegar no decisor da compra;
- Necessidade de estabelecer plena confiança com o prospect;
- Ticket médio elevado;
- Custo do processo de venda;
- Plano de lançar produtos e/ou expandir para novos mercados.
Como estruturar uma equipe de SDRs na Pré-vendas?
Até agora, você já sabe:
- que o SDR é um especialista de uma área-meio, a Pré-vendas;
- quais as suas atribuições gerais.
Se chegou à conclusão de que esta é a equipe que vai ajustar seu gargalo no funil de vendas, é hora de entender como estruturá-la.
E que tal um exemplo real? Vem entender um pouco de como foi o jeito Exact de estruturar nossa equipe de SDRs!
Defina seus objetivos em Pré-vendas
É comum que a Pré-venda seja o último setor a surgir dentro do time comercial. Aliás, cerca de 60% das equipes comerciais não têm pré-vendedores.
Mas o SDR costuma ser o primeiro profissional trazido para ocupá-la. Isso porque, como vimos em suas atribuições, ele é capaz de cobrir as necessidades mais imediatas do Comercial.
Profissionais mais especializados, como LDRs e BDRs, vêm em momentos de mais maturidade, quando falamos em escalar o processo de vendas.
Para início de conversa, você precisa definir a dimensão do time de Pré-vendas e as metas dos SDRs em relação aos demais times, ajustando todo o seu funil.
Quantifique esses resultados:
- Qual a expectativa em termos de conversão de MQLs para SALs?
- E de SALs para SQLs?
- E de SQLs para Vendas?
- Qual o volume realista e a taxa de conversão de cada etapa?
Conte com boas ferramentas de trabalho
A depender do tamanho da sua empresa, a Pré-venda pode utilizar ferramentas como planilhas. Mas, a partir de certo ponto e dependendo da sua meta, a tarefa de gerenciamento de leads é uma tarefa árdua.
É válido considerar ferramentas para qualificação de leads como o Exact Spotter e, principalmente, como elas se integram às ferramentas que seu time comercial já utiliza. Além disso, pense em toda a infraestrutura e equipamentos necessários para o trabalho dos SDRs: telefone, espaço, treinamentos etc.
Insira a operação do SDR no processo comercial
Você tem tudo para que os SDRs iniciem o trabalho de Pré-venda na sua empresa. Mas como será o ritmo de trabalho, a divisão de tarefas, em suma, a rotina do time de SDRs?
Outro ponto a ser pensado, já na operação, é como prepará-lo para lidar com os leads, com que discurso, tom de voz e postura. Além disso, como responder e contornar objeções e respostas etc.
Assim como os vendedores, os SDRs também devem dispor de um playbook de pré-vendas.
Características e perfil ideal de um SDR
Se você está dando os passos para estruturação do time de SDRs, deve estar curioso para saber quais as habilidades que mais se buscam em SDRs.
O SDR abre a porta do Comercial para os leads, mas não é um vendedor. Por isso, embora algumas de suas características sejam convergentes, o perfil de ambos os profissionais é bem diferente.
Já falamos sobre como fazer um anúncio de vaga para SDR, agora veja o que considerar na seleção.
Capacidade de aprender
Ao formar um time de SDRs, há um período de rampeamento da performance — ele pode ser de 2 a 3 meses, como aqui na Exact Sales. E mesmo com onboarding e treinamentos específicos para facilitar na adaptação, nem toda situação que o profissional vivenciará poderá ser prevista.
Por isso, como dizemos aqui na Exact Sales, o SDR tem que ser perspicaz. Ele deve conseguir se adaptar rapidamente a diferentes cenários, contornando objeções e respostas, perguntas não consideradas no script e por aí vai.
Boa comunicação
Uma das maiores virtudes do SDR é ouvir o prospect, mas para isso, ele precisa deixá-lo à vontade para falar. Ser mestre em gerar rapport, em usar gatilhos mentais e contar histórias estão entre as skills comunicativas dos SDRs.
Um SDR fala bem porque seu discurso não é padrão, mas personalizado. Ele vê valor em buscar informações sobre o lead antes de ligar para ele, porque sabe que é ali que ele vai encontrar o gancho para puxar conversa. Sobretudo, o SDR não tem medo de falar ao telefone, sempre passando firmeza e confiança.
Resiliência
O SDR sabe que, ao ligar para o lead, vai interromper a experiência dele, o que pode acarretar, por vezes, em respostas ríspidas. Por isso, ter perfil empreendedor faz parte de suas características. Afinal, para ganhar um sim, o SDR às vezes terá que engolir nove nãos sem esmorecer.
Organização
Dizem que a agenda é a maior ferramenta do vendedor. Isso vale para o SDR também. Assim, ele poderá manejar melhor seus contatos, suas perdas, distribuindo e gerenciando sua rotina e as oscilações de sua meta.
Como preparar SDRs
Mesmo que você reúna todas as características mais procuradas nos SDRs nos profissionais do seu time, o trabalho não fica por aí.
Quando o SDR chega na organização, há um tempo de adaptação, em que o profissional vai conhecer seu produto, as ferramentas e o discurso de vendas. Vale planejar com cuidado um bom onboarding, inclusive com integração com todo o Comercial e Marketing.
Para o SDR já adaptado, os treinamentos também fazem parte do dia a dia. Até porque, modificações nas operações são constantes nos setores comerciais. Além disso, em virtude das próprias características do SDR, ele quer se desenvolver.
Uma boa iniciativa é criar talks internos, conduzidos por membros da própria equipe. Além de integrar o time, o setor vai consolidar suas atividades a partir do que já está dando resultados.
Hora de colocar em prática
Passamos pelos principais pontos sobre o especialista de Pré-vendas, o SDR, e como esse profissional pode aumentar as suas vendas.
Para finalizar, se você está pensando em estruturar esse setor dentro do seu negócio, observe ainda os seguintes pontos:
- Entenda que leva certo tempo até que a estratégia — seu time de SDRs, seu gestor e, sobretudo, seu comercial — se assente e traga os resultados esperados.
- Identifique os indicadores relevantes para mensurar o sucesso de seus SDRs desde o começo.
- Invista em onboarding e treinamento para pré-vendedores tanto quanto você investe para seus vendedores e estimule-os a escutar suas próprias ligações. Os bons resultados de um vão se refletir nos resultados do outro.
Por fim, se está pensando em levar SDRs para a sua empresa ou, se já tem sua equipe de pré-vendedores, mas sente que está com dificuldade, faça um diagnóstico conosco sem compromisso.
