Uma reunião de vendas persuasiva está diretamente relacionada ao alinhamento do time com as ações de Marketing e Pré-vendas. Para isso, recomenda-se usar informações estratégicas do potencial cliente, previamente coletadas por essas áreas, e técnicas de vendas direcionadas para impactar e acelerar as negociações.
Neste post, trouxemos estratégias importantes para melhorar a preparação da sua força de vendas.
Além disso, mostraremos que a dedicação para uma reunião de vendas persuasiva começa desde cedo e é necessário que os vendedores estejam treinados e preparados para utilizar o processo a seu favor, melhorando as chances de conversão.
Tempo de leitura: 7 min.
Você vai ler sobre:
- Quais são os tipos de reunião de vendas?
- 3 estratégias para tornar a reunião de vendas persuasiva
- Como automação de processos contribui nas reuniões de vendas?
Quais são os tipos de reunião de vendas?
Antes de você se aprofundar nas estratégias para uma reunião de vendas persuasiva, é bom conhecer os tipos de reunião possíveis. Com isso em mente, é possível avaliar a melhor opção para seu modelo de negócios, além das vantagens e desvantagens de cada uma.
Quando falamos em reunião de vendas, a primeira imagem que vem à cabeça de boa parte das pessoas é a clássica visita comercial. O representante chega na empresa, apresenta seu produto e obtém uma resposta.
Mas, com o desenvolvimento das tecnologias de comunicação, uma nova modalidade de reuniões de venda surgiu e alcançou um incrível potencial. Nessa nova perspectiva, temos os modelos de field sales e inside sales, que podem ser definidos da seguinte maneira:
Field sales
Field sales são as vendas externas. É o tradicional método da visita comercial, comum principalmente na venda de soluções B2B com alta complexidade. Nesse modelo, é possível contar com o famoso “cara a cara”, aquele aperto de mão e um acompanhamento regular da conta.
Como pontos fortes desta negociação, temos o impacto de um contato presencial, que ajuda bastante ao gerar rapport e garantir fechamentos em vendas.
Além, é claro, de permitir uma percepção ampliada da comunicação com o prospect, tendo à disposição a linguagem corporal para amparar a negociação.
São relações que costumam ser mais fortes e propensas a inspirar confiança. Daí o motivo pelo qual vendas de alta complexidade prezam tanto por essa modalidade.
Como pontos fracos, temos o alto custo desta estratégia. Afinal, é necessário contabilizar gastos como:
- Hospedagem do vendedor;
- Deslocamento;
- Condições para locomoção;
- Tempo investido em viagens;
- Alimentação.
Somado a isso, existe o fato de que, na maioria dos casos, há uma sobrecarga deste profissional. Geralmente, ele é o responsável por prospectar, fazer um reconhecimento inicial da situação do lead, oferecer o produto e ainda acompanhar o cliente na pós-venda.
Além de fazer todo esse processo, ainda tem que lidar com reuniões presenciais improdutivas, gastando tempo e recursos.
Inside sales
Inside sales são as vendas internas, realizadas através das tecnologias de comunicação digital. Temos à disposição recursos para chamadas em vídeo, atendimentos remotos e softwares VoIP que viabilizam esse contato.
Existem soluções com as quais você consegue fazer ligações, manter registros e aplicar roteiros de qualificação com configurações inteligentes.
A vantagem desse modelo é o ganho em escala e a diminuição dos custos. As ferramentas escolhidas também apresentam um diferencial, pois permitem encaminhar conteúdos instantaneamente, exibir vídeos e até sugerir as melhores perguntas para cada situação.
A desvantagem é perder as sutilezas do contato presencial. Mas de qualquer forma, a maioria das situações pode ser resolvida por meio de soluções digitais de comunicação.
Mas, mesmo quando a reunião presencial é necessária, a metodologia de inside sales também ajuda. Nesses casos, ela atua como uma forma de avaliação inicial, identificando quais clientes vale a pena visitar.
Escolha uma delas ou alie as duas: depende de sua estratégia! Agora, que tal descobrir algumas técnicas de vendas para se dar bem na reunião? Acompanhe, a seguir.
3 estratégias para facilitar as reuniões de vendas
1. Alinhamento entre Marketing, Pré-vendas e Vendas
Uma das chaves para uma reunião de vendas persuasiva é a personalização da abordagem.
Por isso, o integrar as equipes de marketing, pré-vendas e vendas é crucial para garantir que os leads sejam devidamente qualificados e que a equipe de vendas tenha as informações certas para abordar o cliente. Veja como cada setor se complementa:
- Marketing: deve nutrir o lead com conteúdo informativo e relevante, preparando o terreno para a equipe de pré-vendas. Isso envolve entender o perfil do cliente e educá-lo sobre as soluções que sua empresa oferece.
- Pré-vendas: com as informações fornecidas pelo marketing, a equipe de pré-vendas qualifica o lead e faz uma análise mais profunda das suas dores, preparando o cliente para a conversa de vendas. O pré-vendedor identifica a oportunidade e repassa informações cruciais para a equipe de vendas, como o estágio de maturidade do lead e seus principais desafios.
- Vendas: ao receber um lead já qualificado, o vendedor tem mais chances de ser assertivo e persuasivo durante a reunião. A equipe de vendas entra no processo já sabendo os pontos de dor do cliente, suas expectativas e o caminho para oferecer a solução certa.
O uso de uma ferramenta de sales engagement pode otimizar significativamente o alinhamento entre marketing, pré-vendas e vendas, garantindo uma transição fluida e eficaz dos leads ao longo do funil.
Ferramentas como essa centralizam todas as interações com o cliente, desde a captura do lead até o fechamento da venda, permitindo que as equipes acompanhem em tempo real o progresso e o histórico de cada contato.
2. Inclusão de uma etapa de qualificação no processo comercial
A qualificação de leads é ideal para construir uma reunião de vendas persuasiva, pois refina os prospects que são entregues ao time comercial. Para isso, ela faz a ponte entre os departamentos de Marketing e Vendas, filtrando as melhores oportunidades.
Esse processo é feito por inside sales, no qual são aplicados os filtros de qualificação.
Num primeiro momento, busca-se apenas identificar o fit para negócios, saber se os contatos estão corretos, verificar os decisores, observar fatores disponíveis em meios públicos, segmento, região, para entender se tem aderência com seu perfil de cliente ideal.
Já num segundo momento, é identificada a situação da empresa mais a fundo. Aqui, o pré-vendedor descobre as dores enfrentadas pelo lead e, numa abordagem consultiva, o ajuda a perceber a necessidade de saná-las.
Além disso, também são identificadas as expectativas sobre a solução. Coletando o máximo de informações que ajudem o vendedor a ter uma reunião de vendas persuasiva.
Os dados são repassados ao vendedor para que faça a abordagem de vendas. Com base em um estudo prévio, o vendedor escolhe as técnicas de vendas mais adequadas e prepara todos os recursos necessários para acelerar esta decisão.
Mesmo nos casos em que a estratégia de venda é feita com field sales, a qualificação prévia identifica em quais clientes vale a pena investir em uma visita.
3. Uso de gatilhos mentais para acelerar a tomada de decisão
Uma das técnicas de vendas mais utilizadas por vendedores experientes são os gatilhos mentais. Esta técnica veio de estudos da Psicologia aplicada ao Marketing, revelando que algumas situações despertam processos neurais, acelerando a decisão dos leads.
Os gatilhos mentais são muitos. Dentre eles:
Autoridade
O gatilho mental de autoridade é ativado quando o lead acredita que determinada empresa ou pessoa é uma referência em certo assunto. Um pesquisador acadêmico sobre algum tema, por exemplo, é uma influência quando falamos naquela questão. Logo, sua opinião tende a ser amplamente levada em conta.
Em Vendas, pré-vendedores e vendedores precisam fazer com que o lead reconheça a empresa como uma autoridade no seu nicho de atuação.
Prova social
Somos seres sociais e influenciados pelo coletivo. É baseado nessa perspectiva que o gatilho da prova social funciona tão bem. Quando uma solução tem ampla adesão do público e depoimentos positivos, os leads tendem a confiar.
Isso acontece, pois se identificam com pessoas de perfis semelhantes aos seus, tais como empresários ou usuários que dividem dores em comum.
Numa reunião de vendas persuasiva, portanto, devem ser apresentados cases de sucesso e reviews para acelerar a decisão.
Urgência
A maioria das pessoas fica ansiosa quando percebe que algo está acabando ou que uma oportunidade pode passar. Nesse processo, precisam tomar decisões de forma acelerada, para não ficar para trás ou perder o benefício. No campo de Vendas, isso é despertado por promoções limitadas por unidades ou período.
Como automação de processos contribui nas reuniões de vendas?
O mais importante é saber que o processo comercial de cada empresa é uma construção gradual. Ou seja, não ficará pronto da noite para o dia e nem terá uma fórmula mágica. Tudo é resultado de tentativa e erro. Fique com o que é bom e transforme aquilo que não é.
Apenas não se esqueça de manter tudo registrado para não perder boas práticas. Registre:
- Roteiros de vendas dos melhores vendedores;
- Estratégias para alcançar o tomador de decisão;
- Adequações da persona à realidade do mercado.
Essa tarefa é facilitada pelo uso de tecnologia na área comercial, especialmente softwares integrados de CRM e Sales Engagement.
Além dessas 5 dicas, vale a pena se atualizar sempre e buscar novas formas de fazer com que o departamento comercial funcione de forma mais eficiente e com qualidade.
Veja o que é preciso aprimorar e esteja ciente do que funciona ou não. Depois disso, valide suas ideias nas métricas e nos KPIs para não depender de achismos. Somente dessa forma a sua gestão será confiável e assertiva, levando a empresa até o sucesso.
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