Como fazer a passagem de bastão entre pré-vendas e vendas?

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A passagem de bastão de pré-vendas para vendas no funil comercial é um processo capaz de garantir a continuidade das tratativas comerciais. Essa transição envolve a transferência de leads qualificados da equipe de pré-vendas para a equipe de vendas, para converter esses leads em clientes pagantes.

Isso assegura que nenhuma informação crucial seja perdida no processo de transição entre os representantes de pré-vendas e os vendedores. Isso garante um atendimento mais completo e personalizado ao cliente.

Com as ferramentas certas e processos bem estruturados, as empresas podem otimizar a jornada do cliente, garantindo uma transição fluida e precisa entre as etapas do funil de vendas. 

Além disso, a passagem de bastão, aliada a uma comunicação clara e alinhada, é essencial para aumentar as chances de conversão e fechamento de negócios. 

Ou seja, fazendo a passagem de bastão correta, as empresas tem um aumento na eficiência operacional, melhoram a qualidade dos leads trabalhados, sem perdê-los no funil de vendas. Neste post, exploraremos os passos e processos que envolvem a passagem de bastão em uma operação comercial:

Precisa dinamizar o processo de vendas da sua operação comercial? Então, confira nosso material sobre Roteiros de abordagem comercial: criando processos para vender mais: 

O que é passagem de bastão em vendas?

Em poucas palavras, a passagem de bastão em vendas é uma metáfora que representa a transferência de responsabilidade por determinado potencial cliente no processo comercial, garantindo que cada profissional entre em cena no momento adequado

Ao longo do funil de vendas, a passagem de bastão ocorre em momentos cruciais de transição, como quando um lead qualificado pelo marketing é encaminhado para o time de pré-vendas; ou quando é encaminhado da pré-venda para time de vendas. Para esse processo ocorrer da melhor forma, é fundamental que as empresas tenham um processo de vendas bem estruturado, com etapas do workflow claras e definidas, para orientar a equipes envolvidas desde a prospecção até a fidelização do cliente. 

Com uma comunicação clara entre os diferentes times, como marketing, SDRs e vendas, é possível para garantir uma passagem de bastão suave e para manter o lead engajado sem perder o fluxo de informações, além de atualizá-las.

Como funciona a passagem de bastão em vendas?

Como você viu até aqui, a passagem de bastão em vendas é um processo que auxilia na continuidade do lead no decorrer do funil de vendas, para levá-lo até a negociação. Mas, para que esta etapa final ocorra da melhor forma, é preciso garantir a centralização da informação coletada do lead, para que a tratativa de vendas seja mais rica com maiores chances de conversão.

Por essas razões que a equipe de pré-vendas desempenha um papel crucial nessa dinâmica. Através de uma abordagem qualificada, os profissionais de pré-vendas identificam e qualificam potenciais clientes, conduzindo pesquisas detalhadas sobre os prospects e seus negócios. Ao passar o lead para o time de vendas, a pré-venda deve fornecer um conjunto completo de informações, incluindo:

  • Perfil detalhado do cliente: necessidades, dores do lead, objetivos e histórico de compras.
  • Histórico de interações: todas as conversas, e-mails e materiais enviados.
  • Pontos fortes e fracos da proposta: o que já foi discutido e quais os próximos passos.
  • Objeções levantadas: quais as principais dúvidas e preocupações do cliente.

Para garantir uma transição suave, a pré-venda pode utilizar mecanismos para facilitar este processo, como:

  • Um playbook padronizado para equipe durante o atendimento com o lead: como filtros de qualificação aliados ao lead scoring;
  • Realização de uma reunião de handover: um encontro entre os membros da pré-venda e vendas para discutir o lead em detalhes.

Assim, é possível garantir que o time de vendas tenha todas as ferramentas necessárias para dar continuidade ao processo de venda de forma eficiente e personalizada, aumentando significativamente as chances de fechar negócio.

Benefícios que um processo de passagem de bastão estruturado pode proporcionar:

  • Melhoria da comunicação e aumenta a colaboração entre os membros da equipe e reduz a possibilidade de erros e informações desencontradas.
  • Aumento da eficiência, uma vez que elimina retrabalhos e otimiza o tempo dos vendedores.
  • Melhor experiência do cliente, garantindo que a jornada de compra mais personalizada e satisfatória.
  • Diminuição do CAC, pois contribui para um fechamento mais rápido e eficaz das vendas.
  • Maior satisfação da equipe com a clareza da comunicação, uma vez que os pré-vendedores conseguem passar dicas e macetes para lidar com o lead transferido para o vendedor.


Se sua empresa tem dificuldade em fazer uma passagem de bastão assertiva, confira esta dica do fundador da Exact Sales, Théo Orosco, e veja como encontrar os prospects certos:

Estratégias para passagem de bastão suave no processo de pré-vendas

Táticas operacionais para aprimorar a passagem de bastão:

A passagem de bastão é um momento crucial no ciclo de vendas. Para garantir uma transição suave e eficaz, o pré-vendedor deve:

  • Documentar detalhadamente a jornada do cliente: registrar todas as interações, desde o primeiro contato até a última conversa, incluindo perguntas, objeções e interesses demonstrados. É fundamental criar um histórico completo para que o vendedor possa dar continuidade ao relacionamento de forma personalizada e assertiva.
  • Preparar um resumo executivo: elaborar um documento conciso com as informações mais relevantes sobre o cliente, como perfil, necessidades, dores e o estágio atual do processo de venda. Esse resumo servirá como um guia para o vendedor, facilitando a compreensão do contexto e das próximas etapas.
  • Realizar uma reunião de handover: agendar uma reunião com o vendedor para apresentar o cliente em detalhes, compartilhar insights e discutir estratégias. Essa interação permite alinhar as expectativas e garantir que ambos os profissionais estejam em sintonia.
  • Manter a comunicação aberta: após a passagem de bastão, é importante manter-se disponível para esclarecer dúvidas e fornecer suporte ao vendedor, caso necessário. Essa atitude demonstra comprometimento e colaboração, fortalecendo o relacionamento entre as equipes.

Táticas de gestão para aprimorar a passagem de bastão:

Para garantir que a passagem de bastão seja um processo eficiente e eficaz, a gestão de pré-vendas deve:

  • Estabelecer um processo claro e padronizado: definir um fluxo de trabalho detalhado, incluindo os documentos necessários, os prazos e as responsabilidades de cada equipe. Um processo bem estruturado garante que todas as informações relevantes sejam transmitidas de forma organizada.
  • Implementar ferramentas de Sales Engagement: através delas é possível centralizar todas as informações sobre os leads e facilitar a colaboração entre as equipes. Este tipo de ferramenta permite acompanhar o progresso de cada oportunidade e identificar gargalos no processo.
  • Oferecer treinamento contínuo: investir em treinamentos pautados em Sales Enablement para os pré-vendedores e vendedores, pode auxiliar no processo de manter uma comunicação linear e coesa com lead, assim informações atravessadas podem ser evitadas. Assim, o time consegue estar mais preparado e capaz de manter mo mesmo discurso no decorrer do funil de vendas
  • Acompanhar os resultados: monitorar os indicadores de desempenho, como taxa de conversão e tempo médio de ciclo de vendas, para identificar oportunidades de melhoria no processo de passagem de bastão. A análise dos dados permite ajustar as estratégias e otimizar os resultados.

Exact Spotter: a ferramenta perfeita para passagem de bastão em vendas

Com recursos de automação de vendas, você pode transformar o processo de passagem de bastão, deixando–o mais eficiente e preciso, com a centralização das informações. Nossa plataforma permite que você acompanhe todo o histórico do cliente em um único lugar.

Com o Exact Spotter, o pré-vendedor pode:

  • Centralizar todas as informações em um único lugar: nossa ferramenta de Sales Engagement armazena todos os dados sobre o lead, desde o primeiro contato até as últimas interações:

Passagem de bastão em vendas

Após a transferência do lead, o vendedor tem acesso a um histórico completo e atualizado do cliente, facilitando a continuidade do relacionamento e com argumentos afiados para negociação.

  • Ter fluxos de trabalho automatizados: com as funcionalidades do Spotter é possível configurar fluxos de trabalho personalizados com o Workflow, garantindo que todas as etapas sejam cumpridas de forma consistente. Isso economiza tempo e evita que informações importantes sejam perdidas.

Workflow e passagem de bastão

  • Gerar relatórios personalizados: com as automatizações do Spotter é possível gerar relatórios detalhados sobre a temperatura do lead com o nosso Lead Scoring, facilitando a identificação de oportunidades alinhadas ao seu ICP.

LeadScoring e passagem de bastão

Com esses recursos, é possível aprimorar os argumentos do pré-vendedor e vendedor, além de ser uma engrenagem para aumentar a taxa de conversão.

Você acredita que as automações e integrações como essa poderiam elevar as taxas de conversão do seu time? 

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Equipe Exact

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