Gestão de Times Comerciais

Entenda como fazer uma boa segmentação de mercado contando com ferramentas de Big Data e IA desde a Pré-Venda

Dificilmente algum pré-vendedor consegue agendar uma reunião sem que o lead entenda que a solução oferecida realmente faz sentido em seu negócio. O método SPIN Selling para vendas cumpre justamente essa função, funcionando como uma ponte entre o prospect e o interesse naquele produto ou serviço que está sendo negociado. Esse método, já amplamente conhecido no mercado B2B, foi desenvolvido pelo psicólogo inglês Neil Rackhman (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling”. M. Books, 2018) e é baseado em perguntas-chave para compreender as dores dos leads. Neste conteúdo, falaremos da importância do SPIN Selling em vendas e de como aplicá-lo no dia a dia do seu negócio, estimulando a identificação do prospect com o seu produto e acelerando a decisão de compra. Vamos lá! Tempo de leitura: 16 min Nesse post você vai ler sobre: O que é Spin Selling, de acordo com Neil Rackham Vantagens do Spin Selling Etapas do Spin Selling Como aplicar Spin Selling para vendas? Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas. O que é SPIN Selling? O Spin Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Neil Rackham. A metodologia é baseada no acrônimo SPIN, que define 4 tipos de perguntas que devem ser utilizadas para conhecer as dores de seu cliente e mostrar o valor da sua solução, seguindo a temática: Situação, Problema, Implicação, Necessidade.  Esses questionamentos são essenciais para instigar a autoanálise e fazer com que o prospect chegue às suas próprias conclusões, de forma natural. Por meio das perguntas, é possível guiar o lead e fazer com ele perceba suas necessidades (implícitas até então), mostrando que você pode ajudar com uma solução. Desta forma, você desperta o interesse do prospect em agendar uma reunião com sua equipe de vendas e conhecer seu produto/serviço. Mas antes de mostrarmos como fazer isso na prática, precisamos descrever o contexto histórico do SPIN Selling para vendas e o modo como essa metodologia foi disseminada. Como surgiu o Spin Selling? No final da década de 80, o psicólogo inglês Neil Rackham realizou uma pesquisa com aproximadamente 35 mil vendedores em visitas de vendas. Essa pesquisa durou cerca de 12 anos. Através dela, Rackham descobriu que as técnicas e metodologias tradicionais com foco no “malho de vendas” — ênfase no fechamento e manejo de objeções, visitas sem foco e com o objetivo de “criar relacionamento” — não eram eficientes quando se tratavam de produtos de maior complexidade e fluxos de compra mais complexos. O psicólogo também constatou que os vendedores de sucesso neste mercado de vendas complexas abordavam de maneira aprofundada cada um de seus leads, detalhando as necessidades individuais de forma mais eficiente. Foi a partir daí, com essa nova perspectiva, que Neil Rackham estruturou a metodologia que conhecemos como SPIN Selling para vendas — abordagem que possibilita qualquer vendedor desenvolver a habilidade de descobrir as necessidades dos potenciais clientes e, por conseguinte, tornar mais eficiente a abordagem comercial. Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e conheça mais um hack infalível para aplicar em vendas complexas B2B! Vantagens do SPIN Selling Como vimos, o SPIN Selling para vendas tem como objetivo gerar a identificação do lead com o seu produto ou serviço, estimulando assim que ele siga a jornada pelo funil comercial. As vantagens da aplicação desse método já começam por aí, tendo em vista que as perguntas SPIN ajudam a organizar o funil de vendas, otimizando as conversões por etapa. Outro ganho significativo dessa prática é em termos de produtividade para as equipes. Afinal, quando as etapas SPIN estão bem definidas, os pré-vendedores e vendedores conseguem se guiar com mais facilidade na abordagem. Isso evita distrações e outras falhas humanas que poderiam interromper a prospecção e gerar perda de tempo. Sem falar que, quando o ritmo da prospecção é “quebrado”, as chances de perder o lead no meio do funil também aumentam, o que traria desperdício não só de tempo, mas também do dinheiro que foi investido para captá-lo. Nesse sentido, o que as perguntas SPIN fazem é “unificar” a jornada do seu prospect, de modo a conduzi-lo naturalmente de uma etapa à outra do funil a partir de uma abordagem consultiva. Com esse tipo de discurso, o prospect perceberá de imediato que o produto ou serviço oferecido realmente dialoga com as dores que ele enfrenta. Além disso, o prospect identifica o vendedor como um aliado, e não como alguém que está apenas “empurrando” um produto ou serviço. Isso porque, com a aplicação das perguntas do SPIN, o time comercial conseguirá mostrar que está totalmente por dentro do contexto de cada prospect. E aí ele não terá motivo para desistir da negociação. Etapas do SPIN Selling  A seguir, descrevemos cada uma das 4 etapas do SPIN Selling para vendas, considerando-se, sobretudo, o foco nas dores do seu cliente potencial. Situação A etapa de “situação” se refere ao momento inicial da sondagem. O principal objetivo é entender o contexto da empresa. Por exemplo, se você vende uma máquina industrial, você pode realizar as seguintes perguntas: Quantos funcionários trabalham na linha de produção X? Qual é a marca e o modelo da máquina atual? Qual é a precisão do equipamento? Se você trabalha com softwares no mercado de vendas complexas, por exemplo, você pode perguntar: Vocês já trabalham com software para…? Quantos funcionários você possui para executar estas atividades? Como você faz para…? Quanto tempo demora para…? Como é formada a sua força de vendas? Possui equipe de Marketing? Sua empresa tem um equipe focada em prospecção? Quantos leads você gera mensalmente? As perguntas de “situação” ajudam a encontrar uma direção que aponte para a dor do lead, mesmo que ele ainda nem saiba que enfrenta essas dores. Problema Toda venda começa com a descoberta de um problema, insatisfação, algo para melhorar ou resolver. Quando se trata de vendas de alto valor

Aprenda a utilizar o role play em vendas e potencializar a estratégia com uma ferramenta inteligente

Como motivar sua equipe para gerar ainda mais vendas? A gamificação em vendas complexas pode facilitar – e muito – esse processo.