O que é nutrição de leads e qual a relação com funil de vendas?
A nutrição de leads é um processo estratégico no marketing digital que envolve o desenvolvimento de relações significativas com os potenciais clientes em cada etapa do funil de vendas. O objetivo é educar e nutrir os leads, oferecendo informações relevantes e personalizadas que os ajudem a avançar na jornada de compra até estarem prontos para realizar uma contratação. Aqui, algo bem importante: esse processo não é apenas sobre enviar mensagens com o logo da sua marca para ‘grudar’ na mente do consumidor. Estamos falando de uma abordagem completa que considera as necessidades, as dores e o comportamento do consumidor em potencial. Ao fornecer informações que são valiosas e pertinentes, as empresas podem aumentar a confiança e a credibilidade com seus leads, incentivando-os a se envolverem mais ativamente com a marca. Você verá neste post: O que é funil de vendas?; Como nutrir leads?; Qual a importância de nutrir leads?; Dicas para nutrir leads com conteúdo interativo; Conclusão. E qual a relação desse conceito com funil de vendas? Tudo! Neste artigo, você vai entender melhor essa conexão e dicas para nutrir seus leads da melhor maneira. Acompanhe! O que é funil de vendas? O funil de vendas representa o caminho que os potenciais clientes percorrem desde o primeiro contato com a marca até a decisão final de compra. E, apesar de comportamentos diferentes ao longo dessa jornada, isso ocorre tanto no contexto B2B quanto B2C. Você já deve ter visto esse funil frequentemente visualizado como uma sequência linear que começa com a conscientização, passa pelo interesse e consideração, e termina com a decisão de compra. No entanto, sabemos que a realidade não funciona dessa forma, e essa é mais uma representação didática do processo. O objetivo é indicar que você sempre vai atrair bem mais gente do que converter ao final — por isso a imagem de um funil, e há um caminho a ser percorrido. Conceito de full funnel A realidade do comportamento do consumidor é muito mais complexa e dinâmica, o que deu origem ao conceito de “full funnel”. O full funnel reflete uma abordagem mais holística e integrada, reconhecendo que a jornada é um conjunto de interações diversas e às vezes simultâneas com a marca, em múltiplos pontos de contato e canais. Em uma palestra da ESPM sobre Planejamento Digital, foi indicado que pode haver uma média de 140 pontos de contato entre o momento inicial de interesse e a compra efetiva. Esses pontos de contato incluem pesquisas no Google, descobertas em redes sociais como Instagram, interações com conteúdos de criadores de vídeo, leituras de blogposts e muito mais. Nessa palestra, foi mostrado o relatório do Think With Google, “Decoding Decisions Making sense of the messy middle”, no qual encontramos o esquema abaixo: Do primeiro ponto de contato, o gatilho, até a efetivação de compra, muita coisa acontece. É isso que eles chamam de ‘messy middle’ (meio bagunçado, em tradução livre). Nesse contexto, um consumidor pode começar sua jornada por meio de uma pesquisa no Google para encontrar informações sobre um produto. Ao explorar os resultados, ele pode ser atraído por um anúncio visualizado no Instagram, que por sua vez o leva a seguir a marca e engajar-se com seu conteúdo. Posteriormente, um vídeo de um influenciador pode reforçar a mensagem da marca e encorajar uma visita ao site para ler um blogpost detalhado sobre o produto. Cada um desses pontos de contato serve a um propósito específico, influenciando diferentes estágios da decisão de compra do consumidor. O modelo de full funnel exige que as marcas sejam ágeis e adaptáveis, utilizando dados e análises para entender melhor como e onde seus consumidores preferem interagir. Isso permite que as estratégias de marketing sejam otimizadas para cada fase da jornada (seja para B2B, seja para B2C), garantindo que a mensagem certa seja entregue no canal certo e no momento certo. A implementação eficaz de uma estratégia de full funnel pode resultar em uma maior eficácia de conversão, melhor alinhamento entre canais de comunicação e uma compreensão mais profunda das necessidades e comportamentos dos consumidores. A nutrição de leads atua em várias fases deste funil, garantindo que os leads recebam as comunicações mais apropriadas em cada ponto de sua jornada — seja simples, seja complexa. Vamos ver dois exemplos? Exemplo para B2C: funil de vendas com a compra de imóvel Na jornada de compra de um imóvel, um potencial comprador pode começar sua pesquisa com uma simples busca no Google sobre “como comprar uma casa”, pois não fazia ideia de que tipos de documentos e como funciona o processo de uma compra desse porte. Ele vê sobre financiamento, entrada, custo de documentação. Após essa pesquisa inicial, ele pode ver um anúncio de um novo desenvolvimento imobiliário no Facebook, que chama sua atenção. Curioso, ele segue o link para o site do desenvolvedor, onde explora galerias de fotos e talvez utilize uma calculadora de hipoteca interativa. Ao continuar sua pesquisa, ele se depara com um vídeo no YouTube de um tour virtual pelo bairro onde o desenvolvimento está localizado, oferecido por um influenciador imobiliário. Inspirado, ele decide se inscrever na newsletter do influencer para receber atualizações e, eventualmente, visita uma casa modelo, o que pode ser o ponto de decisão para iniciar o processo de compra. Exemplo para B2B: funil de vendas com a assinatura de um ERP para a empresa A jornada de compra de um software ERP começa quando um gestor de TI lê um artigo sobre as tendências de digitalização em pequenas e médias empresas em um blog especializado que ele acompanha. Interessado, ele procura informações sobre os melhores ERPs do mercado para entender as funcionalidades e benefícios específicos. Ao explorar, ele assiste a um webinar promovido por um fornecedor de ERP, destacando como sua solução pode integrar processos e aumentar a eficiência operacional. Isso o leva ao site do fornecedor, no qual ele explora estudos de caso e solicita uma demonstração personalizada do software. O gestor não assina o serviço imediatamente; ele recebe um e-mail alguns dias