Descubra os profissionais que otimizam vendas complexas B2B

Descubra os profissionais que otimizam vendas complexas B2B
Por Equipe Exact  |   12 de Setembro de 2017
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Encontrar bons profissionais da venda complexa B2B é fundamental. Afinal, o processo de compra é uma (por vezes longa) sequência de passos que pode envolver um grande número de pessoas. E isso é especialmente verdade no caso de vendas complexas com ticket alto. Daí a importância de escolher o melhor perfil para a sua empresa: LDR, BDR ou SDR?


Tempo de leitura: 8 minutos. Você vai ler sobre:

  • Para que serve o Pré-vendas;
  • A diferença entre SDR, LDR e BDR;
  • Como montar o time ideal para sua empresa.

Quem atua com vendas B2B sabe que é preciso atender a uma série de predisposições técnicas, legais e financeiras. Este é um primeiro fator de complexidade. Próximo ponto: se as suas empresas clientes possuem um comitê de compra (digamos, o gestor da área, um especialista de infra-estrutura, mais um representante do setor financeiro), é preciso negociar com mais de um stakeholder. Por último: se você trabalha com tecnologia - como máquinas e equipamentos, por exemplo -, chances são que amostras ou trials de sua solução custam caro. O seu ciclo de vendas tende a ser longo e custoso. E por isso pensar estrategicamente é fundamental.

Montar um um processo de vendas bem alinhado é o primeiro passo para equilibrar o balancete. A prática de Inside Sales, ou Vendas Internas, é uma ótima estratégia para reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), otimizar o tempo e o recursos do time de Vendas e garantir que os vendedores realmente conversem apenas com quem tenha fit com a empresa e esteja pronto para comprar. Mas isso só é possível com Pré-vendas.

O que é e para que serve o Pré-vendas?

Esta etapa do funil de vendas é constituída por um conjunto de atividades que resultam na qualificação do lead, otimizando o processo de entrada e identificação das melhores oportunidades de venda. Sem ele, as chances dos seus vendedores gastarem tempo e esforço em más oportunidades são muito maiores, impactando todas as métricas de desempenho e até a receita da empresa.

Trata-se, portanto, de uma etapa importantíssima para aprimorar o processo de vendas, principalmente em empresas que trabalham com vendas complexas e nichos de nichos de mercado. Em nossa experiência, empresas com uma forte área de Pré-vendas são capazes de ter um desempenho bem acima da média de mercado. As taxas de conversão em novos negócios ficam na casa dos 40 a 50%, enquanto a renovação de contratos fica entre 80 e 90%. Para que isso seja possível, é preciso dedicar um time de profissionais que consigam identificar bons negócios e poupar tempo e recursos. É aqui que entra em cena o arsenal de siglas: LDR, SDR e BDR. Sabendo da importância do Pré-vendas, vamos ajudar você a  descobrir a diferença entre eles, como contratá-los e que competências buscar em cada um.

SDR, LDR ou BDR?

Todas as siglas acima são parte da estratégia de Business Development de uma empresa, que veio para substituir o modelo de "Vendas" mais tradicional. Nesta nova concepção, o objetivo é desenvolver um negócio a partir da pesquisa, prospecção, conversão e fechamento de boas oportunidades de negócio. Aqui o objetivo não é simplesmente aumentar o faturamento - é aumentar o número de clientes de sucesso enquanto diminui os custos e investe nos melhores canais de aquisição. Só assim, uma empresa consegue alcançar um crescimento sustentável e escalável, mesmo com vendas complexas. É necessário foco, determinação e uma estratégia refinada, além de um perfeito entendimento do seu segmento de mercado e das suas personas.

Além disso, é preciso estar atento ao tipo de lead que está em contato com a sua empresa. De nada adianta vender para um cliente sem fit, pois isso apenas resultará em um churn rápido. Ou seja, a empresa não cresce em seu total potencial a longo prazo pois o cliente acaba deixando-a antes do tempo. Sendo assim, o Business Development tem se mostrado a estratégia ideal para empresas B2B que focam em vendas complexas.

Como funciona o processo de vendas no modelo de Business Development?

De forma semelhante ao processo de vendas tradicional, a equipe de vendas recebe o contato dos leads e precisa vender para eles. Mas de forma oposta, a equipe de Vendas não é linear, e não irão todos ligar aleatoriamente para aqueles contatos tentando concretizar a venda. Neste modelo, o Pré-Vendas que mencionamos acima, será responsável por identificar os melhores leads. Isso envolve, por exemplo:

  • Entender as dores de cada possível cliente;
  • Saber se a sua solução atende ao que ele procura/espera;
  • Verificar a possibilidade de concorrência;
  • Reunir informações importantes para a criação da proposta comercial, posteriormente.

Tipicamente existem três profissionais que atuam no funil de vendas, dois deles como pré vendas e um como venda ativa. Chegou o momento de entender as siglas anteriores!

1. Lead Development Representative (LDR)

Na Exact Sales, sequer faz o contato da empresa com o lead. Mas este profissional é essencial para manter o funil de vendas funcionando, porque ele é responsável por identificar lead qualificados para Vendas (Sales Qualified Leads - SQL) entre os leads qualificados enviados pelo time de Marketing (Marketing Qualified Leads - MQL). Costuma investigar o lead online para checar informações captadas, distinguir o lead decisor de compra, se a empresa tem fit, ou pelo menos se podem oferecer o que a empresa procura, desenvolver listas de Sales Accepted Leads (SAL) e repassá-las para as profissionais da próxima etapa, os SDR, tornando mais fácil encontrar bons negócios em vendas complexas.

O que procurar em um LDR: procure por profissionais com alguma experiência de Inbound Marketing. O ideal é ter um time de LDRs com um Gerente para que guie os profissionais e seja o ponto de contato entre o Gerente dos SDR.

2. Sales Development Representative (SDR)

Uma vez gerada e repassada a lista de Sales Accepted Leads (SAL), o SDR será o profissional responsável por entrar em contato com estas pessoas, novamente num modelo de prospecção ativa e outbound, e qualificá-los em oportunidades de negócio, ou seja, Sales Qualified Leads (SQL). Nesta etapa será realizado um estudo mais profundo a respeito da empresa, suas necessidades, número de funcionários, faturamento, etc. Como aqui será identificada a real oportunidade de venda, ocorrerá uma conversa abrangente para saber mais sobre os processos internos, se a empresa já utiliza ou não alguma solução semelhante à oferecida (concorrente), quanto está disposto a pagar e, caso haja realmente qualificação, agendamento da reunião com os vendedores.

Com isso, é gerada uma nova lista, agora de SQLs prontos para a etapa final do funil de vendas: a proposta comercial e, idealmente, fechamento do negócio. Como você sabe, desenvolver um negócio quando trabalhamos com vendas complexas exige muito mais tempo e estudo. Na etapa do SDR, os resultados da Pré-vendas são visíveis pois apenas os leads com mais chances de fechar negócio são passados adiante.

O que procurar em um SDR: desenvoltura é a principal característica deste profissional. Ele deve ser capaz de conversar com o lead de igual para igual, ter conhecimento da solução que está vendendo mas também um entendimento, pelo menos mediado, sobre o negócio do lead e seu mercado. Só assim será possível construir os argumentos certos para verificar o real interesse de compra. Além disso, ele deve ser criativo, proativo e saber ouvir! Entender o cliente e dialogar com ele é o único caminho para o sucesso. Isso significa ser insistente quando necessário mas também saber reconhecer que sempre pode haver uma maneira melhor de atingir aquela pessoa e gerar interesse (principalmente com leads mais difíceis).

3. Business Development Representative (BDR)

Este profissional foca na prospecção outbound ativa por caminhos diferentes do Inbound Marketing, como é o caso dos LDR e SDR. Os BDR vão se utilizar de cold e-mail e calling, social selling, e networking, principalmente por redes sociais como LinkedIn e/ou leads gerados por campanhas de PPC. De forma parecida com os SDRs, eles serão responsáveis por realizar a qualificação dos leads, encontrar as melhores oportunidades e repassar para os vendedores. Aqui também o funil precisa ser rápido. A diferença é que, enquanto o SDR já recebe uma lista de leads pré-qualificados, o BDR geralmente vai se deparar com duas situações:

  1. um grande volume de leads em diferentes estágios de compra e que precisa segmentar e qualificar rapidamente (situação muito comum em campanhas PPC);
  2. um baixo volume de lead altamente qualificados mas frios e que precisam ser aquecidos rapidamente.

Ou seja, o trabalho não é fácil e os desafios são muitos! Mas esta estratégia pode gerar ótimas oportunidades, principalmente em campanhas ativas para se infiltrar no mercado do seu concorrente. Vale ressaltar que para que o trabalho do BDR seja possível e otimizado, é necessária uma ferramenta que atenda à suas necessidades e permita gerenciar um grande número de leads e todas as suas informações de forma fácil, como é o caso com o Exact Spotter.

O que procurar em um BDR: os requisitos são semelhantes ao SDR, e ainda mais: o profissional não pode ter medo do não. É possível que o BDR se depare com muitas negativas e falta de respostas no dia a dia. Além disso, é preciso saber pensar estrategicamente em como qualificar e lidar com estas listas frias para conseguir fechar negócios, e não gerar descadastros. 

Como escolher a combinação perfeita para a sua empresa?

Tudo vai depender da forma com que seus leads chegam ou da sua principal estratégia de aquisição. Claro que o ideal é ter uma combinação desses profissionais, juntamente com os seus representantes de vendas, mas o número exato de profissionais vai depender:

  • da sua demanda;
  • do volume de vendas que pretende ter;
  • do volume de leads que consegue efetivamente gerar;
  • do crescimento que quer proporcionar à empresa.

Além do número de profissionais, é preciso ter um time com processos bem desenhados e alinhados. Mas isso vai além do entrosamento entre os membros do time comercial: deve abranger também o time de marketing. Afinal, são eles os responsáveis por gerar e nutrir muitos dos leads que são usados pelo time de vendas. Quanto mais estruturada a sua equipe de vendas ou desenvolvimento de negócios, e mais claro o papel de cada um nesse processo, mais fácil será para a sua empresa escalar o processo de vendas complexas.

Uma equipe eficiente e assertiva é capaz de obter melhores resultados e gerar mais negócios para a empresa. Ela é, ainda, capaz de diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), através das estratégias de Pré-vendas, como mencionamos em outros blog posts. E um software pode ajudar muito nessa tarefa, da qualificação de leads qualificados ao gerenciamento de oportunidades. Entre em contato com nossa equipe para saber como poder ajudar a extrair o melhor da sua equipe de vendas!   

Equipe Exact



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