Como fazer a gestão da força de vendas com base em dados

Como fazer a gestão da força de vendas com base em dados
Por Equipe Exact  |   04 de Maio de 2021
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Resultados avançados, redução de custos e eficiência nas operações:  é isso que uma boa gestão da força de vendas traz para o seu processo comercial, desde a prospecção até as análises para retroalimentar as estratégias adotadas.

Em plena era da transformação digital, é impossível fazer esse percurso sem o uso inteligente dos dados. Para racionalizar essa tarefa, as tecnologias de automação surgem como protagonistas da sua jornada. Continue a leitura e entenda essa relação.


Tempo de leitura: 11 min

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O quê, exatamente, é a força de vendas?

A força de vendas não se resume às equipes dos muitos departamentos que conduzem o processo comercial de uma empresa. 

É a soma do trabalho dos profissionais comprometidos em garantir o sucesso das operações e, ao mesmo tempo, a satisfação dos clientes. Afinal, mais do que converter a venda, é preciso ter certeza de que o cliente ficou satisfeito. 

Caso contrário, a credibilidade da marca pode ser afetada.

Mas para isso, é preciso que o time comercial conte com ferramentas que permitam atuar com máximo desempenho. E essas ferramentas também compõem a sua força de vendas e, portanto, são tão importantes quanto o gestor e os colaboradores em si. 

Nessa perspectiva, contar com instrumentos potentes o bastante para alavancar seus resultados é essencial para uma gestão eficiente e produtiva.

Quando falamos em gestão eficiente e produtiva, isso vai desde a elaboração do planejamento estratégico até a avaliação das métricas para validar as táticas utilizadas.

É aí que o processo de data driven ganha o protagonismo na força de vendas, retroalimentando as estratégias de maneira racional, segura e confiável. Assim, além de corrigir eventuais gargalos, toda a equipe ficará apta a reproduzir os padrões de sucesso.

Quais são as estruturações da força de vendas?

Gerenciar vendas com base em dados requer muita expertise e tecnologias de automação para não se perder em meio ao volume de informações geradas em um processo comercial. E um bom planejamento começa pela análise racional das métricas e KPIs de vendas

Por isso, é tão importante automatizar o processo para agilizar as tarefas e garantir a confiabilidade dos resultados. Caso contrário, a força de vendas pode perder tempo nesse volume de informações e não conseguir enxergar os insights que o processo de data driven traz para o negócio.

Por isso, o primeiro passo é estruturar corretamente sua força de vendas. Para isso também é preciso contar com as ferramentas certas para a análise de dados comerciais.

Isso porque são essas ferramentas que estruturam os dados do seu processo comercial para que seja possível enxergar e corrigir gargalos antes de se tornarem problemas mais graves. 

Do mesmo modo, essa estruturação da força de vendas também possibilita replicar padrões de sucesso por meio da identificação daquelas estratégias que trouxeram os resultados previstos.

Para saber mais sobre dados estruturados e uso inteligente da força de vendas, leia este post e veja como não se perder em meio ao volume de informações comerciais!

O uso de dados na prospecção de clientes

A prospecção fica mais assertiva quando você utiliza os dados comerciais a favor do processo. Algumas perguntas são a chave para levantar informações cruciais que permitirão prospectar para o cliente certo:

A prospecção fica mais assertiva quando você utiliza os dados comerciais a favor do processo. Algumas perguntas são a chave para levantar informações cruciais que permitirão prospectar para o cliente certo:

Respondendo a essas perguntas, sua equipe terá direcionamento para a construção de um roteiro compatível com o perfil de compra dos prospects. 

Em Vendas B2B, falar com o decisor da compra é o mais importante na transação. Isso acontece principalmente em vendas de ticket médio elevado, a qual não se converterá a partir do contato com outra pessoa que não possa decidir fechar negócio ou não. 

Dados captados via redes sociais – especialmente o LinkedIn – possibilitam encontrar esses decisores e levantar informações relevantes sobre suas empresas, como os principais desafios que estão enfrentando e o grau de latência das dores envolvidas. 

Tudo isso pode ser utilizado no seu roteiro de prospecção. Dessa forma, o pré-vendedor terá argumentos certeiros para cativar o prospect.

Quer aprender a prospectar pelo LinkedIn? Leia também este post e explore o imenso potencial dessa rede! 

Importância da prospecção guiada por dados

Uma ferramenta inteligente faz a leitura dos dados coletados para facilitar a construção dos scripts e automatizar o processo de prospecção dando fluidez ao trabalho.  Vamos às vantagens que um bom software traz para esta etapa: 

 

O uso de dados na qualificação dos leads

Em vendas complexas,  a qualificação dos leads é o coração do processo comercial. Afinal, a chance de conversão é consideravelmente maior quando o time de vendas trabalha com leads qualificados - aqueles para quem sua solução é 100% compatível. 

Mas como encontrá-los? 

É aí que está o desafio da qualificação. O uso de dados é que permitirá identificar os leads que têm fit com seu negócio e que, portanto, podem ser oportunidades claras de venda. 

Somente com uma ferramenta inteligente é possível “separar os bons leads” de maneira confiável. Um software de qualificação analisa fatores técnicos e situacionais que interferem na jornada de compra, identificando quem é o lead certo para seu negócio.

Importância da qualificação com Pré-Vendas

Embora as ferramentas de automação otimizem a qualificação dos leads, para usufruir ao máximo dos benefícios dessa etapa você precisa direcioná-la ao departamento adequado: a Pré-Vendas. 

Quando a filtragem dos leads fica a cargo dos pré-vendedores, a equipe de vendedores ganha tempo para preparar as abordagens com mais compatibilidade, conforme os perfis de leads previamente levantados pela Pré-venda. 

Vamos às vantagens que um bom software traz para esta fase:

Para saber mais detalhes da qualificação com Pré-Vendas, leia também este post e descubra por que você deve investir neste setor agora mesmo.

O uso de dados na gestão das equipes

Falamos do uso de dados para prospectar leads qualificados e, consequentemente, trabalhar oportunidades claras de vendas. 

Mas a gestão data driven não para por aí. Os dados podem ser usados ao longo do funil comercial, ao mesmo tempo em que são grandes aliados para a gestão das equipes. 

Isso auxilia muito no alinhamento e engajamento dos colaboradores. Mas como isso acontece?

Os indicadores de performance do grupo, por exemplo, permitem identificar as potencialidades de cada pré-vendedor. A partir disso, você pode montar um time totalmente alinhado e colaborativo. 

Estar assessorado por ferramentas inteligentes racionaliza e agiliza esse processo, possibilitando que se avalie os pré-vendedores mesmo de forma remota e com apenas alguns cliques em sua tela. 

Está com dificuldade para fazer a gestão de um time remoto? Acesse este post e veja como ter sucesso nesta tarefa.

Importância dos feedbacks fundamentados

Gerenciar vendas requer feedbacks fundamentados para que todos vejam com exatidão os gargalos do funil e quais são as ações para corrigi-los. 

Um bom software de vendas também facilita a tarefa de apresentação dos dados por meio da organização de relatórios intuitivos com os níveis de produtividade dos colaboradores. 

Vamos às funcionalidades de uma ferramenta inteligente neste processo: 

  • Dashboards específicos por nível de usuário;
  • Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
  • Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
  • Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
  • Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
  • Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.

Tecnologia e gestão eficiente da força de vendas

Vimos que um processo de gestão eficiente e produtiva da força de vendas depende necessariamente do auxílio das tecnologias de ponta. 

Até porque, no contexto da transformação digital, é impossível ficar alheio aos avanços tecnológicos que visam racionalizar processos, dar eficiência às operações e otimizar a busca por resultados.

Essas ferramentas empregam tecnologias de Inteligência Artificial e Big Data para livrar os processos comerciais do improviso e da tomada de decisões intuitivas. 

Sobretudo em momentos nos quais fica difícil prospectar, uma gestão assertiva é aquela que se baseia na confiabilidade das estatísticas e no máximo desempenho da força de vendas.

Se você ainda tem dúvidas do que uma ferramenta inteligente pode fazer pela sua empresa, resumimos a seguir os ganhos imediatos desse investimento:

  • Automatização dos fluxos de trabalho;
  • Organização do pipeline de vendas;
  • Estruturação de funções na operação;
  • Compreensão dos subprocessos comerciais;
  • Racionalização da tomada de decisões;
  • Certificação de esforços inteligentes;
  • Diversificação de canais de prospecção;
  • Definição de critérios de qualificação;
  • Personalização de abordagens de venda;
  • Uso de dados de performance nos feedbacks.

Gostou da ideia e quer incluir uma ferramenta de automação na sua força de vendas? Fale com um de nossos especialistas e veja como podemos ajudar!

 

Equipe Exact



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