A Transformação Digital e seus impactos no setor comercial

A Transformação Digital e seus impactos no setor comercial
Por Georjes Bruel  |   25 de Abril de 2019
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O setor comercial está se tornando cada vez mais digital, as pessoas estão dia a dia mais informadas e todos estão sentindo os efeitos da Transformação Digital. Mas você sabe mesmo o que isso significa e qual sua influência no mercado? Confira neste texto!


 Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

  • O que é a transformação digital
  • Como a transformação digital impacta o comercial
  • Como a tecnologia impacta a transformação digital no comercial

*Este guestpost foi produzido pela Transformação Digital.


A Transformação Digital no comercial implica em uma das mais determinantes mudanças que ocorrem na atualidade. Afinal, esse setor é diretamente impactado pelo comportamento do consumidor, pelos seus hábitos e pela jornada de compra: pontos-chave para essa tal transformação.

Além disso, sempre foi uma área na qual os números foram importantes. As metas e objetivos são referências determinantes há décadas e, atualmente, cada um desses aspectos adquiriu uma dimensão muito maior.

Pode não ser uma adaptação fácil para quem está há mais tempo no mercado, mas o cenário oferece oportunidades igualmente abrangentes e promissoras, como você confere aqui:

Mas, afinal, o que é a Transformação Digital?

Basicamente, a Transformação Digital é um processo de mudança no qual as empresas estão se tornando digitalizadas. Não importa o produto ou serviço que você vende: agora, a tecnologia faz parte da sua empresa!

As pessoas que podem se interessar por seus produtos/serviços buscam informações, interações e experiências no ambiente digital todos os dias, através de plataformas digitais. Sendo assim, é preciso estar presente lá e utilizar canais online para anunciar, relacionar-se, vender, entregar e melhorar continuamente o que quer que sua empresa ofereça.

Por conta dessa complexidade de ações, isso ocorre em canais variados e de formas mais intuitivas e agradáveis de acordo com cada canal.

No entanto, a Transformação Digital não está limitada a esse aspecto de interação com o mundo exterior, mas implica também em digitalizar processos internos.

Para poder interagir de forma eficiente com o público, não basta uma ou duas ações de criação de um espaço digital. É preciso mergulhar de cabeça, o que implica em garantir que as unidades, os canais e parceiros tenham acesso à informação de que precisam para operar no meio digital. Essencialmente, é disso que se trata: uma nova forma de levantar, gerir, analisar e compartilhar dados.

Por isso, o Big Data, a decisão baseada em dados, a IoT, a Inteligência Artificial, a automatização, a inovação, os novos modelos de negócio e a racionalização de processos, como o de prospecção (que tanto esforço consome da área comercial), fazem parte das novas tecnologias e ferramentas necessárias para que a Transformação Digital de uma empresa seja possível.

Sem esquecer, é claro, da mudança cultural, da incorporação de novos comportamentos e do processo de capacitação, necessários para instruir e envolver as pessoas no processo.

Muito amplo? Então vamos focar apenas no que nos interessa aqui:

Como a Transformação Digital impacta o comercial?

Lendo o texto até aqui, não é difícil perceber a influência da Transformação Digital no setor comercial. Ela se baseia em dados; se realiza com tecnologia, automação e engajamento da equipe; e se manifesta na experiência de compra do consumidor. Se a mudança não for capaz de promover uma experiência mais satisfatória e encantadora para o cliente, será apenas um modo diferente de entregar a mesma coisa.

Ou seja, embora a Transformação Digital influencie a eficiência operacional das empresas e seja capaz de contribuir para uma melhora impactante da produtividade e da qualidade, o grande resultado está na sua capacidade de resolver problemas com os quais a sociedade convive e, desse modo, ser mais valorizada pelo consumidor.

O setor comercial é a ponte entre a empresa e o cliente. Por isso, precisa incorporar a cultura da transformação, capacitar-se para desenvolver novas habilidades e comportamentos e vencer algumas barreiras que podem ser determinantes. Vejamos:

Os desafios

Com a digitalização e o acesso à informação, vender se tornou uma questão de dados. Desde entender quem é sua persona, até saber como abordá-la de acordo com o mapeamento de sua dor e, posteriormente, mensurar os resultados para melhorar o processo comercial, os dados estão presentes com relevância em cada estágio da venda.

As empresas estão disputando a atenção do cliente como nunca. Isso porque ele está saturado de informação e, independentemente de se tratar de um concorrente direto, existem várias empresas tentando contato com o seu público no exato momento que lê estas palavras.

Milhares de anúncios, conteúdos gratuitos, ofertas milagrosas e todo o tipo de material, confiável ou não, formam uma fila gigante para se colocar diante do cliente e, além disso, constroem uma reputação nem sempre satisfatória sobre o ambiente digital.

Destacar-se e diferenciar-se nesse mercado é o grande desafio da prospecção moderna. A maioria das empresas se tornou uma opção a ser escolhida e é preciso desenvolver e aplicar um método que nos permita um acesso mais fácil ao público certo. Ou seja, voltamos às primeiras palavras deste tópico: “vender se tornou uma questão de dados”.

O novo papel do vendedor

Embora a capacidade de persuasão continue a ter importância, o consumidor tem mais autonomia na atualidade. Ele pode obter informações detalhadas sobre os mais diversos temas com facilidade e comprar a maioria dos produtos de forma autônoma, sem precisar de um vendedor para afirmar sua necessidade.

Diante dessa realidade, o papel do vendedor é o de solucionador de problemas. O cliente não precisa de alguém que escreva o seu pedido e tome as providências para que ele receba o produto. Não precisa nem ao menos de explicações mais elementares sobre o produto ou serviço, mas de ajuda para comprar e de um atendimento que facilite sua vida, ou seja, de uma experiência de compra mais satisfatória.

É importantíssimo entender isso porque, a princípio, pode parecer que a importância do vendedor diminui diante dessa nova realidade, mas isso não é verdade, pois a capacidade de entregar valor para o cliente de forma personalizada, por meio de um processo menos invasivo e mais respeitoso em relação às expectativas do cliente, tem um valor inestimável.

A qualificação

É impossível que uma equipe comercial possa desempenhar esse novo papel sem treinamento adequado. São necessárias novas competências, habilidades e conhecimentos. Não apenas em relação às novas tecnologias que ele usa, mas também sobre as novas técnicas de venda, persuasão, sobre o comportamento do cliente, sua jornada de compra, os novos métodos de prospecção e assim por diante.

Como a tecnologia impacta a Transformação Digital no comercial?

Existem dois aspectos principais da influência da tecnologia da Transformação Digital no comercial: a automação e a geração de dados. Nunca tivemos tanta informação disponível sobre o cliente e os processos de marketing e vendas, algo que tem relação direta com um novo perfil de profissional, que tradicionalmente nunca foi muito íntimo de relatórios e do trabalho interno.

De outro lado, a produtividade no setor comercial significa mais vendas e a automação das tarefas mais padronizadas já é uma realidade para muitas empresas, com grandes promessas de que ela possa ser estendida para atividades que precisam ser mais personalizadas.

No entanto, a etapa de prospecção talvez seja a que tem o impacto mais significativo. Essa fase sempre ocupou muito tempo valioso do vendedor, que precisava garimpar o cliente potencial entre vários que não estavam prontos para comprar.

Atualmente, trabalhamos com recursos tecnológicos que permitem identificar com grande precisão o lead qualificado e, em consequência, focar o profissional de vendas em quem tem mais chance de efetuar a compra e mais necessita dele — no momento ideal, com o discurso adequado e a solução mais eficiente.

Para concluir, a Transformação Digital no comercial precisa ser vista como um processo no qual a tecnologia auxilia o trabalho de vendas, automatiza processos, informa detalhes e potencializa a capacidade do vendedor em ofertar soluções cada vez mais efetivas e personalizadas. Agora, só falta quebrar a resistência dos times que não incorporaram essa cultura.

Que tal pensar sobre isso? Acesse a postagem: “Cultura da adaptação: uma gestão voltada à Transformação Digital”.

Georjes Bruel

Head of Content na Transformação Digital



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