Prospecção no LinkedIn: como usar a rede social para pré-venda?

Prospecção no LinkedIn: como usar a rede social para pré-venda?
Por Equipe Exact  |   15 de Janeiro de 2019
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O LinkedIn é a rede social mais utilizada para fins profissionais. Ao passo em que as outras redes têm um caráter informal, voltado ao entretenimento e à vida pessoal, a prospecção no LinkedIn reúne perfis onde a maioria das interações são voltadas ao mercado de trabalho.

Nele, as pessoas buscam empregos, oportunidades de negócios e escalamento de contatos para facilitar transações.

A plataforma é especialmente atrativa para as empresas de maior receita, o que resulta em oportunidades de negócios com ticket médio elevado. Também é considerada ideal a quem atua dentro do mercado de vendas B2B. Você pode conferir estas interpretações analisando os números desta tabela, de acordo com uma pesquisa realizada nos Estados Unidos sobre o uso de redes sociais em 2018.

O ato de implementar prospecção de leads pelo LinkedIn é uma forma moderna e eficiente de coletar oportunidades qualificadas e realizar um bom trabalho de pré-venda. Pode ser a alternativa mais eficaz na geração de leads, somando esforços às estratégias de Inbound e prospecção ativa via Inside Sales.

Preparado para incluir essa ferramenta estratégica no seu processo comercial? A gente te ensina como!


 Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

  • Como é possível fazer prospecção no Linkedin de modo ativo e eficiente
  • Formas de aumentar as vendas com prospecção de leads pelo LinkedIn
  • Ferramenta para integrar prospecção no LinkedIn à softwares de gestão

Não faz sentido ignorar uma rede social tão relevante para o mundo corporativo quanto o LinkedIn. Afinal, a plataforma já conta com meio bilhão de pessoas. O melhor é que, em sua maioria, estes são leads qualificados e representantes de empresas com alto rendimento. Ainda conforme a tabela citada anteriormente, podemos observar que 45% dos usuários da rede se encontram na última faixa de rendimento pessoal - ou seja, quantias de $75,000+ ao ano.

De maneira geral, os perfis são compostos por executivos e profissionais de empresas bem- sucedidas, o que os torna bons contatos à prospecção de leads pelo LinkedIn. Cerca de 61 milhões destes leads são influenciadores de senior level e 40 milhões estão em posições de decisão de compra, os quais fazem uso diário desta rede para criar relações e identificar novas oportunidades de negócios.

Você já percebeu que o mar está para peixe, não é mesmo? E mais: dá para ver que a rede social acarreta no crescimento da geração de leads qualificados e converte resultados em vendas. Agora, vamos mostrar para você como aproveitar este ambiente propício e faturar muito mais!

Quais são os pilares da prospecção no LinkedIn?

A melhor forma de implementar a prospecção de leads pelo Linkedin é conhecendo todas as suas ferramentas e oportunidades para fortalecer o networking.

Antes de qualquer coisa, é preciso entender qual é o potencial dessa rede social dentro da atividade de pré-venda e como isso facilita a prospecção no LinkedIn. O fato é que o grande ingrediente por trás da atração de leads ao longo da jornada de compra é a informação.

No LinkedIn, é possível ter acesso a diversas informações de pré-venda, tais como:

  • Nome da empresa e cargo ocupado: permite escalar contato e chegar até o decisor para acelerar a jornada de compra;
  • Impressões pessoais acerca de si mesmo e funções: serve como base para definir uma abordagem adequada, que gere rapport;
  • Contato direto com o lead: pela rede, é possível ter acesso à telefones, sites e até mesmo ao próprio e-mail/chat do LinkedIn.

É através da informação coletada na pré-venda que você reconhece, antecipadamente, os leads mais fracos, a fim de não perder o tempo precioso do processo de vendas com falsas oportunidades. Indo além, é também graças a esses dados que se desenvolve inteligência comercial para ter resultados mais assertivos.

Vale ressaltar que o próprio site já “premia”, em seu mecanismo, os perfis que se mantém atualizados. Esse é um dos motivos pelos quais a rede se mostra confiável e oferece dados de qualidade.

Tais informações possuem efeito sobre o domínio do vendedor na hora de fazer a proposta de vendas, bem como serve para aprimorar a estratégia do processo comercial, em busca de melhores resultados.

Compreendido o potencial, é a hora de se atentar aos seguintes pilares de prospecção no LinkedIn:

A construção do perfil

Como vimos, o LinkedIn possui seus mecanismos próprios para conferir mais importância e abrangência a quem mantém os dados em dia.

Além disso, ele é o seu cartão de visitas. Deve estar caprichado e com dados impactantes, capazes de atrair os leads que se depararem com o perfil. Portanto, não esqueça:

  • Foto: utilize uma foto pessoal, se mostrando ao lead como você gostaria que ele lhe encontrasse em uma reunião;
  • Headline: sintetizar nele aquilo que você julga mais importante. Esta é a informação que aparece logo abaixo da foto e do nome - como cargo e alguma especialidade, por exemplo;
  • Experiência: a deixe completa e atualizada, com experiências profissionais passadas que fazem a diferença no seu desempenho atual. Quanto às informações recentes, aproveite o espaço para falar um pouco da sua solução e já aquecer o lead.

A rede de contatos

Depois de ter preparado um perfil bonito e apresentável, é hora de enchê-lo com contatos que possam render bons frutos nos negócios. O ponto de partida aqui é compreender como são organizados os “amigos” na rede social.

Dentro do LinkedIn, sua rede de conexões é dividida em:

  • Contatos de 1º grau: pessoas com quem você está diretamente conectado na rede (alguém que aceitou a sua solicitação de conexão);
  • Contatos de 2º grau: pessoas ligadas aos seus contatos de 1º grau, sem a conexão direta com você;
  • Contatos de 3º grau: pessoas ligadas aos seus contatos de 2º grau, sem a conexão direta com você.

Ainda que você não esteja ligado aos contatos de 2º e 3ª grau, o Linkedin permite enviar solicitações e mensagens pessoais aos mesmos. Esta é uma das dinâmicas mais eficientes para escalar contatos por prospecção no LinkedIn.

Imagine que você precisa entrar em contato com um lead muito importante em seu setor de atuação, o qual não aceita tão facilmente solicitações de conexão na rede. Uma boa opção é buscar perfis de profissionais mais acessíveis que tenham contatos de 2º ou 1º grau com o mesmo. Assim, você consegue alcançar o seu objetivo inicial de modo mais rápido.

As relações estabelecidas

O último pilar se refere exatamente àquilo que é o coração de toda e qualquer rede social: o estabelecimento de relações entre pessoas.

De nada adianta estar na rede e não participar ativamente dela. Essa é uma das regras de ouro do trabalho com as redes sociais: interaja e se faça presente para ser ouvido e ganhar relevância.

Invista alguns minutos do seu dia deslizando pelo feed de notícias. Leia as publicações dos seus contatos e grupos de interesse e interaja com elas sempre que possível. Ao agir dessa maneira, não apenas seu contato direto lhe percebe, como outras pessoas que estão lendo a mesma postagem.

Também forneça material de qualidade para que interajam com você e reconheçam o valor do seu conteúdo. Postar uma publicação por semana é bom para criar sua autoridade. Evite se tornar um daqueles contatos que polui a interface com informações demais.

Esses 3 pilares básicos constituem as principais medidas, às quais você deve estar atento, sobre a prospecção no LinkedIn. Agora, vamos indicar algumas das práticas que podem ser adotadas na rede para aproveitar os benefícios já citados.

Dicas para acelerar a sua prospecção no LinkedIn

Como tudo na vida, a prospecção de leads pelo LinkedIn possui alguns truques que a fazem mais eficiente. Listamos alguns deles, que podem ser conferidos a seguir:

1- InMail

A própria rede social já conta com um sistema de mensagens privadas ligado ao perfil de cada contato.

Considere este canal no seu fluxo de contato com o lead. Por vezes, chegar direto no e-mail pessoal ou telefone parece invasivo. Começar a relação com uma mensagem via InMail, por seu caráter mais pessoal, pode aumentar a conversão. Além disso, a rede disponibiliza toda as informações sobre a pessoa que contatou, conferindo maior credibilidade.

Utilizando a assinatura Premium, é possível enviar esse tipo de mensagem até a quem não está entre os seus contatos de 1º a 3º grau.

2- Grupos

Os grupos de interesse também são uma ferramenta eficiente para prospecção do LinkedIn. Neles, você encontra pessoas ligadas por algo em comum, misturando leads e concorrentes num mesmo local.

Você pode utilizá-los tanto para coletar dados acerca do mercado, quanto para veicular os seus conteúdos e ganhar autoridade diante de novos leads.

Para encontrá-los, basta aplicar a ferramenta de busca, conforme veremos no próximo item.

3- Busca avançada

Na barra de pesquisa, disponível na própria interface da rede, é possível ter o acesso aos mais diversos filtros inteligentes. Você pode utilizar esse recurso para procurar:

  • Leads pelo nome;
  • Oportunidades pelo cargo;
  • Grupos de assuntos nichados;
  • Artigos sobre temas específicos.

Para isso, utilize as palavras-chave corretas e configure os resultados para priorizar o que você deseja.

4- Plug-in do LinkedIn

A última dica de prospecção no LinkedIn é a integração.

O trabalho de pré-venda e prospecção ativa fica mais simples e eficiente quando aliado a softwares de automação LRM e um plug-in para navegadores.

Ele é capaz de transferir automaticamente todos os dados dos leads advindos da prospeção no Linkedin para o banco de dados do software usado na empresa. Isso agiliza o processo comercial, evitando falhas e descuidos possíveis.

O Exact Spotter conta com um plug-in desenvolvido para Google Chrome, o qual é capaz de cadastrar as informações selecionadas dentro do programa de pré-venda. Assim, você poupa tempo e ganha eficiência na prospecção de leads.

Com essas dicas, o LinkedIn será seu novo aliado na busca por oportunidades de negócios.

Para saber mais sobre o uso das redes sociais na prospecção ativa e pré-venda, clique aqui. Você terá acesso ao eBook gratuito “Dicas práticas para prospecção de leads nas redes sociais” em parceria com a Agência Mito. Boa leitura!

Equipe Exact



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