Como é feita a qualificação de leads com a Pré-venda?

Como é feita a qualificação de leads com a Pré-venda?
Por Equipe Exact  |   23 de Dezembro de 2020
Voltar

Você está satisfeito com o desempenho do seu departamento comercial? O que acha que pode melhorar para conquistar resultados ainda mais expressivos? 

Essas são perguntas que, comumente, passam pela cabeça de gestores de vendas. A busca pela otimização é uma constante na maioria das empresas. Por esse motivo, muitos optam pela implementação da Pré-venda.

Uma coisa é certa: usar a Pré-venda para qualificação de leads poupa muito trabalho. A metodologia é uma forma de estruturar os processos comerciais, a partir da otimização da comunicação entre Marketing e Vendas

Com ela, você pode se livrar dos ciclos de vendas longos demais, diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), além de muitos outros benefícios.

Nesta postagem, falaremos sobre esses e outros benefícios do uso da Pré-venda para qualificação de leads.


Tempo de leitura: 5 min.

Você vai ler sobre:

  • O impacto da pré-venda para qualificação de leads;
  • Como a pré-venda aumenta os seus resultados;
  • Como saber mais sobre o lead ajuda a vender mais depressa. 

Falando sobre a pré-venda

 

Já ouviu falar em pré-venda? Se ainda não ouviu, a gente explica detalhadamente para não restar dúvida de sua eficiência. Se você já sabe bem do que se trata e está buscando informações sobre a aplicação dela no setor comercial, este post também é para você. 

A Pré-vendas é uma área que atua dando suporte ao time de Vendas. Ela faz a ponte entre o Marketing e o Comercial, filtrando toda a base de leads para selecionar as melhores oportunidades de venda. 

Nem é preciso pensar muito para chegar a conclusão de que isso é excelente para as taxas de conversão. Afinal, somente os leads tecnicamente prontos para a compra são passados para o vendedor. Isso significa que ele terá matéria prima de mais qualidade e não perderá mais tempo com clientes sem o menor fit para negócios. 

Quanto mais tempo produtivo, maior o Retorno Sobre Investimento (ROI) para os profissionais da venda técnica.

Para que isso aconteça, é realizada uma ligação prévia. Nela o representante da Pré-vendas (chamado pré-vendedor ou SDR - o Sales Development Representative) apresentará a empresa e buscará informações para que possa auxiliar o lead. 

A postura é sempre consultiva e assistencial, deixando que o usuário fale sobre seus processos internos e dores enfrentadas. Desta forma, o pré-vendedor age como um interlocutor interessado. Sempre reforçando a autoridade do vendedor e se propondo a fazer uma ponte entre lead e especialista - a fim de ajudar o possível cliente a encontrar a melhor solução para seus problemas.

Dessa forma, ele faz a qualificação do lead a partir de parâmetros técnicos e situacionais. Falaremos mais sobre o processo de qualificação de leads com pré-venda no próximo tópico. 

A importância da qualificação de leads

A qualificação de leads é a principal função do departamento de Pré-vendas. É por meio dela que é feito o reconhecimento das boas oportunidades de venda, para que somente as melhores sejam passadas para o vendedor.

Além de passar as oportunidades com maior fit de negócios, o processo de qualificação de leads com pré-venda ajuda no posicionamento do time de Vendas. As informações coletadas durante a aplicação dos filtros é registrada e repassada para o vendedor antes da reunião.

Desse modo, ele faz um estudo destes dados para avaliar as melhores alternativas e agregá-las ao seu pitch de vendas. Assim, o vendedor chega na reunião de vendas já sabendo das possíveis objeções, necessidades e expectativas do lead. 

Conhecer as especificidades técnicas do possível cliente também ajuda a construir uma argumentação mais sólida. No final das contas, tudo isso torna o atendimento mais confiável e convincente.

A qualificação de leads acontece a partir de 2 filtros:

O primeiro, chamado filtro 1, busca avaliar o fit para os negócios. É uma análise de dados mais superficiais, porém muito importantes. Questões como o porte da empresa, o decisor da compra e localização são avaliadas neste momento.

Já o segundo, o filtro 2, serve para fazer uma qualificação aprofundada. Aqui são buscadas informações mais específicas, tais como: 

  • “Como é formada sua força de Vendas?”
  • “Qual a principal dor enfrentada pela sua empresa?
  • “Você está disposto a investir recursos agora para resolver esse problema?”

Somente com estratégias ativas de prospecção e qualificação de leads é possível ter controle verdadeiro sobre o processo comercial. Junto da qualidade vem a previsibilidade e todos os dados que você precisa para fazer uma gestão cada vez mais eficiente!

Como potencializar seus resultados com pré-venda?

Acelerando as vendas B2B - eficiância na prospecção e qualificação de leads (P641)

Vamos evidenciar agora alguns pontos que comprovam os resultados da pré-venda. É com a melhora destes aspectos que todo o seu processo comercial passa a funcionar perfeitamente. Gerando mais resultados e garantindo as metas no final do mês.

  • A pré-venda torna a relação comercial mais confiável:

Devido a postura consultiva  dos vendedores amparados pelas informações coletadas por uma pré-venda, os clientes tendem a confiar mais nesse modelo de negociação. Todo o amparo que os profissionais do departamento Comercial oferecem ao lead ao longo do processo de tração fazem a diferença. Essa relação confere ao profissional tudo o que ele necessita para fazer um atendimento assertivo - conquistando o cliente para além da primeira compra. Quais são as maneiras práticas de fazer isso? 

  • Abordagem personalizada; 
  • Possibilidade de estudar o mercado antes da abordagem; 
  • Uso de gatilhos mentais; 
  • Uso de cases de sucesso; 
  • Postura franca para atuar como um consultor; 
  • Processo claro para descartar aqueles leads que não fazem sentido; 
  • Desenvolvimento contínuo da Escuta Ativa. 

A Pré-venda diminui os custos da operação:

Uma vez que a venda B2B complexa exige um vendedor técnico e altamente especializado, o custo de aquisição do cliente aumenta, porque o tempo desse profissional também custa mais caro. Com o método da Pré-venda, você consegue diminuir o número de vendedores sem perder produtividade. Afinal, se antes um vendedor fazia 3 vendas por dia sem leads filtrados, com a qualificação de leads este número pode subir para 6, por exemplo.

Os profissionais da prospecção podem ser juniores. Eles atuarão na Pré-vendas. É  também uma oportunidade para quem está iniciando uma carreira no campo das vendas ter contato com outros profissionais e aprender o que precisa na prática. Na prática, como a diminuição de custos acontece? 

  • Otimização do tempo do vendedor especializado em fechar a venda; 
  • O prospectador será um profissional com a hora mais barata; 
  • O foco da operação será nas oportunidades - e não nos leads sem FIT; 

A Pré-venda acelera o ROI:

Assim como os custos diminuem, o retorno também é muito mais rápido. Toda a inteligência comercial gerada nesse processo torna o ciclo de venda mais curto. A qualificação de leads permite que o vendedor aborde o lead somente no momento certo. O que quer dizer que não é preciso perder muito tempo com dúvidas e maturação. O vendedor fala precisamente o que deve ser dito e o lead se engaja muito mais depressa. Como isso acontece na prática? 

  • O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) cai; 
  • O Ciclo médio de Vendas cai; 
  • Você terá informações suficientes para ajustar processos e taxas ruins, como o churn (desistência), por exemplo. 

Percebe como a pré-venda é essencial no processo comercial? Ela é a âncora da qualificação de leads e faz a ponte entre os departamentos de Marketing e Vendas - preenchendo esse gargalo que muitas empresas possuem. Assim, você conquista conversões mais rápidas e duradouras apenas otimizando o investimento de tempo e dinheiro. Clique aqui e saiba mais

 
Equipe Exact



Compartilhe



Você pode também se interessar por: