Os principais indicadores de desempenho da equipe de vendas

Os principais indicadores de desempenho da equipe de vendas
Por Equipe Exact  |   27 de Setembro de 2016
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Para alcançar o resultado desejado, toda empresa deve ficar atenta as métricas, considerando a definição dos principais indicadores de desempenho e o acompanhamento constante deles. Os números são peças fundamentais para determinar o sucesso ou o fracasso da empresa, por isso, atente-se aos indicadores e otimize o trabalho da sua equipe de vendas.


Tempo de leitura: 7 minutos Neste post você lerá sobre:

  • Indicadores de desempenho;
  • Métricas de desempenho;
  • KPI - Key Performance Indicator;

Antes de iniciar é importante saber diferenciar os tipos de indicadores de KPIs. A sigla KPI vem do inglês Key Performance Indicator, ou seja, é um indicador chave que está totalmente ligado a estratégia da empresa e é extremamente importante controlar, geralmente representado em número ou percentual. Enquanto um indicador qualquer é simplesmente um número, mas a sua importância não é nula e, para alcançar resultados, deve estar conectado com o objetivo principal da empresa. Quando um indicador apresenta relevância para a sua estratégia, ele pode ser definido como indicador chave. 

Sendo assim, um dos fatores essenciais para iniciar a definição de indicadores de desempenho é começar a elaboração de um objetivo claro. Após traçado o objetivo da equipe de vendas, é necessário desenhar uma estratégia por meio de processos estruturados. Para gerar índices e indicadores de todo este processo de forma simplificada e que tome o menor tempo para a elaboração, o ideal é ter acesso a uma ferramenta que consiga automatizar essas leituras e entregá-las em relatórios.

  

Entre os diversos tipos de indicadores de desempenho, a seguir apresento os mais comuns para serem trabalhados em um processo comercial. Confira:  

CAC (Custo de Aquisição por Cliente)

Serve para mensurar o quanto está sendo gasto para adquirir um novo cliente. É extremamente estratégico para empresas que possuem um LTV - Lifetime value - menor, pois com ela você pode identificar se está gastando mais com captação do cliente em comparação ao que você ganhará ao longo do relacionamento. Para calcular o CAC da sua empresa é muito simples, basta somar todo o valor investido para conquistar um novo cliente e dividi-lo pelo número total de novos clientes. Confira mais detalhes aqui: CAC - o que é e como calcular.  

LTV (Lifetime value)

O Lifetime Value, que em português pode ser traduzido como o lucro futuro gerado pelo relacionamento com um cliente, é um indicador que mostra o quanto você fatura com um cliente durante o tempo dele em sua carteira.

Por exemplo: Você cobra uma mensalidade de R$ 1.000,00 e quando você adquire um cliente, em média, ele fica 12 meses na sua base. Isso significa que durante todo este tempo você vai faturar R$12.000,00 com essa conta. Ou seja, seu seu LTV é R$12.000,00. Com essa métrica você toma decisões de estratégias ideais, analisando se o custo delas não vão ultrapassar o LTV. Já que, se o custo para fechar a venda é maior do que o que será ganhado com o relacionamento com o cliente, não vale a pena o investimento.  

Conversão em venda

Este indicador mostra qual a porcentagem que a equipe de venda está conseguindo converter de oportunidades em clientes. Existe um erro clássico que encontro em muitas empresas, que é o de considerar qualquer lead como uma oportunidade e analisar a taxa de conversão apenas baseado nesses números. Porém, para ter um comercial mais assertivo e previsível, o ideal é analisar apenas os leads que se tornaram um SQL (Sales Qualified Lead), ou seja, são os leads que estão realmente qualificados para efetivar a compra com a sua empresa e, por isso, são passados para o vendedor negociar.  

Tempo de venda

Esse indicador mostra o tempo que um vendedor leva para converter uma venda. Neste caso, é analisado desde quando o lead se torna um SQL até a sua conversão em cliente. Muitas empresas analisam esse número, mas é importante entender que existem outros indicadores de desempenho no funil de vendas que também são necessários analisar. Leia também: Ferramenta calculadora de CAC

Visão geral dos indicadores de desempenho

Como os indicadores estão diretamente relacionados à estratégia adotada, é comum que eles sejam diferentes para cada empresa, visto que as estratégias vão gerar necessidades específicas e, por conseguinte, indicadores específicos. De qualquer forma, toda empresa precisa obter uma visão geral dos principais indicadores de desempenho para tomar as decisões corretas e no momento certo. Lembrando que, para analisar a operação de forma clara, o ideal é colocar KPI’s gate-to-gate, ou seja, analisar as conversões de cada etapa do funil de 

Entrada de leads: 80% >> Qualificação: 70% >> Agendamento: 60% >> Qualificados: 60% >> Vendidos: 40%

 

Importante

Em estratégias que demandam volume (normalmente por ter ticket menor), tenha o controle total dos seguintes resultados:

  • Número de leads que entram em um curto espaço de tempo;
  • Número de leads que são filtrados positivamente (possuem fit/prontidão de compra);
  • Número de leads agendados;
  • Número de leads trabalhados;
  • Tempo médio de reunião (quanto mais reuniões o vendedor conseguir fazer, sem perder qualidade, melhor);
  • CAC.

Já em estratégias de qualidade (normalmente em empresas com tickets maiores), você precisa saber:

  • Número de entrada de leads X qualificados;
  • Número de agendamentos feitos;
  • Número de quantos agendamentos viraram SQL;
  • Número de quantos SQL viraram venda;
  • Tempo médio de negociação.

  Leia também: 5 técnicas para aumentar a força de fechamento de suas vendas  

Conclusão

Para um comercial robusto não adianta apenas ter indicadores ou KPI’s, é necessário acompanhá-los de forma constante e saber o que os influenciam. Um dado que te mostre produtividade, por exemplo, está totalmente ligado a treinamento, engajamento e satisfação da equipe. Então, ao montar um processo comercial e destacar indicadores, faça sempre a pergunta: o que quero saber com este indicador e o que influencia o sucesso dele?

Lembre-se que, para ter uma análise realmente precisa, o recomendado é a criação de um processo bem estruturado que lhe permita acompanhar os indicadores de desempenho com clareza. Se ainda assim você não consegue identificar onde estão os gargalos, talvez seja o momento de parar para analisar a utilização de uma ferramenta de apoio.   Se você deseja saber mais sobre ferramentas de apoio para processos comerciais, contate um consultor. 

Equipe Exact



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