Como aumentar suas vendas com qualificação de leads?

Como aumentar suas vendas com qualificação de leads?
Por Equipe Exact  |   17 de Dezembro de 2020
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Aumentar as vendas é prioridade para muitas empresas - sem, é claro, deixar de lado a qualidade das entregas de sua solução. É por isso que precisamos falar sobre a qualificação de leads. 

Passamos muito tempo buscando alternativas para diminuir o ciclo de vendas, otimizar a prospecção e demais estratégias para geração de demanda. Entretanto, o que muitos esquecem é que, para melhorar a performance do time de Vendas, é preciso começar a agir muito antes: na jornada comercial. 

Por esse motivo, o foco deste conteúdo é a qualificação de leads com Pré-vendas. Vamos mostrar para você como vender mais antes mesmo que o vendedor entre em contato com o lead. O resultado é menos desperdício de recursos e maior produtividade para a equipe comercial.


Tempo de leitura: 5 min. 

Você vai ler sobre:

  • Como gerar leads em escala sem perder a qualidade;
  • Como funciona o processo de qualificação de leads na pré-venda;
  • Como unir automação e Pré-vendas através da qualificação de leads.

Automação para auxiliar na geração de leads em escala

 

A primeira parte de um processo comercial capaz de gerar muitas vendas consiste em gerar muitos leads. Pois, é claro, não há venda sem pessoas que estejam potencialmente interessadas em comprar sua solução. Portanto, gerar leads em escala é uma das principais preocupações  iniciais de qualquer gestor da área comercial. 

Porém, eis que surge uma nova pergunta: de onde vêm tantos leads? De fontes diversificadas é a melhor resposta. Afinal, quanto mais canais de aquisição de leads você tiver, melhor.

De um lado, temos as estratégias Inbound, com leads atraídos a partir do conteúdo digital distribuído pela empresa. É o que chamamos de entradas passivas, porque dependem exclusivamente do interesse do lead e de boas práticas para serem encontradas nas buscas. 

Já no campo das entradas ativas, temos algumas alternativas: a publicidade paga, o e-mail Marketing e a cold call são exemplos. 

Na publicidade paga, entram os investimentos em propagandas na televisão, outdoors e outros seguindo esta linha.

No caso do e-mail marketing, trata-se do famoso cold mail, quando a empresa envia e-mails diretamente para o lead. Nesse e-mail, podem estar conteúdos de interesse, ofertas promocionais ou ainda convites para que o lead conheça sua empresa e seus produtos.

E por fim, a cold call é uma estratégia como o cold mail, mas por telefone. É quando a empresa liga para diversos leads selecionados a fim de encontrar clientes interessados em seu produto. Quando bem aplicada - junto de uma abordagem consultiva para  qualificação de leads - costuma dar muito resultado.  

O que queremos pontuar neste momento é que ferramentas para automação potencializam todos estes métodos de geração de leads. Elas permitem ganhar em escala, pois garantem um volume muito maior de ações do que qualquer profissional poderia fazer manualmente.

Basta imaginar o trabalho de um vendedor ao encaminhar e-mails personalizados manualmente para cada cliente ou lead. Tampouco seria efetivo criar um texto genérico e simplesmente copiar e colar para todos.

O cliente de hoje em dia exige um tratamento personalizado e único. De modo que esse tipo de ferramenta se torna necessária no departamento de Vendas. Com a automação, você consegue personalizar mensagens em massa. 

Tudo a partir da base de dados de sua empresa enriquecida por um processo inteligente de prospecção e qualificação de leads.  

Isso sem falar na vantagem de poder agendar envios e programar condições para as mensagens. Com a tecnologia de automação de hoje em dia - como nas ferramentas de automação de Marketing, por exemplo - você determina quando e o que será enviado para cada lead. Se ele já recebeu uma sequência de e-mails, não receberá novamente - bem como não ficará recebendo spam e ignorando suas mensagens. 

O resultado é uma relação mais saudável com seus futuros clientes e um ganho absurdo na escala de geração de leads. Só que pensar em escala não é tudo. Qualidade também é fundamental, como você verá agora no item sobre qualificação de leads.

Qualificação de leads para aumentar as conversões

Acelerando as vendas B2B - eficiância na prospecção e qualificação de leads (P641)

Por mais que ganhar escala na geração de leads seja positivo, quando feito de modo não estratégico pode se tornar um problema. Afinal, se você encher seus profissionais com uma grande demanda de trabalho inútil, estará desperdiçando dinheiro. 

Não somente isso: sua equipe ficará desmotivada, os custos se elevarão e você não será capaz de atingir suas metas em vendas. Estes são alguns dos perigos de um funil inflado com falsas oportunidades comerciais.

O ideal é fazer uma filtragem de todos os leads que entram no funil, sejam eles de origem passiva ou ativa. O foco está em coletar informações relevantes que ajudem a determinar seu potencial de sucesso na jornada de compra.

Assim, você tem a oportunidade de eliminar de cara os leads desqualificados:

  • Estudantes sem interesse de compra;
  • Concorrência pesquisando seu produto;
  • Leads com restrições técnicas;
  • Sem necessidade da sua solução.

E os demais são priorizados conforme seu grau de maturidade: os leads prontos são encaminhados para o departamento de Vendas e os demais retornam ao Marketing para que recebam os fluxos automatizados de nutrição. 

[O processo se torna ainda mais eficiente utilizando uma metodologia de lead scoring com o apoio de uma ferramenta de gestão e qualificação de leads, como o Exact Spotter]. 

Quem faz esse serviço é o departamento de Pré-vendas, que atua fazendo uma ponte vencedora entre Marketing e Vendas. Os pré-vendedores são responsáveis pela cold call 2.0: uma ligação com a finalidade de aplicar filtros para proporcionar um olhar técnico, situacional e de latência de dor para o time comercial.

Essa é a tão falada qualificação de leads. 

Identificando o nível de prontidão de compra, a qualificação de leads diminui reuniões de venda improdutivas e aumenta a taxa de conversão. Porque junto da informação relevante vem o conhecimento necessário para fazer um planejamento estratégico da abordagem comercial. 


Entenda o processo de qualificação de leads com Pré-vendas no vídeo abaixo:

Mas afinal, qual a melhor estratégia?

Moral da história: seja qual for o seu método de para atrair e prospectar seus contatos, a qualificação desses leads que chegam é super importante. O ideal mesmo é não ter de escolher entre um ou outro… Mas, sim, aliar ambos para garantir mais abrangência na geração de leads e nunca ficar sem material para o time de Vendas trabalhar.  

Aumentando a qualidade do material fornecido para o time comercial, certamente aumentam as negociações de sucesso. Resultando em clientes mais satisfeitos, taxas de conversão maiores e uma equipe satisfeita com seu próprio trabalho

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Boas vendas!

 
Equipe Exact



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