Gestão de vendas: ganhe produtividade e escala qualificando o processo

Gestão de vendas: ganhe produtividade e escala qualificando o processo
Por Equipe Exact  |   19 de Janeiro de 2021
Voltar

Gestores de grandes empresas sabem que um processo comercial bem-sucedido mantém o foco nas vendas, no faturamento e também busca avaliar o que há por trás de cada número mensurando os resultados: é o que chamamos de gestão de vendas, que se baseia principalmente nas métricas do negócio e no desempenho das equipes. 

O objetivo principal da gestão é identificar gargalos e adaptar estratégias, de modo a impulsionar a performance do time e garantir a lucratividade da empresa. 

Mas como fazer isso de maneira assertiva e compatível com o dinamismo do mercado? 

Contar com boas ferramentas de vendas é o primeiro passo para ganhar produtividade e escalar o processo comercial. 

Continue a leitura e entenda o papel da tecnologia nesta missão.


Tempo de leitura: 12 min

Você vai ler sobre:


 

O que é gestão de vendas?

Em linhas gerais, a gestão de vendas é um conjunto de ações estratégicas que visam o sucesso comercial de uma empresa. 

Desenhar o funil de vendas, definir os indicadores relevantes e capacitar a força de Vendas são algumas das principais funções do gestor, embora esse profissional não se limite apenas à administração e organização das equipes.

Em algumas empresas, também são de responsabilidade do gestor as demais atividades ligadas - de forma direta ou indireta - ao setor comercial, como os departamentos de 

Acompanhar e avaliar de perto o andamento dessas tarefas é imprescindível para estreitar os laços entre os setores, alinhando o grupo e identificando eventuais gargalos antes que se tornem um problema grave para a empresa.

Podemos dizer então que planejamento e análise são duas palavras-chave para compreender o conceito de gestão de vendas. 

Afinal, antes de lançar um produto ou serviço no mercado, os gestores precisam elaborar um plano de ação que leve em conta o público-alvo da empresa e a capacidade da equipe de vendas para atingir em cheio este público.

Ou seja, é necessário lançar uma solução diferenciada, funcional e acessível e se certificar de que seu time esteja suficientemente treinado para explorar as vantagens e o custo-benefício do produto diante dos leads. 

Sobretudo no Marketing B2B, essa compatibilidade é essencial para o fechamento do negócio, tendo em vista que uma solução incompatível não resolverá a dor do lead e ainda o fará perder muito dinheiro.

Quer saber mais sobre prospecção no universo do Marketing B2B? Acesse este post e veja o passo a passo para conquistar novos clientes!

Como melhorar a gestão de vendas na sua empresa?

O segredo para impulsionar seus resultados de vendas está na melhoria da gestão comercial, pois é nessa etapa que são traçadas as estratégias para bater as metas de curto, médio e longo prazo na empresa. 

A seguir, resumimos as principais maneiras de otimizar esse processo, tornando-o mais ágil, rentável e lucrativo.

Investindo em ferramentas inteligentes

Em um mercado cada vez mais dinâmico e aberto às transformações digitais, o gestor precisa reinventar algumas práticas se não quiser que sua equipe fique à deriva no processo comercial. 

É preciso analisar minuciosamente as diferentes etapas do ciclo de vendas e traçar estratégias específicas para cada uma delas. Um funil estruturado evita perder leads ao longo do caminho.

Nesse sentido, as ferramentas inteligentes são cruciais para compreender o comportamento dos leads pelo funil por meio da análise de dados. 

Elas permitem decifrar perfis de compra e identificar os pontos de dor para que a jornada do lead seja 100% compatível com os reais interesses envolvidos. 

É isso que o fará ter segurança no investimento, acelerando o fechamento.

Definindo as métricas e KPIs do negócio

A análise das métricas e KPIs de vendas é essencial para mensurar a efetividade das estratégias adotadas. 

Mas vale lembrar que esses indicadores variam de empresa para empresa, conforme as prioridades do negócio. 

De maneira geral, alguns dos indicadores mais importantes são o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), o Lifetime Value (LTV) e a taxa de conversão em venda.

Uma boa plataforma de Sales Engagement mensura automaticamente as métricas da empresa, com total confiabilidade e segurança. 

Assim, as equipes ganham tempo para extrair o que há de mais importante nesses resultados: os gargalos do funil e os insights para tomar decisões assertivas que vão suprir essas lacunas. 

Para saber tudo sobre o conceito de Sales Engagement, acesse este post e aprenda a aplicá-lo na sua empresa!

Acompanhando relatórios de desempenho

Assim como os KPIs comerciais, os indicadores de desempenho das equipes também geram insights valiosos para a gestão de vendas.  

Sabendo ao certo os níveis de produtividade de cada membro do time, fica muito mais fácil otimizar a performance comercial, reduzindo o delta de produtividade e formando grupos

Uma ferramenta inteligente levanta esses indicadores por nível de usuário e a partir de relatórios didáticos que podem ser acessados em poucos cliques. 

Contar com esse recurso é importantíssimo também para fundamentar os feedbacks durante o treinamento das equipes, evidenciando com clareza os pontos de melhoria.

3 erros para não cometer ao gerenciar vendas

Existem alguns erros muito comuns na gestão de vendas que podem trazer resultados devastadores a longo prazo. 

Em seguida, listamos 3 hábitos que todo gestor precisa se livrar o quanto antes para não prejudicar o faturamento:

1. Engessar o processo comercial

Lendo até aqui, já deu para perceber que um processo comercial é dinâmico e demanda adaptações constantes para manter o funil sempre ajustado. 

Portanto, engessar as operações é algo que deve estar fora de cogitação na empresa. Mesmo que seja trabalhoso identificar gargalos e redefinir estratégias, esse passo é muito importante para extrair o máximo potencial das equipes.

2. Tomar decisões intuitivas

Quando o gestor está bem assessorado por uma ferramenta inteligente, o processo de tomada de decisões deixa de ser meramente intuitivo e passa a ter a confiabilidade das estatísticas. 

Como sabemos, o trabalho com Vendas é uma Ciência Exata. Por isso é tão importante utilizar os números a favor do negócio. 

Automatizar as operações é o primeiro passo para fazer redefinir estratégias com assertividade e exatidão.

3. Não fundamentar os treinamentos

Já falamos da necessidade de fundamentar os treinamentos a partir dos relatórios de desempenho das equipes. 

Somente assim é possível enxergar os reais pontos de melhoria e, do mesmo modo, identificar padrões de sucesso para serem replicados. 

Assim, além de se sentirem mais engajados, os operadores terão um norte para aprimorar as práticas conhecendo o grau de efetividade de cada estratégia.

Precisando aperfeiçoar as técnicas da sua equipe? Acesse este post e veja 6 ideias de treinamentos que são sucesso em Vendas!

O que são ferramentas de vendas?

Para você entender melhor como as ferramentas inteligentes otimizam o processo comercial e a gestão de vendas, vamos explicar as funcionalidades dessas ferramentas no dia a dia do negócio. 

Comece compreendendo o poder da automação nas tarefas cotidianas.

Sobretudo em empresas que trabalham com um grande volume de dados, pense como seria difícil manter o controle das informações sem o auxílio da tecnologia.

Já imaginou quanto tempo e quantos profissionais seriam necessários para enviar e-mails manualmente em uma lista de cold mailing? Pois é. 

Esse é apenas um exemplo básico das automações que uma ferramenta de vendas traz para o processo, tornando-o muito mais previsível, mensurável e escalável. 

Em seguida, listamos as principais ferramentas de inteligência comercial.

Ferramenta de gestão de oportunidades (CRM)

O Customer Relationship Manager (CRM) auxilia na gestão dos clientes efetivos da empresa e também daqueles que ainda estão sendo trabalhados pela equipe comercial. 

O objetivo é facilitar o acesso do time aos dados de cada cliente e às interações já registradas, otimizando os atendimentos e favorecendo a argumentação para vendas na base de clientes.

Ferramenta para gerenciamento de agenda

Essa ferramenta é importantíssima do ponto de vista da produtividade dos colaboradores, pois ajudam a dar fluidez às operações e evitam que falhas humanas atrapalhem a prospecção. 

Esse tipo de software organiza o fluxo de trabalho, emite notificações em tempo real e possibilita verificar as agendas dos demais departamentos, entre outras funções que agilizam os atendimentos e mantêm as equipes alinhadas.

Ferramenta de qualificação de leads (LRM)

Um software de Lead Relationship Management (LRM) é uma tecnologia essencial para quem visa priorizar as oportunidades concretas de negócio. 

Além de fazer a qualificação assertiva dos leads, essa ferramenta é muito atuante na gestão de vendas a partir da estruturação dos dados que vão sugerir ações para cada etapa do funil comercial. 

O LRM funciona como um hub, um intermediário entre o CRM (que registra e organiza os pontos de contato com o lead)  e a ferramenta de automação de marketing (que faz a nutrição dos leads por meio de conteúdos e emails personalizados), sendo uma grande solução para as vendas complexas.

Esse software consolida todas as atividades de Vendas e Marketing, com o objetivo de estabelecer contato com uma liderança (decisor de compra) e, em seguida, otimizar o relacionamento recém-criado. 

Por meio de filtros, a equipe de Pré-vendas consegue obter dados ricos dos potenciais clientes e fazer a qualificação profunda desses leads, classificando-os como quentes, mornos ou frios. Assim, as equipes conseguem fechar mais negócios em menos tempo.

Se você deseja ampliar seu market share de forma duradoura e sustentável, aproveite este post e saiba como fazer isso com uma qualificação de leads assertiva!

Como qualificar o processo investindo em Pré-Venda

Implementar um time de Pré-Venda é um dos segredos para uma qualificação aprofundada dos leads. Com essa equipe responsável por filtrar as chances claras de vendas, o trabalho dos vendedores fica muito mais fluído e direcionado. 

Além de evitar perder tempo com quem não fechará negócio, os vendedores poderão se concentrar na elaboração de uma abordagem 100% compatível com o perfil de compra dos leads.

Essa compatibilidade resulta justamente das ferramentas de LRM, que fazem o cruzamento automático de informações para sugerir ações com base em dados. 

Dessa forma, os leads que chegarem à equipe de Vendas já estarão maduros o suficiente para serem trabalhados com uma abordagem certeira. 

Entre os benefícios imediatos, podemos destacar a redução do CAC e o encurtamento do funil comercial 

Com esses resultados, as equipes ganham motivação extra para conduzirem as operações no dia a dia. Nós sabemos que, quanto mais motivadas, melhor tende a ser o rendimento. 

Ter uma ferramenta que aproxime os vendedores dos leads certos e ainda ajude a organizar o fluxo de tarefas favorece bastante esse processo. Portanto, eis o grande segredo para acelerar o faturamento da sua empresa.

O uso de dados para retroalimentar e escalar a estratégia

Ao longo do post, falamos de como é imprescindível contar com dados estruturados para um planejamento estratégico assertivo e que dá resultado. 

Podemos dizer que esse é o ponto alto da inteligência comercial, pois somente com uma análise de dados aprofundada é possível mapear chances claras de venda. 

Nesse sentido, contar com um bom software de qualificação é fundamental para fazer isso de forma segura para os resultados da empresa.

Afinal, é impossível retroalimentar e escalar estratégias sem a confiabilidade das estatísticas. 

Um software como o Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, racionaliza a análise de dados para que os gestores possam tomar decisões livres de improviso – tanto no planejamento estratégico quanto na condução das equipes, garantindo uma passagem de bastão assertiva entre o time de Pré-Vendas e Vendas.

Em resumo, o Spotter permite que a empresa modernize o processo comercial, tornando-o previsível, mensurável e escalável.

A ferramenta entrega informação estruturada, unificada e de fácil acesso, possibilitando chegar a uma padronização que leva aos melhores resultados com máxima inteligência em vendas.

Além disso, a solução conta com uma robusta rede de integrações com softwares de inbound e CRMs para que o gestor mantenha total controle sobre as informações. 

A possibilidade de acompanhar de perto as métricas de desempenho e os resultados gerados pelos atendentes também otimiza a gestão de vendas e contribui para uma operação impecável.

Se você também deseja modernizar sua empresa e aumentar o faturamento em curto prazo, peça um diagnóstico gratuito e veja o Exact Spotter em ação!

 
Equipe Exact



Compartilhe



Você pode também se interessar por: