Home Office para vendas: a experiência da Exact Sales

Home Office para vendas: a experiência da Exact Sales
Por Equipe Exact  |   20 de Março de 2020
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Vamos começar esse texto compartilhando com você que nós ESTAMOS ATENTOS. Neste momento de incerteza, estamos enfrentando o nosso, provavelmente, maior desafio. Sabemos que você também. Mas é importante agir de maneira prudente e, acima de tudo, não deixar o medo tomar conta. Veja bem: isso não é ignorar os decretos das autoridades de saúde pública sobre a quarentena. Agir de maneira prudente é trabalhar para VIABILIZAR nossas atividades.  


 Tempo de leitura: 10 min

Você vai ler sobre: 

  • Como possibilitamos que nossos times comerciais fossem trabalhar em casa
  • Como nós seguimos prospectando e fechando negócios em home office
  • Nossos resultados do primeiro dia

 Durante esses últimos dias, aqui na Exact Sales, essa foi a palavra de ordem: adaptação. Nós adequamos a nossa forma de trabalhar para proteger as pessoas de nossos times, em todos os sentidos. Aderimos ao home office. Essa é uma completa novidade para a nossa realidade. Ao contrário de alguns players de tecnologia, nós não temos a cultura do home office, mesmo trabalhando com Inside Sales

 

 Dessa vez, foi necessário repensar esse posicionamento. 

Após pesquisar muito, fazer benchmarking com inúmeras empresas ao redor do mundo, nós reconhecemos a importância de nos adaptarmos, em respeito ao contexto, como um todo. A partir disso, surgiu um grande desafio: como vamos operacionalizar o home office do setor comercial? 

Nós fizemos isso e, agora, vamos compartilhar insights de como você pode trabalhar com a redução de danos para atravessar mais essa crise e vencer esse desafio:  

Home office para vendas: dá para prospectar e fechar negócio nesse momento? 

A resposta é sim. Dá para prospectar e fechar negócio. Se você tiver postura e respeito pelos seus prospects, a solução está em, apenas, buscar alternativas para fazer tudo funcionar. A razão para isso é muito simples: nós não sabemos quanto tempo isso tudo vai durar. Então, se você tem certeza que aquilo que você vende é a melhor opção para AJUDAR no processo de adaptação das empresas, faça um favor para o mercado e ajude-o a superar esse momento: não pare de vender! 

Como fizemos isso na Exact Sales? 

  • Disponibilizamos equipamentos

 Organizamos um esquema de logística e disponibilizamos os equipamentos da empresa para cada membro do nosso time comercial trabalhar em casa. Como fizemos isso? Todo o hardware envolvido na operação - computadores, teclados, headsets e todos os demais equipamentos que eles estão acostumados a usar na empresa - foram transferidos para a casa de cada um deles.

Ao levar os equipamentos, os colaboradores assinaram um Termo de Responsabilidade, especificando todos os itens e, dessa forma, garantimos o controle dessa operação. Se você não tem equipamentos suficientes para disponibilizar a todos os colaboradores - que é o caso de empresas que trabalham por turnos, por exemplo - existe os serviços de HaaS (Hardware As A Service) que funciona, basicamente, como locação mensal de equipamentos. Vale a procurar saber sobre isso. 

  • Usamos funcionalidades do Cloud Computing

Os serviços na nuvem são uma grande facilidade que nós já utilizamos há muito tempo, isso porque podem ser acessados de qualquer dispositivo, como celulares e computadores: basta ter um computador ou celular conectado à internet.

Nossos times usam as ferramentas do Google Drive, que fornece os programas de escritório, como Planilhas, Slides e Doc. Todos ficam armazenados na nuvem e podem ser  acessados, editados e compartilhados de qualquer dispositivo de maneira rápida e fácil, desde que tenha acesso a internet. Há outras soluções de armazenamento de documentos e arquivos, como Dropbox, que garantem maior mobilidade e colaboração para a sua operação.

Nós também usamos sistema de telefonia na nuvem (VoIP) para todos os nossos contatos por telefone e transferimos esse recurso para o computador de cada um dos colaboradores. Nós conseguimos fazer com que eles permanecessem tendo acesso ao telefone da empresa para dar seguimento às abordagens e prospecção por ligações telefônicas - não foi necessário que eles tivessem telefone em casa, por exemplo. A conta de telefone ainda segue sendo da empresa (e os ramais de contato também).    

 Outro tipo de serviço em nuvem essencial para esse momento são as ferramentas de gestão. A nossa solução LRM, o Exact Spotter, é um exemplo de ferramenta de gestão na nuvem por ser um Software As A Service (SaaS). E apenas por utilizarmos a nossa própria ferramenta é que foi possível seguir com a nossa operação comercial total de forma remota. Vamos falar mais sobre isso no próximo tópico. 

 Outros softwares de gestão que podemos citar como aliados são os ERPs, CRMs. Eles dão fluidez e visibilidade na execução dos processos. 

 Ou seja, graças a todas as ferramentas estarem na nuvem é que os times conseguem trabalhar de maneira descentralizada, sem que haja qualquer problema ou queda na produtividade. 

  • Prospecção e Inside sales não exigem deslocamento 

Muitas empresas já sabem disso, mas é algo que nunca vamos cansar de reforçar. A prospecção por telefone e por e-mail feita pelo pré-vendedor não está condicionada à presença dele em um local específico. É possível elaborar um processo de geração e qualificação de leads e controlar tudo isso à distância, sem que os times estejam no mesmo local que você. As reuniões de vendas, com os leads prospectados e qualificados de forma remota, também podem ser executadas neste mesmo formato: esse processo é conhecido como Inside Sales

Tudo isso, além de permitir o trabalho à distância, torna-se o principal aliado da redução do Custo de Aquisição de Cliente (CAC) - já que o processo todo é acelerado - e o seu vendedor não precisa prospectar de porta em porta e nem perder tempo ficando, por exemplo, preso no trânsito. A prospecção por telefone e email, bem como o Inside Sales são métodos empregados por nós na Exact Sales - full time - por meio do nosso software de prospecção e qualificação, e neste momento em que precisamos preservar a saúde e a segurança das pessoas, ele mais do que nunca mostra o seu valor. 

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  • Aprimorar processos para facilitar a fluidez do trabalho 

A tecnologia é uma forte aliada - por meio de ferramentas - para consolidar processos e, então, fazer fluir o trabalho. Mas isso não é uma novidade. Dentro disso, podemos levantar dois pontos: 

Reconheça a importância do processo: nos momentos de crise, quem tem processos bem definidos consegue rapidamente contornar todos os desafios. Afinal de contas, é por meio dos processos estruturados e consolidados que você consegue dar autonomia para que seus times consigam trabalhar cada um em sua casa, seguindo um passo a passo que dá resultados, independente de onde estejam. 

Facilite o trabalho do seu time: as pessoas estão preocupadas, incluindo seus pré-vendedores e vendedores. Ofereça apoio ao seu time. Nesse momento, toda ajuda é importante e seu papel perpassa, também, por facilitar o trabalho dessas pessoas. Nesse sentido, as ferramentas de automação podem oferecer aquilo que você busca: uma maior fluidez para o trabalho. 

Por exemplo, para ajudar os colaboradores com a sequência perfeita de ações de abordagem, o Exact Spotter oferece a ferramenta de Workflow que é uma automatização inteligente do Playbook - ajudando a não esquecer de nada, a não perder nada - algo comum e esperado, em função da ansiedade generalizada que estamos enfrentando.   

Portanto, esteja consciente de que: não vale a pena apostar no improviso e nem desistir de seus processos. É hora de reforçar cada um deles e aprimorar o gerenciamento das ações e métricas. Perder as rédeas da sua empresa em um momento como esse é a única coisa que você não precisa!  

  • Tecnologia ajuda você a gerenciar métricas de performance

Esse é um medo muito comum de gestores e que deve estar muito maior em um momento como este: como acompanhar o trabalho de prospecção à distância? Há várias alternativas que são verdadeiras soluções para isso, como os softwares de inteligência comercial e o próprio Business Analytics. 

Por exemplo, aqui na Exact Sales nós utilizamos nossa própria solução para fazer esse trabalho. O Exact Spotter é uma ferramenta com muitas features voltadas para alavancar o processo de prospecção, empregando tecnologias como Inteligência Artificial e Big Data para ajudar você a ter volume de dados qualificados, neste momento em que está difícil - por motivos óbvios - prospectar. 

Alguns recursos gerenciais como o dashboard do gestor facilitam muito o trabalho de quem precisa administrar seus times que estão prospectando à distância.    Aliás, falando em tecnologia, ela é uma forte aliada no momento de gerenciar métricas de produtividade. Número de oportunidades por etapa do funil de vendas, taxa de conversão também por etapa do funil, projeção de MRR - tudo isso são KPI com os quais você está acostumado e cuja obtenção foi facilitada pela tecnologia. 

Ter todos esses dados à mão - independente de reunir ou não seu time no mesmo local - é algo indispensável neste momento em que você precisa redobrar esforços para bater suas metas e vencer esse desafio. 

Dessa forma, nós conseguimos manter os diagnósticos e abordagens da Pré-venda. Já no primeiro dia de home office, nossos pré-vendedores bateram o recorde mensal de agendamentos. Foram 28 reuniões agendadas em um dia - 5 delas foram marcadas para o mesmo dia e fecharam venda na mesma hora.

Não se esqueça de que… 

Este é um momento crítico para todos. Temos que reunir esforços para não deixar que o país entre em colapso e piore tudo. Isso inclui fortalecer o mercado. Medidas simples de adaptação e iniciativas como não cancelar e, sim remarcar, vão fazer a diferença no tempo que vamos levar para nos recuperarmos dessa. 

Nós não precisamos parar tudo: precisamos adaptar a nossa vida para proteger às pessoas. De preferência, sofrendo menos perdas possíveis. Você não precisa proibir o Home office para times comerciais. Você não precisa parar de prospectar e vender durante qualquer crise. 

Adapte-se e dê a sua contribuição para que as coisas voltem ao normal o mais rápido possível.

 

 
Equipe Exact



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