Talvez a captação de leads seja a dor mais comum entre os gestores de Vendas. Ela é a base do trabalho da área comercial; pois sem leads de qualidade, não há bons resultados. Ou seja, não há estratégia comercial bem sucedida que não passe por um olhar dedicado e atencioso para esse processo.
Esse cenário é ainda mais sério quando pensado à luz do mercado B2B. Nele, as vendas são mais complexas; os leads, às vezes, são mais escassos; e a demanda de assertividade é muito maior. Quando isso acontece, você precisa de conhecimentos especializados para impressionar a alta gestão.
Para ajudá-lo nessa jornada, criamos uma lista com 4 ótimas estratégias de captação de leads para negócios B2B. Analise cada uma delas e verifique quais se aplicam melhor na realidade da sua empresa!
Tempo de leitura: 6 min
Você vai ler sobre:
- Diferentes estratégias para captação de leads
- Como ser assertivo na captação de leads B2B
- A importância da prospecção ativa em Vendas
4 dicas de captação de leads para empresas
Sabemos quão complexo pode ser a montagem de uma estratégia de captação de leads. Principalmente, quando o foco está em garantir eficiência e um retorno adequado conforme o investimento.
Muitas vezes, contamos com recursos escassos para implementar novas estratégias. Por isso, é importante avaliar bem as possibilidades para investir no lugar certo.
Nas 4 dicas a seguir, você vai encontrar algo que se adeque à sua realidade. Algumas demandam mais investimento, mas trazem resultados mais ágeis. Outras, ainda, exigem um gasto inicial moderado, exigindo tempo para que rendam frutos.
Conheça as nossas sugestões e invista naquilo que faz mais sentido para o seu negócio:
1) Versatilidade: diversifique seus métodos de prospecção
A nossa primeira sugestão é voltada para a garantia de uma boa cobertura do mercado, acessando seus leads por diversas frentes de ação. Na medida do possível, o ideal é aliar métodos de prospecção passiva e ativa, por exemplo.
Se você pode pulverizar o investimento dessa forma, as chances de ganhar mais leads aumentam. Somente assim é possível garantir tanto uma presença nos meios digitais, quanto uma abordagem direta àqueles que têm mais fit para negócios.
De todo modo, uma análise de caso é sempre necessária. Há exceções, como quando você precisa de um ROI acelerado para consolidar a empresa no mercado. Nesse caso, o melhor seria investir apenas em prospecção ativa pela assertividade e velocidade dos resultados.
Caso seja preciso optar, faça isso com sabedoria. Do contrário, aposte em estratégias híbridas. Com o tempo, você irá perceber quais trazem melhores retornos e mensurar o investimento necessário em cada uma.
2) Prospecção passiva: produza conteúdo de qualidade
Uma das estratégias de captação de leads mais conhecidas atualmente é o Inbound Marketing. Essa técnica de prospecção passiva utiliza os meios digitais para atrair o lead a partir dos mecanismos de busca.
Com a transformação digital, estamos conectados a todo momento. Com isso, pesquisar sobre o que nos interessa ficou mais fácil. É possível obter qualquer resposta com alguns cliques ou toques na tela e acessar conteúdo gratuitamente sobre os mais diversos assuntos.
Em Vendas, isso se mostrou uma excelente oportunidade para conquistar autoridade no mercado, nutrir leads e atrair novos clientes. Através da metodologia Inbound, empresas focam na produção de conteúdos que sejam relevantes para as suas personas.
Dessa forma, você e o seu negócio se tornam referência nas buscas pela internet. Especialmente, quando o material produzido tem qualidade e traz informações valiosas para o público.
Para que a estratégia de prospecção passiva funcione, é importante fazer um estudo da jornada de compra dos seus clientes. E, depois disso, produzir conteúdos adequados a cada etapa do funil:
- Topo: Conteúdos mais superficiais e focados em dúvidas e descoberta de problemas;
- Meio: Conteúdos instrutivos e que apontem as soluções;
- Fundo: Conteúdos voltados para os benefícios da oferta.
Assim, a jornada de compra segue de modo fluido e resulta em altas taxas de conversão.
É importante ainda utilizar práticas de SEO. Isto é, otimizar os conteúdos para mecanismos de busca e garantir que eles sejam encontrados pelas personas adequadas.
3) Prospecção ativa: aborde seus leads diretamente
Outro método de captação de leads é através de prospecção ativa via Outbound Marketing.
Se na prospecção passiva você produz conteúdo e espera que o lead chegue até sua empresa, na prospecção ativa o processo é o oposto. O contato com ele é feito diretamente, seja por telefone, email ou até presencialmente, em eventos. O importante é não ficar de braços cruzados e tomar medidas diretas para alimentar a sua base.
O método mais comum de prospecção ativa se dá por meio de ligações frias, também conhecidas como cold calling, que buscam identificar se o lead tem real interesse pela solução.
Na captação de leads com Outbound, os resultados costumam ser mais ágeis. Afinal, não é necessário esperar o tempo de cada pessoa. Pelo contrário: dia após dia, os profissionais da sua empresa estarão investindo em novas oportunidades de negócio.
Isso gera um retorno quase imediato, contando com a possibilidade de despertar no lead um interesse que, até então, não existia.
Para isso, são utilizadas diferentes técnicas comerciais, as quais podem acelerar o processo a partir da interação entre pré-vendedor, vendedor e potencial cliente. Um bom exemplo disso é o uso de SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018), fazendo com que o lead tome consciência da necessidade da solução e acelere o fechamento da venda.
Os resultados da prospecção ativa são ainda melhores quando aliados à qualificação de leads. Isso eleva a cold call tradicional ao que chamamos de cold call 2.0, com uma abordagem consultiva e personalizada.
4) Qualificação de leads: use sales engagement para otimizar a base
Seja qual for a estratégia de captação escolhida, a qualificação de leads é fundamental para otimizar a base.
Quando aplicada junto à prospecção ativa, a qualificação é feita em paralelo. Quando aplicada junto à prospecção passiva, todos os leads gerados pelo Inbound devem ser repassados ao departamento de Pré-vendas. Assim, eles podem ser também qualificados e garantir que somente as oportunidades com reais chances de fechamento seguirão na jornada.
O método de qualificação de leads consiste na aplicação de filtros que servem para identificar o potencial de compra de cada lead na base. Eles criam roteiros de perguntas baseados nas características que definem o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI).
O objetivo é usar a informação coletada através dos filtros para determinar o grau de maturidade dos leads. Para isso, a qualificação costuma ser associada às estratégias de lead scoring, facilitando a identificação de oportunidades prontas para a venda.
Dessa forma, os pré-vendedores asseguram que os vendedores irão trabalhar leads com fit para negócios. E, mais do que isso, fornecem dados importantes para escolher a melhor técnica de abordagem, o que aumenta as chances de conversão e acelera o ciclo de vendas.
A qualificação de leads é realizada em dois momentos:
Primeiramente, é feita uma qualificação superficial, na qual sequer é feito contato com o lead. Ela é realizada internamente com base em informações coletadas em sites, bases de dados públicos e outras fontes.
Os pré-vendedores buscam saber se os contatos foram preenchidos corretamente, quem são os decisores e se a empresa está localizada na área coberta pelo seu atendimento, dentre outras coisas.
Os aprovados nessa etapa passam pela qualificação profunda. Aqui sim, há o contato direto via telefone e/ou email para descobrir questões mais específicas sobre o seu processo comercial. É preciso, por exemplo:
- Verificar se há fit para negócios;
- Identificar as dores do lead e interesse na solução;
- Entender se há restrições técnicas;
- Analisar o poder aquisitivo.
Este é um processo bastante detalhado. Por isso, vale a pena ler um conteúdo mais específico antes de aplicá-lo em sua empresa.
Você encontra estas informações, aqui!
As 4 estratégias são excelentes para melhorar a captação de leads no mercado B2B. Elas garantem abrangência ao acessar o mercado, bem como qualidade ao otimizar o processo comercial. Tudo o que você precisa para aumentar as vendas e superar as metas ao final de cada ciclo.
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Boas Vendas!
