Como qualificar os leads e aumentar as vendas com filtros e Lead scoring

como qualificar leads

Encontrar a melhor maneira para  qualificar leads em profundidade é um desafio frequente na rotina dos gestores de Vendas B2B

Afinal, é impossível fazer uma gestão eficiente sem ter um controle adequado das oportunidades de vendas no funil. Quando você possui métodos para identificar os melhores leads – a fim de que estes sejam priorizados no processo – você potencializa o trabalho.

Por isso, a aplicação dos filtros de qualificação e a implementação de outras técnicas aliadas, como o lead scoring, fazem tanto sucesso em empresas ao redor do mundo. Principalmente porque a combinação de ambas torna  o processo de qualificar os leads muito mais eficiente.

Neste conteúdo, ensinaremos a utilizar essas duas técnicas dentro do Exact Spotter, o software de aceleração de Vendas B2B da Exact Sales! Aqui, você aprende sobre as funcionalidades do software para a qualificação de leads com Pré-Venda e lead scoring, além de outros recursos que permitem dar suporte e unificar os departamentos para que seu time comercial nunca perca as melhores oportunidades de vista.

Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.


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Importância da priorização da carteira e da qualificação de leads em vendas B2B

Conforme pesquisa realizada pela Gleanster, apenas 25% das oportunidades geradas pelo Marketing têm qualidade o suficiente para serem passadas direto à Vendas. Todos os outros 75% precisam ser aquecidos e trabalhados antes de chegar ao vendedor, com o intuito de aumentar as taxas de conversão.

Estabelecer um processo  de qualificação de leads é a solução ideal para garantir que esses 25% sejam abordados antes da concorrência – e, também, uma forma de reconhecer os principais métodos para aquecimento. No entanto, é preciso definir alguma lógica de priorização da carteira a partir da prontidão de compra dessa parcela de leads.

Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e saiba como definir a ordem de prioridade da sua carteira!


 

Muitos profissionais acabam perdendo leads nesse momento porque não fazem essa distinção. O ideal é que, antes de iniciar as abordagens da Pré-Venda, as equipes definam a ordem das ligações, de modo a captar os leads mais propensos a fechar negócio rapidamente.

Isso pode ser feito por meio de avalições no CRM para saber o histórico do lead com a empresa ou por meio de sua compatibilidade com o Perfil de Cliente Ideal ICP do negócio. Estabelecida a priorização da carteira, é hora de os pré-vendedores entrarem em ação.

É na ligação de Pré-vendas que são identificadas as dores e objeções do seu possível cliente, de maneira a elaborar a abordagem mais adequada para cada um dos prospects.

Assim, é possível qualificar os leads e aumentar as vendas com menor investimento, pois o período e os recursos financeiros que seriam investidos em follow-up e amostras são reduzidos significativamente.

Isso elimina reuniões de vendas improdutivas e permite focar naquilo que realmente importa: a construção de um roteiro de vendas 100% compatível com o contexto do seu lead.

Tipos de filtro de qualificação em Pré-vendas

Os tipos de filtro de qualificação servem para diferenciar os leads quentes dos frios. Quanto mais bem planejados e precisos eles forem, maior é o sucesso ao barrar falsas oportunidades. Por isso, no método Exact, optamos por criar 2 opções para garantir mais assertividade ao qualificar os leads.

Dessa maneira, quase todas as distrações em vendas poderão ser descartadas antes de chegarem aos vendedores, otimizando a produtividade das equipes.

Filtro 1

O primeiro filtro serve para qualificar os leads de forma mais superficial. Sua aplicação se dá ainda antes do primeiro contato. Nessa etapa, o pré-vendedor responsável pela atividade buscará, em fontes públicas de informação, conhecer mais a respeito de cada lead advindo do Marketing.

O mais comum é realizar pesquisas em redes sociais, como o LinkedIn, para encontrar algo referente à empresa prospectada. Dados como setor de atuação, tamanho do negócio e outros podem ser encontrados dessa maneira, auxiliando numa primeira triagem.

É nessa etapa que serão descartados os leads falsos, como estudantes, concorrentes, empresas inexistentes etc.

Filtro 2

Já o segundo filtro é voltado para qualificar os leads de maneira profunda. Uma vez que os mais destoantes do perfil desejado já foram eliminados, vale a pena avaliar a fundo todas as oportunidades que restaram.

Aqui, o contato humanizado é necessário, pois permite uma coleta mais efetiva de informações que vão engajar o lead para fazê-lo avançar no funil de vendas.

Neste momento, o pré-vendedor entra em contato através de uma ligação e segue o roteiro para qualificar os leads. Ao longo da implantação do método, verificamos o ICP e também planejamos, junto à empresa, como serão estas perguntas.

De modo geral, esse filtro aprofundado serve para coletar dados como faturamento, dores de mercado latentes e latejantes, necessidade da solução e ciclo orçamentário.

Durante o Filtro 2, aplica-se o sistema de derivação de perguntas, que será explicado mais adiante. Junto às sugestões, o programa oferece dicas que servem para aumentar a notoriedade e demonstrar o conhecimento do pré-vendedor sobre o assunto.

Assim, é possível replicar o seu know-how tal qual o CEO ou os gestores fariam, escalando o método para a equipe inteira. Como resultado, temos a aplicação perfeita dos 3 pilares da qualificação

  • Olhar técnico: que busca analisar fatores de risco à venda; 
  • Olhar de latência de dor: que mapeia a real necessidade da solução;
  • Olhar situacional: que descobre quais decisores podem vir a comprar o produto.

Como gerar leads qualificados em escala - Sharpspring - PJ117

 

 

Entenda, agora, como o Lead Scoring participa de toda essa metodologia.

Qualificação de leads: como fazer com o Lead Scoring?

O Lead Scoring é uma estratégia que busca facilitar a identificação dos leads mais quentes. Seu sistema já está integrado ao próprio roteiro dinâmico com derivação de perguntas. Como cada resposta aponta para questões distintas, elas também vão atribuir uma pontuação diferente para cada lead.

Por exemplo:

No caso de uma agência de conteúdo, como a Zion, poderíamos ter a seguinte pergunta: 

Exemplo: Qual é a relevância do conteúdo de suas redes sociais no processo comercial?

R1: Não há redes sociais oficiais da empresa. (4 pontos)

R2: Quase nenhuma, pois o público-alvo não utiliza as redes sociais X, Y e Z. (3 pontos)

R3: Possui algum engajamento nas redes, mas não metrifico e nem considero isso parte de uma estratégia organizada. (5 pontos)

R4: Já trabalho com uma estratégia eficiente de Marketing Digital junto à outra agência. (0 pontos)

As respostas que apresentam cenários propensos à venda da sua solução pontuam mais. Do contrário, pontuam menos ou até não pontuam. Tudo isso gradativamente, conforme as múltiplas alternativas de posicionamento do lead em relação às questões.

Ao final da estratégia, quando você olha o todo, o resultado é claro e intuitivo. Organizando os leads de acordo com o seu score, o vendedor saberá que aqueles com pontuação acima da média estabelecida já estão preparados para receber a proposta.

Os medianos podem voltar ao fluxo de nutrição para receber conteúdos instrutivos, a fim de aquecê-los. E os que não alcançaram o mínimo estabelecido são eliminados para não poluírem o funil.

Dentre desse espectro, temos 4 categorias:

  • Lead quente: tem conhecimento das próprias dores e entende que precisa da solução;
  • Lead morno: sente as dores que você resolve, mas não pensa em como saná-las;
  • Lead frio: não reconhece os problemas e nem imagina a necessidade de um produto;
  • Lead congelado: está longe de criar qualquer tipo de identificação com o negócio.

Como o Exact Spotter auxilia seu time a qualificar os leads?

Vamos agora às possibilidades e vantagens do Exact Spotter para fazer a qualificação de leads de forma ágil, assertiva e otimizada.

O software Exact Spotter é o que você precisa para atingir o nível máximo da performance comercial da sua empresa. Desenvolvemos este produto para otimizar todo o processo de atração e qualificação de leads e auxiliar o time de Vendas a ser mais efetivo no momento de conversão.

Isso é possível graças à inteligência e automação que o software traz para o processo comercial. Utilizando tecnologia de derivação de perguntas, o Spotter cria roteiros automáticos e personalizados para a situação de cada lead. Conforme a ligação, o pré-vendedor registra os feedbacks obtidos e acessa as novas questões dinâmicas.

O roteiro de qualificação pode ser criado previamente e editado segundo as necessidades de cada empresa. Desse modo, o script terá apenas as perguntas relevantes para classificar a persona em relação ao ICP. Configurada a derivação, o usuário sugere a progressão das questões com base nas diferentes respostas do lead.

Conheça a checklist da qualificação de leads e saiba se você está fazendo o passo a passo de forma adequada!

Ao término do processo de Pré-vendas, os dados ficam armazenados no Spotter e também pode ser adicionado um parecer do profissional que realizou o atendimento. Quando o lead estiver pronto para avançar para Vendas, o vendedor acessa o perfil no sistema. Lá, encontrará todas as informações registradas e poderá se basear nelas para preparar os argumentos antes da reunião.

Tendo as dores de mercado e prováveis objeções do prospect em mente, é mais fácil buscar a conversão. O vendedor pode pesquisar argumentos relevantes e levar materiais ricos para instruir o lead e ganhar autoridade na negociação. Assim, são ativados gatilhos mentais que aceleram as vendas, diminuem o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e maximizam os resultados.

Além disso, ainda temos a metodologia com base no filtro de qualificação, apoiado por lead scoring para guiar a abordagem comercial. Nosso software é o segredo das empresas que mais crescem no Brasil. E não é à toa: a mistura de um SaaS inovador e uma ferramenta de vendas própria é a base que você precisa para escalar metas em pouco tempo.

Um exemplo é este case de sucesso da Agência Zion Content, que foi capaz de triplicar as suas vendas ainda no período de implementação, aumentando as taxas de conversão em 60%. Veja o depoimento do Luis Henrique, SEO da Zion, após sua experiência de sucesso com o Spotter:

Se a sua intenção é potencializar a qualificação dos leads e acelerar as conversões em vendas, já sabe por onde começar. Sem o investimento em um bom software, essa missão seria trabalhosa e muito difícil.

O Spotter viabiliza o uso dos filtros de qualificação  e o lead scoring para que seu time comercial encontre os leads mais quentes em menos tempo. A plataforma calcula automaticamente os scores, mapeia as dores e registra as informações de forma unificada para otimizar ainda mais a performance das equipes.

Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!

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Equipe Exact

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