As objeções de vendas são as barreiras ou resistências que os leads apresentam ao considerar a compra de produtos ou serviços.
Esse momento é crítico para sua equipe de vendas, principalmente para os SDRs, que têm a responsabilidade de contornar essas objeções. Quando isso não é feito de maneira eficaz, a oportunidade de fechar a venda pode ser perdida.
Mas, quebrar objeções exige equilíbrio: forçar a venda pode afastar o cliente, mesmo que sua solução atenda perfeitamente às necessidades dele.
Por isso, esse desafio demanda uma equipe de marketing e vendas bem alinhada quanto ao perfil do público, às objeções mais comuns e aos benefícios do produto ou serviço oferecido.
Se as objeções de vendas são um desafio na sua empresa, este artigo traz estratégias práticas e eficientes para superá-las. Continue lendo para descobrir como transformar barreiras em oportunidades!
Você vai ler sobre:
- O que são objeções de vendas?
- Quais são as categorias mais comuns nas objeções de vendas?
- Como a Pré-Venda ajuda a antecipar objeções de vendas?
- Exemplos práticos para contornar objeções de venda
- Dicas para lidar com objeções de vendas
O que são objeções de vendas?
Objeções de vendas são obstáculos ou argumentos apresentados por potenciais clientes que podem impedir a finalização de uma negociação.
Elas podem surgir quando o lead expressa preocupações, dúvidas ou limitações como preço, falta de urgência ou desconfiança.
Por isso, essa situação precisa ser resolvida pelos vendedores ou SDRs para o lead avançar no processo comercial e não desistir da compra.
Mas, como lidar com essas objeções? Na verdade, as objeções variam de acordo com o tipo de venda.
Por exemplo: em vendas complexas, o preço é uma objeção comum devido ao alto ticket médio. Outras barreiras também podem surgir como falta de clareza sobre o valor da solução ou dificuldade de implementação.
Embora pareçam desafios, as objeções de vendas indicam que o lead tem interesse, mas enfrenta algum obstáculo.
Então, para superá-las, é necessário adotar uma abordagem consultiva, focada nas necessidades do cliente.
Além disso, ter um bom processo de Pré-Venda é essencial. Isso permite entender melhor os desafios enfrentados pelo lead e oferecer soluções alinhadas, reduzindo as chances de desistência.
Portanto, com preparação e um roteiro de vendas estruturado, os vendedores podem transformar objeções em oportunidades, criando relações de confiança e aumentando a taxa de conversão.
Vamos falar mais sobre como contornar as objeções de vendas ao longo do conteúdo.
Quais são as objeções de vendas mais comuns?
As objeções de vendas podem ser classificadas em quatro categorias principais. Conhecer essas barreiras permite treinar o time comercial para identificá-las e superá-las de forma eficaz. Confira:
1. Preço ou falta de dinheiro
Quem nunca tentou uma “pechincha” para economizar durante uma compra?
A falta de dinheiro ou o preço elevado é uma objeção comum. Isso acontece porque os consumidores sabem que a empresa quer ele como cliente. Então, é necessário melhorar o preço ou ela não terá argumentos para seguir com o processo de venda.
Aliás, essa é uma objeção que ocorre quando o consumidor deseja criar um cenário vantajoso. Isto é, fazer com que a empresa ofereça descontos ou propostas exclusivas com preço reduzido.
Frases comuns:
- “Eu gostei da solução, mas esse valor está fora do meu orçamento.”
- “Conseguimos negociar um desconto? Já vi algo mais em conta no mercado.”
Leia também: Hacks para vendas complexas: saiba como superar os desafios
2. Falta de urgência
A falta de urgência ou prioridade também é usada pelos consumidores em objeções de vendas. Esse argumento acontece quando os leads não conseguem identificar o valor ou impacto que a sua solução pode gerar para ele.
Geralmente, esse perfil de impedimento também ocorre quando o consumidor quer evitar o processo de negociação.
Frases comuns:
- “Vou pensar melhor e retorno mais tarde.”
- “No momento, isso não é prioridade para mim.”
3. Ausência de confiança
Quando o consumidor não tem certeza se a empresa resolverá seu problema, ou não se sente seguro com o vendedor, ele pode criar objeções de vendas. Ou seja, isso acontece quando o lead não tem certeza de que a sua solução irá ajudá-lo.
Essa é uma situação diretamente ligada à qualificação que ele recebeu no marketing e à abordagem dos vendedores.
Frases comuns:
- “Preciso de tempo para avaliar”
- “É o meu superior quem decide”.
4. Falta de necessidade
Leads que ainda não perceberam o seu real problema, ou não foram qualificados corretamente, tendem a acreditar que não necessitam da sua solução.
No entanto, se ele chegou até um vendedor, ou até a sua marca, ele certamente precisa de algo que sua empresa pode oferecer. Certo?
Portanto, esse cenário pode indicar que a abordagem ou comunicação com o público precisa ser melhorada. Do mesmo modo, o valor da sua solução, e não o preço, precisam ficar mais evidentes.
Frases comuns:
- “Acho que não preciso disso agora, estamos bem com o que já utilizamos.”
- “Não vejo como essa solução irá se encaixar na minha empresa.”
Quer saber mais sobre como transformar conversas em dados ricos? Aproveite esta dica do nosso Co-fundador, Théo Orosco, e saiba como as conversas com seus prospects podem retroalimentar as estratégias comerciais!
Como a Pré-Venda ajuda a antecipar objeções de vendas?
A Pré-Venda é a área responsável pela prospecção e qualificação de leads, com o objetivo de otimizar o processo de vendas.
Ou seja, a ideia é que os SDRs identifiquem quais são os leads com maior chance de conversão. Assim, os vendedores se concentram apenas na negociação e no fechamento.
No primeiro contato com o potencial cliente, os pré-vendedores verificam se há fit com o negócio, entendem as dores do lead e mapeiam possíveis objeções que podem surgir durante o funil de vendas.
Nesse contato inicial o objetivo não é falar sobre o produto ou tentar vender. Na verdade, ele permite ouvir e coletar informações estratégicas que serão utilizadas pelos vendedores nas próximas etapas do processo comercial.
Com esses dados, os vendedores elaboram um roteiro consultivo, focado em abordar objeções de vendas específicas e propor soluções alinhadas às necessidades do lead.
Desse modo, fortalece a confiança do lead, posiciona o vendedor como especialista em vendas consultivas e aumenta as chances de fechar negócio.
Exemplos práticos para contornar objeções de vendas
Aprender a contornar objeções de vendas é essencial para garantir o sucesso no processo comercial. Com estratégias claras e personalizadas, é possível transformar esses obstáculos em oportunidades de negócio.
Confira exemplos práticos para lidar com algumas situações:
“Estamos sem dinheiro para investir!”
Quando um lead diz que “não tem dinheiro” ou que “sua solução é muito cara”, a principal causa é a falta de percepção de valor.
Inclusive, essa é uma das objeções de vendas mais frequentes, com pesquisas indicando que problemas de orçamento representam 55% das objeções enfrentadas pelos profissionais de vendas.
Como contornar essa objeção?
Em primeiro lugar, é importante reforçar o valor da solução, destacando cases de sucesso, usando gatilhos mentais e storytelling. Dados de mercado também podem ser aliados para mostrar o impacto positivo do produto ou serviço.
Outra alternativa é oferecer algumas garantias de resultado. Isso ajuda a transmitir segurança, principalmente no mercado B2B, onde o ticket médio costuma ser elevado.
Mas, se o lead reconhece o valor e realmente não tem orçamento no momento, o ideal é mapear essa situação ainda na fase de pré-vendas e agendar a negociação para um período mais favorável.
Nesses casos, um acompanhamento estratégico permite manter o relacionamento até que o lead esteja pronto para realizar a compra.
“Não precisamos da sua solução!”
Caso o lead diga que não precisa da solução ao ouvir sua proposta, há duas possibilidades:
- Ausência de perfil de consumo adequado para a sua solução;
- Falta de instrução suficiente para entender a necessidade da oferta.
Como contornar essa objeção?
Identifique se o lead realmente não tem o perfil adequado ou se precisa de mais informações para reconhecer a necessidade.
Entretanto, se for o segundo caso, reencaminhe-o ao Marketing para nutrir o interesse e educá-lo com conteúdos relevantes, como cases de sucesso que destacam o valor da solução.
“Não estamos em momento de compra!”
Objeções de vendas relacionadas ao momento de compra são frequentes e podem ter diferentes causas. Por exemplo:
- Não está pronto para decidir sobre a compra;
- Não possui tempo imediatamente, mas pode ser abordado em outro horário;
- Não está no momento do ciclo orçamentário para realizar novas compras.
Como contornar essa objeção?
Em casos de indisponibilidade de horário, permita que o lead indique um momento mais conveniente e envie um convite por e-mail, confirmando o agendamento. Assim, gera comprometimento.
Se a objeção estiver relacionada ao ciclo orçamentário, descubra quando será o momento adequado e planeje uma nova abordagem. Mas, até lá, mantenha o lead nutrido com conteúdos relevantes para reforçar sua proposta de valor.
“Está caro demais! A concorrência faz pela metade do preço!”
Em vendas complexas é comum que a qualidade e confiabilidade sejam fatores decisivos, mesmo que isso signifique pagar um valor mais alto. Por isso, cabe ao vendedor destacar o valor da solução oferecida e o diferencial diante da concorrência.
Como contornar essa objeção?
Ao enfrentar essa objeção, investigue a origem da insatisfação do lead e concentre-se na raiz do problema. Use as respostas dele para apresentar os benefícios da sua solução, conectando-os diretamente ao segmento e contexto específico da empresa.
Como resultado, essa abordagem personalizada pode ajudar a demonstrar o retorno sobre o investimento e aumentar as chances de conversão.
“Não tenho tempo agora”
Quando o lead diz “Podemos conversar melhor outro dia?” e nunca mais retorna, o problema geralmente está na falta de percepção de valor e urgência. Isto é, ele não sente interesse nem vê motivo para continuar a conversa, o que pode ser uma das objeções de vendas mais comuns.
Como contornar essa objeção?
A solução para evitar esse erro comum está em criar um elevator pitch convincente. Em poucos segundos, o vendedor precisa apresentar sua ideia, destacando as vantagens da solução, os problemas que ela resolve e informações que transmitam credibilidade.
Caso a falta de tempo do lead for legítima, mencione rapidamente a dor que sua solução resolve para despertar o interesse e insista em agendar um novo horário. Quando necessário, ajuste-se à agenda dele para garantir a continuidade do contato.
Dicas para lidar com objeções de vendas
Além dos exemplos práticos que listamos, é preciso se munir de outras ferramentas para garantir que sua equipe comercial esteja alinhada.
Lidar com objeções de vendas exige estratégias claras e bem executadas. Por isso, o primeiro passo é ter um time de vendas bem treinado. Dessa maneira, eles conseguirão identificar diferentes tipos de objeções e abordar cada uma de forma assertiva.
Confira algumas práticas que marketing e vendas precisam priorizar:
Conheça seu público e leads
Definir um público bem segmentado é a base para evitar objeções de vendas. Além disso, essa é uma maneira de definir a melhor comunicação e alinhar as expectativas.
Para isso, os leads devem passar por uma qualificação para se tornarem MQLs (Marketing Qualified Leads) e, posteriormente, SQLs (Sales Qualified Leads).
Afinal, é preciso filtrar as oportunidades e obter o máximo de dados e informações sobre o potencial cliente.
Entretanto, é importante ressaltar que as informações obtidas devem ser estudadas antes da primeira reunião de vendas com o potencial cliente. Ou seja, o SDR precisa saber sobre o consumidor, entender seu perfil, conhecer a jornada dele com a sua marca e identificar necessidades.
Para que essa coleta seja eficiente, é importante contar com a tecnologia. Um bom software de vendas aumentará a eficiência do pipeline comercial por meio de qualificação de oportunidades e redução do tempo de negociação.
Por exemplo, o Exact Spotter utiliza inteligência de dados para identificar as melhores oportunidades, analisando informações detalhadas sobre os potenciais clientes. Ele auxilia na qualificação de leads, ajudando a separar leads realmente prontos para a venda.
Além disso, com o Spotter é possível obter relatórios e dashboards detalhados que ajudam a entender o desempenho das suas vendas. Isso permite criar abordagens mais personalizadas e alinhadas às expectativas do potencial cliente, aumentando as chances de conversão.
Pratique a escuta ativa
Muitas objeções nascem da falta de empatia do vendedor. Dessa forma, é preciso escutar atentamente o cliente para entender suas necessidades e adaptar a comunicação.
Praticar a escuta ativa é uma boa estratégia de rapport para o seu vendedor conseguir quebrar esse estigma com o potencial cliente.
Ao escutar o cliente, o vendedor saberá quebrar o gelo inicial e identificar o perfil dele de forma mais clara. Com isso, as objeções de vendas são solucionadas de forma mais natural, fácil e em tempo hábil.
Abordagem de storytelling
O processo de tomada de decisão é fortemente influenciado pelas emoções. Por isso, utilizar storytelling é uma estratégia eficaz para superar objeções em vendas.
Contar histórias ativa gatilhos mentais poderosos, ajudando o cliente a:
- Imaginar cenários promissores;
- Visualizar a solução no contexto do próprio problema;
- Sentir uma conexão emocional com a proposta apresentada.
Então, ao criar uma narrativa que o cliente possa se identificar, você torna a solução mais clara e atrativa, acelerando o processo de decisão de compra.
Uso de gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são atalhos no nosso cérebro que influenciam decisões rapidamente. Um dos gatilhos mais utilizados no universo das vendas B2B é o gatilho da escassez.
Por exemplo: ao receber a informação de que são “as últimas unidades!”, nosso impulso imediato é comprar.
Assim como esse, há vários outros gatilhos mentais que podem acelerar a decisão e ajudar a contornar objeções de vendas dos clientes.
Destaque as vantagens e diferenciais da solução
Destaque como sua solução resolve os problemas do cliente, de forma bastante natural, porém clara.
Portanto, use dados, cases e resultados do produto ou serviço para gerar confiança no potencial cliente. Assim, ajuda a combater objeções de falta de necessidade ou valor percebido.
Leia também: Geração de demanda: como uma plataforma inteligente pode ajudar
Documente objeções de vendas e perdas recorrentes
Registrar as objeções de vendas mais comuns e as razões de perdas ajuda a identificar padrões e criar materiais de treinamento para melhorar as abordagens futuras.
Esse histórico deve ser salvo em um sistema de vendas para registrar os argumentos que o consumidor definiu e que não foram possíveis de serem quebrados.
Assista: Transforme conversas em dados: aprenda mais com as conversas com os seus prospects
Mostre o valor da sua solução
Para superar objeções de preço, como “Está muito caro” ou “Outra empresa ofereceu por menos”, foque no valor agregado do seu produto ou serviço.
Isto é, apresente diferenciais competitivos e garanta que o cliente compreenda o retorno sobre o investimento.
Porém, se esse for um argumento falso, ou somente para criar um melhor cenário para o consumidor, será ainda mais fácil acabar com esse “impedimento”.
Respeite os limites do potencial cliente
É preciso que o vendedor saiba identificar os limites para resolver as objeções de vendas. Isso é importante por dois motivos.
O primeiro deles é que, muitas vezes, não é o seu contato quem decide pela compra, mas sim um superior. Desse modo, alguns argumentos são desnecessários com quem não é o decisor.
A segunda razão é não perder o potencial cliente. Alguns leads não estão no momento adequado de compra, e ainda fazem pesquisas genéricas sobre uma solução.
Nesse caso, é preciso quebrar objeções, mas com cuidado para não perder a venda por “insistência forçada”. Isso é chamado de inteligência de vendas.
Como o Exact Spotter pode ajudar a contornar objeções de vendas
O Exact Spotter é uma ferramenta de Sales Engagement que pode ser uma grande aliada na superação de objeções de vendas. Com funcionalidades avançadas, como a criação de funis específicos e roteiros de venda embutidos, o Spotter permite que sua equipe comercial esteja sempre preparada para lidar com os desafios apresentados pelos leads.
Ao utilizar funis personalizados, é possível mapear as objeções mais comuns e estruturar abordagens estratégicas para cada uma delas. Isso garante que o time de vendas saiba exatamente como conduzir a conversa e apresentar soluções relevantes, eliminando incertezas e aumentando as chances de conversão.
Além disso, os roteiros embutidos no Spotter oferecem guias práticos que ajudam os vendedores a seguir um fluxo de conversa eficiente, garantindo que nenhuma informação crucial seja esquecida.
Com dados centralizados e insights em tempo real, sua equipe pode ajustar as estratégias de forma ágil, respondendo de maneira precisa às preocupações dos leads.
Ao aplicar essas estratégias e usar ferramentas de Sales Engagement, sua equipe estará mais preparada para superar objeções e fechar negócios com eficiência.
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