Como aumentar suas vendas identificando seu ICP - Ideal Customer Profile

Como aumentar suas vendas identificando seu ICP - Ideal Customer Profile
Por Diego Max  |   21 de Março de 2019
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Ideal Customer Profile - também conhecido pela sigla ICP - é o termo que identifica o perfil do seu melhor cliente. Mapear as características desse tipo de prospect e focar seus esforços de vendas nesse sentido é o segredo para conseguir vender mais e melhor. Isso é especialmente vantajoso para empresas que atuam com vendas complexas B2B, que envolvem um tíquete médio mais elevado e têm diversas etapas no processo comercial.

Além de otimizar seus recursos nos clientes com maior retorno, a atenção ao ICP faz com que sua empresa se diferencie no mercado. Afinal, com tantas opções semelhantes de soluções em segmentos como empresas de software, indústrias e agências - para citar alguns exemplos - fica difícil se destacar. Queremos que você aumente suas vendas! Portanto, reunimos nesse post o passo a passo para identificar o seu ICP e como tirar vantagem disso.


Tempo de leitura: 7 min

Você vai ler sobre:

  • O que é ICP
  • Como identificar o ICP
  • Por que é importante ter

O empreendedor que desenvolve um produto ou solução inovadora geralmente está empolgado com sua criação e tem certeza de que vai conquistar o mercado. No entanto, nem sempre o sucesso vem na medida da expectativa do seu criador. Aí vem a frustração e você pensa: o que há de errado?

É provável que o problema não esteja no seu produto, e sim, no tipo de clientes que você está prospectando. Isso é bastante comum para empresas com pouco tempo de jornada, mas pode ocorrer também com organizações mais consolidadas no mercado. Como evitar isso? Identificando o perfil de cliente ideal, mais conhecido como o ICP.

O que é Ideal Customer Profile (ICP)

O Ideal Customer Profile é a reunião das características padrões dos seus melhores clientes. É aquele que se identifica com o benefício do seu negócio, entende o uso do seu produto, usa de forma constante e consegue bons resultados. É um conceito que se diferencia do público-alvo e da buyer persona, como explica bem esse post do blog da Resultados Digitais. O ICP fica entre o público-alvo - mais abrangente - e a persona - mais específico.

Ter uma estratégia de venda focada no ICP facilita a criação de materiais de marketing que sejam relevantes apenas para os melhores tipos de clientes. Permite otimizar a abordagem, a nutrição e a maturação de leads para obter os melhores resultados. Isso economiza tempo, dinheiro e esforço.

A maioria das empresas têm o costume de atirar para todos os lados na prospecção, pensando que a quantidade é melhor do que a qualidade. Uma pesquisa da MarketingProfs aponta que 61% dos profissionais de marketing B2B enviam todos os leads para Vendas, sendo que apenas 27% deles são, de fato, qualificados. Isso custa tempo e dinheiro.

Benefícios do Ideal Customer Profile (ICP)

O ICP vai guiar todas as suas ações de marketing e o processo comercial como um todo. Com as informações sobre o perfil ideal, você consegue agir com personalização de materiais, criação de conteúdo, prospecção mais assertiva, segmentação, entre outras vantagens.

Com uma abordagem mais eficiente, você consegue focar nos clientes que são realmente rentáveis e valiosos para sua empresa. Isso vale não só para otimizar os esforços de prospecção, mas também para oferecer cross-selling e upselling para sua atual carteira de clientes.

Em termos práticos, uma estratégia baseada no ICP pode:

  • Reduzir seu Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
  • Diminuir o tempo do Ciclo de Vendas;
  • Aumentar as taxas de conversão no funil;
  • Reduzir o churn;
  • Ampliar a satisfação dos clientes;
  • Melhorar sua reputação da sua empresa no mercado.

Como identificar o Ideal Customer Profile (ICP)

Agora que você entendeu o que é, veja como encontrar o seu ICP. Prepare-se para fazer um levantamento minucioso e consistente de dados para encontrar as respostas certas para sua pesquisa.

Siga esses 3 passos principais e veja o que pode ser feito em cada uma dessas etapas.

 

1) Faça uma lista dos seus melhores clientes

Para encontrar seus 10 melhores clientes, observe seu histórico de vendas e considere os seguintes itens:

- ROI: quais são as contas que trazem mais retorno e são mais lucrativas?

- Fidelidade: quem são os clientes que estão com sua empresa dentro ou acima do prazo médio de relacionamento?

- Ciclo de vendas: quais clientes assinaram contrato com sua empresa dentro ou abaixo do ciclo médio de vendas?

- Ticket médio: quais são os clientes que têm os maiores valores de investimento?

- Relacionamento: o cliente responde rapidamente e de forma clara quando é acionado? É uma relação agradável e recompensadora? Dá feedbacks importantes e respeitosos para melhorias no produto ou solução?

- Pagamento: o cliente paga em dia? Tem possibilidade de ampliar o contrato? A renovação é tranquila?

- Experiência do usuário: o cliente usa sua solução com frequência e obtém resultados positivos? Sua empresa oferece um ROI alto, entregando os serviços pedidos pelo cliente?

Para obter esses e outros dados, você pode fazer uma pesquisa no histórico de cada um em seus arquivos pessoais, no Google Analytics, ou utilizar ferramentas de automação de marketing, como o Exact Spotter, softwares de CRM, RD Station, entre outros. A dica é identificar padrões de comportamento dos melhores clientes no seu site, como assinaturas de conteúdos, por exemplo.

Caso sua empresa seja muito recente e não tenha uma base de dados suficientes, faça pesquisas com o mercado, com outras empresas do seu segmento e benchmarking. Com o tempo, revise esse perfil de cliente ideal para ficar mais próximo da realidade atual da sua organização.

2) Realize entrevistas com esses clientes

Valide as informações coletadas na pesquisa anterior ao conversar, de fato, com alguns desses clientes. É uma forma de equilibrar suas informações e ajudar a criar perfis bastante próximos da realidade. De preferência, faça essa conversa pessoalmente (ou por uma ferramenta de chat). Caso não seja possível, vale usar uma ferramenta de formulário.

O objetivo é reunir dados quantitativos com qualitativos. Ao escrever o roteiro dessas entrevistas, considere perguntas que abordam os seguintes tópicos:

  • Tomada de decisão: cargo, tempo de empresa, quem é o superior direto e quem são seus liderados, habilidades exigidas do profissional, etc;
  • Dados da empresa: localização, segmento, porte, número de funcionários, como é o ciclo de vendas, orçamento anual para a solução que sua empresa oferece, etc;
  • Objetivos e necessidades: prioridades da organização, obstáculos para atingir resultados, dores que sua solução sanou, métricas usadas para avaliação, como se define sucesso para esse ciente;
  • Fontes de informação: que sites acessa, tem canais nas redes sociais, veículos que costuma conferir, como procura fornecedores ou informações sobre produtos;
  • Objeções: que problemas teve com outros fornecedores, que dificuldades poderia ter na aquisição de uma solução;
  • Decisão de compra: por que escolheu sua empresa, quais foram os diferenciais frente a concorrência, nível de satisfação com as entregas.

3) Organize as informações e crie seu ICP

Realizada as etapas de levantamento de informações, agora é hora de trabalhar esses dados. Identifique os pontos em comum entre os melhores clientes e desenhe o Ideal Customer Profile com base nas seguintes informações:

  • Histórico e situação atual da empresa
  • Segmento de atuação e características de mercado
  • Objetivos que sua empresa pode contribuir para atingir
  • Desafios e como sua empresa pode ajudar a resolvê-los
  • Objeções e como é possível superá-las
  • Processos de compra de produtos ou soluções

Claro que, ao final dessas etapas, você vai chegar a um modelo de cliente com as características ideais, que nem sempre se aplicam à realidade. Então uma forma de classificar os leads conforme os critérios do seu ICP é estabelecer uma pontuação para cada um. Aqueles que mais se aproximam do ideal devem ter mais atenção.

Por outro lado, aqueles que se afastam do modelo podem ser nutridos com materiais de marketing para que se aproximem do perfil mais interessante. Os que estão bem abaixo do ideal devem ser descartados, para evitar perda de tempo e de recursos.  

Evite erros na definição do ICP

Criar o perfil de cliente ideal é uma atividade que exige bastante cuidado e atenção. Então, para não errar, evite cair em cilada! Veja os erros mais comuns na identificação do ICP:

  1. Criar um ICP fora da realidade: você pode desejar que todos seus clientes gastem R$ 1 milhão por mês, mas se isso não está de acordo com seu mercado, não terá resultados para sua empresa. Concentre-se na realidade dos seus melhores clientes atuais.
  2. Limitar-se a um perfil específico: você pode ter um cliente incrível e altamente rentável e querer que todos sejam clones exatos dele. Isso não acontece. Então, seja um pouco mais abrangente na descrição, pois nem todos vão se encaixar em características tão específicas.
  3. Delegar apenas ao seu time comercial a definição do ICP: seus vendedores e pré-vendedores lidam todos os dias com leads e entendem bem de suas dores e objeções. No entanto, o dia a dia pode viciar seus olhares. A liderança - ou um cargo mais estratégico na empresa - deve participar ativamente da entrevista com os melhores clientes para obter insights valiosos a respeito do ICP.

Esperamos que essas dicas ajudem sua empresa a ter um processo comercial mais eficiente, para que possa vender mais e melhor! Quer saber mais sobre técnicas de vendas? Acesse nosso blog e fique por dentro!

 
Diego Max

Diretor de Relacionamento



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