Treinamento em pré-vendas: como escolher, organizar e aplicar no seu time?

Treinamento em pré-vendas: como escolher, organizar e aplicar no seu time?
Por Equipe Exact  |   20 de Dezembro de 2018
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Capacitar a equipe comercial é uma atividade que deve ser rotina para gestores que querem bater as metas mais ousadas de crescimento da empresa. Em vendas complexas, temos pré-vendedores nas atividades de prospecção e qualificação de leads, enquanto vendedores estão focados na negociação e fechamento. Será que o treinamento em Pré-vendas é o mesmo para Vendas?

Com base na nossa experiência, acreditamos que não necessariamente. Existem habilidades e características do pré-vendedor que podem ser aprimoradas de forma específica para obter melhores resultados. Temos um material com 15 ideias para deixar seu time comercial afiado. Mas nesse post, nosso foco será especificamente o treinamento em pré-vendas, com dicas de como escolher, organizar e aplicar no seu time. Vamos lá?


Tempo de leitura: 7 min

Você vai ler sobre:

  • Especificidades do treinamento em Pré-vendas
  • Como aplicar o treinamento com pré-vendedores
  • Formas de avaliação de desempenho

Uma vez que venda é processo, o treinamento é essencial para o desenvolvimento do time. A necessidade de atualização e capacitação é válida para todos os níveis profissionais, desde os iniciantes na carreira até os gestores e lideranças. Um fator fundamental que deve ser considerado ao criar um programa de treinamento eficiente é: tratar profissionais como profissionais.

Não subestime sua equipe, por mais inexperiente que seja. Ao oferecer cursos e atividades práticas, considere a necessidade de conhecimento dos seus colabores, reconheça suas experiências pessoais e a motivação que têm para o trabalho.

Essa é a primeira dica, que vale para qualquer tipo de capacitação, mas é especial para pré-vendedores millenials, super conectados e exigentes quanto às condições de trabalho que encontrarão. Para ter adesão aos conteúdos, é preciso que seja um programa atrativo e que gere resultados efetivos. Dito isso, vamos às particularidades do treinamento em Pré-vendas.

Especificidades do treinamento em Pré-vendas

De início, é preciso entender o contexto em que o pré-vendedor está inserido e como ele chega à sua empresa. Esse profissional - que aqui também vamos chamar de SDR (sales development representatives) - geralmente é jovem em início de carreira e quer se destacar em sua função, entregando os melhores leads para o time de Vendas.

Ao mesmo tempo, vale reconhecer que a maioria dos SDRs tem ambições e querem se capacitar para alcançar outros cargos na empresa, de níveis hierárquicos superiores. De acordo com uma pesquisa realizada com 355 organizações B2B, um pré-vendedor permanece 1,4 ano na função antes de partir para outros desafios. Para que esse profissional queira ficar mais tempo, é preciso oferecer um plano de carreira atrativo.  

É natural que queiram crescer e isso é, inclusive, avaliado no momento da contratação. Para o especialista Eduardo Martins, Diretor de Negócios da Exact Sales, as características desejáveis de um profissional na Pré-venda são:

  • resiliência
  • autogestão
  • capacidade de aprendizado

Tendo isso em mente, o gestor ou responsável pelo treinamento deve atuar como um coach, estimulando que o pré-vendedor possa desenvolver ao máximo seu potencial. Para isso, pode oferecer técnicas de shadowing (acompanhamento de atividades de um profissional mais experiente), promover exercícios práticos e estabelecer métricas específicas de desempenho. Vamos ver, a seguir, algumas premissas para o treinamento em pré-vendas.

1) Encante o pré-vendedor

Theo Orosco, CEO da Exact Sales e especialista em Pré-vendas, afirma que o treinamento em Pré-vendas deve encantar o colaborador. Ele deve estar apaixonado pelo produto que vende e pela empresa.

Conte a história da sua startup, fale como ela surgiu, como os empreendedores chegaram onde estão hoje. Deixe clara a missão da empresa e promova um alinhamento cultural. O pré-vendedor tem de estar ciente do que é esperado dele, quais são as expectativas sobre seu trabalho.

2) Ofereça perspectivas de crescimento

Faça com que o SDR saiba que seu trabalho é fundamental para os resultados da empresa. Ele precisa ter consciência do seu papel, do contexto em que está inserido e de sua razão de existir na empresa. O pré-vendedor precisa “vender” a reunião com o vendedor, então esse é seu principal produto. Ele tem de conhecer as soluções que a empresa oferece e também o vendedor que vai atender o prospect com o qual ele está lidando.

Um ponto fundamental para a motivação é mostrar caminhos futuros possíveis, onde pode chegar e quais as perspectivas. A remuneração da Pré-venda costuma estar atrelada a bônus e comissão por resultados. O profissional mais ambicioso pode atingir remunerações melhores e até alcançar cargos de chefia.

3) Crie materiais de apoio  

O treinamento em Pré-vendas começa antes mesmo da abertura das vagas. O planejamento de capacitação deve ser algo processualizado, não pode ser baseado no feeling. Se for a primeira contratação em Pré-vendas, pegue referências das atividades de prospecção dos vendedores atuais - mesmo que sejam o próprio CEO e outros cargos de chefia. Ninguém melhor que os líderes da empresa para estabelecer processos que devem ser replicados.

Para que o planejamento seja seguido, construa materiais de apoio e reúna insumos que fiquem disponíveis para consultas, em caso de necessidade ou dúvidas. Não deixe essa tarefa para quando sobrar tempo. Tenha um treinamento em Pré-vendas padrão e, assim, repasse de forma nivelada o conhecimento para os integrantes do time.

Como aplicar treinamento em Pré-vendas

Agora que falamos de forma mais abrangente das premissas que um treinamento em Pré-vendas deve oferecer aos futuros colaboradores, vamos partir para as dicas práticas.

1) Estabeleça metas por equipe

Os resultados somente serão alcançados se todos se engajarem para conquistar o mesmo objetivo. Uma forma de manter a motivação alta é estabelecer metas diárias por equipe. Assim, cada indivíduo entende que é importante para que todo o time consiga atingir a meta estabelecida.

Por serem naturalmente ambiciosos, uma tática que pode ser usada com os pré-vendedores é estimular a competição saudável entre seus pares. Aqui na Exact, quando os pré-vendedores conseguem agendar uma reunião de venda, eles tocam uma galinha de brinquedo, dessas de criança, que faz muito barulho. É uma forma de comemorarem juntos e estimular a motivação. A alegria pela conquista contagia a todos.

Caso prefira uma abordagem mais discreta, tem a dica do gestor de vendas Jason Richman, em artigo publicado no blog da Hubspot. Ele recomenda que seus SDRs enviem um email a todo o time com as informações do prospect que aceitou a reunião. O objetivo é o mesmo: motivar e estimular os colegas que ainda não agendaram reuniões.  

2) Treine a escuta ativa e a capacidade de adaptação

A tendência para prestação de serviços é a automatização de tudo que for possível para ganho de escala. É essencial que o pré-vendedor esteja preparado para usar os softwares de vendas de forma a usufruir de seus benefícios da melhor forma. Como se diferenciar da máquina? Treinando sua capacidade de ouvir e se adaptar rapidamente às situações.

Desenvolva em seus pré-vendedores as melhores técnicas para fazer boas perguntas - sejam abertas ou fechadas, nos momentos certos - e estimule a escuta ativa. Quem trabalha com vendas, geralmente, gosta de falar. Mas saber ouvir os clientes e entender suas dores é essencial para poder oferecer as soluções mais adequadas dentro do portfólio de opções que sua empresa oferece. Isso assegura que os leads passados para Vendas estejam mais prontos para o fechamento.

3) Promova análises conjuntas das ligações

Faça sessões de escuta de chamadas telefônicas dos pré-vendedores com os leads. Defina uma rotina para isso, com periodicidade definida. Seguido o modelo 1:1, reúna um SDR e um gestor experiente para que escutem as ligações, discutam os melhores e os piores momentos e estabeleçam estratégias de melhoria.

É bastante comum e desejável que o SDR tenha feedbacks constantes, com objetivo de melhorar seu desempenho. Além das interações um a um, faça também escutas em grupo, para os próprios colegas possam trocar experiências e alternativas de solução para situações comuns.

Como avaliar a eficiência do treinamento em Pré-vendas

Ao formar um novo time de pré-vendedores, uma dica é fazer contratações em pares. Isso é válido especialmente para startups, quando não se tem parâmetros bem definidos de desempenho.

Quando duas pessoas chegam ao time ao mesmo tempo, fica mais fácil de comparar a evolução de cada um, em comparação ao outro. É uma forma de identificar forças a serem estimuladas e fraquezas que possam ser corrigidas.

Uma vez dentro da empresa, é natural que o profissional em início de carreira precise de um tempo para amadurecer em sua nova função. Esse período é conhecido como ramp-up, ou rampeamento, na versão aportuguesada.

De acordo com a pesquisa realizada com empresas B2B que citamos anteriormente, o tempo médio de rampeamento é de 3,3 meses para atingir o topo da performance. Durante esse período, esses pré-vendedores precisam ter um acompanhamento diferenciado.

O rampeamento deve ser planejado para que seja executado com responsabilidade. Isso é essencial para aproveitar a motivação do colaborador que chega à sua empresa. Veja as dicas de Eduardo Martins, nosso Diretor de Negócios:

  • Realize 2 semanas de treinamentos, considerando 3 meses de prazo de maturação;
  • Mantenha seus SDRs afastados da equipe mais madura por 1 mês;
  • Mescle teorias com práticas;
  • Realize testes ao longo do processo, como simulação de vendas, Pré-vendas, debates;
  • Indique leituras de referência, ofereça um norte e mencione áreas de conhecimento nas quais eles terão de se desenvolver
  • Treine aos poucos. Se você realiza reuniões de forecast 1 vez por mês, reduza esse intervalo para 1 vez por semana com quem está começando.

Em relação à avaliação de desempenho, propriamente dita, vamos às dicas:

  • Tenha métricas de validação, para poder entender o que está correto e melhorar a performance com o que não está;
  • Defina parâmetros de controle que funcionem como gatilhos de passagem de etapa. Isso é válido para guiar o dia a dia do pré-vendedor;
  • Alinhe com a equipe as responsabilidade do cargo, as metas e as atividades a ser desenvolvidas;


Essas são as principais dicas sobre treinamento em Pré-vendas que reunimos, com base na nossa experiência com a Exact Sales e nossos clientes. Esperamos que sejam úteis para você! Caso tenha alguma dúvida, ou queira saber mais detalhes sobre o assunto, entre em contato a gente. Confira nossos materiais ricos para saber mais. Se deseja conversar com um consultor, agende um horário. Bom treinamento e boas vendas!

Equipe Exact



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