O que é storytelling e como vender mais com essa técnica

O que é storytelling e como vender mais com essa técnica
Por Equipe Exact  |   27 de Junho de 2019
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Certamente, já falamos muito sobre o fato de as vendas serem uma ciência exata. Isso porque é preciso estar sempre ligado nos números, métricas e relatórios que elas proporcionam: todos servem, afinal, para validar a efetividade de seus esforços como gestor. 

Entretanto, isso não é tudo. Por exemplo, o que é storytelling se não uma forma de arte? Hoje, sabemos que para ganhar o cliente são necessárias técnicas arrojadas e muita criatividade. Logo, metodologias lúdicas como o storytelling se mostram tão efetivas: através de histórias conseguimos tocar e encantar o cliente - o que acaba por gerar o rapport que é tão importante para garantir a venda.

Nesta postagem, explanaremos sobre o que é storytelling e como utilizar este método para aumentar a produtividade do departamento comercial. 


 

Tempo de leitura: 7 min.

Você vai ler sobre:

  • O que é storytelling;
  • Como usar storytelling para converter mais leads;
  • Como usar storytelling para treinamentos internos do time Comercial.

 

O que é storytelling?

Se você está meio perdido, já cansou de escutar essa palavra e ficar se perguntando “o que é storytelling?” vamos ajudá-lo a se situar. Por incrível que pareça, storytelling é algo que quase todos já conhecemos desde muito cedo. 

Lembra quando sua mãe contava a história de Chapeuzinho Vermelho e como lição de moral ensinava que você não deveria conversar com estranhos? Ou na escola quando, para ensinar matemática básica, a professora contava uma história sobre quantas frutas o Joãozinho precisava comprar? Tudo isso é storytelling sendo utilizado para auxiliá-lo a compreender informações de modo mais atraente e engajador.

A palavra vem do inglês e quer dizer “contação de histórias”. Ou seja, o ato de narrar fatos para comunicar algo para o seu ouvinte. Geralmente têm personagens, situações, tempo e locais definidos - através dos quais o ouvinte irá se identificar e nutrir mais interesse pela sua narrativa.

Por que o storytelling é tão eficiente?

Histórias são um recurso excelente para transmitir informações de modo compreensível, porque uma boa narrativa tem o poder de segurar nossa atenção como poucas coisas na vida. Basta pensar em quanto tempo destinamos a filmes e séries. 

Quando nos identificamos com uma história, ficamos mais próximos do contador e mais propensos a ouvir suas propostas e compreender sua argumentação. Além disso, boas histórias marcam nossa memória para sempre. 

O fato é  que as histórias encantam e encantamento é fundamental nos dias de hoje. Seu cliente quer mais do que um simples produto: ele quer se conectar com a empresa e acreditar em suas narrativas

Um excelente exemplo do que é storytelling e todas as suas vantagens está no vídeo abaixo. Trata-se de um vídeo promocional de uma organização focada na criação de estratégias de storytelling para empresas. No material, além de explicar o que é storytelling, eles ainda utilizam uma narrativa para contar os motivos pelos quais ela é tão importante:

Percebe como as narrativas fazem parte daquilo que somos e mobilizam nossos desejos? Então, está na hora de aprender como ensinar sua equipe a utilizar esta técnica interna e externamente! 

O que é storytelling no contexto da sua empresa?

Dentro de uma empresa, o storytelling pode ser usado em diferentes situações. 

É uma prática que serve tanto para auxiliar os profissionais de Vendas e Pré-vendas no contato com o cliente, quanto para treinamentos internos. De modo geral, a dica é: se você precisa passar algum tipo de informação, pode contar histórias para performar melhor.

Entenda melhor o uso adequado de narrativas em dois casos:

 

- Storytelling para clientes e leads:

Para tratar com os leads, o storytelling pode ser utilizado em diferentes etapas do processo comercial e de tração. 

O primeiro caso é na elaboração dos próprios conteúdos utilizados para atração e nutrição de leads. Seja por meio de vídeos, textos, podcasts, todos têm espaço para uma narrativa envolvente que chame a atenção dos seus futuros clientes! 

Um exemplo disto é o blog de conteúdo digital “Viver de blog”. Nele, cada conteúdo é um storytelling diferente e os resultados são muito interessantes.

Já no contato direto com o cliente, o storytelling precisa estar incorporado no próprio pitch do profissional. Seja na venda ou na pré-venda, o profissional precisa ter um raciocínio rápido para captar as informações que o lead oferece e transformá-las em pontos da sua história. 

Afinal, quanto mais próxima a história for da realidade do seu cliente, maiores serão as chances de gerar o engajamento. Partir das personas desenvolvidas é um bom começo, mas somente a escuta ativa ajudará o profissional a agregar aquele detalhe que escutou na ligação para tornar a narrativa realmente surpreendente. 

Seu lead contou que nasceu em determinado local? Incentive seus colaboradores a criar uma história sobre alguém que vivia no mesmo local ou em situação muito semelhante. Se ele gosta de carros, a regra também vale: tente incorporar algum detalhe envolvendo o universo automobilístico para gerar mais interesse.

 

- Storytelling para treinamentos e capacitações:

Para potencializar treinamentos e capacitações, as histórias servem em dois níveis.

Primeiramente, elas devem ser utilizadas pelo próprio capacitador. Como já comentamos, histórias ajudam a reter mais informação e, mais do que isso, a não esquecer o conteúdo no futuro. Quanto mais envolvente for a retórica dos capacitadores que oferecem cursos em sua empresa, melhores serão os resultados junto da equipe. 

Por isso, na hora de escolher quem aplicará o curso, busque pessoas com uma fala articulada e interessante. Ser engraçado também ajuda muito, mas não é essencial. O essencial é ser capaz de transformar quase tudo em narrativas e ter percepção do público para saber o que está funcionando e onde investir mais tempo em narrativas. 

O segundo nível consiste em ensinar seus colaboradores a contar boas histórias. Todo mundo sabe narrar, mas nem todo mundo narra bem. 

Você já deve ter passado pela experiência de ouvir a mesma história contada por dois amigos diferentes: um deles faz você rolar no chão de tanto dar risada, enquanto o outro faz parecer que o acontecimento não teve relevância alguma - tornando um acontecimento divertido em algo chato e cansativo de ouvir. 

Por mais que uns tenham mais facilidade que outros, com algum treino todos conseguem chegar lá. Para tanto, opte por capacitações para ensinar ao seu time o que é storytelling e os fundamentos de uma narrativa. 

Eles precisam entender que toda narrativa precisa de um começo, um meio e um fim. Além disso, é fundamental sempre apresentar um conflito. O personagem deseja algo, mas tem algum empecilho. E é na superação deste obstáculo e na resolução do problema que a narrativa se desenvolve. Sempre busque construir um clímax - aquele momento quando  acontece o que é mais importante para a história e onde você consegue surpreender sua audiência. 

Nunca se esqueça (e não deixe que seu time esqueça!) que vender é mudar uma história. É olhar para a situação atual do lead - que tem um problema e não sabe como resolver - e transformar sua realidade. Ao vender a solução, o objetivo é mudar sua jornada para melhor, resolvendo conflitos e entregando felicidade.

Para ajudá-lo a ensinar para seu time o que é storytelling e como usar este recurso com maestria, separamos três ótimas dicas! 

3 dicas para criar um bom storytelling

1. Conheça seu público

Nem toda história é envolvente para determinadas pessoas. Logo, ter conhecimento da causa é o ponto de partida. Se suas personas não costumam se interessar por aviação, não faz sentido contar algo ambientado nessa situação. Quanto maior for o conhecimento das personas, mais eficientes serão as metáforas utilizadas. 

2. Crie uma personalidade para sua empresa

Atualmente os clientes se ligam muito mais ao modo como uma empresa se apresenta do que à solução propriamente dita. Seus clientes devem se identificar com suas práticas, valores e narrativas. Por isso, crie uma personalidade que faça sentido para o seu nicho: mais jovial e divertida para públicos mais arrojados, mais séria e objetiva para um público focado em resultados, etc.

3. Evoque emoções e seja convincente

Por fim, não esqueça que histórias envolvem pessoas porque mexem com suas emoções. Não basta ter início, meio e fim: o mais importante é tocar fundo na personalidade de seus leads. É por isso que histórias de superação funcionam tão bem, todos temos lutas diárias e buscamos vitória. 

Esse é o motivo pelo qual narrativas de herói costumam convencer boa parte do público. Conhecendo sua persona, você também saberá como tocar o coração dela. Invista nesses temas e personagens para criar histórias emocionantes e convincentes para engajar mais leads.

Seja qual for a situação, usando metáforas e analogias você torna a comunicação mais agradável e memorável. E isso é tudo que o um gestor pode querer: clientes que lembram positivamente de sua empresa e profissionais que jamais esquecem o que foi aprendido! 

O ideal é unir boas narrativas na abordagem  com processos estruturados e tecnologia voltada para vendas. Assim, o conhecimento sobre os leads pode ser replicado entre os vendedores para enriquecer histórias e conquistar mais clientes, dentre outras vantagens.

No Webinar abaixo, temos um exemplo de storytelling que passa informações valiosas para quem deseja vender mais na era digital. 

Assista o webinar para entender como a transformação digital mudou a forma de vender e aproveite para observar como narrar fatos e comunicar o que é preciso!


Boas vendas!

 

Equipe Exact



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