Um processo de vendas passo a passo engloba desde as ações do time de Marketing até as técnicas utilizadas pelo closer na hora da conversão.
Entre essas duas extremidades, há uma série de outras etapas que não devem ser subestimadas, sobretudo em vendas B2B.
Afinal, o sucesso de um time de vendedores também depende do que é feito nas etapas que antecedem o fechamento, a exemplo da qualificação com Pré-Venda.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que lista as fases mais importantes de um processo de vendas complexas e explica como otimizar cada uma delas.
A intenção é enxergar essas etapas como pequenas metas a serem cumpridas, visando um resultado final mais expressivo. Continue a leitura e entenda porque a tecnologia é fundamental nesse processo, pois traz fluidez e assertividade às operações!
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- As etapas mais importantes do processo de vendas
- Como estruturar seu processo de vendas passo a passo?
- Como uma plataforma de Sales Engagement pode ajudar?
As etapas mais importantes do processo de vendas
Em um processo de vendas nos métodos “convencionais”, cabe exclusivamente ao vendedor responsabilizar-se pela condução de um processo comercial único, ou seja, sem etapas bem demarcadas.
Porém, por mais comunicativo e persuasivo que seja o vendedor, ele dificilmente fechará uma venda complexa sem conhecer a fundo os pontos de dor do seu prospect.
Isso só é possível quando o processo comercial está bem dividido, funcionando a partir de estratégias de conversão específicas para cada uma das etapas.
De forma geral, podemos dizer que o segmento de vendas complexas envolve as seguintes fases:
- Preparação;
- Prospecção;
- Abordagem;
- Necessidades;
- Proposta;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda.
No entanto, não basta demarcar essas etapas. É preciso entender muito bem qual a função de cada uma ao longo do ciclo de vendas para, então, munir sua força-tarefa com as estratégias mais adequadas nos diferentes momentos.
A etapa de preparação, por exemplo, não será bem-sucedida se não envolver uma qualificação aprofundada dos leads para que suas dores sejam evidenciadas, como veremos a seguir.
Qualificação com Pré-Vendas
Nos antigos métodos de venda, era muito comum o vendedor depositar todas as suas fichas em uma lista de contatos e insistir em ligações que, na maioria das vezes, não davam em nada.
É nesse contexto que surge a necessidade da qualificação com Pré-Vendas, pois essa é a melhor maneira de filtrar os leads com chances claras de negócio antes de sair ligando para todos eles.
Portanto, se a sua empresa ainda não conta com um time específico de Pré-Vendas, procure tirá-lo do papel o quanto antes.
A princípio, qualificar leads é uma tarefa inerente à etapa de preparação. Contudo, os resultados da qualificação serão úteis nas demais etapas comerciais, como na abordagem consultiva durante as negociações. Isso porque os dados coletados na Pré-Venda são extremamente ricos.
Com eles, é possível não só identificar quais leads estão maduros o bastante para fechar negócio, mas, também, obter insights valiosos visando elaborar uma argumentação impecável.
Afinal, sabendo de antemão quais são as dores do lead, os desafios envolvidos e as principais objeções, fica muito mais fácil conduzir o diálogo de forma empática, apresentando exatamente aquilo que seu lead precisa.
Não sabe como transformar as conversas com os prospects em dados ricos? Então aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como retroalimentar suas estratégias desta maneira!
Como estruturar seu processo de vendas passo a passo?
A qualificação com Pré-Vendas é crucial para filtrar a lista de contatos, economizando o tempo das equipes e impulsionando os resultados.
Essa etapa pode ser ilustrada pela metáfora do “menos é mais”, já que é melhor ter menos leads, porém devidamente maduros, do que uma grande quantidade que estão na lista de prospecção sem motivo aparente.
É justamente para cobrir essa lacuna que as ferramentas de automação vêm ganhando lugar de destaque em um processo de venda passo a passo.
Os pilares dessas tecnologias são a análise e o cruzamento de dados. Assim, é possível compreender melhor a jornada de compra dos leads para saber como cativá-lo desde a primeira abordagem. A seguir, mostraremos como a tecnologia pode ajudar em cada etapa.
Prospecção
Feita a qualificação com ferramentas inteligentes, é hora de o vendedor dar início à prospecção.
Para deixar esse processo mais consultivo, o ideal é que os vendedores utilizem as informações coletadas na Pré-Venda para enriquecer o roteiro, lembrando que cada lead é único, portanto, demanda uma abordagem personalizada.
É claro que certos padrões precisam ser mantidos, pois eles estão relacionados à fluidez das operações.
O diálogo, entretanto, nunca deve ser robótico. O lead precisa sentir confiança no que o vendedor lhe apresenta, por isso, a empatia é fundamental.
Inclusive, quando for apresentar os diferenciais da solução, destaque aqueles que melhor dialogam com o contexto do lead.
Abordagem
No início da abordagem, é preciso saber se o lead pode falar naquele momento e ser o mais gentil possível.
O tom de voz deve demonstrar satisfação em poder ajudá-lo, pois esses aspectos qualitativos da negociação ajudam muito a cativar o prospect.
Como as objeções daquele perfil de compra já são conhecidas – graças à filtragem da Pré-Venda – deve-se priorizar os argumentos que vão contorná-las.
Nessas horas, o papel das ferramentas inteligentes também é primordial, pois existem funcionalidades específicas que sugerem perguntas e gatilhos mentais que o vendedor poderá utilizar na abordagem.
Tudo isso, é claro, com base nos diferentes perfis de cada lead e nos pontos de dor mais latentes em cada caso. Não adianta, por exemplo, ficar explicando termos técnicos se o lead quer ver resultados práticos.
Negociação
A negociação deve ser a etapa mais consultiva de um processo de vendas passo a passo, tendo em vista que é nessa hora que o lead vai se identificar plenamente com a solução e compreender por que vale a pena o investimento.
Portanto, nesse momento o lead não está interessado no seu produto ou serviço em si. O que ele quer de verdade é resolver o próprio problema.
Cabe ao vendedor mostrar como a solução que está oferecendo pode fazer isso. Então, mais do que apontar as funcionalidades do produto, é preciso demonstrar como elas podem ser aplicadas no contexto do lead, de modo a solucionar o que ainda é desafiador para ele.
Uma dica importante: se for apresentar algum material educativo ou case de sucesso, é preciso ter certeza de que o conteúdo corresponde à realidade do prospect.
Fechamento
Se as etapas anteriores forem bem desenvolvidas, o fechamento da venda ocorrerá de forma muito natural ao fim do processo.
Basta “bater o martelo” e partir para a fidelização. Apenas se lembre de que o passo a passo das etapas comerciais não se encerra por aí.
Ainda há a fase do pós-venda, na qual a empresa deve colocar-se à disposição do cliente para o que for preciso em caso de dúvidas ou suporte com a solução. Nesse momento, entra em cena o time de Sucesso do Cliente, por exemplo.
Como uma plataforma de Sales Engagement pode ajudar?
As ferramentas inteligentes auxiliam no passo a passo das vendas complexas desde a qualificação dos leads até a construção dos argumentos de vendas.
A metodologia que melhor engloba esse cenário de vendas complexas é o Sales Engagement. As plataformas de Sales Engagement representam o que há de mais eficiente em um trabalho com dados.
O uso de Business Intelligence, a qualificação eficiente e o atendimento consultivo são alguns dos pilares desse processo, que é viabilizado justamente pelas ferramentas de automação.
No entanto, se você pretende trabalhar com foco em Sales Engagement, a solução mais recomendada é, sem dúvida, uma ferramenta LRM (Lead Relationship Management).
Um software LRM, como o Exact Spotter, traz funcionalidades diferenciadas para que seja possível colocar em prática as estratégias de conversão por etapas.
Assim, o processo de vendas passo a passo ganha muito mais do que velocidade e fluidez. Ganha também a confiabilidade das estatísticas para que pré-vendedores e vendedores saibam ao certo o que fazer em cada etapa do funil, acelerando as conversões e transformando o time em uma máquina de vendas.
Quer entender melhor como uma ferramenta LRM otimiza as etapas do seu processo comercial B2B? Então agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
