6 hábitos para adotar na rotina comercial da sua empresa

6 hábitos para adotar na rotina comercial da sua empresa
Por Eduardo Martins  |   09 de Abril de 2019
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É preciso ter organização e disciplina para garantir máxima eficiência na rotina comercial. São inúmeros os desafios no dia a dia: assegurar que os processos serão executados, entender qual a melhor forma de lidar com profissionais sob sua gestão, acompanhamento de métricas e Key Performance Indicators (KPIs), planejar novas estratégias, entre outras.

A verdade é que ser gerente não é fácil. No entanto, essa tarefa pode ser mais simples com alguns hábitos na rotina comercial. Uma boa parte deles é amplamente reconhecida e validada em empresas com mais tempo de mercado.

Neste post, preparamos uma lista de 7 hábitos para gestores que desejam extrair o máximo do seu departamento de Vendas. Acompanhe, a seguir!


 

Tempo de leitura: 5 min

Você vai ler sobre:

  • Quais são os principais hábitos para a otimização da rotina comercial
  • Ações práticas para que a gestão da equipe obtenha bons resultados
  • Dicas de sucesso com estratégias adotadas por grandes profissionais

 

6 hábitos para otimizar a sua rotina comercial

1. Desenvolva uma cultura de vendas de alta performance

Nossa primeira dica é pensar com amplitude. Estruture processos, defina metas e faça uma gestão adequada das oportunidades de venda. Essas são ações que devem ser contempladas no seu planejamento estratégico

Toda a rotina comercial precisa estar baseada numa cultura de vendas de alta performance. O mindset reúne e organiza as decisões do departamento, definindo sua estratégia geral e alinhando práticas, como:

  • Processo estruturado de vendas;
  • Políticas para administração e desenvolvimento de talentos;
  • Métodos e ferramentas para otimizar a execução dos processos definidos;
  • Gestão de oportunidades com métodos de qualificação de leads;
  • Definição de metas e programas de recompensa.

Seja qual for sua rotina comercial, ela só será autêntica e convincente se estiver enraizada no dia a dia da empresa.

2. Estruture o processo de venda do início ao fim

A venda é resultado de um processo longo e com etapas bem definidas. Isso é ainda mais evidente em vendas B2B, que são marcadas pelo envolvimento de diferentes departamentos e profissionais.

Tudo isso leva tempo e exige organização para manter um padrão de qualidade que garanta eficácia. Por esse motivo, sugerimos dividir o ciclo de venda entre 3 setores: Pré-vendas, Vendas e Pós-vendas. Entenda as funções de cada um:

Pré-vendas

Na área de Pré-vendas, é feita a qualificação profunda dos leads. O objetivo dessa etapa é selecionar as melhores oportunidades para que sejam priorizadas no passo seguinte. Para isso, o pré-vendedor realiza um primeiro contato a fim de coletar dados ricos que possam ajudar no fechamento da venda, tais como nomes e cargos dos decisores, problemas enfrentados pelo lead, expectativas da solução e outras características identificadas como fundamentais para o seu modelo de negócios.

No futuro, esses dados servirão para que o vendedor planeje a sua abordagem. Assim, ele saberá quem contatar para a diminuição do ciclo de vendas, como causar uma boa impressão e gerar rapport, etc.

Conheça mais detalhes sobre a qualificação de leads com o Winnicius Cunha, consultor de Pré-vendas da Exact:

Vendas

É o setor responsável pela proposta de fechamento de novos contratos. No mercado B2B, é fundamental que o vendedor seja técnico, um especialista na área da solução. Ele deve ser capaz de tirar todas as dúvidas do lead, transmitindo segurança e conhecimento para ativar o gatilho mental de autoridade.

Diversas empresas erram ao focar somente nessa etapa, ao colocar o vendedor para buscar leads e fechar negócio. Nesses casos, o profissional de vendas faz a prospecção e qualifica os leads advindos do marketing, por exemplo. Isso acaba por diminuir sua produtividade e eleva o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), uma vez que o vendedor especialista tem um custo relativamente alto para a organização.

Amparado por Pré-vendas, é possível focar nas melhores oportunidades e se preparar para recebê-las. Após identificar leads quentes, o vendedor busca referências com o pré-vendedor e traça a sua estratégia de abordagem.

Neste vídeo, explicamos como funciona a área de Vendas:

Pós-Vendas

Fechado o contrato, o Pós-vendas é o setor que faz o acompanhamento da implementação e garantia de sucesso do cliente. Os profissionais responsáveis estão sempre disponíveis para responder a quaisquer perguntas que o lead tenha em relação ao uso da solução. E, além disso, também podem oferecer treinamentos para alcançar os resultados prometidos.

Serve para fidelizar o cliente, aumentar o Lifetime Value (LTV) e assegurar uma experiência positiva com a marca. Isso gera revendas e indicações que são importantes para manter o funil reabastecido com oportunidades de maior qualidade. E o melhor: também diminui suas taxas de churn, que são prejudiciais para o crescimento empresarial quando são muito elevadas.

Com isso, você consegue acompanhar a rotina comercial do início ao fim. Isso proporciona controle sobre todos os processos e facilita a identificação de gargalos e outros problemas. Ao identificá-los rapidamente, também é possível buscar soluções.

Desse modo, cria-se uma rotina comercial eficiente para tornar sua gestão mais atenciosa.

3. Agregue tecnologia para aumentar as Vendas

Existem diversos softwares e soluções tecnológicas que podem simplificar o trabalho. Eles podem ser aplicados em qualquer uma das etapas descritas no item anterior, e contam com uma série de funções para diferentes propósitos, uma vez que:

  • Ajudam o time de Vendas a acompanhar seu progresso em direção às metas;
  • Facilitam a criação de gráficos para apresentar métricas e análises à alta gestão;
  • Unificam a base de dados e o histórico de interação dos leads, de modo que todos os envolvidos no processo comercial tenham acesso;
  • Otimizam a comunicação com ferramentas Voice over IP (VoIP).

Por isso, é válido pesquisar pelas tecnologias adequadas para resolver o seu problema. No caso específico da rotina comercial, o uso de softwares LRM é capaz de otimizar a gestão de oportunidades. Através de um sistema completo, você tem à disposição alternativas que abarcam todas as etapas, possibilitando uma administração mais organizada.

4. Tome medidas para uma gestão de tempo inteligente

Otimizar tempo é uma das prioridades de qualquer gestor. Isso é bastante desafiador quando se fala da rotina comercial, que envolve múltiplas tarefas simultâneas. Um líder despreparado pode se perder facilmente e ter problemas sérios no futuro.

Há vários cursos - até mesmo, no YouTube - que ensinam como fazer uma gestão de tempo inteligente. Se você tem problemas recorrentes com esse aspecto, é bom ficar de olho! De toda forma, essas são algumas dicas na hora de considerar esse valioso recurso:

  • Trabalhe com uma agenda;
  • Atue com deadlines para dar ritmo;
  • Estabeleça um período fixo semanal para follow-ups com a equipe.

Além disso, utilize uma funcionalidade para gestão de atividades, como o Playbook. Nela, o pré-vendedor programa as atividades e recebe notificações sobre o andamento de suas tarefas. Para facilitar a visualização, tem um dashboard para ver as ações concluídas ou em atraso, o que tem para o dia etc.

Essa feature pode ser encontrada no próprio Spotter!

5. Supervisione sempre!

Toda equipe precisa de um bom líder para prosperar em sua rotina comercial.

Logo, você deve fazer um acompanhamento individual do desempenho e da produtividade de cada membro da sua equipe. Ao participar da rotina de trabalho desses profissionais, você inspira confiança. E o melhor: ainda se mostra disponível para auxiliá-los na resolução de problemas.

Todos estes detalhes ajudam na hora de fazer o planejamento da sua rotina comercial. Isso ocorre, pois você passa a ter conhecimento profundo dos pontos fortes e fracos do time - o que é essencial para um bom estrategista!

6. Crie boas práticas de comunicação com o time

A comunicação é a base de tudo. Se o time não for capaz de se expressar adequadamente, até mesmo a melhor das estratégias pode falhar.

Como gestor, seja claro e objetivo nos seus direcionamentos, abrindo espaço para que sua equipe esclareça algumas questões ao longo do trabalho. É importante dar feedbacks individuais constantemente, a fim de aprimorar profissionais do setor e criar novos talentos.

Além disso, busque as ferramentas para melhorar esse aspecto. Como a jornada de compra está fragmentada em diferentes etapas, a passagem de bastão deve ser impecável. Então, o melhor é investir em um software LRM que centralize a informação e facilite a troca entre as equipes.

Uma rotina comercial eficiente é montada a partir dos detalhes. Quanto mais controle você tiver sobre o processo, mais resultados ele tratá. E aí, como está organizando a sua? Quais destas dicas achou mais interessantes? Conte, nos comentários!

 
Eduardo Martins

Diretor de Negócios



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