Comunicação de excelência, alta capacidade analítica e muita inteligência emocional. Essas são algumas das características de um vendedor de alta performance, que é aquele que não apenas eleva os indicadores da empresa, mas também motiva os demais colaboradores a buscarem dar a sua melhor versão.
A operação de Pré-Vendas é decisiva nesse processo porque otimiza o desempenho dos vendedores, possibilitando que o discurso de vendas fique mais apurado e certeiro.
Neste conteúdo, mostraremos como estruturar essa operação com o auxílio da tecnologia, ressaltando também as principais habilidades de um bom vendedor.
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Você vai ler sobre:
- A importância da Pré-Venda na otimização dos resultados
- Habilidades de um vendedor de alta performance
- A tecnologia como suporte nessa operação
A importância da Pré-Venda na otimização dos resultados
Especialmente no segmento de vendas complexas B2B, é muito difícil ter bons resultados sem um setor de Pré-Vendas bem definido. A performance dos vendedores está diretamente relacionada a esse setor, de modo que, quanto mais estruturada for a Pré-Venda, mais avançado será o desempenho do vendedor.
Isso só é possível porque é na Pré-Venda que ocorre a qualificação dos leads, ou seja, a filtragem prévia de quem tem potencial de compra e, portanto, representa uma oportunidade clara de negócio.
Assim, as negociações no time de Vendas passam a ser mais bem direcionadas. Entre as vantagens desse processo, destacamos:
- Qualificação aprofundada dos leads;
- Diminuição do Custo de Aquisição de Clientes;
- Direcionamentos para roteiros mais consultivos;
- Passagem fluida de bastão entre as equipes.
Importante ressaltar também que o processo de qualificação com Pré-Vendas é contínuo e dinâmico. Isso significa que as estratégias devem ser retroalimentadas conforme os resultados obtidos.
A análise das métricas e KPIs de vendas é fundamental nesse percurso, pois permite saber quais mecanismos vêm dando certo e o que precisa ser ajustado.
O foco do planejamento de ação para pré-vendedores passa a ser a identificação das dores do lead, visando descobrir se, de fato, ele tem a prontidão de compra necessária.
Para saber se a sua equipe está no caminho certo, considere os seguintes pilares de uma Pré-Venda bem-sucedida:
- Atenção ao olhar técnico: o pré-vendedor analisa os fatores de risco envolvidos na venda;
- Atenção ao olhar de latência de dor: o pré-vendedor analisa o grau de necessidade da solução;
- Atenção ao olhar situacional: o pré-vendedor analisa o perfil decisório de quem fechará o negócio.
Falando em decisores, você sabe se está ligando para o lead certo? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como não errar o alvo na prospecção!
Habilidades de um vendedor de alta performance
As informações coletadas na Pré-Venda compõem um material rico que servirá de base para o roteiro consultivo.
Um vendedor de alta performance é aquele que consegue utilizar essas informações a favor do seu próprio discurso, contornando as objeções do lead e oferecendo exatamente aquilo que fará sentido para ele.
A seguir, destacamos as principais habilidades do vendedor nesse contexto.
Comunicação de excelência
Bons comunicadores saem na frente em qualquer processo comercial. No mercado de vendas complexas, onde o funil é naturalmente mais longo e o ticket médio envolvido é maior, a comunicação deve ser a mais aprimorada possível.
Isso porque, o lead não vai se convencer a comprar algo que não seja realmente capaz de resolver o problema da empresa dele. Portanto, seja consultivo o bastante para mostrar a aplicabilidade da sua solução.
Alta capacidade analítica
A análise dos indicadores do negócio e da produtividade da equipe é um item indispensável na era do Big Data e da inteligência comercial.
Essa análise garante um funil de Vendas sempre ajustado, livre de gargalos e com ações previamente definidas para cada etapa do ciclo.
Assim, os vendedores saberão ao certo o que fazer em cada etapa conforme o perfil de cada lead, o que encurta o funil e acelera a decisão de compra.
Habilidade para resolver problemas
Imprevistos acontecem. Os gargalos no pipeline também. Nesse sentido, é preciso não apenas estar atento às métricas para corrigi-los o quanto antes, mas, também, ter uma boa capacidade resolutiva.
O desespero e a impulsividade são grandes inimigos, pois impedem que o vendedor enxergue com clareza onde está o erro e não consegue rever as suas próprias estratégias comerciais.
Inteligência emocional em vendas
A inteligência emocional em vendas tem tudo a ver com as habilidades consultivas e resolutivas de um vendedor de alta performance.
Nesse caso, os aspectos subjetivos se aliam à inteligência comercial que orienta a qualificação dos leads e a construção da abordagem. Por isso, esses dois quesitos devem andar sempre juntos, equilibrando fator humano e Business Intelligence para otimizar os resultados.
Adaptação, flexibilidade e resiliência
O mercado de Vendas vive em constantes evoluções, sobretudo na era da transformação digital. Nesse sentido, estar atento às novas tecnologias e cenários comerciais é imprescindível para se manter atualizado diante das técnicas de prospecção.
É muito importante ser flexível para lidar com as oscilações do mercado e, ao mesmo tempo, resiliente para aprender com as ferramentas inovadoras e incorporá-las no seu dia a dia.
Otimização do tempo operacional
Os vendedores com números mais expressivos são também aqueles que melhor aproveitam o tempo operacional.
É claro que atingir esse patamar demanda treino diário, assim como apoio tecnológico para automatizar tarefas manuais e ganhar horas preciosas para focar no que realmente importa: o conhecimento aprofundado do lead e a preparação de um roteiro 100% compatível com as dores dele.
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A tecnologia como suporte nessa operação
Ressaltamos o quanto as ferramentas inteligentes são cruciais no processo de formação de um vendedor de alta performance.
Empresas que não trabalham com suporte tecnológico enfrentam sérias dificuldades tanto na otimização do tempo, quanto no processo de tomada de decisões.
Por outro lado, quando o gestor está assessorado por boas ferramentas de automação, ele consegue otimizar a cadeia comercial de ponta a ponta, desde a análise dos indicadores, passando pela elaboração do planejamento estratégico e chegando à gestão das equipes a partir de feedbacks fundamentados.
Os softwares que automatizam a qualificação de leads, por exemplo, garantem uma filtragem mais acurada, confiável e segura.
Afinal, esse processo estará sendo guiado por mecanismos como Lead Scoring e Score de Similaridade, que permitem encontrar os leads certos com base em dados concretos.
Isso significa que improvisos não farão mais parte da rotina corporativa. As decisões estarão devidamente fundamentadas, assim como os feedbacks que serão repassados aos colaboradores durante os treinamentos.
Uma boa ferramenta de automação proporciona todos esses gráficos com os indicadores do negócio para que fique ainda mais fácil organizar o processo.
A estruturação dos dados é o grande diferencial, pois assim o gestor não precisará lidar com uma base de informações desencontradas. A ferramenta estrutura esses dados em gráficos de fácil interpretação para que o gestor possa construir um plano de ação cada vez mais certeiro e direcionado.
Além disso, há diversos recursos que organizam o fluxo de trabalho, sinalizando ações, automatizando cadências e guiando as etapas de follow-up para que o vendedor não se perca ao longo da negociação.
Mais uma vez, a inteligência comercial impedirá que falhas humanas interrompam a prospecção e atrapalhem a venda.
Com esses recursos em mãos, o gestor sai ganhando em assertividade, enquanto os pré-vendedores e vendedores ganham em produtividade. O lead, por sua vez, também fica satisfeito, visto que terá uma melhor experiência de compra, encontrando a solução certa no momento exato.
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