Processo de vendas: a importância da organização interna para expandir seus negócios

Processo de vendas: a importância da organização interna para expandir seus negócios
Por Equipe Exact  |   30 de Outubro de 2018
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O processo de vendas é um passo a passo das atividades que precisam ser realizadas pela equipe comercial. São as etapas que vão conduzir o lead desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento da venda.

Ter processos estruturados contribui para a maior eficiência do seu time de vendas. Mas a grande vantagem é o poder de aumentar o faturamento da sua empresa. Quer saber como funciona, na prática? Então siga a leitura!


Tempo de leitura: 7 min

Nesse post, você vai ler sobre:

  • O que é um processo de vendas
  • Quais os benefícios do processo de vendas
  • Etapas fundamentais do processo de vendas
  • Técnicas para implantar seu processo comercial

O processo de vendas é composto por uma série de etapas que sejam replicáveis e que agilizam a tomada de decisão, otimizando o tempo do vendedor. Funciona como um mapa para sua equipe. Deve ser funcional e claro para que todos possam internalizar e executar com naturalidade.

Benefícios do processo de vendas

O processo bem estruturado reduz riscos e gastos desnecessários ao longo da jornada de compra do cliente. É primordial para a organização interna da empresa, pois identifica os pontos que podem ser melhorados, além de otimizar o trabalho da equipe de Vendas e Pré-vendas. Como se não bastasse, o processo de vendas também ajuda a prever seu faturamento ao final de um período. Vamos à lista de vantagens:

  • Promove a diminuição de erros
  • Replica o conhecimento
  • Facilita o treinamento e a gestão
  • Favorece o ganho de produtividade
  • Favorece a previsibilidade da receita
  • Aumenta o faturamento

O objetivo do processo de vendas é orientar seus vendedores para que possam replicar as experiências bem-sucedidas para outros prospects. Com um processo bem definido, o gestor do time comercial tem condições de avaliar os resultados e identificar os gargalos. Por exemplo: se um  profissional “x” faz muitas reuniões e fecha poucos negócios, é possível avaliar onde está a falha para que não se repita com outros vendedores.

Há quem pense que o processo de vendas deixa o trabalho do vendedor engessado. Mas não é isso. Ao contrário. Ter as etapas bem definidas facilita a tomada rápida de decisões, evita perda de tempo com tarefas não prioritárias e traz segurança ao vendedor.

Apesar de parecer simples, não é tão fácil implantar um processo de vendas que seja escalável. Para que traga resultados positivos, é fundamental que as etapas estejam centradas no cliente. Então, a lição número 1 é fazer o dever de casa, conhecer o perfil de cliente ideal (ICP) e desenhar a jornada de compra desse alvo. Entender isso ajuda a definir a forma como deve ser feita a abordagem e os canais de atendimento adequados.

Etapas fundamentais do processo de vendas

Antes de dizer quais são as etapas do processo de vendas, é importante dizer que não existe uma única fórmula que seja válida para todas as ocasiões. Listamos uma sequência das etapas que considerados fundamentais, mas que podem ser adaptadas à realidade do seu mercado.

  1. Prospecção
  2. Qualificação
  3. Apresentação
  4. Fechamento

Agora, vamos ver o que ocorre em cada uma dessas etapas.

1. Prospecção

É a porta de entrada dos clientes, o primeiro contato para começar o processo de vendas. Os clientes potenciais são buscados em plataformas online, bancos de dados (como plataformas de Big Data), redes sociais, eventos, por meio de networking ou até mesmo por indicação de outros clientes.

Em vendas complexas, recomendamos que essa etapa seja realizada pela equipe de Pré-vendas. Antes de entrar em contato com o lead, os pré-vendedores devem se colocar no lugar dele e tentar entender quais são suas dores, qual seu modelo de negócios e quais são os desafios que o futuro próximo lhe reserva.

Abordar o lead de forma adequada é fundamental para que ele fique com uma boa impressão sua e da sua empresa. Os primeiros segundos de conversa são preciosos para conquistar a atenção do prospect. Uma pesquisa da Salesforce de 2018 apontou que 78% dos compradores de empresas no Reino Unido buscam vendedores que agem como consultores confiáveis. O pré-vendedor precisa ter em mãos o maior volume possível de dados ricos desse lead para dar início a um relacionamento de confiança.

Agregue valor ao contato educando seu prospect, dando-lhe informações sobre sua empresa, seu mercado e as soluções disponíveis para determinadas dores. Procure mostrar a ele qual a lacuna que você pode preencher com seu produto e como vocês podem trabalhar em conjunto.

2. Qualificação dos leads

Qualificar leads é filtrar as oportunidades que apresentam chances reais de compra e separá-los do restante da sua base de possíveis clientes. Com a segmentação, somente os melhores prospects avançam no seu processo comercial, tornando mais eficiente o fechamento de vendas.

Para fazer a qualificação de leads, um ponto essencial para o pré-vendedor é saber escutar. Esse fator é determinante para transformar o prospect em cliente. Antes de ir direto ao ponto sobre quem você é e o que sua empresa faz, pergunte ao cliente sobre o que ele precisa, o que é importante para ele e o que ele espera da conversa. Essa atitude ajuda a estabelecer uma conexão poderosa com o lead.

O momento é propício para engajar o cliente, oferecendo as soluções para os problemas que ele enfrenta na empresa. Durante a conversa, a Pré-venda identifica se tem a solução para a necessidade do cliente, se ele está disposto a comprar e se possui orçamento para isso. Esses são alguns requisitos mínimos para identificar e qualificar os melhores leads.

Com as habilidades do seu time de pré-vendedores e, se possível, com a ajuda de uma ferramenta de qualificação de leads - como o Exact Spotter -, o lead avança de forma eficaz pelo funil de vendas até chegar pronto para o vendedor arrematar o negócio.

3. Apresentação

Nesse ponto do processo de vendas, o time comercial já conseguiu reunir uma série de informações mais precisas sobre o lead. Então, a apresentação deve ser preparada com foco nele. Não adianta mostrar todo o portfólio da sua empresa se o futuro cliente só precisa de uma das soluções que você tem a oferecer. Não se deve vender um remédio de dor de cabeça para quem tem dor de barriga.

Mais uma vez, é hora de oferecer valor ao lead. São úteis as perguntas de implicação do problema (do método SPIN Selling) ao fazer o futuro cliente pensar no que pode acontecer se não resolver tal problema.

O momento é de tirar todas as dúvidas do cliente e, principalmente, rebater as possíveis objeções que ele tenha em relação ao seu produto. Essa pode ser uma parte delicada de todo o processo de vendas, porque a abordagem não pode parecer impositiva, mas sim de contemplação real dos problemas enfrentados pelo cliente.

O grande ponto nesse momento é conduzir o lead para o fechamento, dando os melhores encaminhamentos possíveis para esse contato. Confira alguns passos que podem ajudar nessa função:

  1. Manter a abordagem centrada no cliente e na dor mapeada na segmentação.
  2. Escutar e avaliar todos os receios que o lead possui.
  3. Oferecer soluções práticas para os receios levantados.
  4. Manter a comunicação o mais clara possível com seu cliente, não deixe que lhe reste dúvidas.
  5. Colocar pulgas atrás da orelha, ou seja, implicar as consequências da não resolução da dor dele.

4. Fechamento

Esse é o momento mais esperado do processo comercial: quando o prospect se torna um cliente. Está nas mãos do vendedor conseguir concluir essa oportunidade de negócio.

O fechamento de venda deve ser planejado. Se todas as etapas anteriores foram seguidas, somente as melhores oportunidades chegam à reunião de Venda. O vendedor deve usar gatilhos mentais com foco na negociação, gerando um senso de urgência e necessidade no interlocutor. Uma importante tarefa referente a essa etapa do processo é registrar as possíveis objeções do prospect. A ideia é poder replicar esse conhecimento e facilitar a argumentação nas vendas futuras.

Durante a conversa, o vendedor precisa usar técnicas de persuasão. Mas, além disso, vai discutir também questões burocráticas, técnicas e jurídicas para, finalmente, assinar o contrato.

Feita a venda, é de suma importância acompanhar esse cliente na vigência do contrato. Um bom atendimento de sucesso do cliente pode influenciar na sua satisfação com o produto e na recomendação que fará sobre a sua empresa.

Técnicas para construir seu processo de vendas

O modelo anteriormente citado é uma base que serve para nortear os processos de vendas, Mas a sua empresa pode ter etapas distintas, variando de acordo com o seu porte ou até com a complexidade do produto.

Para estabelecer seu processo de vendas, siga as seguintes etapas:

  1. Observe o mercado: busque referências nas melhores práticas de empresas do mesmo segmento de atuação. Essa pesquisa é válida para estabelecer critérios mínimos que sejam factíveis.  
  2. Entenda seus passos: observe seus cases bem sucedidos, quais foram os passos pelos quais seus melhores clientes passaram e o que foi feito pelo time comercial nesse trajeto. Isso ajudará a definir e replicar os melhores processos. Por exemplo: identifique o tempo que o lead levou em cada etapa, quais foram as estratégias que surtiram maior efeito e quais foram os diferenciais para um fechamento mais assertivo.
  3. Converse com o time comercial: abra o diálogo, peça e dê feedbacks para sua equipe. Estimule que eles façam uma avaliação do que deu certo e do que deu errado, quais foram as principais dificuldades e o que eles sugerem para que sejam superadas.
  4. Refaça o processo: sempre que possível, atualize o seu processo de vendas, avalie como o lead está transcorrendo nesse caminho e como pode melhorar.

Esse são alguns passos-chave que podem ajudar na construção do seu processo de vendas. Se quiser saber mais detalhes sobre processo de vendas, acompanhe os posts no nosso blog e nas redes sociais. Confira mais dicas nesse eBook Vendas Complexas: o essencial para uma gestão inteligente.

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Equipe Exact



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