Playbook de vendas: por que criar e o que não pode faltar

Playbook de vendas: por que criar e o que não pode faltar
Por Equipe Exact  |   28 de Novembro de 2019
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O playbook de vendas é um documento indispensável para qualquer equipe comercial. É  guia prático, que contém informações relacionadas ao processo de vendas e orientações detalhadas para pré-vendedores e vendedores realizarem as atividades de forma fluida na rotina corporativa. 

Um bom playbook de vendas facilita o trabalho de todo mundo: quem está chegando na empresa tem um material completo para aprender e quem já está há algum tempo pode retomar esse material sempre que necessário para esclarecer dúvidas. Dessa forma, o playbook também ajuda o gestor no treinamento e alinhamento do time.

Portanto, manter esse guia sempre atualizado é fundamental para o desempenho das equipes, o que reflete diretamente no rendimento da empresa. 

Mas o que não pode faltar no material? É disso que falaremos neste post. Continue a leitura e veja como otimizar o seu playbook de vendas!


Tempo de leitura: 11 min

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Por que ter um playbook de vendas e quais os benefícios?

Um dos maiores problemas de um time comercial é a falta de alinhamento. Cada pré-vendedor ou vendedor realiza as atividades do jeito que considera melhor, percorrendo diferentes caminhos até realizarem os agendamentos ou vendas. 

Por mais que às vezes isso dê certo, em linhas gerais acaba comprometendo não só a produtividade do grupo, mas também o acompanhamento do gestor.

Dois exemplos:

Descrevendo esses cenários, fica claro por que o playbook de vendas é um instrumento imprescindível no seu processo comercial, pois é ele que vai guiar as equipes e a manter alinhada com as mesmas práticas e sabendo como agir em cada situação de venda.

Somente com um processo de vendas bem estruturado e uma equipe comercial alinhada é que as empresas conseguem ter sucesso e escalar o negócio de forma saudável. 

Por isso, o auxílio do playbook é essencial, principalmente para as empresas que ainda estão nas etapas iniciais de crescimento, nas quais é preciso contratar e treinar muitos colaboradores em um curto intervalo de tempo.

Com esse guia de operações, os novos colaboradores se sentirão mais seguros e confortáveis para assumir as atividades, pois terão todas as ações necessárias para alcançar os resultados esperados. 

Em resumo, podemos dizer que o playbook de vendas é um documento que dita as regras de todo o processo comercial de uma empresa. É também um guia prático, estratégico e primordial para a tomada de decisões.

Deseja ter mais controle no processo de tomada de decisões? Acesse este post e veja como um funil estruturado e um playbook minucioso facilitam essa missão!

 

O que não pode faltar em um playbook de vendas?

Criar um playbook de vendas é um trabalho que exige algum tempo e esforço. É uma responsabilidade do gestor reunir as informações que vão compor esse guia. 

No entanto, é recomendável que ele conte com a colaboração de seu time de vendas para atualizar o documento sempre que necessário. Afinal, as experiências do grupo são muito relevantes para corrigir gargalos, identificar padrões de sucesso e aprimorar o material.

Isso significa que, quanto mais dinâmica for a construção do playbook, melhor. Assim, esse guia estará sempre em constante evolução. 

Para quem está começando a construir o material do zero, o ideal é levar em conta a própria experiência e os aprendizados acumulados. Mais vale ter um manual simples do que não ter nenhum.

Veja alguns itens que não podem faltar nesta versão inicial de um playbook de vendas:

Glossário de termos

É crucial que todo o time “fale a mesma língua”, internamente e com os clientes. Então, o primeiro ponto de atenção do playbook deverá ser um glossário dos termos mais utilizados em cada um dos departamentos comerciais da empresa.

Descrição de trabalho

É preciso deixar claro quais são as responsabilidades de cada cargo para alinhar expectativas. Isso é importante para que o colaborador saiba o que é esperado dele – quais atividades deve exercer e com quais objetivos – e para que o profissional conheça a função dos colegas, já que a passagem de bastão entre as equipes é algo constante no trabalho com Vendas.

Rotina de atividades

Neste tópico do seu playbook de vendas, descreva minuciosamente as orientações sobre a agenda e a rotina dos pré-vendedores e vendedores da empresa, por exemplo:

Se você está com dificuldade para gerenciar as reuniões com a equipe de vendas, acesse este post e veja como otimizar esse processo em tempos de trabalho remoto!

Plano de compensação e carreira

Um bom plano de carreira é algo que interessa a todo colaborador. Portanto, isso tem que estar presente no material e vir explicado da forma mais simples possível. 

A equipe precisa entender como funciona a política de compensação da empresa – comissões, bonificações, premiações etc. e, claro, qual o plano de carreira. 

Além de demonstrar que a instituição se preocupa com a progressão dos vendedores, esse é um fator motivacional para a produtividade do grupo.

Processo de Pré-Vendas e Vendas

O playbook de vendas deve obrigatoriamente conter todas as etapas detalhadas do processo comercial, desde a captação do lead, passando pela Pré-Venda e chegando aos vendedores em si. Descreva quais ações cabem a cada um desses departamentos e como colocá-las em prática.

Os principais exemplos incluem:

Definição de ICP e SLA

Estes dois tópicos estão entre os mais importantes em uma estratégia de vendas de sucesso: o Ideal Customer Profile (ICP) e o Service Level Agreement (SLA). 

Portanto, eles não podem faltar no seu playbook. É preciso deixar muito claro para os pré-vendedores quais são as características do lead desejado (e também do não desejado) e quais atributos justificam (ou não) o repasse desse lead ao time de Vendas. 

Somente assim a passagem de bastão será eficiente. Nesse sentido, destacamos a importância de o SLA entre Marketing, Pré-vendas e Vendas também ser especificado no playbook. 

Assim, o processo flui com mais clareza e sem conflitos entre os departamentos, já que todos os critérios de passagem estão previamente definidos.

Métricas e KPIs

As métricas e KPIs de venda também ganham lugar de destaque no seu playbook. Todo o time precisa ter conhecimento desses indicadores para avaliar se as estratégias adotadas estão trazendo os resultados previstos. 

Isso auxilia ainda na produtividade e engajamento das equipes, que saberão exatamente quais métricas estão relacionadas a cada setor e quais delas devem priorizar para atingir suas próprias metas.

Quais são as principais métricas e KPIs de venda em um processo comercial? Acesse este post e entenda como aplicá-los!

Funil de vendas reverso

O funil de vendas reverso deixa claro qual é o esforço necessário para atingir as taxas de conversão esperadas em cada etapa do processo de vendas. 

Por exemplo: é preciso fazer um nº X de ligações diárias para agendar X reuniões por semana e atingir X% de conversão

Com esses dados especificados no playbook, o grupo consegue corrigir gargalos e visualizar claramente qual o impacto das atividades que realizam.

Especificações de produto e mercado

O playbook deve conter um apanhado geral do seu segmento de mercado, com as principais características do produto ou serviço em questão, assim como os diferenciais da concorrência e as dúvidas que costumam aparecer durante as abordagens de Pré-vendas e Vendas.

Não é preciso um alto nível de detalhamento técnico nessas informações, visto que as equipes têm acesso a esses dados em outras plataformas. Mas convém pinçar alguns pontos-chave para esclarecer dúvidas de uma forma rápida quando necessário.

Principais objeções

É importantíssimo que o playbook de vendas contenha uma lista com as principais objeções que aparecem durante as abordagens comerciais e as melhores formas de responder a cada uma delas. Vale incluir gatilhos mentais, ofertas e ações recomendadas. 

Essa parte do playbook pode (e deve) contar com a ajuda da equipe para ser construída. Afinal, são os vendedores que escutam as objeções todos os dias.

Como construir e aperfeiçoar um playbook de vendas?

O playbook de vendas tem como objetivo comunicar e alinhar tudo o que está relacionado ao trabalho da equipe comercial, desde as etapas práticas do processo até a definição das metas e remuneração variável.

Além de funcionar como um guia de operações, o playbook de vendas serve também como um material de aprendizado, consulta e referência. 

Embora a princípio possa parecer algo burocrático e ineficiente, a ideia é que o playbook seja um documento vivo e dinâmico. Caso contrário, não será possível explorar todos os benefícios que esse instrumento oferece. 

E a experiência dos colaboradores no dia a dia de trabalho é fundamental para alimentar o playbook e mantê-lo sempre atualizado.

A tecnologia como aliada na construção do playbook de vendas

Importante ressaltar ainda que o conteúdo desse documento pode variar bastante de empresa para empresa. Até porque a definição dos itens que servirão de apoio depende das particularidades de cada instituição e de cada processo comercial. 

Uma dica para manter o playbook dinâmico é incluir exemplos de e-mails, gravações de ligações, apresentações de venda e tudo o que possa servir de referência para as equipes.

Isso colabora para que todos saibam quais táticas funcionam melhor. Também vale incluir ferramentas de criação e outras hacks que ajudem a ter resultados expressivos. 

É importante ainda contar com bons softwares, que vão poder oferecer as informações necessárias para construir o seu playbook de vendas. Esse tipo de ferramenta otimiza a montagem do material porque traz exatamente o que é preciso para alimentá-lo: dados comerciais. 

Falando em dados comerciais, você sabe por que eles ajudam a retroalimentar as estratégias? Acesse este post e descubra como utilizá-los a seu favor!

Esses dados vão desde os indicadores da empresa até os pormenores da interação com os leads, os quais permitem identificar perfis de compra, objeções recorrentes, abordagens de sucesso, entre outros dados relevantes para aprimorar as suas estratégias de negócio. 

Tudo isso, é claro, com a confiabilidade das estatísticas e a velocidade de uma ferramenta inteligente.

Além de otimizar processos internos e definir playbooks de atividades detalhados, os softwares de automação fazem um trabalho minucioso qualificando leads em profundidade para que você possa estar cada vez mais perto do seu cliente em potencial. 

Aí é só seguir as boas práticas do seu playbook de vendas para conduzir esses leads naturalmente pelo funil e acelerar as decisões de compra.

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Equipe Exact



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