Rotina do pré-vendedor (ou SDR): como organizar seu playbook

Rotina do pré-vendedor (ou SDR): como organizar seu playbook
Por Equipe Exact  |   06 de Junho de 2019
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A rotina de trabalho do pré-vendedor é intensa e muito dinâmica. Ele precisa estar em contato constante com os leads, fazer diversas ligações de qualificação por dia e ainda estar 100% em cada uma delas. É um trabalho duro e, sem o auxílio dos gestores para tornar sua rotina mais eficiente, os resultados dificilmente são satisfatórios.

Por mais que pareça ser uma tarefa repetitiva, estruturar métodos e processos é fundamental para o sucesso do pré-vendedor. Afinal, com tantas objeções e pessoas diferentes contatadas em um único dia, é fácil se perder e acabar esquecendo algum detalhe importante.

Neste conteúdo, falaremos sobre como otimizar a rotina do pré-vendedor (ou SDR), e como utilizar ferramentas para organizar suas atividades ao longo do dia.


 

Tempo de leitura: 7 min

Você lerá sobre:

  • Como otimizar a rotina do pré-vendedor;
  • Ferramentas para gerenciar as atividades do pré-vendedor (SDR);
  • O que um gestor pode fazer para ajudar o time de Pré-vendas a cumprir suas metas.

 

O que determina o sucesso do pré-vendedor?

Os SDRs são a linha de frente do departamento comercial. Eles são os grandes responsáveis por inaugurar o contato com os leads, funcionando como um cartão de visitas da empresa.

Eles estão lá para preencher a lacuna do Inbound Marketing em coletar leads qualificados - servindo como verdadeiros agentes responsáveis pela limpeza e manutenção de um Funil de Vendas saudável.

Porém, para isso é preciso que o time de Pré-vendas esteja muito bem preparado para lidar com as pressões e demandas do dia a dia. Numa primeira vista pode parecer muito difícil. É comum que a equipe reclame muito que “os leads não estão dispostos a ouvir o que você tem a dizer” ou que as objeções estão muito difíceis de serem contornadas.

Nesse caso, ter informações à mão e estar preparado para acalmá-los ajuda a fornecer meios para que eles possam executar suas tarefas com mais assertividade. O principal é despertar na equipe a noção de resiliência e perseverança. Um pré-vendedor não pode ser do tipo que desanima fácil - pois recusas fazem parte da rotina e o atendimento deve ter a mesma qualidade, tanto na primeira ligação, quanto na última.

Considere isso, inclusive, durante as entrevistas para contratação: busque profissionais de perfil mais dinâmico e motivado - estes têm mais chances de aguentarem o tranco e se darem bem no processo de qualificação de leads. Veja aqui como fazer o anúncio perfeito e atrair talentos de Pré-venda.

A melhor forma de ajudar o pré-vendedor é, primeiramente, ter o conhecimento aprofundado de suas personas e do Ideal Customer Profile (ICP). Assim, é possível identificar quais são os principais desafios que o profissional precisa enfrentar em seu trabalho.

Contudo, essa é uma via de mão dupla: por um lado, você deve ter algumas informações básicas como ponto de partida. São referências que você pode coletar com dados do mercado, análise da concorrência e pesquisas do segmento de atuação para entender o setor ao montar o negócio. Por outro lado, essa percepção das personas vai se refinando conforme o trabalho do time de Pré-vendas é executado. Os dados ricos geram inteligência mercadológica e servem para a aprimoração.

Cabe a você guardar todos os registros acerca desses dados e continuar trabalhando no desenvolvimento das personas. Organize um material explicativo que condense toda a informação e sempre repasse tudo para os times de Vendas e Pré-vendas. Some a isso uma postura de contratação que busca candidatos que se demonstram interessados e dispostos a estudar e aprender e, certamente, terá um time de sucesso.

Ou seja, o que determina o sucesso de um time de Pré-vendas é um trabalho em conjunto entre cada pré-vendedor e o gestor responsável pelo departamento comercial. O gestor fornece os meios e dá suporte, e o pré-vendedor se coloca à disposição para evoluir e agir de acordo com os métodos indicados para alcançar resultados.

Vejamos agora um exemplo de rotina de um pré-vendedor ou SDR para você ter uma ideia de como funciona essa otimização na prática.

A rotina de um pré-vendedor (ou SDR)

Baseado na experiência de nossos SDRs e no conhecimento adquiridos em anos de experiência com a estruturação do manual de vendas de empresas - bem como suas rotinas comerciais - preparamos um exemplo.

Aqui você pode ver como seria a rotina ideal de um pré-vendedor para que você possa auxiliar seu time a buscar algo semelhante. De modo geral, a rotina do pré-vendedor pode ser mais ou menos assim:

7h30:

Hora de entrar no serviço. Ao chegar, o pré-vendedor deve tomar as primeiras medidas para começar o seu trabalho: ligar o computador, preparar sua estação de trabalho e, primeiramente, checar o e-mail e verificar as respostas dos leads.

Essas respostas podem ser diversas:

  • “Não quero mais receber esse tipo de e-mail”: nesse caso, não há muito o que fazer. O pré-vendedor deve apenas retirar o lead da lista e da base e passar para o próximo.
  • “Não tenho interesse no produto”: cabe investigar um pouco mais, descobrir os motivos e, talvez, manter o lead na lista de nutrição.
  • “Não tenho certeza da eficiência” ou “O preço é alto demais”: respostas ambíguas são um bom sinal não aparente. Afinal, se o lead se deu ao trabalho de responder, alguma fagulha de interesse ele tem. Conforme a objeção, avalie qual a melhor postura a ser tomada.
  • “Gostei da proposta! Entre em contato”: coloque o lead no topo de prioridades para o dia e faça a ligação de qualificação o mais rápido possível.

8h:

A próxima ação do pré-vendedor é preencher os mecanismos para registro e feedback com a atualização da situação dos leads trabalhados. Isso, idealmente, pode ser feito em um software LRM como o Exact Spotter - ou mesmo em uma planilha no Excel. O importante é que seja detalhado o suficiente para gerar insights de qualidade.

8h30:

É hora de organizar os fluxos de nutrição e e-mails de prospecção. Por mais que sejam utilizadas ferramentas de automação para e-mail marketing, é de bom tom que o pré-vendedor revise as listas. Tudo para verificar se o nome dos leads está correto no cadastro e avaliar se algum deles precisa de tratamento especial.

9h:

Esse costuma ser o melhor horário para começar os contatos via e-mail e telefone com o lead. É um momento em que boa parte dos profissionais já está trabalhando e ativo em suas redes. Portanto, se possível, todos os e-mails devem ser disparados nessa faixa de horário. Isso pode ser até mesmo agendado nas ferramentas de automação. Após, começam as primeiras tentativas de contato direto com os leads a serem qualificados.

10h:

Caso não haja mais ligações para serem feitas no período, o pré-vendedor pode aproveitar o intervalo até a chegada das respostas dos leads para estudar e se informar melhor. É o momento para ele ler algum artigo interessante sobre a atividade de Pré-vendas, para o vendedor estudar o manual de vendas ou mesmo receber algum feedback dos gestores.

11h:

Hora de voltar à inbox e verificar as novas respostas. Primeiramente, identifique as respostas automáticas (são as primeiras a chegar) e avalie se vale esperar outro contato ou se isso já é um não. Ao final, atualize novamente os mecanismos para acompanhamento da situação dos leads.

12h a 13h: pausa para almoço e socialização

13h às 16h:

Retome os follow-ups. Momento de tentar contatar pelo telefone novamente aqueles leads que não atenderam pela manhã e outros contatos que responderam positivamente aos e-mails. O pré-vendedor também  deve escrever os e-mails de resposta necessários. Muitas vezes, os leads pedem que o contato seja feito semanas ou até meses depois. Aproveite para agendar estas atividades no software LRM para não esquecer depois.

É bom que nessa etapa o profissional tenha bastante tempo disponível para demorar o quanto for preciso  e ser mais eficiente em seu trabalho. Assim, ele pode personalizar as mensagens sem pressa e qualificar o lead devidamente - sem ter a sensação de estar correndo contra o relógio para vencer a demanda.

16h:

Caso ainda hajam ligações pendentes, é possível utilizar esse momento para finalizar essas ações. Caso contrário, é o horário ideal para revisar as atividades do dia, atualizar o sistema de feedbacks e dar abertura para que eles possam tirar dúvidas sobre casos específicos e processos com você. É bom ter uma faixa de horário destinada a isso, pois dessa forma o pré-vendedor se sente amparado, sem que bagunce sua agenda inteira com interrupções constantes. Antes de finalizar o expediente, o pré-vendedor já deve dar uma olhada  nas atividades do dia seguinte e deixar tudo encaminhado para otimizar o fluxo de atividades.

17h:

Fim de expediente, hora de ir embora satisfeito com as atividades cumpridas em um ambiente saudável e estruturado para facilitar o seu trabalho. Obviamente, este é apenas um exemplo. Cabe a você personalizá-lo conforme as necessidades de sua empresa e do seu próprio processo comercial.

Finalizando, temos duas dicas extras para tornar essa rotina ainda mais eficiente.

A primeira é de um Youtuber que trabalha como SDR e divide algumas de suas técnicas de otimização com seus seguidores. Sua dica é: otimize suas atividades pela manhã para dar um gás ao longo dia. Morgan sugere, inclusive, acordar um pouco mais cedo e buscar alguma atividade física. Elas servem para dar uma animada e deixam o SDR mais disposto ao longo do dia.

A segunda é contar com a tecnologia voltada para Pré-vendas. Ela auxilia em todo o processo de comunicação, registro e feedbacks. Mas também pode trazer ferramentas voltadas para a organização do playbook de atividades, criando uma espécie de agenda inteligente para o uso do pré-vendedor.

Preparado para ajudar a otimizar a rotina dos seus pré-vendedores? Estamos certos de que sim. Se tiver qualquer dúvida, entre em contato! Estamos sempre dispostos a auxiliar empresas a aumentar a produtividade e ter sucesso no ramo B2B.

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Equipe Exact



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