Como identificar seu ICP e captar os clientes certos?

Como identificar seu ICP e captar os clientes certos?
Por Equipe Exact  |   01 de Outubro de 2020
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Uma estratégia de Marketing e Vendas é tão eficiente quanto for assertiva a sua percepção sobre seus clientes. O cliente está no centro de todo o planejamento destas áreas - e atingi-lo da melhor maneira é o grande desafio. Nesse caso, o primeiro passo é identificar seu Ideal Customer Profile (ICP) para montar a melhor estratégia possível.

Se você souber exatamente o perfil de lead ideal para fazer negócio, será possível orientar todos os esforços para potencializar a atração desse tipo de oportunidade. Desse modo, você tem a certeza de que estará coletando os clientes certos para ser reconhecido no mercado, alavancar seus resultados e aumentar seus cases de sucesso.

Se você quer saber como atrair o perfil de cliente certo para a sua empresa, leia esse post até o fim. 


 Tempo de leitura: 5 min.

Você vai ler sobre:

  • O que é ICP?
  • Como identificar seu ICP?
  • Como identificar seu ICP pode ajudar a captar clientes qualificados.

 

 

O que é e como identificar seu ICP?

A sigla ICP significa Ideal Customer Profile. Ou seja: o Perfil de Cliente Ideal, em português. Por mais que a ordem seja vender tanto quanto for possível, na prática é preciso fazer algumas ressalvas! 

Existem muitos tipos de clientes no mercado, mas nem todos são adequados aos processos de sua empresa. Muito pelo contrário: os consumidores que entram por meio de uma venda forçada -  que não deveriam estar ali conforme a regra do ICP - geram problemas. Como provam os 32% de clientes que afirmam desistir de fazer negócios com marcas após uma experiência ruim.

Isso quer dizer que, ao contrário dos clientes certos, esse tipo de usuário gera apenas aumento nas taxas de churn e prejudica a credibilidade da empresa no mercado.

Por outro lado, toda empresa tem aquele cliente dos sonhos: uma experiência profissional positiva para ambos os lados e que continua gerando frutos. Seja através de revenda ou indicações, a qualidade deste atendimento é um modelo que você gostaria que fosse aplicado para todos os seus clientes.

Este é o seu perfil de cliente de ideal. Uma vez que você identificar seu ICP, analisá-lo com mais cuidado será essencial para detalhar suas características. Descubra qual é sua idade, vertical de atuação no mercado, tamanho da empresa, etc. 

Todo dado que você puder levantar é útil. Quando tiver mais de um lead que represente essa negociação dos sonhos, faça o mesmo processo com os outros também. Assim, você poderá comparar os dados e verificar quais padrões se repetem para montar uma ou mais personas. 

As personas são personagens fictícios que servem para humanizar as estratégias de Marketing e Vendas. Tornando o perfil dos leads mais claro para os profissionais do Marketing, vendedores e pré-vendedores. Nesse sentido, podemos dizer que elas são um desdobramento e aplicação prática dos conhecimentos adquiridos no processo de identificar seu ICP. 

É a forma mais certeira para tornar o processo comercial assertivo e levar um atendimento de maior qualidade até os seus clientes. E pode ter certeza que o esforço não é gratuito: 1 a cada 3 clientes diz que aceita pagar mais por um serviço melhor. Logo, o cenário perfeito para um empreendimento de sucesso! 

E agora? Mãos à obra! 

Como definir seu ICP?

Como chegar ao seu cliente ideal - Growth Machine - PJ153

Para identificar seu ICP, aqui vão alguns passos:

1. Revise todo o seu histórico de vendas: 

Por menor que ele seja (no caso de empresas menores e startups), seus clientes são seu ponto de partida. Certamente, você já deve ter algumas experiências de venda. Basta avaliar quais foram as melhores e destacá-las.

2. Busque correlações entre as vendas destacadas:

Após ter alguns exemplos de grandes negociações na base, já é possível identificar relações entre elas. Veja:

  • Quais geraram mais receita;
  • O CAC e o LTV de cada uma delas;
  • Duração do ciclo de venda;
  • Nível de satisfação do cliente.

Reconheça o que se repete para focar os esforços nesses aspectos.

3. Crie um roteiro de perguntas que o ajude a compreender seu ICP:

Estabelecer algumas perguntas norteadoras para identificar seu ICP é uma excelente forma para estruturar um processo e ganhar eficiência. Diante de cada uma dessas oportunidades diferenciadas, encontre a resposta para questões como:

  1. Qual é o setor de atuação da empresa?
  2. Qual é o tamanho do quadro de funcionários e abrangência da empresa?
  3. Quais são os processos internos que interferem na decisão?
  4. Qual o maior obstáculo enfrentado no processo da empresa?
  5. Qual destes clientes percebe o valor da solução com mais clareza?
  6. Qual é o cargo do decisor?
  7. Qual meio de comunicação foi fundamental para fechar essas negociações?

E outras que façam sentido para o seu negócio. Quanto mais detalhadas forem as perguntas, mais assertivo será o roteiro. O processo todo fica mais fácil se você tiver tecnologia adequada para manter o histórico destas informações. Assim, no momento de recuperá-las, basta recorrer ao software LRM.

Por que identificar seu ICP ajuda a captar os clientes certos?

Os riscos de não identificar seu ICP são enormes! A falta de direcionamento para a prospecção ativa pode levar a sérios problemas no funil de Vendas

Um filtro inflado serve apenas para dificultar o processo de encontrar os clientes certos. Basta imaginar que eles aumentam o volume de trabalho para os vendedores sem, contudo, apresentar qualquer possibilidade de venda. É um trabalho inútil que pode ser evitado se você buscar identificar seu ICP. 

Quando o ICP está definido, todas as estratégias de Marketing e Vendas ficam mais qualificadas - o que na prática representa um aumento significativo nas taxas de conversão. Isso acontece devido à diminuição no número de falsas oportunidades de Venda no funil e no aumento dos lead alinhados com o ICP.

Com o tempo, isso também gera previsibilidade para o processo comercial, facilitando um crescimento constante e estável. 

Percebe que é uma ação que tem um efeito em cadeia, otimizando os resultados como um todo? É a forma mais segura de melhorar a captação dos clientes certos e aumentar as vendas a cada mês. Por esse motivo que o ICP ficou tão popular e se tornou uma das metodologias mais utilizadas para estruturar processos de Vendas e Marketing.

É muito difícil encontrar o caminho no escuro. Por isso, use da inteligência comercial para se guiar e não perder o lead na metade do processo!

Você pode encontrar mais informações para manter a eficiência na busca dos clientes certos aqui! Lá temos sugestões que vão complementar sua estratégia para identificar seu ICP e bater metas.

Boas vendas!

 

 

Equipe Exact



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