Dar conta de cuidar de tantos processos ao mesmo tempo é um desafio para gestores de Venda (e de todos os outros setores). Conforme a empresa cresce, a responsabilidade sobre a tomadas de decisão aumenta.
Vendedores, pré-vendedores, troca de informação com os demais setores… É uma cadeia muito extensa e complexa. Nós conhecemos a sua dificuldade. Afinal, também já estivemos nesse mesmo lugar e desenvolvemos ferramentas efetivas para resolver o problema.
Nesta postagem, falaremos sobre as funcionalidades do Exact Spotter voltadas a um maior controle para tomadas de decisão.
Tempo de leitura: 8 min
Você vai ler sobre:
- Features do Exact Spotter que auxiliam nas tomadas de decisão;
- Tecnologia para complementar sua estratégia comercial com Pré-vendas;
- O 1º software LRM do Brasil.
O caminho do lead através do funil de vendas é longo e cheio de diferentes etapas. Mais do que isso: ele transita por diferentes setores, em uma passagem de bastão constante dentro da empresa.
Quando o gestor não tem controle, é muito fácil se ver diante de um problema e não saber a solução.
No fundo, muitos já sabem o que fazer: o segredo está em investir em maior controle para tomadas de decisão mais eficientes.
Afinal, como identificar gargalos do processo para fazer um reparo preciso? Contar com um processo bem estruturado é a base do sucesso de diretores e CEOs. É o único modo de reconhecer exatamente onde estão se formando os gargalos.
Assim, você tem mais assertividade nas tomadas de decisão, optando por soluções pontuais. E o melhor de tudo: sem gastos infundados.
Entenda como fazer isso utilizando o Exact Spotter e o método Exact para Pré-vendas dentro da sua empresa nas próximas linhas.
Tomadas de decisão com o Exact Spotter
As tomadas de decisão ficam mais fáceis com o Exact Spotter. Ele é a saída perfeita para quem está enfrentando problemas para dar conta de todos os processos sob sua gestão. Haja cabeça para ser capaz de lembrar de todos os detalhes, coletar e sintetizar os dados e ainda fazer o planejamento!
Verdade seja dita: isso é – quase – humanamente impossível! Por mais que você se esforce, certamente perderá eficiência ao dividir o foco com questões que podem ser automatizadas com um SaaS especializado.
Oferecemos a mistura perfeita: um software com funcionalidades excelentes para a gestão dos leads e da jornada de compra, junto de uma metodologia capaz de revolucionar o seu departamento comercial.
O método Exact foi desenvolvido – há bastante tempo – baseado naquilo que há de mais atual e eficiente no campo de Vendas:
1. Primeiro, com os ensinamentos de Aaron Ross, aprendemos tudo sobre a otimização de processos no departamento de Vendas. Seu método levou uma das maiores empresas de SaaS do mundo – a Salesforce – a uma receita de 100 milhões de dólares em poucos anos. Tudo graças a uma estruturação que permite um crescimento previsível por meio de pessoas, método e disciplina.
Com uma metodologia voltada para resultados é possível criar um modelo de gestão previsível, repetível e escalável. Leia sobre a aplicação da Receita Previsível no processo comercial.
2. Depois, nos inspiramos nas percepções de Philip Kotler sobre o consumidor ao longo da história das vendas. Isso nos trouxe a percepção de que no Marketing 3.0 (era em que vivemos hoje, segundo Kotler) o protagonista deve ser o cliente. Não adianta mais criar estratégias voltadas para o produto em um mundo tão interativo e autônomo e em plena transformação digital.
O lead tem necessidades que precisa resolver – e essa será a tônica por trás da decisão de compra. Conquistá-lo, no caso, depende de fornecer informações de qualidade e prestar um atendimento humanizado para fazer com que ele sinta que a sua demanda é realmente importante.
O resultado prático é que a abordagem de vendas precisa ser consultiva e especializada, principalmente no mercado B2B. Leia sobre o uso de venda consultiva para aumentar a conversão em vendas.
3. A terceira e última peça de nossa máquina de vendas é o SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018). Dentre as diversas metodologias de venda existentes no mercado, acreditamos que o SPIN possui o maior potencial de conversão. Por meio da abordagem baseada nas perguntas SPIN, conseguimos trazer a consciência do problema ao lead, frisando sua necessidade. Isso acelera as tomadas de decisão e aumenta o poder do vendedor na reunião comercial. Entenda mais sobre SPIN Selling aliada à Pré-venda.
Com base nesses 3 paradigmas, desenvolvemos um método próprio baseado na Pré-venda – o que permite unir todos esses ensinamentos na busca de um processo mais produtivo é a qualificação profunda de leads. Por meio dela, selecionamos os leads maduros e garantimos que somente estes chegarão até o time de Vendas.
Isso aumenta (e muito!) a probabilidade do fechamento de novos contratos, pois os dados coletados melhoram a performance em futuras reuniões.
Além disso, a inteligência comercial gerada a partir da análise de dados e controle do funil torna a gestão mais estratégica e assertiva. No final de contas, acabamos beneficiando o setor nos âmbitos estratégicos e operacionais ao mesmo tempo.
Para que nada disso se perca ao longo da jornada, o uso de um software unificador é essencial.
O Exact Spotter cumpre essa função, otimizando o funil de vendas de ponta a ponta. Com seus recursos de integração com outras ferramentas, ele conecta Marketing, Pré-vendas e Vendas – garantindo a eficiência da comunicação entre os setores.
No software, você acompanha o histórico de interações com o lead – podendo escutar gravações das ligações e acessando o registro de e-mails e todas as observações atreladas àquele possível cliente.
É possível, inclusive, gerenciar as agendas e atividades da equipe para coordenar ações sem margem para erro.
Como prova da eficiência do método Exact, veja o depoimento do gerente de Vendas da Dr. Lava Tudo. Usando o Exact Spotter, a empresa cresceu 40% no volume de vendas e 150% no faturamento.
Ações que fazem a diferença
Essa é a tríade de funcionalidades que garante a otimização do ciclo de vendas a partir de maior controle para tomadas de decisão. Assim, você controla o fluxo e resolve gargalos.
1. Funil de vendas
O funil de vendas é a representação de todas as etapas pelas quais o lead precisa passar para se tornar uma venda de sucesso. Por isso, é dividido entre:
Topo
Entrada de leads a partir das diferentes ferramentas e técnicas de formação de base (prospecção ativa, inbound, compra de bases, etc.).
Meio
Leads aquecidos que já foram trabalhados pela Pré-venda e estão em processo de nutrição. Eles já conhecem o seu problema e tomaram consciência de que precisam de uma solução.
Fundo
Leads muito quentes que já estão prontos para a compra. Eles precisam optar pela sua solução, portanto, é o momento de promover um produto e falar dos seus diferenciais.
Você faz a gestão deles com nosso SaaS, pois estruturamos o seu processo comercial. Desse modo, é possível acompanhar o desempenho em cada etapa e identificar onde estão os principais gargalos.
2. Playbook de Atividades
Marylou Tyler, coautora do livro Receita Previsível junto de Aaron Ross, diz que você precisa manter uma ordem de prioridades entre as atividades comerciais. E, principalmente, resolver a lista do início ao fim.
É a partir da disciplina de gerir a sua rotina que o profissional se torna capaz de aumentar a produtividade. Logo, o Exact Spotter conta com uma funcionalidade para facilitar essa gestão.
No Playbook de Atividades, o pré-vendedor registra tudo o que precisa fazer ao longo de cada dia. As tarefas atrasadas ficam em uma tabela ao lado, próximas também da lista de feedbacks dos vendedores.
Isso é muito importante, uma vez que o pré-vendedor pode observar como foi a experiência do vendedor com seu lead e descobrir quais foram seus erros e acertos. A longo prazo, isso gera um aprimoramento do profissional e mais qualidade de entrega dos resultados.
3. Folha do Lead:
A terceira funcionalidade que auxilia a gestão e as tomadas de decisão é a Folha do Lead. Ela é uma espécie de perfil de cada potencial cliente dentro do software – onde estão contidas todas as informações relevantes do contato.
A aba de histórico de interações, como já explicamos acima, é um modo rápido, prático e intuitivo de avaliar toda a trajetória antes da próxima interação.
Isso é essencial, uma vez que é muito comum que um agendamento esteja programado para semanas adiante. Esse fato, somado ao volume de leads atendidos diariamente por cada pré-vendedor faz com que seja muito difícil lembrar dos detalhes de cada interação – e na estratégia de Pré-vendas os detalhes fazem toda a diferença.
Também temos um dashboard diferenciado para gestores, nos quais você tem acesso às páginas dos leads e de cada profissional sob sua gestão. Assim, você faz um acompanhamento individual de cada membro da equipe e pode dar feedbacks mais direcionados.
Controle Operacional e Estratégico é a tônica das tomadas de decisão
A lição final é: a única maneira de melhorar as chances de sucesso nas tomadas de decisão é com controle operacional e estratégico. Sem isso, o terreno sempre será incerto e as chances de algo dar errado serão muito maiores.
Contar com as funcionalidades de um software como o Exact Spotter à sua disposição aumenta a capacidade de gestão e até melhora suas relações dentro da própria empresa: a precisão e a organização dos relatórios diversos torna sua liderança mais transparente e confiável.
Além da agilidade e facilidade de ter todas as informações que você precisa centralizadas em um único lugar.
Com o passar do tempo, você desenvolverá novos produtos e escalará os resultados. É sua chance de fazer muito mais.
Percebe que com o Exact Spotter o controle sobre todos os processos do departamento fica muito mais fácil? É o que você precisa para melhorar as tomadas de decisão e conquistar seu espaço dentro da empresa.
Com o uso dessa solução, você terá inteligência comercial, profissionais mais engajados e a organização que precisa para fazer uma gestão adequada. Peça a análise de um consultor.
