Apresentação de vendas: como montar uma vencedora

Apresentação de vendas: como montar uma vencedora
Por Equipe Exact  |   27 de Outubro de 2016
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Ainda é possível observar vendedores utilizando velhas técnicas de apresentação de vendas sem entender que esse é um dos momentos-chave para o fechamento do negócio. Com tantas opções no mercado, o vendedor precisa fazer com que a negociação seja a mais direcionada possível na dor do potencial cliente. Desta forma, hoje vamos focar em como montar uma apresentação de vendas vencedora para você aumentar sua conversão.


Tempo de leitura: 8 minutos Neste post você lerá sobre:

  • Momento de compra;
  • Iniciando uma apresentação de vendas;
  • Previsibilidade de vendas;
  • Tenha mais resultados.

“Olá, eu sou o Kayuá Freitas, gerente comercial da Exact Sales, empresa especializada em coleta de dados profundos para o uso na tomada de decisão tática e estratégica da sua empresa, por meio de uma metodologia de pré-vendas e com um software para apoiar e perpetuar o processo.”

Pensando em me vender para o meu potencial cliente, essa seria uma forma de abordar e começar a minha apresentação de vendas. Mas, me apresentando dessa forma, estarei sendo superficial, pois vou explicar algo que meu lead não tem condições de absorver nesse contato inicial. Para ser mais preciso, acredito que todo vendedor deve ter uma capacidade extra sensorial de prever o futuro, pensando nas seguintes questões:

  • Qual será a próxima pergunta que meu lead irá fazer após eu apresentar isso?
  • Para onde o pensamento dele vai ao ouvir o que falei?
  • Quais as objeções que ele vai apresentar e em qual momento elas surgirão?

Agora, você deve estar se perguntando: como conseguir esse superpoder? Não tente cair em uma poça de líquidos secretos do governo ou ser mordido por algum tipo de inseto radioativo. Para ser mais eficiente, basta estruturar sua apresentação de vendas de modo a conduzir o raciocínio do lead para os pontos que você deseja.  

Vamos iniciar a apresentação de vendas

Quando se tratar de venda que exija apresentação do produto, o primeiro pensamento deve ser: que tipo de ferramenta se deve utilizar para fazer essa apresentação de vendas? Existem várias soluções como Powerpoint, Prezi ou mesmo um PDF. É importante criar um material que gere os pontos de interesse e que seja facilmente adaptado para cada tipo de potencial cliente (não pensar em uma única apresentação de vendas para todos - considerando todos os leads com as mesmas dores - vai ajudar você nas vendas).

Após definir a via utilizada, vamos pensar no primeiro slide, que pode conter algumas linhas sobre o conceito básico do que será abordado durante a apresentação de vendas. Lembre-se, seja o mais objetivo possível.  

Dando sequência

Após deixar claro sobre o que será falado, existem alguns caminhos a serem pensados:

Se você faz pré-vendas, então você já sabe as informações densas do seu lead, gargalos, estratégias e pontos de possível objeção. Portanto, comece mostrando - e validando o rapport - empresas que já utilizam seus produtos ou serviços (validação social) e cases que estavam em uma situação parecida com a do lead, para quebrar possíveis objeções (previsão do futuro). Assim, você mostra que é um especialista naquele mercado e na realidade do cliente.

Mas, digamos que você ainda não utilize a pré-venda, o que fazer? Crie uma forma de começar a coletar esses dados que o pré-vendedor traz. Use o conceito do SPIN Selling do Neil Rackham e comece a coletar informações ricas que você possa aproveitar mais tarde para prever o futuro na reunião. Porém, lembre-se: sua reunião será muito mais forte e focada na realidade do lead se você tiver um pré-vendedor para realizar a coleta de dados ricos.  

Agora a coisa começa a engrenar!

Com a realidade de outros que se beneficiaram do seu produto já apresentada e as informações definidas, agora é a hora do looping da sua reunião. É o momento de buscar o “uau” do seu lead, mostrando que o seu produto é realmente o que ele precisa e que a sua solução fecha exatamente com a realidade dele.

O bacana de se aprofundar no conceito do seu produto ou serviço nesse momento, é que imediatamente a cabeça do seu lead será direcionada para a realidade que ele está vivendo. É aqui, então, que surge a dúvida de como isso será feito, fazendo com que seu próximo slide seja exatamente relacionado a pergunta dele, que pode ser, por exemplo: entendi, mas como posso fazer o que você mostrou? E, assim, o vendedor vai estar, praticamente, usando uma bola de cristal. Valide o que mostrar para o seu lead, não mostre a farmácia inteira para quem só tem dor de cabeça.

Então, pule slides que não fazem sentido para o lead neste momento, faça desenhos na tela, demonstre o pleno conhecimento sobre seu produto, sua apresentação de vendas e, principalmente, como isso se relaciona com a realidade do seu lead. Ao colocar sua explicação na realidade do lead usando exemplos fortes, você conseguirá ter um resultado muito maior.  

Vamos matar?

Já está explicado, entendido e, possivelmente, bem aprofundado na realidade do cliente. Sendo bem honesto, já faz uns 3 slides que ele está pensando no preço, mas não quis interferir no seu fluxo pois, como está assimilando sua solução, ainda não teve pressa para perguntar o valor. Portanto, agora é a hora de abrir o caminho perguntando se fez sentido para ele tudo que foi mostrado e se ele consegue visualizar tudo que foi conversado considerando a realidade dele.

Após a confirmação de que realmente tem pertinência e é algo que estão buscando para a empresa, o ideal é apresentar os valores para entrar na negociação com o lead. Informe que esse é, justamente, o momento do fechamento. Ou seja, o lead pode tirar qualquer dúvida e verificar como será feito para que possa fechar o negócio.

Chegou o momento de mostrar os preços (o valor do seu produto já foi apresentado, afinal, preço e valor são duas coisas diferentes), condições de pagamento, procedimento contratual e qualquer condição especial que possa ser feita. Nesse momento, é negociação! Tenha algum slide para ajudar nesse ponto, seja com a descrição ou um pequeno prazo das entregas, no mesmo slide do valor. Até um link direto para o contrato, caso o preenchimento possa ser feito na hora.  

Dica extra

Abro aqui um breve parênteses para falar um pouco da parte visual: evite gifs, estrelinhas e efeitos especiais. Mantenha a apresentação de vendas objetiva, simples e focada no ponto forte de cada slide. Quanto mais enfeitar nesse momento, maior a chance dele perder o foco na apresentação. Portanto, use as cores da sua empresa como base, uma fonte bacana e apenas algumas imagens que passem o conceito, visão e missão durante a conversa. Afinal, a ideia do menos é mais acaba prevalecendo sempre. No site da Soap você encontra diversas dicas de apresentação de vendas.  

Para concluir

Com tudo isso em mente, crie o esqueleto da apresentação de vendas e coloque em prática. Prototipe cada slide, valide o que está funcionando e remova o que não está trazendo resultado. A apresentação de vendas deve evoluir com a equipe. Ou seja, no início terão mais textos, mas depois da equipe maturar, esses textos ficarão cada vez menores e, eventualmente, sumir. Após essa explicação, chegou a hora de colocar tudo em prática. Boas vendas!   Se você deseja saber mais sobre processos de vendas, contate um consultor especializado Exact Sales.

Equipe Exact



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