Como perder um cliente nos primeiros 20 min

Como perder um cliente nos primeiros 20 min
Por Equipe Exact  |   02 de Agosto de 2016
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“A primeira impressão é a que fica.” Durante toda nossa vida escutamos essa frase, não é à toa que tomamos o máximo de cuidado possível com nossa aparência em uma visita comercial e como nos portamos e comunicamos em uma venda inside sales. Mas afinal, de fato esse é o fator mais preocupante em uma venda?


Tempo de leitura: 5 minutos Neste post você lerá sobre:

  • A primeira impressão;
  • Tom de voz;
  • Coleta de informações na venda;
  • Falar sobre o que o lead não quer escutar;
  • Como perder um cliente depois da compra efetuada.

A primeira impressão conta sim, mas é mutável. Seu comportamento geral que vai definir o conceito formado pelo interlocutor sobre você e sua empresa. O que realmente fará diferença no seu pitch de vendas é a forma como você passa o conteúdo e se de fato é algo relevante para a pessoa do outro lado. Portanto, entenda com este post alguns dos erros mais clássicos no primeiro contato:

Tom de voz cansativo

Lembra daquele professor de teoria geral da administração, com aquela voz baixa, contínua e distante? Você pode estar sendo essa pessoa em sua reunião de vendas. Difundimos muito a ideia de montanha russa com a equipe comercial aqui da Exact. O objetivo é fazer com que seu discurso passe por altos e baixos controláveis, levando o nível de sua conversa em uma subida e, quando o interlocutor está com o sentimento que você quer, o próximo passo é uma queda livre onde aumenta a adrenalina da conversa, conduzindo seu lead em curvas e loopings para que tenha um final memorável.

Perder muito tempo absorvendo informação na venda

Existem excelentes técnicas de vendas para que o vendedor colete mais dados na visita e seja assertivo em sua proposta, o SPIN é um ótimo exemplo. O problema é o gargalo que isso gera. Sabemos que o vendedor não é um profissional burocrático, é da natureza dele isso, então não adianta colocarmos burocracia em suas mãos. Se em uma visita de 1 hora você ficar 30 minutos coletando informações, a pessoa do outro lado, sem dúvida, estará no mínimo impaciente.

O ideal é, antes de qualquer reunião de vendas, outro profissional levantar todos os dados necessários para saber se o lead que está sendo prospectado está pronto para comprar através de uma visão técnica e situacional. Apenas após estar com os dados profundos em mãos que será agendada uma visita com o consultor técnico (vendedor), para que ele possa usar sua 1 hora de forma muito mais eficaz.  

Falar sobre o que o lead não quer escutar

Gosto muito de um exemplo que usamos aqui na Exact, que é o da farmácia. Imagine você entrando em uma farmácia em um dia que sua cabeça está doendo muito, certo de que encontrará um remédio para o seu problema, você vai ao atendente. Depois de 5 minutos de conversa ele te falou sobre todos os remédios que o estabelecimento possui e como eles podem te afetar e beneficiar.

Isso te ajudou a comprar?

É espantador, porém comum, ver vendedores oferecendo suas soluções da mesma forma que o atendente desta farmácia. Por mais que a intenção seja boa, de querer mostrar todo o potencial que proporcionam, isso não faz o comprador tomar a decisão mais rápido, pelo contrário. Usando o gancho do tópico anterior - de ter alguém levantando dados profundos do lead antes da primeira visita - é possível e extremamente aconselhável o vendedor montar uma apresentação baseada nas dores levantadas neste primeiro contato, ganhando assim muita agressividade e autoridade no momento da negociação e agregando valor na solução, pois para a visão de quem está recebendo a explicação da solução, é exatamente o que ele precisava.

Usando o que foi dito neste post, é possível fazer uma apresentação específica para a realidade do seu lead, sabendo exatamente suas dores e necessidades, conseguindo explorar isso de uma forma bastante controlável e, inclusive, prevendo possíveis objeções. Desta forma, sua venda se torna mais dinâmica e interessante, abrindo muito mais portas para Follow Ups futuros.  

BÔNUS: Como perder um cliente depois da compra efetuada

Conversando com um amigo que já trabalhou em uma grande multinacional que vende máquinas copiadoras, ele comentou que tinha um colega que conseguiu vender uma máquina extremamente cara e grande para uma quitanda. Na época ele foi visto pelos semelhantes como um grande vendedor, o cara que consegue vender gelo para esquimó. Porém, isso não funciona. 

Não adianta conquistar um novo cliente se você não vai conseguir mantê-lo. O melhor vendedor não é apenas aquele que traz ótimos resultados de vendas e tem uma ótima argumentação, mas aquele que consegue, também, enxergar quando um lead de fato vai se beneficiar com o que ele vende.

Boas vendas! 

Equipe Exact



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