Como lidar com as objeções de vendas B2B

Como lidar com as objeções de vendas B2B
Por Equipe Exact  |   11 de Setembro de 2018
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Se existe algo que os vendedores enfrentam diariamente, trata-se de objeções de vendas. E estas vêm motivadas por diversos fatores, sendo que a maioria das vezes são questões financeiras. Por vezes, também aparece em forma de uma desculpa esfarrapada, como tarefas urgentes a serem realizadas naquele exato momento.

O fato é que não importa o quanto um vendedor seja bom. Lidar com objeções de vendas é a sina de todo colaborador da área. Esse caso é ainda mais complexo quando lidamos com vendas B2B, nas quais os desafios são maiores. Há um ticket médio mais alto, grandes custos com produção e comercialização, atendimento a nichos mais específicos, excesso de normas técnicas, entre outros.

Já que não podemos fugir de um problema, o jeito é aprender a lidar com ele e obter melhores resultados! A maior prova disso é o fato de que vendedores com habilidades sobre objeções de vendas aumentam seus fechamentos em 64%.

Neste post, você verá como apresentar sua solução de forma mais eficiente e como lidar com as objeções de vendas comuns em negócios B2B. Leia nossas dicas e aumente a performance dos times comerciais agora mesmo!

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • O que é e de que forma preparar-se para objeções de vendas B2B
  • Como contornar as objeções de vendas complexas mais comuns
  • Aplicação de técnicas de vendas e qualificação profunda de leads

As características específicas das vendas B2B

Talvez muitos já estejam perfeitamente habituados ao termo. De todo modo, é sempre bom recapitularmos o básico para garantir o entendimento de todos.

A sigla B2B é a contração do termo, em inglês, Business to Business. Refere-se ao modelo de negócios de compra e venda entre empresas. Diferente das vendas B2C, em que o foco está no consumidor final, as vendas B2B possuem suas próprias regras e exigem uma preparação antecipada para obter sucesso.

Esse tipo de negociação pede uma postura diferenciada, tanto dos pré-vendedores, quanto dos vendedores. Como tratamos com especialistas das mais diversas áreas e todos devem estar envolvidos no processo, é necessário ter um conhecimento profundo do setor e da solução sobre a qual se trata.

O ticket médio elevado e a necessidade de escalar contatos para chegar até o decisor fazem o tempo de negociação ser mais longo. Isso exige qualificação de leads para acelerar o fluxo e garantir um Retorno Sobre o Investimento (ROI) mais veloz.

Por outro lado, também existem vantagens. Além da margem de lucro ser maior devido aos altos valores negociados, temos a durabilidade da relação comercial. A empresa precisará periodicamente de suas soluções, o que tende a gerar contratos duradouros e até novos negócios. Para isso, basta ganhar a confiança do lead e tirar de letra as objeções em vendas.

Uma vez ultrapassadas as primeiras barreiras, os benefícios tendem a ser compensadores de todo o trabalho e a complexidade envolvidos nesse modelo de negócios.

Quer aprender mais sobre as especificidades das vendas B2B? Sugerimos a leitura deste post sobre vendas B2B e qualificação de leads. Agora, vamos ao que interessa!

As principais objeções em vendas no modelo B2B

Apesar de cada cliente ser único, existe um imaginário coletivo que compreende os jargões utilizados para objeções em vendas B2B. É possível afirmar que as principais dificuldades que organizações enfrentam no mundo dos negócios se assemelham. Esse fator permite uma certa previsibilidade em relação às objeções em vendas.

Quem prevê os movimentos do outro é um bom estrategista, sendo esta uma qualidade importante para quem deseja alcançar o sucesso. Acreditamos no seu potencial de gestão e queremos lhe ajudar a ser ainda mais eficiente! Por isso, elaboramos uma lista sucinta com as objeções em vendas rotineiras na vida de profissionais do mercado B2B.

1) “Não precisamos da sua solução!”

Caso a resposta do lead ao ouvir sua proposta tenha sido essa, há duas possibilidades:

  • Ausência de perfil de consumo adequado para a sua solução;
  • Falta de instrução suficiente para entender a necessidade da oferta.

Dito isso, você precisa identificar em qual delas a situação se encaixa. Como citamos acima, uma boa estratégia é o requisito básico para gerenciar. Logo, a parte fundamental da definição estratégica é saber onde e com quem será preciso se relacionar para chegar aonde deseja.

No caso do setor comercial, entender o perfil do cliente ideal é o ponto de partida para todas as demais ações, que seguem até o fechamento. Quando você conhece os hábitos de consumo de suas personas, bem como preferências e desgostos, ganha mais eficiência nas negociações.

Isso evita a perda de tempo e de recursos com leads que acabarão não comprando, ou pior, que terão uma experiência negativa com o produto. É melhor não ter um consumidor do que possuir um cliente detrator. Afinal, basta saber que as pessoas têm 4x mais chances de comprar (ou deixar de comprar) por uma indicação.

Para não correr o risco, delimite bem o perfil de cliente ideal e descarte quem não se encaixa. Saiba mais nesse post: Você conhece seu público-alvo em vendas?

Agora, se o caso for a falta de instrução, é hora de encaminhá-lo de volta ao departamento de Marketing. Nessa área, o lead será tratado conforme sua posição na jornada de compra, recebendo conteúdos e informações que o ajudem a identificar a dor e a querer solucioná-la. São exemplos de materiais eficientes:

  • Estudos de caso (cases de sucesso);
  • Posts introdutórios sobre dores identificadas no setor;
  • Materiais ricos direcionados às necessidades já verificadas.

Outra alternativa para aquecer esses leads e transformar as objeções em vendas é o uso de Pré-vendas. No processo de qualificação profunda, o pré-vendedor pode usar a metodologia SPIN Selling e encaminhar conteúdos relacionados com a situação de cada lead.

2) “Está caro demais! A concorrência faz pela metade do preço!”

Pode até ser que isso seja verdade. No entanto, cabe ao representante de uma empresa ser capaz de evidenciar o diferencial e o valor da própria solução. Por via de regra, é comum que, no mercado B2B, a qualidade e a confiabilidade venham em primeiro lugar.

As empresas costumam pagar mais caro quando têm a certeza de que o retorno daquele produto ou serviço é mais vantajoso do que outro menos qualificado.

Por isso, ao se deparar com objeções de vendas, você deve investigar o porquê. Qual é o motivo da insatisfação? É apenas o baque pelo ticket médio mais alto ou há desconfiança na qualidade da solução? Respondendo a essas questões, você será capaz de atacar a raiz do problema.

De acordo com as respostas do lead, mostre os componentes e os benefícios do produto. Convença-o do valor agregado! Apresente o quanto ele pode economizar em uma solução de alta qualidade e, sobretudo, comprove em números o impacto disso no ROI. Evite dar descontos, uma vez que podem desvalorizar o produto. Antes de apelar para essa tática, portanto, tente usar argumentos do pitch para enaltecer o seu próprio trabalho.

Caso nada disso funcione, tenha uma margem segura de descontos possíveis ao vendedor. Uma possibilidade de oferecer desconto, sem prejuízo, é aplicar cross selling. Na compra de um combo de produtos ou serviços, as condições de pagamento podem ser melhores.

No fundo, é uma questão de tato e jogo de cintura por parte dos negociadores. Capacite-os!

3) “Não estamos em momento de compra!” ou “Me ligue daqui a um mês”

Também são bastante comuns as objeções em vendas complexas que adiam a oferta para o futuro. Novamente, temos algumas possibilidades, considerando que o lead:

  • Não está preparado para a compra (o que nos leva de volta ao item 1);
  • Não possui tempo imediatamente, mas pode ser abordado em outro horário;
  • Não está no momento do ciclo orçamentário para realizar novas compras.

Caso a oportunidade não seja conveniente para o lead, o representante deve buscar um horário que seja mais adequado. Deixe que o lead indique as melhores sugestões e peça seu email para encaminhar um invite, confirmando a reunião e adicionando-a automaticamente à agenda. Isso ativa no lead o gatilho mental de comprometimento.

Porém, ao passo em que o ciclo orçamentário não é propício, entenda quando voltará a ser e se programe para abordá-lo no momento certo. Até lá, mantenha-o no fluxo de nutrição, a fim de que ele não se esqueça de você!

Entretanto, as objeções de vendas podem ser antecipadas com a utilização de Pré-vendas. Através da qualificação profunda, o pré-vendedor pode entrar em contato com o lead antes da abordagem final. Num diálogo consultivo, ele irá coletar dados e preparar o terreno para a otimização do processo, facilitando o trabalho do especialista que irá fechar o negócio.

Isso representa economia, pois o tempo do vendedor técnico é mais valioso. Dessa forma, você garante que o seu closer entrará em ação apenas diante das oportunidades quentes e propícias.

Ademais, é bom lembrar que gentileza abre muitas portas! Quem trabalha com atendimento precisa ser capaz de manter uma conversa agradável em qualquer circunstância. Ganhar a confiança e a amizade do lead colabora com a etapa posterior da jornada de compra e acelera o ciclo comercial.

Oriente os pré-vendedores e os vendedores para que sejam pacientes, usem de pausas e deixem que o lead possa se expressar. Nada é mais chato do que receber o contato e ouvir um monólogo. Para que a abordagem consultiva funcione, o representante tem de ser aberto e convidar o lead a expor suas necessidades e expectativas. É o que podemos observar em pesquisas realizadas junto a vendedores de alta performance.

Sente-se melhor preparado para orientar os times de atendimento com as objeções de vendas? Esperamos que sim! Afinal, essas dicas já foram aplicadas e testadas na prática, com a garantia de que podem trazer resultados melhores para o departamento comercial.

Gostou dessas dicas? Temos um material perfeito para você! Baixe gratuitamente o eBook “Vendas complexas: o essencial para uma gestão inteligente” e descubra qual é o segredo dos nossos especialistas para otimizar a gestão.

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Boas vendas!

 

Equipe Exact



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