Smarketing: como a tecnologia potencializa a integração entre Marketing e Vendas

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Você já ouviu falar em smarketing? Se você ainda não sabe do que se trata esse conceito, está na hora de aprender mais sobre como essa prática pode levar sua empresa a uma eficiência maior.

O mercado evolui, o consumidor evolui e as metodologias que surtem efeito nas vendas também. Quando um empreendedor deixa de buscar por novos processos e outras novidades do mercado, sua empresa perde a vantagem competitiva.

Não é à toa que as instituições que não estão preocupadas com atualização de métodos e tecnologias representam 38% das empresas fechadas, conforme aponta este relatório do Sebrae. Temos certeza de que você não quer fazer parte dessa estatística.

Por isso, vamos reforçar aqui a importância do smarketing. É hora de atualizar processos internos e implementar uma gestão empresarial mais eficiente, com foco na qualificação dos leads e na inteligência de dados para garantir uma boa passagem de bastão entre os departamentos de Marketing e Vendas. 

Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.


Tempo de leitura: 11 min

Você vai ler sobre:

  • O que é smarketing e quais os benefícios dessa prática?
  • Importância do smarketing na integração entre Marketing e Vendas
  • O uso da tecnologia para implementar o smarketing em sua empresa

O que é smarketing e quais os benefícios dessa prática?

O smarketing é uma tendência de otimização que vem ganhando espaço entre as empresas nos últimos anos. A palavra de origem inglesa é a junção entre “sales” e “marketing”, ou seja: um alinhamento entre o departamento de Vendas e o departamento de Marketing.

Apesar de ambos estarem diretamente envolvidos no processo comercial e suas ações terem impacto direto um sobre o trabalho do outro, muitas vezes estas áreas não conversam muito bem. 

Em empresas com pouca estruturação, parece até que as duas divisões trabalham contra – agindo como se seus resultados não tivessem nada a ver com a produtividade geral do negócio.

Contudo, na teoria não funciona dessa maneira. O Marketing é quem fornece o material para que o departamento de Vendas trabalhe. É por meio das ações planejadas pelo Marketing, como as estratégias de Inbound e Outbound, que boa parte dos leads entra na base para receber a proposta de venda.

Do mesmo modo, a percepção apurada do departamento de Vendas sobre as personas (já que estão em contato direto com elas) também gera insights e inteligência comercial que servem para aprimorar as estratégias de Marketing. Ou seja, essa relação é sempre uma via de mão dupla.

Por isso, investir em metodologias que otimizem a comunicação e a integração entre esses departamentos é tão vantajoso, permitindo validar estratégias e retroalimentá-las por meio da identificação de padrões de sucesso. Veja os principais benefícios do smarketing:

  • Aumenta a engajamento dos profissionais de ambos os departamentos, pois o alinhamento mantém os times empenhados e os resultados positivos são motivadores;
  • Gera resultados mais eficientes em ambas as divisões: o Marketing usa da inteligência comercial para gerar leads cada vez melhores, enquanto o departamento de Vendas tem acesso a leads mais quentes, que convertem mais vendas;
  • Proporciona maior aproveitamento e controle da base de leads: o alinhamento evita queima de base, sinalizando os leads que precisam de mais nutrição e evidenciando aqueles com real prontidão de compra;
  • Diminui o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), afinal, com o ciclo de Vendas mais curto e com a utilização de tecnologias que promovam o smarketing, as despesas operacionais são menores e há maior retorno sobre os investimentos;
  • Aumenta a taxa de conversão, já que leads mais quentes e devidamente qualificados convertem mais! 
 


Importância do smarketing na integração entre Marketing e Vendas

Especialmente no segmento de vendas complexas, o smarketing se tornou uma prática tão relevante porque o comportamento do consumidor mudou. Logo, da mesma maneira, as técnicas de venda também precisam mudar para que se adequem à nova realidade. O smarketing, portanto, surgiu para atender a essas tendências de comportamento do mercado.

Em um mundo digital, o consumidor se relaciona com as marcas de maneira muito diferente. Ele tem acesso a uma série de informações sobre aquele produto ou serviço antes de fazer contato com a empresa – o que gera autonomia e torna o processo de decisão mais longo.

Diante dessa realidade, Marketing e Vendas trabalham sob a ideia da jornada do consumidor. Isso quer dizer que um percurso deve ser respeitado, tracionando o lead ao longo do funil comercial. Nesse sentido, o Marketing executa o papel primário de planejar e viabilizar a jornada do consumidor.

Seu papel é acompanhar o lead pelas etapas, garantindo que ele esteja devidamente engajado e informado conforme avança no ciclo de vendas. 

Os colaboradores desse departamento fornecem informações que servem para o lead tomar consciência de suas dores e saber como solucioná-las para, só então, descobrir qual é a solução ideal. É uma estratégia completamente voltada para o consumidor e suas necessidades.

O time de Vendas, por sua vez, também mantém uma postura consultiva – na qual o vendedor se apresenta como um especialista capaz de auxiliar a empresa do lead. A intenção é que, por meio de um roteiro consultivo, o vendedor possa orquestrar uma venda honesta, buscando o sucesso real do consumidor.

Se você quer saber como transformar conversas em dados de forma confiável e segura, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como as abordagens consultivas ajudam a retroalimentar estratégias!

Na era da transformação digital, ambas as atividades estão mais ligadas do que nunca, uma vez que a interação do lead com os materiais gerados pelo Marketing é essencial para o desempenho do vendedor. Por esse motivo, o smarketing depende de tecnologia e métodos voltados para a otimização dessa relação, como veremos a seguir.

 

Qualificação com Pré-Vendas para gerar smarketing

A melhor forma de um gestor promover o smarketing dentro da sua empresa é investindo em tecnologias capazes de alinhar ambos os departamentos. 

Os softwares de qualificação com Pré-Vendas, por exemplo, são muito eficientes nesse quesito. Essas ferramentas estruturam o trabalho dos pré-vendedores para que o elo entre Marketing e Vendas fique bem consolidado.

Os profissionais de Pré-Vendas atuam na base de leads antes que cheguem até o departamento de Vendas, fazendo a qualificação profunda das oportunidades geradas pelo Marketing. Ou seja, os pré-vendedores pegam todos os leads da base e entram em contato direto para verificar as informações fornecidas e coletar outras que sejam importantes para elaborar estratégias de conversão.

Dificilmente uma estratégia de Inbound Marketing conseguirá informações como faturamento, ciclo orçamentário da empresa, etc. Mais do que isso: o Marketing sozinho não consegue ter uma percepção mais sensível do lead, avaliando interesses e traços pessoais que ajudam muito no estabelecimento do rapport com o vendedor.

É no contato de Pré-Vendas que todas essas características vêm à tona. O pré-vendedor aplica o filtro de qualificação e valida tudo isso junto do lead. Investiga suas dores para saber se tem fit de negócios e evita que falsas oportunidades cheguem ao time de Vendas, o que deixaria o funil poluído e os vendedores sobrecarregados.

Esse processo evita um gargalo muito comum no ciclo comercial, pois, quando os colaboradores já sabem quais leads não estão maduros o suficiente, basta mantê-los engajados nas ações de Marketing para que sejam devidamente nutridos. Quanto aos leads que já estão maduros e foram aprovados para a venda, a informação e o trabalho com dados também são grandes diferenciais.

Isso significa que, por meio dos dados coletados durante a abordagem inicial, o pré-vendedor prepara o terreno para o vendedor, construindo autoridade diante do lead e gerando expectativa em relação à reunião da proposta comercial. Passando as informações coletadas ao vendedor, este pode se preparar de um modo mais estratégico.

Afinal, os vendedores já saberão exatamente qual é a dor do lead, suas principais objeções e reais interesses. Assim, poderão preparar um material mais instrutivo, com dados e informações para contornar as objeções envolvidas e engajar o lead rapidamente.

Isso acelera a identificação com o produto, encurtando o funil e potencializando as conversões para que sua equipe se transforme em uma máquina de vendas.

 

O uso da tecnologia para implementar o smarketing em sua empresa

Os softwares de qualificação com Pré-Vendas são ferramentas imprescindíveis para o alinhamento do processo comercial. Esse tipo de software é conhecido como LRM (Lead Relationship Manager). Atualmente, o único software LRM nacional é o Exact Spotter, da Exact Sales.

O Spotter permite uma integração direta com os softwares utilizados pelo Marketing, de modo que a base de leads possa ser importada diretamente do software de automação do setor para o LRM da Pré-Venda. O LRM também pode ser sincronizado com o CRM, fazendo literalmente a ponte entre ambos os departamentos.

Dessa forma, nenhuma informação se perde no meio do caminho, pois os feedbacks de cada etapa ficam registrados para consulta, bem como todo o histórico de interação com o lead. Isso tudo é transformado em inteligência comercial e dados estruturados que são repassados para os gestores de cada departamento.

Com base nesses dados, os gestores podem aperfeiçoar o planejamento estratégico e operacional em busca de mais sucesso. O próprio software LRM oferece suporte para o acompanhamento constante de métricas e KPIs de venda por meio de dashboards de gestão.

O Spotter conta, inclusive, com ferramentas para geração de gráficos e relatórios personalizáveis, facilitando a apresentação de resultados e a interpretação das informações por parte dos outros profissionais. 

Esse processo evita improvisos e falhas na condução do funil, validando e racionalizando as estratégias comerciais para conversão em cada uma das etapas do ciclo.

Listamos as principais funcionalidades do Exact Spotter a partir de suas frentes de atuação:

 

Para a gestão de vendedores e pré-vendedores

  • Dashboards específicos por nível de usuário;
  • Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
  • Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
  • Gamificação da operação de Pré-Vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
  • Controle de metas e bonificação do time de Pré-Vendas;
  • Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.

 

Para a qualificação profunda dos leads

  • Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
  • Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
  • Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
  • Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).

 

Para a produtividade do time comercial

  • Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
  • Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
  • Histórico de interação com leads e registro de ligações;
  • Transferência de leads guiada por dados coletados;
  • Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
  • Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.

Com todos esses recursos e benefícios, ficou fácil compreender porque o investimento em smarketing tem retorno garantido, gerando um diferencial competitivo na sua empresa e introduzindo uma cultura voltada para resultados.

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Equipe Exact

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