Guia de gestão de vendas complexas guiada por dados: veja o resultado de grandes empresas usando o Spotter

Guia de gestão de vendas complexas guiada por dados: veja o resultado de grandes empresas usando o Spotter
Por Equipe Exact  |   21 de Setembro de 2021
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Os dados comerciais são fatores de peso em qualquer processo comercial, especialmente em vendas complexas. 

Graças a eles, é possível construir um funil que dá resultados e retroalimenta estratégias de modo a replicar padrões de sucesso. 

O Exact Spotter cumpre com maestria essa função, automatizando a coleta e análise de dados para transformar sua equipe em uma máquina de vendas. É isso que mostraremos neste guia!

E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.


O que você vai encontrar no material:

Boa leitura!


Transformação digital e vendas complexas

Os avanços tecnológicos trazidos pela transformação digital foram fundamentais para tornar os processos comerciais data driven, ou seja, guiados por dados.

Hoje em dia é impensável gerir um processo comercial embasado apenas em tentativas. Afinal, ao não tomar uma decisão certeira, outra empresa certamente a tomará.

Nesse sentido, quanto mais eficiente for a  gestão comercial de um negócio, mais à frente essa empresa estará da concorrência. Substituir um processo intuitivo por um processo guiado por dados é o primeiro passo dessa trajetória, especialmente em vendas complexas.

E embora muitas empresas já utilizem a análise de dados em seus planos comerciais, são poucas as que conseguem explorar todas as potencialidades dessa estratégia. Vale destacar que informações soltas não levam a lugar algum. Lembre-se de duas premissas básicas:

Somente com uma boa ferramenta de automação, sua análise de dados passa a ser estruturada o bastante para que o processo de filtragem dos leads ganhe máxima confiabilidade.

Dessa forma, é muito mais fácil prospectar leads que representam oportunidades concretas de negócio, mesmo em um cenário de vendas complexas – ainda mais exigente quanto à otimização de tempo e dinheiro no processo. 

 

Funcionalidades e diferenciais do Exact Spotter

Mas que ferramenta é esta que automatiza, padroniza e estrutura o seu processo comercial para que o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) seja menor e as conversões sejam certeiras? 

O Exact Spotter, software de qualificação de leads da Exact Sales, assume esse papel, analisando os fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra para sua empresa  vender mais e melhor.

Com o Spotter, o time de Pré-Vendas sabe, de fato, quais leads têm maior probabilidade de fechamento; a força de Vendas aborda o cliente certo no momento exato; e o processo comercial se mantém alinhado, com a equipe sempre engajada para bater novos recordes de vendas. 

Essa ferramenta inovadora tem metodologia própria que visa valorizar as entregas para aumentar seu faturamento em vendas complexas.

Vamos às principais frentes de atuação do Spotter:

Tantas potencialidades permitem compreender por que o Spotter auxilia na eliminação de gastos desnecessários e no aumento da eficiência do seu negócio desde a etapa de prospecção até a análise dos resultados alcançados. 

Ou seja, além de otimizar a gestão da informação na sua empresa, o software otimiza a gestão das equipes para manter a produtividade sempre em alta.

A seguir, pontuamos as funcionalidades e os diferenciais do Spotter conforme cada segmento do seu processo de vendas complexas:

 

Gestão do time comercial

  • Dashboards específicos por nível de usuário;
  • Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
  • Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
  • Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
  • Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
  • Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.

Quer saber mais sobre a passagem bastão entre as equipes de venda? Descubra neste vídeo com nosso CEO Théo Orosco como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-Venda!

 

Qualificação precisa dos leads

  • Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
  • Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
  • Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
  • Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).

 

Produtividade das equipes

  • Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
  • Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
  • Histórico de interação com leads e registro de ligações;
  • Transferência de leads guiada por dados coletados;
  • Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
  • Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.

Números de quem é sucesso em vendas complexas com o Spotter

O Spotter – maior software de Sales Engagement da América Latina – tem mais de 10 mil usuários que hoje fazem parte das empresas que mais crescem no Brasil. 

A Exact Sales é precursora da Pré-Venda no país e segue otimizando processos comerciais em todo o território nacional. 

Separamos 5 cases de empresas que trabalham com vendas complexas para ilustrar o sucesso do software. Confira!

 

Sênior e Estadão: redução de 50% no timing de vendas e aumento de 200% na conversão

Os desafios das empresas Senior Sistemas e Estadão era tornar o processo comercial mais previsível, mensurável, escalável e lucrativo. Um dos objetivos consistia em uma identificação mais assertiva do Perfil de Cliente ideal das organizações, definindo etapas de prospecção com escala e que gerasse inteligência.

No caso da Senior, empresa de Tecnologia para Gestão Empresarial, a implementação do Exact Spotter permitiu otimizar a prospecção por meio da padronização de processo e do aumento da produtividade das equipes. 

O Spotter também possibilitou redefinir a força de vendas e fazer a integração com outras ferramentas.

No caso do Estadão, a implementação do Exact Spotter permitiu uma qualificação de leads mais assertiva, de modo a aproximar a empresa daqueles leads que possuem os atributos de cliente em potencial para o segmento.

Mega Sistemas: conversão de vendas triplicada com 8 meses de uso da solução

Outra empresa do segmento de vendas complexas que muito se beneficia do uso do Exact Spotter é a Mega Sistemas, atuante no mercado de software e cloud. O principal desafio era modernizar os processos comerciais, traçando novas metas que possibilitassem fazer mais com menos.

O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) estava elevado e a passagem de bastão entre os departamentos de Marketing e Vendas era falha, de modo que as equipes não estavam conseguindo avaliar pelo CRM a qualidade dos leads que chegavam aos vendedores.

O baixo rendimento do time de Vendas ocasionava alto turnover de vendedores, o que consequentemente gerava muita dificuldade em manter as equipes alinhadas, já que o novo vendedor levava em média 3 meses para rampear.

A implementação do Exact Spotter permitiu a reestruturação dos processos comerciais, triplicando as conversões

Com um setor de Pré-Vendas, as oportunidades enviadas para o time de Vendas passaram a ser mais qualificadas, aumentando assim a taxa de conversão. 

A redefinição dos setores também favoreceu o treinamento e ramp-up dos profissionais, que em apenas uma semana já começavam a mostrar resultados.

Softplan: aumento de 58% na taxa de conversão e tempo de negociação três vezes menor

A Softplan, empresa de vendas complexas de Software e Cloud, tinha como principais objetivos reduzir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e otimizar os recursos econômicos da instituição, aproveitando o orçamento de uma forma mais inteligente e direcionada.

A implementação do Exact Spotter aumentou consideravelmente a produtividade do departamento de Pré-Vendas. 

Além de acelerar as operações, o Spotter facilitou o alinhamento do grupo por meio de passagens de bastão mais assertivas.

"Nosso maior trunfo com a implementação do Exact Spotter foi o aumento da produtividade do time de Pré-vendas em 14 vezes. Isso reflete em diminuição de custos por lead, diminuição de CAC, diminuição do orçamento anual do time de Pré-vendas, entre outros”, Ronaldo Machado, Coordenador de Vendas da Softplan.

 

AG Capital: 10 vezes mais agendamentos realizados

O maior desafio da AG Capital, empresa de tecnologia tributária previdenciária, era gerar leads qualificados para favorecer os fechamentos das vendas complexas. 

A estruturação dos setores não contemplava um departamento de Pré-Vendas, o que tornava o processo pouco escalável devido à baixa geração de demanda qualificada.

Com a implementação do Exact Spotter e a consolidação da Pré-Venda, a AG Capital multiplicou em mais de 10 vezes o número de agendamentos realizados. 

Uma das preocupações da gestão era quanto ao engajamento da nova equipe e alinhamento dos setores, o que não foi um problema devido à atuação sistêmica do Spotter.

ProMotion: aumento do faturamento em 15% ainda na fase de implementação

Entre os principais desafios da ProMotion, empresa de automação industrial e robótica, destacavam-se a replicação de conhecimento técnico para os colaboradores e o elevado Custo de Aquisição de Clientes nas vendas complexas a campo, considerando-se as visitas distantes da sede da instituição.

Com a equipe comercial em estruturação, a empresa ainda estava na fase de escala e precisava superar os desafios de realizar uma venda complexa demais: robôs de alta tecnologia. 

A partir da implementação do Exact Spotter, foi possível fazer uma análise mais precisa dos KPIs de venda e focar na qualificação dos leads, de modo a visitar somente clientes com real potencial de fechamento.

Considerações finais

Com tantos indicadores de sucesso, fica fácil entender porque a Exact Sales é referência em software de aceleração de vendas B2B, entregando soluções precisas para vendas complexas em todo território nacional.

Eliminação de gastos desnecessários, redução de tempo de negociação e aumento da eficiência comercial são compromissos da Exact Sales ao combinar metodologia exclusiva com um software inovador voltado para a Pré-Venda.

Estar assessorado por uma ferramenta de automação focada em Business Intelligence é primordial para quem trabalha com foco em vendas complexas 

Sua empresa também trabalha com vendas complexas? Então agende um diagnóstico gratuito e veja o Exact Spotter em ação!

 
Equipe Exact



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