Quando a abordagem de vendas vem cedo demais

Quando a abordagem de vendas vem cedo demais
Por Equipe Exact  |   09 de Agosto de 2016
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A abordagem de vendas é uma das principais ações de um processo comercial, e o momento em que você o aborda é um dos principais fatores para o sucesso da sua venda. Tempo de leitura: 7 minutos


Neste post você lerá sobre:

  • Abordagem de vendas
  • Dores do negócio;
  • CAC elevado;
  • Ineficiência em vendas;
  • Desmotivação do time de vendas;
  • Um caso real.

Temos que ter em mente que todos os leads que abordamos e que sinalizam interesse estão passando por um momento de compra diferente no funil de vendas ou possuem necessidades diferentes e, para cada momento ou situação, existe uma ação específica. Para entender se o lead está pronto ou não para comprar o seu produto, você precisa mapear alguns pontos que vão te mostrar qual a melhor ação a ser aplicada neste caso. Uma metodologia bastante utilizada para isso é o BANT, uma sigla em inglês para: Budget, Authority, Need and Time, ou no português, Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo.

  • Orçamento: Esse lead possui um orçamento para fazer investimento agora? Se não, possui algum planejamento para isso em breve?
  • Autoridade: A pessoa com quem você está lidando é o decisor final e/ou é o responsável pela compra do seu produto? Se não, ele é influenciador dessa compra e pode levar você até o decisor final?
  • Necessidade: Ele e sua empresa precisam do seu produto? Se não, existe algo que aponte que eles precisarão dele em breve?
  • Tempo: É o momento certo, ou existe um, para a realização da venda? Se não, quais fatores podem levar esse lead a acelerar o processo de compra?

Uma maneira bastante eficiente de extrair essas informações é instalando em sua empresa uma célula de pré-vendas, onde você conseguirá extrair dados ricos do segmento em que atua e alimentar o seu comercial com leads qualificados, ou seja, que possuem fit com o seu produto e prontidão de compra.

Não mapear o momento de compra de cada lead pode fazer com que sua equipe comercial o aborde antes dele estar preparado para comprar, levando, na maioria das vezes, a um alto tempo de negociação por ter que maturá-lo. Pensando nisso, listei algumas das dores que podem refletir na saúde financeira da sua empresa caso o lead passe pela abordagem de vendas cedo demais. São elas:

  • CAC Elevado: Um alto tempo de negociação pode elevar e muito o CAC - Custo de Aquisição de Clientes, sendo que este custo varia de acordo com as ações que você toma até concluir uma negociação: número de visitas, número de pessoas envolvidas para que a venda aconteça, tempo de utilização do trial, horas do vendedor e do prospector, entre outros. Se você não tem conhecimento do grau de maturação do lead, pode acontecer do seu time comercial ter que fazer inúmeras visitas desnecessárias, gastando tempo, energia e dinheiro com leads que ou não vão comprar de você, ou precisam ser maturados até serem convertidos. Sugiro a leitura do artigo: CAC e LTV (lifetime value): o que é e como calcular.  
  • Ineficiência em Vendas: Quando um lead é abordado cedo demais, o vendedor acaba criando uma necessidade de contatos maiores até chegar no momento de compra, ou seja, será preciso ficar mais tempo em negociação com ele. Isso pode fazer com que seus vendedores percam muito tempo com leads sem potencial e, muitas vezes, deixem escapar oportunidades reais de fechamento em curto prazo, pois estão dedicando mais tempo em cima dos leads que não estão preparados para comprar. Assim, você pode perder o controle sobre suas vendas deixando de ter previsibilidade sobre as mesmas, criando uma sazonalidade de meses com muitas vendas e outros sem vendas nenhuma.  
  • Desmotivação do time de Vendas: Com a falta de resultados vem a desmotivação da equipe. Vendedor vive de vendas e, para que ele siga motivado, ele só precisa de uma coisa: vender! Em 10 anos de experiência com vendas posso dizer que vi muitos colegas ficarem cada vez mais desmotivados por não alcançarem suas metas no final do mês, fazendo com que procurassem outros serviços para complementar a renda e, muitas vezes, desistindo da carreira deixando a empresa na mão. Para evitar essas situações, uma solução é maturar o lead antes de passá-lo para o time de vendas. Essa maturação pode ser realizada com uma boa nutrição, que são ações para catequizar o lead até o momento de compra, e uma forma econômica de se fazer isso é criando um fluxo de disparo de e-mails direcionados nas dores que foram detectadas. Esta é uma das maneiras mais eficazes de conseguir fazer com que o lead perceba que possui uma necessidade e que você é o especialista na solução daquele problema.    

Um caso real: Para simplificar, vou citar o exemplo de um cliente aqui da Exact. O CEO da empresa, antes de possuir uma célula de pré-vendas, estava negociando a venda de suas máquinas para uma grande montadora de veículos. Ele estava vendendo o produto certo para o cliente certo. Porém, após cerca de 5 visitas, eles começaram a mapear o tempo de compra dessa montadora, coletaram dados e verificaram que já haviam feito um investimento recentemente e só iriam investir de novo depois de 1 ano, ou quando tivessem alcançado o ROI do mesmo.

Neste caso, seria muito mais econômico para nosso cliente se tivessem mapeado essas informações antes de uma primeira abordagem de vendas. Reduzindo, desta forma, custos de operação como, por exemplo, número de viagens realizada, gastos com hospedagens, entre outros e, o principal, a redução do tempo de dedicação do CEO, pois o mesmo ficaria disponível para criar novas estratégias comerciais, novas parcerias estratégicas para a empresa, montar e capacitar equipe.

Portanto, entenda melhor seus leads, identifique suas dores e o momento que eles se encontram para investir em seu produto. Com essas informações em mãos você terá uma visão estratégica mais clara sobre quem abordar primeiro, criando uma previsibilidade de receita e uma eficiência maior nos seus resultados comercial.Abraços.

Equipe Exact



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