Como desenvolver um fluxo de engajamento de leads?

Como desenvolver um fluxo de engajamento de leads?
Por Equipe Exact  |   26 de Agosto de 2021
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Investir em qualificação aprofundada, não errar no timing de abordagem e manter os follow-ups em dia são algumas formas de desenvolver um bom fluxo de engajamento de leads.

No entanto, controlar todas essas ações de forma assertiva exige mais do que dedicação e disciplina. Contar com o auxílio da tecnologia é essencial para otimizar a gestão dessas tarefas, engajando não só os leads, mas também todo o time comercial.

Um software focado em Sales Engagement faz esse trabalho com maestria, sugerindo ações com base em dados e automatizando cadências para que o contato com o lead nunca esfrie. 

Neste artigo, falaremos sobre as melhores estratégias para manter esse engajamento e como escolher a ferramenta certa para auxiliar sua equipe no processo.

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Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • As melhores estratégias para manter os leads engajados
  • A importância de uma plataforma de Sales Engagement
  • A ferramenta certa para viabilizar esse processo

As melhores estratégias para manter os leads engajados

Em uma gestão de vendas eficiente, é preciso preocupar-se com o fluxo de engajamento dos leads muito antes de eles começarem a percorrer o funil. 

Essa tarefa deve permear as operações do gestor desde o planejamento estratégico. Assim, quando o lead iniciar a jornada, os colaboradores saberão como conduzi-lo de forma assertiva, acelerando a decisão de compra e impulsionando a taxa de conversões.

A seguir, listamos algumas estratégias certeiras para favorecer esse engajamento já na estruturação do seu processo comercial.

 

Invista em qualificação aprofundada

Qualificar leads superficialmente compromete bastante o futuro engajamento. Isso pode ser explicado por um motivo bem simples: quando o funil fica repleto de leads pouco maduros, os vendedores terão trabalho dobrado para tentar aquecer esses contatos e os transformarem em oportunidades de negócio. 

Tudo fica muito mais fácil quando o ciclo de vendas só é iniciado por quem realmente tem a prontidão de compra do seu produto e fit com a solução oferecida.

É isso o que a qualificação aprofundada faz pela sua empresa. Para ser bem-sucedida, essa filtragem precisa estar orientada por dados concretos que vão identificar quem tem potencial de compra do produto ou serviço que você oferece. 

Um software que opera com funcionalidades de lead scoring, por exemplo, otimiza a etapa de qualificação e gera resultados mais seguros e confiáveis.

 

Não erre no timing de abordagem

Uma vez identificados os leads com potencial de compra, é hora de focar na abordagem para não perder vendas que já estão praticamente ganhas. 

Até porque mesmo o lead que está maduro o suficiente para fechar negócio pode “abandonar o barco” caso o vendedor se perca na comunicação. Passar confiança desde o primeiro contato é imprescindível para que o lead tenha certeza de que está no lugar certo.

Inclusive, perder o timing da negociação é um erro gravíssimo em vendas complexas. Por isso, esteja bastante atento ao melhor momento para fazer contato com os leads e procure ter em mãos o máximo de informações sobre aquele perfil de compra. 

Essas informações podem ser compiladas pela Pré-Vendas, por exemplo, servindo como base para que os vendedores construam scripts mais compatíveis com a dor dos leads.

Não sabe o momento certo de ligar para o lead? Então aproveite e veja esta dica do nosso CEO Theo Orosco sobre timing perfeito para entrar em contato!

Mantenha os contatos aquecidos

Os follow-ups têm um papel crucial na tarefa de manter os contatos aquecidos. Mas não basta sinalizar sua equipe a respeito dos follow-ups se você não estruturá-los devidamente. 

Afinal, a estratégia utilizada em cada ligação ou envio de e-mail precisa dialogar com a etapa de compra na qual o lead se encontra. 

Vale lembrar também que o segmento de vendas B2B exige que os follow-ups sejam mais constantes, já que o funil, de forma geral, é longo.

Nesse sentido, uma plataforma de Sales Engagement auxilia bastante na organização do fluxo de engajamento de leads. 

As ferramentas inteligentes que permitem trabalhar com esse tipo de plataforma vão manter sua equipe sempre ciente do que precisa ser feito. 

As notificações do sistema automatizado sinalizam o momento certo de fazer contato com o lead e sugere as ações mais adequadas, por exemplo:

  • Após a prospecção: faça um follow-up se apresentando ao prospect e colocando-se à disposição para o que for preciso;
  • Agendamento de reunião: convide o seu prospect a conhecer melhor o produto/serviço oferecido e tirar as dúvidas;
  • Momento pré-reunião: procure nutrir o prospect com follow-ups de conteúdos educativos para que ele se mantenha engajado com a solução;
  • Fechamento da venda: envie um e-mail de agradecimento e procure saber qual o nível de satisfação do cliente com a compra;
  • Pós-venda: faça um follow-up demonstrando que você está disponível para oferecer todo o suporte que o cliente precisar.

 

A importância de uma plataforma de Sales Engagement

Sales Engagement é um dos conceitos-chave para quem trabalha com vendas B2B atualmente. 

Esse método consiste em fazer um diagnóstico completo do cliente para compreender como se dá o fluxo de engajamento de leads. É um processo de mão dupla, pois os resultados desse diagnóstico vão retroalimentar as estratégias traçadas inicialmente pelo gestor.

Assim, ele poderá identificar com mais facilidade onde estão os eventuais gargalos e, ao mesmo tempo, replicar padrões de sucesso nos treinamentos do time comercial. 

Mas como trabalhar com Sales Engagement na prática? São as ferramentas inteligentes que viabilizam esse tipo de plataforma, gerando dados e fazendo análises automatizadas para compreender a jornada dos leads.

A qualificação com Pré-Vendas, por exemplo, é uma das principais práticas de Sales Engagement, pois permite um encaminhamento mais assertivo de leads para o time de Vendas. 

Além disso, as informações coletadas pelos pré-vendedores são importantíssimas para prever o comportamento do lead pelo funil e, então, traçar estratégias compatíveis para convertê-lo rapidamente em cada etapa.

Um dos diferenciais das plataformas de Sales Engagement é justamente a possibilidade de gerenciar as ações de pré-vendedores e vendedores de uma maneira mais rigorosa e confiável. 

Como todas essas ações são derivadas do cruzamento inteligente de dados, os processos ficam mais racionais e toda a equipe se livra das decisões baseadas em meros achismos. Ou seja, trabalhar com Sales Engagement é trabalhar com confiabilidade.

Outro benefício indiscutível são as operações programadas conforme o fluxo de engajamento de leads traçado pelo gestor. 

A plataforma faz a automação das cadências e dos follow-ups para que os colaboradores não se esqueçam de nenhuma atividade importante, o que poderia atrapalhar a prospecção ou mesmo esfriar o contato. Assim, é garantido que as mensagens chegarão no tempo certo e com o conteúdo exato.

 

A ferramenta certa para viabilizar esse processo

Há diversas ferramentas tecnológicas que ajudam a manter um bom fluxo de engajamento de leads. Um software focado em Sales Engagement otimiza ainda mais esse processo, pois alia uma série de funcionalidades que vão racionalizar as operações desde o planejamento estratégico até o pós-venda.

O trabalho de gestão das equipes também fica mais direcionado com esse tipo de ferramenta. Isso porque, tendo fácil acesso aos indicadores de desempenho do grupo, o gestor consegue fundamentar melhor os treinamentos e montar equipes mais equilibradas para engajar o lead conforme as particularidades de cada jornada de compra.

Podemos dizer então que o software vai operar tanto na atração e condução dos leads pelo funil – por meio da qualificação aprofundada e de um fluxo de tarefas automatizadas – quanto no gerenciamento do time comercial e na elaboração de um planejamento estratégico cada vez mais assertivo e focado em resultados.

Vamos agora resumir alguns diferenciais de uma plataforma de Sales Engagement para você se certificar sobre como o sistema opera no engajamento:

  • Qualificando leads em profundidade;
  • Criando interfaces específicas por nível de usuário;
  • Melhorando os fluxos de cadência;
  • Monitorando as etapas do funil comercial;
  • Apresentando indicadores concretos;
  • Fazendo a integração com outras ferramentas;
  • Facilitando o acompanhamento das equipes.

Com tantas possibilidades, manter o fluxo de engajamento de leads é algo que estará em suas mãos.

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Equipe Exact



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