Processos + tecnologia = maior taxa de conversão em vendas complexas

Quando falamos em vendas, a taxa de conversão é sinônimo de sucesso, sobretudo nas Vendas B2B, já que o funil mais longo exige metodologias muito específicas para converter em tempo hábil e manter elevada a produtividade do grupo. 

Nesse contexto, a tecnologia é peça-chave para otimizar as operações e viabilizar um processo comercial assertivo. Continue a leitura e entenda melhor essa relação!

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Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

• As armadilhas da taxa de conversão de vendas
• A importância da estruturação dos processos
• A otimização dos processos pela tecnologia 

As armadilhas da taxa de conversão de vendas

Geralmente, o aumento da taxa de conversão de vendas é associado ao aumento da equipe de vendedores. É claro que um processo comercial bem-sucedido demanda sim bons vendedores. 

Contudo, em vendas complexas B2B, mais importante do que ter um time completo e efetivo, é ter processos devidamente estruturados. Olhar para a taxa de conversão com foco no fechamento seria enxergar apenas o fim do funil.

No entanto, essa grandeza tem relação direta com o volume e qualidade de leads gerados. Esse volume, por sua vez, está concentrado no topo do funil, que é por onde as oportunidades chegam até a empresa. 

Então, para não cair nas armadilhas da taxa de conversão de vendas, fique atento ao seu funil como um todo e não somente ao fechamento, procurando entender a relação entre a quantidade e a qualidade dos leads gerados. 

A matemática básica basta para que se conclua que, quanto mais leads gerados, maior o número de vendas. Porém, essa é uma visão simplista porque desconsidera a qualidade desses leads. 

Muitas empresas afirmam qualificar seus leads na prospecção. Porém, baseiam esse método apenas em uma análise superficial e subjetiva, o que acaba resultando em processos pouco assertivos e longos demais.

Nesse sentido podemos dizer que, quando a qualificação dos leads se dá ainda no topo do funil, as operações B2B ganham máxima agilidade desde a prospecção até o fechamento. 

Assim, a taxa de conversão de vendas se eleva naturalmente, enquanto o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) fica menor e as equipes se tornam mais produtivas. É ou não é um excelente caminho?

A importância da estruturação dos processos

Para fugir das armadilhas que citamos no tópico anterior é fundamental estruturar o processo comercial automatizando etapas e priorizando a geração de leads qualificados. 

Essa automação deve partir desde a produção de conteúdo e automação de marketing até a prospecção outbound (ativa). Mesmo com conceitos diferentes, essas metodologias podem e devem ser utilizadas em conjunto para ampliar a taxa de conversão de vendas. 

Quando a geração de leads é determinada por um processo estruturado e gerenciável, a extração de dados ricos desses leads viabiliza uma qualificação efetiva. 

A análise dos fatores que influenciam a compra precisa estar baseada em dados, pois é isso que possibilita traçar estratégias de conversão compatíveis com cada lead que chega ao seu funil, independentemente de qual fase do ciclo ele está.

Por isso, processos comerciais que envolvem uma Pré-Venda consultiva devem ser prioridade no seu negócio, visto que o roteiro consultivo dos pré-vendedores é o que permitirá um diagnóstico assertivo das dores dos leads. 

Essa abertura de oportunidades qualificadas a partir de informações estratégicas é o que garantirá uma entrega de sucesso à equipe de Vendas.

A otimização dos processos pela tecnologia

Compreendemos que a geração de leads é imprescindível para melhorar a taxa de conversão de vendas em qualquer empresa, independentemente do porte ou segmento. 

Mas, na prática, como gerar leads qualificados na Pré-Venda e garantir o resultado positivo desta equação? A resposta está no uso da tecnologia para racionalizar os processos. 

A seguir, explicamos por que esses avanços são fundamentais no percurso.

Padroniza as operações comerciais

Os avanços tecnológicos viabilizaram a criação de diversos softwares que padronizam as operações comerciais a partir da inteligência artificial. 

Assim, é possível efetivar a qualificação, automatizar cadências e construir roteiros infalíveis por meio de uma única ferramenta. 

Tudo isso, é claro, se reflete não só no aumento da taxa de conversão de vendas, mas, também, na produtividade e no engajamento de todo o time comercial.

A automatização dos follow-ups, por exemplo, favorece a rotina de trabalho porque evita que falhas humanas – como esquecimentos e distrações – comprometam o processo de prospecção. 

Dessa forma, todos os e-mails e ligações chegarão no tempo certo e com a proposta exata para cada lead conforme a etapa do funil em que ele se encontra. Isso ajuda a estabelecer uma relação de confiança desde o primeiro contato.

Torna a qualificação assertiva

Vimos que a qualificação com Pré-Venda é o que permite gerar demanda qualificada para os vendedores. Uma ferramenta inteligente racionaliza o processo ao trazer a confiabilidade das estatísticas para a filtragem dos leads. 

Afinal, uma segmentação baseada em dados concretos é muito mais segura e assertiva do que uma qualificação feita intuitivamente apenas no momento da prospecção.

Como falamos nos tópicos anteriores, não é interessante deixar para filtrar as oportunidades claras de venda somente ao longo da prospecção. 

Isso porque, caso o lead não esteja aquecido o bastante, toda a equipe terá investido esforços em vão trabalhando leads que ainda não têm a prontidão de compra do produto ou serviço que a empresa oferece.

É por isso que a qualificação precisa ser feita na Pré-Venda, a partir de uma ferramenta inteligente que se utilize de dados concretos para filtrar as chances claras de negócio, favorecendo assim a construção dos roteiros de abordagem na etapa seguinte. 

Como agora os vendedores não estarão mais sobrecarregados trabalhando leads frios, será muito mais fácil concentrar os esforços na construção de um roteiro impecável.

Favorece a construção dos roteiros

Diversas funcionalidades das ferramentas inteligentes resultam na elaboração de bons scripts e 100% focados nos pontos de dor do lead. 

Dessa forma, ele não terá motivos para desistir da compra. Vale lembrar que a qualificação assertiva parte de uma análise de dados para reconhecer quem tem fit com a empresa, mas, também, gera novos dados que serão fundamentais para alimentar os vendedores.

É essa entrega qualificada e repleta de dados ricos que permitirá conhecer de antemão as objeções do lead e, então, preparar argumentos capazes de contornar cada objeção que ele vier a apontar durante a reunião de venda. 

O mesmo vale para o uso de gatilhos mentais e para o envio de materiais ricos que dialoguem com os diferentes contextos dos leads – de modo que entendam por que aquela solução é mesmo a ideal para eles.

Esse percurso só é possível porque, ao término do processo de Pré-Vendas, os dados ficam armazenados na ferramenta de automação, podendo ser acessados sempre que necessário para avaliar o grau de maturidade do lead em relação ao produto e, principalmente, quais as dores envolvidas que a sua solução é capaz de resolver. 

Todo esse processo racionaliza a força comercial e eleva a taxa de conversão de vendas. Portanto, se você ainda tem dúvidas quanto ao resultado da equação processos + tecnologia, basta considerar que o trabalho com vendas é uma ciência exata. 

É justamente por isso que esse trabalho requer processos bem estruturados e baseados em dados concretos. Nós podemos ajudar você nessa missão.

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