A taxa de conversão em vendas mede a eficiência do time comercial ao transformar leads em clientes. Esse indicador revela se as estratégias adotadas estão gerando resultados e quais ajustes podem ser feitos para otimizar o processo.
Além de validar o planejamento estratégico, uma boa taxa de conversão aumenta a previsibilidade de receita, melhora o desempenho das equipes e impulsiona a motivação dos vendedores. Ou seja, quanto maior a conversão, maior a confiança do time para bater metas ambiciosas.
Quer melhorar seus números? Continue a leitura e veja estratégias para aumentar a conversão em vendas!
Você vai ler sobre:
- O que é taxa de conversão em vendas?
- Como calcular a taxa de conversão?
- Qual a importância da taxa de conversão?
- Qual a taxa de conversão ideal?
- Como acompanhar a taxa de conversão na sua empresa?
- Como otimizar a taxa de conversão?
- 4 estratégias para aumentar a taxa de conversão em vendas
O que é taxa de conversão em vendas?
A taxa de conversão é um indicador-chave (KPI) que indica a porcentagem de leads que passaram de uma etapa a outra do ciclo de vendas. No caso da taxa de conversão em vendas, esse número mostra a porcentagem do seu público que realmente trouxe resultados para o negócio – ou seja, a porcentagem de leads que se tornaram clientes.
No entanto, quando falamos do segmento B2B — cujo funil envolve diversas fases — a taxa de conversão costuma ser pensada por etapas.
Isso significa que, em vez de medir apenas quantos leads se tornaram clientes, você pode calcular a conversão ao longo do processo comercial. Alguns exemplos são:
- Visitantes que se tornam leads – preenchendo um formulário para baixar um e-book ou se inscrever na newsletter.
- Leads que se tornam MQLs (Marketing Qualified Leads) – demonstrando interesse qualificado, como ao solicitar um orçamento.
- MQLs que viram SQLs (Sales Qualified Leads) – após um contato comercial confirmar que há real potencial de compra.
- SQLs que se convertem em clientes – fechando o negócio.
Ao segmentar a taxa de conversão por etapas, você consegue identificar gargalos e otimizar cada fase do funil para aumentar a eficiência das vendas.
Como calcular a taxa de conversão?
Para calcular a taxa de conversão, utilize a seguinte fórmula:
Taxa de Conversão (%) = (Número de conversões / Total de leads ou visitantes) × 100
Em vendas complexas, essa métrica pode ser aplicada em diferentes etapas do funil. Por exemplo, se sua equipe gerou 500 leads qualificados em um mês e 50 avançaram para a etapa de proposta comercial, a taxa de conversão entre essas fases será:
(50 / 500) × 100 = 10%
Aliás, esse cálculo pode ser ajustado para diversas fases do processo comercial, como a conversão de reuniões agendadas para oportunidades ou de propostas enviadas para contratos fechados.
Por isso, monitorar esses números ajuda a identificar gargalos na jornada do cliente e otimizar a abordagem comercial, garantindo que mais oportunidades sejam convertidas em receita.
Qual a importância da taxa de conversão?
Agora que você já sabe o que é taxa de conversão e como calculá-la, vamos explicar a importância de avaliar regularmente essa métrica. Confira:
Validação do planejamento estratégico
Se a taxa de conversão está abaixo do esperado, isso pode indicar falhas no funil de vendas, seja na captação, qualificação ou abordagem dos leads.
Então, é necessário revisar o planejamento de vendas para ajustar estratégias, personas e canais de aquisição para melhorar os resultados.
Por exemplo: Uma empresa de software percebe que sua taxa de conversão caiu de 10% para 5% após mudar sua estratégia de geração de leads. Após uma análise, descobrem que o novo público-alvo tem menos fit com a solução. A equipe então ajusta as campanhas para atrair leads mais qualificados, recuperando a taxa anterior.
Previsibilidade de receita e crescimento
Negócios que monitoram e otimizam constantemente sua taxa de conversão conseguem prever receita, demanda e crescimento com mais precisão. Desse modo, possibilita planejar contratações, investimentos em marketing e expansão de equipe de maneira mais assertiva.
Identificação de gargalos no funil de vendas
Avaliar a conversão em cada etapa do funil de vendas permite identificar onde os leads estão sendo perdidos. Por exemplo, se a conversão de visitantes para leads é 50%, mas a de leads para clientes é apenas 10%, pode haver um problema na qualificação, abordagem comercial ou proposta de valor.
Por exemplo: uUm e-commerce percebe que muitos clientes abandonam o carrinho na fase de pagamento. Após investigar, descobrem que o checkout tem muitos campos obrigatórios. Simplificando o processo e oferecendo Pix e boleto como opções de pagamento, a taxa de conversão sobe de 2% para 4%.
Otimização dos esforços comerciais
Se a taxa de conversão é baixa, o time de vendas pode estar gastando tempo com leads pouco qualificados. Ajustar os critérios de qualificação e melhorar a nutrição de leads ajuda a direcionar os esforços para oportunidades com maior potencial de fechamento.
Como anda a passagem de bastão entre os departamentos da sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como avaliar o fornecimento de oportunidades pelo seu time de Pré-Vendas!
Qual a taxa de conversão ideal?
Na verdade, a taxa de conversão ideal pode variar de acordo com vários fatores. Primeiramente, depende do tipo de negócio e do segmento de mercado. Ou seja, as taxas podem ser diferentes entre e-commerce, serviços e vendas B2B.
Além disso, a etapa do funil de vendas também influencia. Por exemplo, a conversão em uma landing page pode ser mais baixa do que a taxa de fechamento de vendas.
Portanto, é fundamental analisar o comportamento do consumidor. Variáveis como a qualidade do tráfego, a clareza da proposta e a oferta também devem ser consideradas.
Outro ponto importante é o ROI, ou retorno sobre o investimento. Uma boa taxa de conversão é aquela que não apenas atinge a meta, mas também garante lucro.
Uma taxa de conversão saudável indica que o funil de vendas está alinhado com as expectativas do negócio. Isso significa que os leads estão qualificados, e o processo de vendas está fluindo bem. Portanto, não existe uma taxa única ideal; cada empresa deve buscar a sua com base nas variáveis mencionadas.
Contudo, aqui na Exact, nós incentivamos o benchmarking – principalmente se feito no mesmo segmento, porte ou momento de empresa, esse é um método que pode agregar muito nas suas estratégias na hora de definir uma meta para sua taxa de conversão.
Como acompanhar a taxa de conversão na sua empresa?
Para avaliar se a taxa de conversão do seu negócio está dentro do esperado, é essencial analisar diferentes variáveis e benchmarks do mercado.
A seguir, destacamos alguns fatores-chave que ajudam a entender se sua taxa está boa ou se há gargalos no processo comercial.
Compare sua taxa com a média do setor
Cada setor possui uma média de conversão específica. Por exemplo:
- No varejo online, a taxa de conversão costuma variar entre 1% e 3%;
- Já no B2B SaaS, pode girar entre 5% e 10%, dependendo da complexidade da venda.
Então, se sua empresa está abaixo da média do mercado, isso pode indicar necessidade de ajustes na abordagem comercial ou na qualificação de leads.
Analise o desempenho em cada etapa do funil
A conversão final não acontece isoladamente; ela é resultado de uma boa taxa de conversão ao longo do funil de vendas.
Isto é, se muitos leads caem antes de chegar à proposta comercial, pode haver um problema na nutrição ou no follow-up.
Por exemplo: uma empresa de venda de software pode gerar muitos leads por meio de um e-book, mas se a conversão para testes gratuitos for baixa, a estratégia precisa ser revisada.
Avalie o ROI das campanhas de marketing
Uma taxa de conversão baixa não significa necessariamente prejuízo, desde que o retorno sobre investimento (ROI) seja positivo.
Nesse sentido, se o custo para adquirir um cliente ainda está abaixo da receita gerada, o negócio pode ser sustentável. Um funil que converte apenas 3% dos leads, mas gera tickets médios altos e clientes recorrentes, pode ser mais rentável do que um funil com 10% de conversão e baixa retenção.
Monitore o engajamento e motivação da equipe
De fato, times de vendas engajados e com processos bem definidos convertem melhor. Portanto, se a conversão está caindo, vale revisar o script comercial, a qualificação dos leads ou até mesmo o incentivo à equipe.
Por exemplo, vendedores que trabalham com softwares robustos de inteligência comercial, como o Exact Spotter, conseguem priorizar leads com maior potencial de fechamento.
Acompanhe a evolução da sua taxa ao longo do tempo
Por fim, mais importante do que comparar com o mercado é garantir que sua taxa de conversão esteja sempre melhorando.
Ou seja, se no mês passado sua conversão era 5% e agora é 6%, você já está evoluindo. Criar esse padrão de crescimento contínuo ajuda a sua empresa a escalar as vendas com maior previsibilidade.
Como otimizar a taxa de conversão?
Otimizar a taxa de conversão é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Algumas ações são fundamentais para alcançar esse objetivo. Veja:
- Conheça seu público: defina seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) e entenda as necessidades do seu consumidor.
- Aprimore seu site: garanta que o site seja fácil de navegar e responsivo em dispositivos móveis.
- Use chamadas para ação claras: frases como “Compre agora” ou “Inscreva-se” ajudam a guiar o usuário.
- Ofereça provas sociais: depoimentos e avaliações de clientes podem aumentar a confiança.
- Teste A/B: realizar testes A/B é uma maneira eficaz de entender o que funciona melhor. Você pode testar diferentes versões de landing pages, e-mails ou anúncios. Assim, é possível identificar quais elementos geram mais conversões.
- SLA entre Marketing e Vendas: o acordo de nível de serviço (SLA) é importante. Ele garante que Marketing e Vendas estejam alinhados. O Marketing gera leads qualificados e a equipe de Vendas deve segui-los rapidamente. Dessa forma, aumenta as chances de conversão.
- Prospecção de Vendas: a prospecção ativa é crucial. Basear-se apenas em leads recebidos pode ser limitante. Por isso, a equipe de vendas deve buscar novos leads em diferentes canais. Isso diversifica as oportunidades e melhora a taxa de conversão.
- Faça uma qualificação profunda de leads: invista tempo em entender seu público-alvo. Ofereça soluções que atendam às suas necessidades, pois quando os leads sentem que suas dores estão sendo resolvidas, as chances de converter são maiores.
Além disso, é importante acompanhar o funil de vendas continuamente. Se a taxa de conversão de um estágio para outro for baixa, algo está errado e precisa ser corrigido.
4 estratégias para aumentar a taxa de conversão em vendas
A seguir, listamos algumas boas práticas para aumentar a taxa de conversão a partir da qualificação de leads, uso de dados comerciais e suporte tecnológico.
1. Priorize a qualificação dos leads
A qualificação aprofundada dos leads é fundamental para otimizar a passagem de bastão entre as equipes e trabalhar as chances claras de negócio.
No segmento B2B, os colaboradores lidam com bases de dados comerciais muito extensas, por isso, é importante estruturar essas informações de forma clara para a equipe.
Nesse sentido, um processo de qualificação automatizado favorece essa operação. Com a identificação dos leads certos para o negócio, é possível sugerir ações com base em dados estratégicos e confiáveis.
Inclusive, o ganho de tempo operacional é outra vantagem da qualificação com Pré-Venda. Isto é, os vendedores não vão mais perder tempo trabalhando leads pouco maduros.
Além disso, as chances de erro por falhas humanas causadas por distrações ou sobrecarga de trabalho não serão mais um empecilho para a sua equipe.
2. Pratique a abordagem consultiva
A abordagem consultiva é um grande pilar para quem deseja impulsionar a taxa de conversão, sobretudo em um funil comercial repleto de etapas minuciosas.
O planejamento do gestor deve, inclusive, contemplar estratégias de conversão por etapa. Assim, o lead avança pelo funil de uma maneira mais fluida, sem se sentir “empurrado” para o fechamento.
Além do mais, tentar convencer o lead a qualquer custo contradiz tudo o que se entende por abordagem consultiva. Foi-se o tempo em que os vendedores ganhavam o prospect na “lábia”.
Atualmente, com tanta informação disponível nas plataformas digitais, o prospect já vai para a reunião de Vendas ciente que só fechará negócio caso a solução corresponda às suas expectativas.
Por isso, atuar como um consultor é o grande diferencial para um diálogo empático. Dessa forma, o vendedor se coloca à disposição do lead para explicar todas as funcionalidades da solução e o modo como elas se aplicam àquele contexto específico.
Afinal, não basta fazer a melhor oferta se o produto ou serviço não dialogar com os desafios de mercado enfrentados pelo prospect.
3. Trabalhe com dados comerciais
O trabalho com a inteligência de dados guia praticamente todas as etapas de um funil de Vendas B2B. Sem captar os insights trazidos pelas métricas e KPIs do negócio, por exemplo, o gestor não consegue traçar estratégias de conversão compatíveis com a jornada do cliente e os diferentes perfis de compra.
Nesse sentido, o suporte tecnológico é indispensável para analisar os indicadores e estruturar a base de dados para facilitar a interpretação das informações.
Desse modo, os colaboradores terão fácil acesso aos dados comerciais necessários para elaborar um discurso de vendas mais compatível com a realidade de cada prospect.
Como resultado, isso é essencial para conseguir contornar as objeções com rapidez. Ou seja, é possível antecipar-se às dores do prospect e oferecer uma solução 100% alinhada com suas expectativas. Assim, acelera a decisão de compra e impulsiona a taxa de conversão.
4. Invista em suporte tecnológico
Conforme vimos, todos os aspectos anteriores dialogam com o uso das ferramentas tecnológicas para colocar em prática as estratégias comerciais.
Em plena era da revolução digital, o trabalho com a inteligência de dados tornou-se o pilar mais importante do trabalho com Vendas.
Além de ajudarem a encontrar os leads certos para a empresa, as ferramentas inteligentes organizam a rotina de trabalho. Dessa maneira, permite que o time ganhe escala e consiga encurtar as etapas do funil a partir de uma condução mais fluida.
Então, com o auxílio do Exact Spotter, um software especializado em Sales Engagement, as equipes de pré-venda e venda têm acesso a uma base de dados centralizada e confiável.
Além disso, a ferramenta possui funcionalidades avançadas, como Lead Scoring, cadências automatizadas e sugestão de próximas ações. Isso permite que os vendedores priorizem oportunidades reais e personalizem a abordagem de acordo com o perfil do prospect.
Conheças as vantagens de contar com o Spotter:
- Base de dados confiável e centralizada, garantindo decisões estratégicas mais assertivas;
- Redução do CAC e encurtamento do pipeline comercial, eliminando desperdícios de esforço;
- Ciclo de vendas sem gargalos, com um planejamento guiado por KPIs;
- Conhecimento aprofundado dos leads, otimizando a abordagem consultiva;
- Equipes mais produtivas e alinhadas, garantindo um fluxo de trabalho eficiente;
- Gestão de riscos mais criteriosa, com identificação prévia de gargalos;
- Conexão automática com os leads mais quentes, replicando estratégias de sucesso.
Com esses ganhos, o aumento da taxa de conversão torna-se um processo natural, otimizando a gestão das equipes, a rotina corporativa e a prospecção dos leads certos.
Quer saber mais sobre como uma ferramenta de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
