Como aumentar a taxa de conversão em vendas complexas

Por Rodrigo Nascimento | 10 de Agosto de 2015

Quando falamos em vendas, a taxa de conversão é sinônimo de sucesso. Isso se aplica tanto a vendas B2B quanto a vendas B2C - os fundamentos são os mesmos para ambas as categorias. Vender é sanar dores, sejam elas de uma empresa ou de um consumidor. Entretanto, quando se trata de vendas complexas B2B, a tomada de decisão envolve uma série de fatores que dificilmente são solucionados com um processo comercial tradicional. Confira!

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Funil de vendas
Vendas complexas B2B
Processo de vendas

Antes de mais nada: o que é taxa de conversão?

1 - O topo do Funil de Vendas

Geralmente, o aumento da taxa de conversão em vendas é associado ao aumento da equipe de vendedores. É claro que as vendas demandam bons vendedores para que sejam realizadas). Contudo, vendas complexas necessitam de processos estruturados. Tratar a taxa de conversão em vendas apenas com foco no fechamento do negócio é olhar apenas para o final do funil de vendas. A taxa de conversão tem relação direta com o volume de leads gerados e é no topo do funil que ocorre essa entrada.

2 - Fique atento: quantidade e qualidade

A matemática básica basta para que se conclua que, quanto mais leads gerados, maior o número de vendas. No entanto, essa é uma visão que contempla apenas a quantidade de leads gerados - e ignora a qualidade desses. Muitas empresas afirmam qualificar seus leads na prospecção. Porém, baseiam esse processo em uma análise superficial e subjetiva. Acaba por resultar em baixa assertividade e consome muito tempo do vendedor.

A qualificação dos leads no topo do funil permite otimizar o processo de vendas complexas. Da prospecção ao fechamento. A mudança que eleva a taxa de conversão em vendas e reduz o custo de aquisição de clientes (mais conhecido como CAC) é sempre uma excelente opção.

3 - Vendas complexas necessitam de processos estruturados para melhorar a taxa de conversão

Existem diversos recursos voltados à geração de leads qualificados. Partindo da produção de conteúdo e automação de marketing, até a prospecção outbound. Apesar de possuírem conceitos diferentes, essas ferramentas podem e devem ser utilizadas em conjunto para ampliar a taxa de conversão em vendas. Para isso, é importante que sejam estruturadas em um processo coerente.

Quando a geração de leads é determinada por um processo estruturado e gerenciável, a extração de dados ricos dos leads permite uma qualificação efetiva. A definição do foco de abertura e fechamento baseado em dados - não em palpites ou percepções - proporciona melhor entendimento da quantidade e do tipo de pessoas e ações que você irá destinar para buscar, filtrar (abertura), negociar e fechar negócios (fechamento). A taxa de conversão em vendas está intimamente ligada à essa análise.

Por isso, processos de vendas que envolvem uma pré-venda consultiva permitem um diagnóstico assertivo das dores dos leads. A abertura de oportunidades qualificadas e informações estratégicas auxilia a equipe de vendas. A coleta rica de dados permite a construção de uma base sólida para uma visão holística de cenários do mercado.

4 - Melhorando a taxa de conversão de prospecções outbound

A geração de leads é imprescindível para melhorar a taxa de conversão em vendas de qualquer empresa. A prospecção outbound envolve ir atrás dos leads de forma ativa. Busca-se o lead qualificado de maneira mais agressiva. Ela tende a ter uma assertividade menor que origens passivas. É o caso da captação por meio de marketing digital, por exemplo. Entretanto, tendem também a atingir uma conversão em vendas mais veloz quando considerado o tempo total de contato com cada lead. Por isso, o ideal é combinar de formas ativas (outbound) e passivas de prospecção (inbound).

Quando a prospecção inbound trabalha combinada com a pré-venda, esta combinação tende a sanar problemas de assertividade. Ao tornar este tipo de prospecção mais inteligente, promove uma qualificação anterior ao processo de vendas. Este 'ajuste' do foco das forças de abertura e fechamento resulta em um aumento da taxa de conversão desta forma de prospecção.

Para concluir: a qualificação impacta a taxa de conversão em vendas

Fique atento à qualificação de leads com intuito de melhorar a taxa de conversão em vendas. Principalmente se você trabalha com vendas B2B ou vendas complexas. Neste contexto, a pré-vendas é fundamental para quem trabalha com prospecção ativa. Ela soluciona o grande problema gerado por este tipo de prospecção: o baixo índice de conversão devido a realização do trabalho de vendas em leads ainda não-maduros para fechamento.

Busque soluções eficientes para que sua máquina esteja pronta para enfrentar qualquer momento econômico. É importante formular processos definidos e diversificados. Estude soluções de inbound marketing, outbound marketing, pré-vendas, qualificação de leads e gestão de pipeline. Escolher bem os processos e estruturá-los é a chave para o aumento de conversão em vendas de suas oportunidades.

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