Captação de clientes pela internet: tudo o que você precisa saber

Captação de clientes pela internet: tudo o que você precisa saber
Por Equipe Exact  |   30 de Julho de 2020
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Que a internet oferece um universo de possibilidades, ninguém duvida. Mas, quando se trata de captação de clientes, é preciso ter muito cuidado para não se perder nesse mundo de informações. 

Afinal, de nada adianta ter uma lista enorme de contatos se a maioria deles não representar oportunidades claras de venda.

Mesmo que no ambiente virtual os processos sejam mais ágeis, não dá para perder tempo com quem não vai conseguir fechar  negócio

Por isso é tão importante fazer um bom planejamento estratégico antes de iniciar a captação pela web. 

Neste post, explicamos tudo para você, desde o conceito de captação até as melhores técnicas e ferramentas para ganhar clientes na internet. Confira!


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O que é captação de clientes?

A captação de clientes é o coração do processo comercial de uma empresa, já que todas elas precisam de novos clientes para crescer

Contar apenas com a cartela atual não é suficiente para que a organização cresça e evolua. Além disso, dependendo do contexto, a empresa pode acabar perdendo clientes por uma série de fatores que não necessariamente tem a ver com atendimento prestado, mas pode ter relação com épocas de crise - tanto em cenário interno quanto externo.

Em épocas de instabilidade econômica, por exemplo, diversificar os métodos de captação pode ser a melhor saída para equilibrar a base de leads e continuar prosperando. 

É aí que a internet ganha ainda mais força como alternativa para ganhar clientes, seja de forma passiva ou ativa.

Para que você entenda melhor o que estamos falando, vamos começar diferenciando esses dois tipos básicos de captação e prospecção. 

Prospectar de maneira ativa significa acionar o lead de uma forma mais direta, abordando-o sem que ele tenha necessariamente solicitado aquele contato. 

Já na prospecção passiva, são os leads que chegam até a empresa. Isso ocorre por meio de estratégias de captação que têm a internet como ponto de partida, como veremos a seguir.

Aproveite e confira este post para entender quais são as vantagens e desvantagens de cada tipo de prospecção!

Como funciona a captação de clientes pela internet?

O exemplo mais comum de prospecção passiva na internet é o Inbound Marketing, que funciona a partir da publicação de conteúdos relacionados à dor do lead, os quais o direcionam para o produto ou serviço que aquela empresa oferece. 

Esses conteúdos são produzidos com base em técnicas de SEO (Search Engine Optimization), de modo que o lead enxergue naquele material a solução para o seu problema e, então contate a empresa.

Portanto, um lead que chega ao seu negócio por meio desse tipo de estratégia, já sabe como pode se beneficiar do produto. 

Na prospecção ativa, a lógica é outra. Muitas vezes, o cliente sequer sabe da existência da sua empresa ou ainda nem se deu conta de que está enfrentando um problema que carece de solução.

Nesse caso, a função do pré-vendedor é abordar o lead de forma consultiva para que ele entenda como o seu produto lhe será útil e, então, certifique-se da necessidade de adquiri-lo.

Há diversas maneiras de fazer esse tipo de contato: por telefone, em uma visita de porta em porta e, claro, pela internet — geralmente via e-mail, WhatsApp e redes sociais.

Não existe um método definitivo. 

A escolha da melhor metodologia de prospecção e captação de clientes dependerá do planejamento estratégico e das demandas situacionais da instituição. 

Na maioria das vezes, o mais interessante é aliar técnicas ativas e passivas no processo comercial, extraindo o que cada uma delas tem de positivo.

Quer saber o que não pode faltar no seu plano de captação de clientes? Descubra tudo neste post!

Por onde começar o processo de captação online?

Comece desenvolvendo uma boa estratégia de Marketing de conteúdo (Inbound) na captação passiva. 

Para tanto, a primeira coisa a ser feita é definir com exatidão o seu público-alvo, bem como as dores, interesses e expectativas desse público. Somente assim você conseguirá produzir conteúdos capazes de atingi-los em cheio na web, reforçando a autoridade da marca. 

Aqui vão algumas dicas para enriquecer os materiais:

Uma vez atraídos para sua marca, é hora de concentrar seus esforços na qualificação desta base de modo a filtrar os contatos que representam oportunidades concretas de negócio

Afinal, nem todo mundo que visitou o blog da sua empresa ou baixou um e-book que você ofereceu fechará a compra de fato. Falaremos mais sobre isso nos próximos tópicos.

A princípio, tenha em mente que a etapa de qualificação de leads é fundamental para o sucesso da sua estratégia de vendas, permitindo fechar mais negócios em menos tempo. 

Isso fica ainda mais claro na prospecção ativa, pois entrar em contato diretamente com um lead que você não tem certeza se comprará o seu produto pode comprometer os resultados, a produtividade e, por consequência, a motivação de toda a equipe.

Falando em motivação, leia também este post e veja técnicas infalíveis para manter seu time comercial sempre motivado!

Quais as melhores técnicas de prospecção e captação na web?

Um dos grandes diferenciais da internet é justamente a agilidade no processo de prospecção de clientes. 

Além disso, o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) é muito menor, pois o vendedor não precisará se deslocar até o lead para apresentar o produto ou fazer uma demonstração.

Os recursos de videoconferência são bastante efetivos nesse sentido e possibilitam dar seguimento ao trabalho naqueles momentos em que o home office é inevitável.

No entanto, como no ambiente virtual não há o olho no olho, as equipes comerciais precisam caprichar na abordagem para manter a comunicação aquecida.

Em seguida, explicamos os principais mecanismos para encontrar o lead certo e saber como cativá-lo em um contato online, fazendo valer a credibilidade da sua marca e reforçando a relação de confiança dos clientes com a instituição.

Antes disso, dê uma olhada neste post, conheça os piores métodos de captação de clientes e fique longe deles!

Presença nas redes sociais

Se você abordou um cliente em potencial pela internet, é bem provável que ele vá pesquisar sobre a reputação da sua empresa na web para se certificar de que vale a pena fazer negócio com você. Portanto, marque presença nas redes sociais e procure alimentá-las regularmente para não passar a impressão de que as operações estão paradas.

Redes como o Instagram, Facebook e LinkedIn são excelentes canais de prospecção e captação, mas desde que bem utilizados. 

Lembre-se: um bom perfil profissional é aquele que apresenta claramente a missão e visão da empresa, bem como os últimos resultados e os cases de sucesso. 

As redes devem servir também como um canal de relacionamento com o cliente, portanto, esteja disponível para responder às mensagens.

Mecanismo de buscas avançadas

O mecanismo de buscas avançadas é um dos recursos mais valiosos quando se trata de captação de clientes na internet. 

Funciona assim: por meio de uma série de filtros, é possível segmentar as buscas e extrair informações cruciais sobre seu cliente potencial, encontrando dados como o local em que ele trabalha, seu poder de decisão na empresa e o contexto atual do negócio.

Esses dados são especialmente valiosos para as equipes de Pré-vendas, auxiliando no processo de qualificação que direcionará aos vendedores somente as oportunidades concretas de venda. 

Inclusive, se você ainda não conta com Pré-vendas no seu processo comercial, precisa fazer isso o quanto antes!

Veja aqui a importância dessa operação e saiba como implementá-lo com sucesso na sua estratégia de Marketing!

Abordagem humanizada e consultiva

Fazer uma abordagem consultiva é uma técnica de ouro independentemente do método de vendas ou do canal de prospecção. 

Se você está prospectando de forma ativa e pela internet, essa técnica ganha ainda mais eficácia. Isso porque, na falta do contato face a face, é a sua capacidade de ser consultivo que fará o lead se interessar pelo produto.

Além de tornar o contato menos invasivo e mais humanizado, atuar como um consultor mostra ao cliente que você está realmente empenhado em solucionar o problema dele. 

Honestidade e empatia são as palavras de ordem nesse tipo de abordagem. Assim, você estreita os laços de confiança e garante a proximidade com o cliente mesmo no ambiente virtual.

Qualificação de leads com Pré-vendas

Como já adiantamos, focar na qualificação dos leads é algo primordial no Marketing B2B. 

Nesse tipo de venda em que o funil costuma ser mais longo, todo cuidado é pouco para tomar decisões assertivas e redirecionar os esforços da equipe para o que de fato interessa: acelerar a decisão de compra e fechar o negócio.

Além dos resultados em médio e longo prazo, qualificar leads com Pré-vendas também traz benefícios imediatos para seu processo comercial, possibilitando “enxugar” a lista de contatos e otimizar o fluxo de trabalho. 

Lembre-se: sobretudo em vendas complexas, mais vale a qualidade da base de leads do que a quantidade de abordagens realizadas.

Que ferramentas de captação de clientes utilizar nesse processo?

Ferramentas inteligentes não apenas aceleram o processo de captação online, mas, principalmente, direcionam a abordagem dos vendedores de modo que cada cliente seja tratado de maneira personalizada e exclusiva. 

Quando o lead percebe que aquele produto é exatamente o que ele precisa porque supre todas as suas demandas, não terá motivos para desistir da compra.

Mas você deve estar se perguntando se é possível corresponder 100% às expectativas do cliente já no primeiro contato. 

Se a etapa de qualificação foi bem-sucedida, a resposta é sim. 

Um software como o Exact Spotter faz esta segmentação de forma automatizada, a partir de uma rigorosa análise de dados que vai detectar, entre outras particularidades, se determinado cliente tem fit com o seu negócio.

Fazer isso manualmente é inviável por dois motivos bastante evidentes:

O primeiro é o tempo que seria gasto filtrando os dados de cada cliente para tentar prever o comportamento deles em cada etapa do seu funil comercial. 

O segundo motivo é a superficialidade dos resultados advindos de uma análise subjetiva, ou seja, baseada em fatores intuitivos e não estatísticos.

Com um software inteligente, você trabalha com a confiabilidade dos números e ainda ganha mais flexibilidade para gerenciar seu time comercial até mesmo à distância. 

Mais do que organizar e estruturar sua base de leads, uma ferramenta inteligente apresenta relatórios completos de produtividade das equipes, como a duração de cada contato e o perfil de quem fez a abordagem: empático, extrovertido, convincente, etc.

Dessa forma, fica fácil definir roteiros de abordagem compatíveis com o perfil de cada cliente, os quais servirão de guia para o vendedor demonstrar ao lead que está totalmente por dentro daquela situação de compra. 

O registro das interações também fica gravado no software, permitindo identificar eventuais gargalos e, ao mesmo tempo, replicar padrões de atendimento que deram certo.

Que tal aprender a captar também com filmes? Veja este post com dicas valiosas vindas dos clássicos do cinema!

Considerações finais

Neste texto, reunimos estratégias infalíveis para fazer a captação de clientes na internet com foco na inteligência comercial e na identificação das melhores oportunidades de negócio. 

Vimos que o sucesso da operação depende muito mais do seu planejamento estratégico do que da quantidade de contatos que você faz ao longo do dia.

Para auxiliar nesse planejamento, é imprescindível automatizar o processo comercial da empresa e investir em softwares de qualificação de leads, livrando sua gestão do improviso e elevando sua metodologia de vendas a um patamar sólido e racional. 

Conte com a gente nessa missão.

Peça um diagnóstico gratuito do Exact Spotter e acelere suas vendas online!

 
Equipe Exact



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