Ponto de maturação de leads qualificados: como identificar o momento ideal da venda

Ponto de maturação de leads qualificados: como identificar o momento ideal da venda
Por Equipe Exact  |   18 de Dezembro de 2018
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Vamos utilizar uma metáfora para falar de leads qualificados: imagine uma árvore frutífera. Para ter a experiência de colher uma boa safra, é preciso que isso seja feito no tempo certo.

Se for apressado demais, colherá o fruto verde, impedindo que ele amadureça e se torne gostoso. Por outro lado, caso espere demais, colherá o fruto passado e inadequado para o consumo, desperdiçando o potencial da árvore. Assim, quanto melhor o tempo (estratégico) de colheita, mais fácil, assertiva e satisfatória será a venda para o cliente.

Dentro do processo comercial, os leads passam por situação semelhante. Desde o momento em que entram na base de leads até serem abordados, existem diversas fases. Não respeitá-las significa invariavelmente vender menos e desperdiçar recursos. O pré-vendedor deve aprender a reconhecer os sintomas de um lead sem prontidão de compra e diferenciá-los daqueles que estão prontos para adquirir sua solução.

Para não jogar seu potencial pela janela, você deve entender sobre como gerar leads qualificados.

Neste post, ensinaremos você a reconhecer os melhores frutos e, dessa maneira, ter uma safra rentável. Seguindo nossas dicas para a identificação de leads qualificados, os seus closers terão mais sucesso, aumentando o faturamento da empresa e batendo as metas do departamento de Vendas.


 

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • De que forma é possível reconhecer leads qualificados para a jornada de compra
  • Como funciona o processo de maturação de leads qualificados no fluxo de nutrição
  • Quais as estratégias dinâmicas para o fechamento das oportunidades de vendas

 

O fechamento das vendas é o grande objetivo de todo vendedor. O responsável por essa etapa está sob constante pressão para bater as metas do departamento comercial. O que é positivo, pois o motiva a superar a si mesmo e atingir grandes resultados.

Mas, nem sempre é assim! Às vezes, o anseio pelo fechamento se converte em afobação, o que coloca a perder todo o trabalho investido até o momento. Não basta saber como um produto deve ser vendido. Entender quando é a hora certa de negociar é tão importante quanto.

Há um timing certo para a abordagem e é fundamental identificá-lo. De que forma? Por meio de um processo comercial que contemple a etapa de qualificação. Antes de falarmos sobre a maturação propriamente dita, vamos compreender porque leads qualificados são tão importantes nesse processo.

A importância de leads qualificados para o funil de vendas

Antes de entender quando um lead está pronto para a compra, você deve saber o que é um possível cliente de qualidade. Eis aqui a função da definição do Ideal Customer Profile (ICP): tornar claro qual é o perfil de cliente ideal e o que é preciso para resultar em uma venda de sucesso. Essa definição serve como um norte para diversos setores, desde o aprimoramento da solução, até as áreas de Marketing e Vendas.

Como aprendemos com o especialista Philip Kotler, a tendência é focar na necessidade do cliente e em oferecer a ele uma experiência positiva.

Infelizmente, diversas empresas ignoram esse ensinamento e acabam por enfrentar obstáculos no processo comercial. Conforme aponta uma pesquisa da Hubspot, 30% dos vendedores dizem que o fechamento está ficando cada vez mais difícil.

Ou seja, o lead é exigente. E não poderia ser diferente, já que o usuário possui toda a informação de que precisa na palma da sua mão. Basta navegar pela internet num dispositivo móvel e ler conteúdos voltados às suas dores, com uma lista de possíveis soluções. Desse modo, negociar a venda é mais complexo do que simplesmente apresentar o seu produto.

Apenas 29% dos leads deseja falar direto com o representante da empresa sobre o produto. Já 62% preferem ir direto para os mecanismos de busca e obter esse conhecimento antes da negociação.

É nesse processo que o lead se qualifica e adquire o conhecimento para avançar na jornada de compra. Cabe ao pré-vendedor agregar a estratégia de qualificação sob uma perspectiva consultiva. Assim, o profissional entra em contato não para promover o produto, mas para compreender as dores do possível cliente, passar conhecimento de como sanar essas dores e identificar a sua maturidade.

Caso se trate de um lead qualificado, estará pronto para receber uma proposta de venda. Do contrário, o mesmo deve voltar ao fluxo de nutrição para que seja aquecido e amadureça rapidamente. Dessa forma, ele passará a receber conteúdos que impliquem sua dor e reforcem a urgência em resolvê-la - destacando o poder da solução oferecida - e outros emails para estabelecer um relacionamento direto.

Isso pode acontecer a partir de um pedido de feedback acerca dos conteúdos enviados. O objetivo é preparar o terreno para abordagens mais incisivas e profundas no futuro. Indicamos a leitura de um post sobre o impacto de gerar mais leads qualificados.

Ao longo do processo de geração de leads qualificados, é possível identificar o seu grau de maturação, como veremos agora.

Como identificar um lead que já está maduro?

Dominar essa percepção é uma premissa para todos que almejam vender mais. Quando o comercial está preparado para identificar o momento certo na abordagem, esta se torna mais assertiva - o que resulta em mais conversões e otimiza a motivação da equipe.

Para identificar o grau de maturidade no processo de geração de leads qualificados, veja as dicas:

1) Atente-se aos sinais do lead durante a abordagem

Sabemos que o desejo de convencer um lead em tempo recorde é forte. Porém, controlar a emoção é algo fundamental no processo de venda. Você precisa se manter concentrado e prestar atenção em todos os sinais que o cliente emite ao longo do atendimento.

Fique atento aos questionamentos que serão realizados pelo lead na abordagem. Garanta que você conseguiu sanar todas as dúvidas e inseguranças do lead, mostrando que a sua solução será benéfica a ele. Lembre-se que estamos falando de uma abordagem consultiva. .

Como gestor, oriente os profissionais do departamento comercial a monitorar as abordagens e verificar se os profissionais estão conduzindo-as de forma correta. Incentive a dar feedbacks construtivos para que, aos poucos, todos os envolvidos desenvolvam essa habilidade.

2) Tenha sensibilidade para identificar o nível de interesse

Nem sempre o fato de um lead demonstrar interesse no produto significa que irá comprá-lo. Todo mundo já deve ter passado pela experiência de entrar em uma loja, apenas olhar e sair com as mãos vazias, independente da abordagem do vendedor.

Contudo, quando é assimilada a importância desse momento, é possível aproveitá-lo para instigar a curiosidade e gerar boas expectativa acerca da solução. É aqui que as técnicas de vendas podem ser aplicadas com maestria. O metodologia de SPIN Selling, por exemplo, ajuda a criar a necessidade a partir das características do lead atrelado a sua solução.

A melhor dica é estudar técnicas de persuasão e treinar o discurso de vendas com a equipe quantas vezes forem necessárias. Praticar a empatia e questionar a si mesmo sobre estar convencido por determinada abordagem também é uma ótima alternativa.

No entanto, vale reforçar que o problema da falta de interesse é menos recorrente quando são trabalhados leads qualificados com Pré-venda, antes que cheguem até os vendedores.

3) Seja atencioso com o cliente ao longo do processo

Quanto mais atencioso for o vendedor ao longo da abordagem, maior será a confiança que o mesmo ganhará do lead - e, junto dela, uma conversa franca e objetiva.

Desse modo, o ambiente é visto como propício e convidativo, a fim de que o lead expresse suas dores e vontades. Naturalmente, com essas informações, ele se torna mais fácil para a identificação do profissional de vendas.

Portanto, faça perguntas! Quando o possível cliente demonstrar indecisão, pergunte o que mais é necessário para fechar o contrato. Ao sanar as dúvidas, certamente estará próximo do momento de compra.

4) Estabeleça SLAs entre Marketing, Pré-vendas e Vendas

As SLAs são Service Level Agreements - ou seja, acordos de nível de serviço. Servem para determinar, objetivamente, qual é o padrão de qualidade esperado na passagem de bastão entre uma área e outra.

Com tal definição, escapamos da subjetividade dos profissionais e trabalhamos a partir de parâmetros técnicos. Os quais são resultantes da extensa pesquisa de mercado e baseados em diversos parâmetros, como o ICP por exemplo, conforme já citamos anteriormente.

Uma sugestão que funciona muito bem é a adoção de técnicas como o lead scoring de qualificação. Soluções como o Spotter automatizam essa função e deixam mais simples e padronizada a tarefa de identificar os leads qualificados.

Essas são as principais dicas. No entanto, esteja aberto a agregar práticas validadas no dia a dia de sua empresa. Outra atitude importante é chamar o lead para a ação, quando estiver pronto. Não tenha medo de perguntar se o mesmo está pronto, caso identifique o momento propício baseado nas dicas anteriores.

Por vezes, o lead já está decidido, faltando apenas aquele “empurrãozinho” para concretizar o seu desejo. Visando potencializar o fechamento, selecionamos 5 das melhores técnicas que seus vendedores precisam conhecer. Clique aqui e conheça-as agora mesmo!

Equipe Exact



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