Inside Sales: como ganhar eficiência com a qualificação da pré-venda

Inside Sales: como ganhar eficiência com a qualificação da pré-venda
Por Equipe Exact  |   03 de Fevereiro de 2022
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Inside Sales é um mecanismo de vendas remotas. Ou seja, é quando as interações entre vendedor e comprador não acontecem face a face, mas sim por telefone ou online – por videoconferência com todos os envolvidos ou por chamadas de vídeo realizadas diretamente para o decisor.

Entre as principais vantagens desse método, destaca-se a redução do Custo de Aquisição do Cliente (CAC), já que não será necessário gastar tempo e dinheiro nos deslocamentos para fazer as visitas. A produtividade dos colaboradores também aumenta, pois o atendimento remoto é mais ágil e direto.

No entanto, para praticar Inside Sales de forma bem-sucedida, o gestor precisa contar com um bom time de Pré-Vendas, para poder garantir uma qualificação de leads aprofundada. Assim, os vendedores conseguirão manter o prospect engajado e confiante mesmo sem haver aquela interação olho no olho.

Neste conteúdo, mostraremos como ganhar eficiência em Inside Sales com um software de qualificação voltado para a Pré-Venda

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Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • Quais as origens e vantagens dessa prática
  • A qualificação com Pré-Vendas como pilar do Inside Sales
  • Como preparar sua empresa para investir nesse mecanismo

Quais as origens e vantagens dessa prática

O boom do Inside Sales nos Estados Unidos se deu em 2008, em função da Grande Recessão. Empresas de diversos portes e segmentos passaram a usar redes sociais, chats e videoconferências para prospectar. 

Esse método vem sendo replicado no Brasil de alguns anos para cá, também em decorrência da crise política e econômica que fez com que as empresas buscassem alternativas mais eficientes para seus negócios, como as vendas remotas.

O contexto de pandemia da Covid-19 também impulsionou esse mecanismo, potencializando os resultados do home office. No entanto, para implementar o Inside Sales de forma bem-sucedida é preciso trabalhar com foco na inteligência comercial. 

Justamente porque não há interação face a face, o vendedor deve caprichar na abordagem consultiva para ganhar a confiança do lead já no primeiro contato.

E não há como fazer um roteiro consultivo sem conhecer bem seu lead antes de abordá-lo. Para tanto, é necessário desenvolver um processo estruturado de qualificação, visando filtrar as oportunidades concretas de vendas. 

Assim, prospectando para um lead que de fato tem interesse na solução que você oferece, fica muito mais fácil convencê-lo dos benefícios e diferenciais do produto sem precisar de uma demonstração presencial.

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Por que trabalhar com Inside Sales?

Vamos às vantagens desse método que já se consolidou na rotina corporativa de muitas empresas do segmento B2B. O primeiro benefício é, sem dúvida, a redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), visto que não haverá mais despesas decorrentes de deslocamentos ou algum tipo de imprevisto neste sentido.

Outro ponto positivo é que o desempenho dos colaboradores tende a aumentar exponencialmente. Como não haverá visitas presenciais, eles terão mais tempo disponível para prospectar uma base maior de contatos. Isso, é claro, sem comprometer a pessoalidade da venda.

Essa pessoalidade, inclusive, é o que torna a abordagem consultiva e gera rapport com o lead, de modo que ele se mantenha engajado na negociação. Assim, o grau de confiança aumenta e a segurança em relação ao produto ou serviço oferecido também. 

Pontuamos os principais benefícios dessa prática:

  • Diminuição do impacto das distâncias;
  • Diminuição do tempo de conversão;
  • Flexibilização das rotinas de venda;
  • Otimização do trabalho dos vendedores;
  • Nutrição qualificada de leads e clientes.
 

A qualificação com Pré-Vendas como pilar do Inside Sales

O sucesso da implementação do Inside Sales na sua empresa depende de processos bem definidos. É preciso ser mais disciplinado do que nas Field Sales (vendas a campo), porque o tempo entre as atividades do vendedor é bem mais curto. Um volume maior de oportunidades de negócio consequentemente exigirá mais organização.

Portanto, ter uma metodologia bem estruturada é imprescindível tanto para as empresas que querem implementar o Inside Sales quanto para aquelas que já têm, mas precisam aprimorar os processos – sejam eles no Marketing, na Pré-Venda ou nas Vendas em si. 

Importante destacar o papel dos pré-vendedores nesse percurso, pois são eles que vão proporcionar agilidade e fluidez ao Inside Sales, tornando o método mais efetivo.

Por meio de softwares de inteligência de dados, a Pré-Vendas consegue identificar quais leads têm a prontidão de compra. Dessa forma, somente serão encaminhados ao departamento de Vendas aqueles leads que já estão prontos para fechar negócio. 

É como se o pré-vendedor assumisse a função de “filtro” de dados ricos, fazendo abordagens estratégicas para sondar informações úteis à prospecção.

O objetivo é levantar dados que vão além dos mais genéricos – porte da empresa, cargo e contato. Quanto mais aprofundadas as informações, mais “munição” o vendedor terá para elaborar a abordagem consultiva, oferecendo uma solução compatível com os interesses do lead e que dialogue perfeitamente com o contexto da empresa dele. 

Entre esses dados ricos, podemos destacar:

  • Informações técnicas que atestam o potencial de compatibilidade do cliente com o produto ou serviço oferecido;
  • Informações dos pontos de dor que precisam ser resolvidos, assim como a intensidade dessas dores e o grau de urgência em resolvê-las;
  • Informações situacionais que vão ajudar a contornar as objeções, como os aspectos financeiros, as prioridades do negócio e as hierarquias de decisão.

 

Como preparar sua empresa para investir nesse mecanismo?

Investir em Inside Sales demanda suporte tecnológico, pois somente com um conhecimento aprofundado do lead é possível suprir a lacuna da ausência de interação face a face. E não há como conhecer bem seu lead sem uma análise criteriosa daquele perfil de compra, baseada em dados concretos e confiáveis que vão guiar a prospecção.

Nesse sentido, os softwares de inteligência comercial são indispensáveis não só porque potencializam a coleta de dados, mas, também, porque estruturam esses dados em gráficos de fácil interpretação para que o time comercial compreenda o que as estatísticas querem dizer. 

Os insights obtidos ajudam a corrigir os gargalos do funil e, ao mesmo tempo, a replicar padrões de sucesso a partir das estratégias que deram certo.

Por isso, a análise dos KPIs de vendas e dos indicadores de produtividade é tão importante quanto a coleta de dados ricos sobre os leads. Afinal, a análise dos resultados é que permite validar o planejamento estratégico e saber para onde direcionar os esforços conforme o comportamento dos leads ao longo do funil.  

Um software como o Exact Spotter, solução de aceleração de vendas B2B da Exact Sales, guia e monitora as interações com os prospects para que os vendedores tenham sempre em mãos todas as informações que precisam na condução do script de vendas. 

Ou seja, o Spotter facilita a logística do departamento comercial ao proporcionar o controle efetivo de cada etapa da jornada de compra.

Entre as vantagens desse processo podemos destacar:

  • Redução do CAC;
  • Previsibilidade comercial;
  • Replicabilidade de modelos;
  • Automação de tarefas;
  • Alinhamento da equipe;
  • Fluidez na rotina corporativa;
  • Geração de indicadores sólidos;
  • Aumento da taxa de conversão;
  • Aceleração do ROI;
  • Redução do ciclo de vendas.

Não existe receita mágica no Inside Sales. Esse mecanismo exige gestão estratégica, engajamento das equipes e suporte tecnológico. A inteligência artificial por trás dos softwares de qualificação eleva seu processo comercial a um patamar mais preciso e menos intuitivo, transformando sua equipe em uma verdadeira máquina de vendas. 

Portanto, se você quer ter sucesso trabalhando com vendas remotas, já sabe no que investir!

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Equipe Exact



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