O que é Inside Sales e como ela pode ajudar minha startup? (+ eBook)

O que é Inside Sales e como ela pode ajudar minha startup? (+ eBook)
Por Equipe Exact  |   24 de Julho de 2018
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Inside sales: descrição rápida

Inside sales são vendas internas ou simplesmente vendas remotas, nas palavras do especialista Ken Krogue, fundador do site Insidesales.com. Em outras palavras, é quando as interações entre o vendedor e o comprador não acontecem face a face. É uma técnica amplamente utilizada nos Estados Unidos e que está conquistando cada vez mais adeptos no Brasil nos últimos anos. Quer saber mais sobre Inside Sales e como ela pode trazer benefícios para sua empresa? Acompanhe!


Tempo de leitura: 6 minutos Você vai ler sobre:

  • As vantagens de trabalhar com Inside Sales
  • Quais são os mercados que usam essa técnica de vendas
  • Como ter sucesso com as Inside Sales na sua empresa

Quando se fala em vendas, um dos principais fatores que é preciso considerar para que a empresa tenha lucro é o custo de aquisição por cliente, também conhecido pela sigla CAC. Para atingir o menor custo possível, uma técnica bastante conhecida e utilizada nos Estados Unidos está conquistando rapidamente um grande número de adeptos no Brasil nos últimos dois anos: as Inside Sales. Mas você sabe o que é isso e os benefícios que essa modalidade podem trazer para sua startup? É o que você vai descobrir nesse post. 

Vantagens das Inside Sales

O grande diferencial das Inside Sales é o aumento da produtividade do vendedor. Quando se elimina a necessidade de deslocamento, especialmente considerando o trânsito caótico nas grandes cidades, o volume de contatos possíveis com clientes aumenta de forma exponencial. Se um vendedor tradicional que atua com a Field Sales (vendas “a campo” ou presenciais) consegue agendar duas ou três visitas em um dia, nas Inside Sales esse número de contatos pode dobrar ou triplicar. A redução de custos é evidente. Pense nos gastos com combustível, passagens, alimentação, hospedagem. Com as Inside Sales, o seu mercado expande fronteiras com uma drástica redução do CAC. Excelente para empresas que ambicionam ganhar escala, como as startups.

Para trabalhar com Inside Sales, você pode usar ferramentas de videoconferência como Skype ou Hangouts, com as quais se pode ver o cliente do outro lado, gravar a conversa e manter registros da negociação. A venda segue pessoal e mantém a possibilidade de gerar rapport, aquela relação de confiança e empatia entre o vendedor e seu cliente. Mas diminui o impacto das distâncias e flexibiliza-se o tempo.   

Mercados para Inside Sales

A maior parte das empresas que atuam com Inside Sales no Brasil estão no mercado de tecnologia e no segmento B2B. Mas existe um movimento de empresas de áreas mais tradicionais que estão migrando para as inside sales, na avaliação do gerente comercial da Exact Sales, João Mateus da Rosa. Um exemplo são as soluções que atendem indústrias como um todo, oferecendo serviços, máquinas e equipamentos em geral. Até mercados que sempre atuaram presencialmente, como o setor de imobiliárias e vestuário, estão utilizando uma forma híbrida de vendas: fazem contato com os leads por meio de Inside Sales e priorizam o encontro presencial para a entrega do produto ou fechamento da venda. Tudo para manter o foco em baixar custo, para tornar o processo o mais eficiente e rentável possível, evitando gargalos desnecessários.

No caso das startups, a proximidade com a gestão e os departamentos faz com que atuar com Inside Sales seja uma grande vantagem. Por se tratar de uma operação interna, os gestores ficam muito mais próximos e conseguem acompanhar melhor o comercial atuando e ajudando em melhorias e otimização de resultados. Isso significa que, com as Inside Sales, a gestão possui um maior controle sobre o processo, na avaliação do gerente comercial João Mateus da Rosa.

Essa proximidade também faz com que a curva de aprendizado dos vendedores evolua muito mais rápido. É o que chamamos de ramp-up, o tempo que o novo profissional da equipe de vendas leva para atingir a performance esperada. Se ele tem alguma dúvida sobre a parte técnica de um software, por exemplo, pode pedir ajuda ao setor que está fisicamente ao lado dele, como a área de suporte ou implementação.

Como ter sucesso com Inside Sales

O sucesso da implantação das Inside Sales na sua empresa depende de processos bem definidos. É preciso ser mais disciplinado que nas Field Sales, porque o tempo entre as atividades do vendedor é bem mais curto. O volume maior de reuniões exige mais organização. Tenha previstas quais são as ações pós-reuniões, quais os encaminhamentos e que ferramentas são necessárias para isso. O cadastro no CRM é indispensável para esse acompanhamento da história dos contatos com o cliente.

Com uma metodologia bem estruturada, o vendedor faz o contato com lead que seja mais qualificado para sua empresa, evitando desperdício de tempo. Do outro lado do balcão, o cliente se sente muito mais confortável se você entende o mercado em que ele atua, em que etapa da jornada de compra ele está, quais as suas dores e quais as soluções que você têm e que possam atender a essas necessidades.

Aliás, o que é sucesso para sua empresa? É vender mais ou vender melhor? Antigamente, se pensava que o segredo para a empresa crescer era aumentar faturamento, resultado e, por consequência, o número de funcionários. Será que esse é o melhor modelo? Com as recentes crises pelas quais o Brasil passou nos últimos anos, essa perspectiva mudou. O desafio passou a ser como conseguir mais resultado a partir da estrutura atual ou como modificá-la para se tornar mais eficiente. Não é ampliar, mas sim torná-la melhor, mais rentável, sem precisar contratar mais. É fazer mais com menos.

Você ainda faz Field Sales?

Muitas empresas ainda possuem equipes de Field Sales. Vendedores vão a campo e fazem visitas, por vezes infrutíferas. Talvez faça sentido para as empresas cuja cadeia dependa de trade marketing. Afinal, aumentar o interesse de um atacadista, varejista ou distribuidor passa pelo teste in loco. Mas para a grande maioria dos negócios - especialmente startups e pequenas e médias empresas (PMEs) -, a coerência está num processo comercial mais rápido e barato. Algumas necessidades comuns incluem:

  • Otimização do trabalho de vendedores
  • Melhor evangelização de leads e clientes
  • Diminuição do tempo de conversão em venda
  • Queda do custo de aquisição de clientes
  • Aumento do faturamento

Aí não tem jeito: Field Sales deixam de ser uma opção inteligente. O caminho a seguir, então, passa a ser Inside Sales. A estratégia comercial tem se popularizado justamente por atender às demandas listadas. Olhe para o seu negócio: não faz sentido aderir ao movimento?

Se você vê isso como grande novidade, empresas de outros países fazem esse tipo de operação comercial há quase 10 anos. Para você ter uma ideia, vamos apresentar um breve histórico das Inside Sales. 

Origens e futuro das inside sales

O boom das Inside Sales nos Estados Unidos começou em 2008, quando vendedores passaram a usar redes sociais, chats e videoconferência para prospectar. Hoje, até mesmo as grandes corporações adotaram essas ferramentas ao processo comercial. Até meados de 2015, o comum era usar a internet - com destaque para o LinkedIn - para encontrar contatos. No Brasil, a crise econômica e política balançou com as estruturas das empresas e fez com que os departamentos comerciais buscassem alternativas mais eficientes.

O que se percebeu é que, ainda que você obtenha um grande volume de leads, nem todos rendem oportunidades de negócio. Para ser eficaz, as Inside Sales dependem de inteligência comercial. Ferramentas como o Exact Spotter, por exemplo, surgiram para sanar esta demanda. O software dá suporte a uma metodologia de prospecção ativa que permite segmentar e qualificar leads. De acordo com uma pesquisa recente realizada pela Salesforce, 74% das empresas relatam aumento nas vendas com o uso da inteligência artificial. Com esses resultados animadores, a tendência é que a adesão aumente.

Sua empresa está pronta para inside sales?

Se você tem um computador com acesso a internet e uma equipe de vendas capacitada, provavelmente sim. Para entrar de cabeça nas Inside Sales, preparar sua equipe e estruturar seus processos, você só precisa de um pouquinho de apoio. Temos alguns conteúdos que podem ajudar você a descobrir o grau de maturidade da sua empresa para começar a atuar com inside sales o quanto antes. 

Para onde eu vou agora? 

Faça o download do eBook Faça sua venda Inside Sales decolar: o guia dos resultados. Ele é fruto de uma parceria entre a Exact Sales e a ERPFlex, duas empresas que estão na vanguarda desta evolução. Ou cadastre o seu email no campo ao lado para receber convites exclusivos para eventos de marketing e vendas.

Para checar a aplicabilidade de inside sales na sua empresa, peça um diagnóstico gratuito.   

Conteúdo publicado originalmente 11/01/2017, atualizado dia 24/07/2018.

Equipe Exact



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