Métodos de vendas: como aplicar a resolução de problemas centrada no ser humano?

Métodos de vendas: como aplicar a resolução de problemas centrada no ser humano?
Por Eduardo Martins  |   23 de Abril de 2019
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Já se perguntou o que todos os métodos de vendas têm em comum, independente do setor de atuação? Se ainda não se perguntou, aproveite a oportunidade para fazer esta reflexão. A resposta é: a presença de seres humanos. Pode parecer óbvio, mas este é um dado que pode ser utilizado para aprimorar suas estratégias e, por vezes, passa despercebido.

Existem pessoas do lado de lá e cá, sejam os compradores, pré-vendedores, vendedores e até mesmo os responsáveis por planejar a Inteligência Artificial (IA) de um relacionamento automatizado. São elas que fazem o mercado funcionar. Por isso, devem estar no centro de qualquer abordagem de vendas bem sucedida.

Neste post, falaremos sobre como uma cultura voltada para o ser humano pode deixar os seus métodos de vendas mais fortes e engajadores.


 

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • O que são os métodos de vendas centrados no ser humano
  • Como aplicar uma visão humanizada do processo de compra
  • De que forma tornar sua abordagem de vendas mais assertiva

 


 

Afinal, o que são métodos de vendas?

No contexto da revolução digital, onde tudo se encaminha para a automação massiva das atividades, pensar no ser humano é um diferencial. Porém, estamos longe de deixar de lado os benefícios da tecnologia! As ferramentas inovadoras são cruciais ao desenvolvimento de uma empresa nos dias de hoje. E, quando tudo é aliado a um processo comercial que visa as pessoas, os resultados são incríveis.

Criar métodos de vendas com foco nos seres humanos significa desenvolver uma estratégia comercial que objetiva a investigação de dores comuns. A meta é conhecer suas personas à fundo para, com isso, estabelecer produtos e/ou serviços  benéficos às necessidades.

Como resultado, você obtém relações comerciais saudáveis e duradouras. Dessa forma, o comprador enxerga a jornada de compra como uma experiência positiva e se sente especial pelo atendimento personalizado. Certamente, quando tiver outra necessidade, sua empresa será a primeira a vir à mente do consumidor, bem como ele indicará a sua solução para os amigos e colegas do mesmo setor de atuação.

Assim, temos um ciclo de vendas produtivo e constante. Cada uma abre portas para que haja revendas e indicações, fazendo com o que a base de leads qualificadas esteja cheia.

Investir na experiência do cliente é uma aposta certa para que você tenha longevidade e aumentos significativos no número de vendas. Uma prova concreta disso é o fato de que as pessoas são 4x mais propensas a comprar um produto e/ou serviço indicado por terceiros. A mesma pesquisa ainda mostra que 92% das pessoas confia na impressão de conhecidos sobre negócios.

Um case de sucesso

Em 1996, a empresa Oral-B contratou a IDEO, uma empresa de design que tem projetos voltados para o ser humano, a fim de desenvolver um novo produto. O objetivo era vender mais escovas de dentes para crianças.

A solução mais óbvia seria investir num design mais colorido, marketing com personagens cativantes, etc. No entanto, a empresa foi surpreendida pelo método da contratada: a IDEO sugeriu assistir aos pequenos praticando a higiene bucal.

Com base nessa observação, foi constatado que os menores seguram o objeto de maneira diferente dos adultos. Os mais velhos firmam a escova entre os dedos para que realizem movimentos mais precisos. Já as crianças utilizam a mão inteira, uma vez que não têm a mesma coordenação motora.

O resultado disso foi o desenvolvimento de um novo formato de cabo para escovas infantis: menores, mais grossos e arredondados - ideais para a experiência do usuário. A tendência persiste até hoje, como você pode observar em qualquer farmácia ou supermercado.

Como consequência de um olhar mais atencioso sobre as personas, a empresa identificou soluções para problemas que o lead nem sabia que tinha! E assim, surgiram as inovações que fizeram a Oral-B referência em seu setor, inaugurando um verdadeiro oceano azul para as vendas.

É fato que empresas alinhadas com a tendência do Design Thinking (metodologia voltada ao usuário a fim de solucionar problemas) crescem mais. Uma pesquisa revelou que negócios com essa orientação superaram em 219% o crescimento de outros nos últimos 10 anos.

É nesse tipo de táticas de vendas que você precisa investir para que haja um aumento na eficiência do departamento comercial. Acompanhe, a seguir, como aplicá-las no dia a dia:

Como aplicar métodos de vendas centrados no ser humano?

Uma estratégia humanizada é a nova regra em Vendas. Isso já foi identificado há anos atrás por um dos maiores especialistas na área, Philip Kotler, em seu livro Marketing 4.0. Nele, chama a atenção para o comportamento do consumidor nos dias de hoje, o qual está mais informado e autônomo. Por isso, a demanda de um atendimento altamente especializado e uma venda honesta.

Temos algumas sugestões de métodos de vendas que priorizam o lead e geram resultados como estes, mostrados acima. Aqui vão as nossas dicas:

1- Utilizando qualificação de leads com Pré-vendas

Se o foco está nas necessidades do lead, você precisa escutar o que ele diz. E, para isso, nada mais eficiente do que uma boa e velha conversa. Especialmente no mercado B2B, os contatos em tempo real fazem parte da rotina comercial e devem ser otimizados.

Uma forma de se aproximar mais do lead é instaurando um departamento de Pré-vendas. Dessa forma, é possível fazer a qualificação profunda de todas as oportunidades da base. Além de aumentar seu número de vendas com a filtragem, esse método permite uma busca de mercado constante.

Ao optar pelo uso de Pré-vendas, você cria uma nova área e adiciona etapas ao processo comercial. Nela, o pré-vendedor fará o primeiro contato com o lead. Isso vale para todos os métodos de prospecção, a fim de que haja uma avaliação completa de quem entrou no funil.

Através da ligação, o representante identificará as dores de mercado enfrentadas pelo lead. Também fará perguntas que o levem a falar mais sobre sua empresa e também percepção do todo. Juntando estas informações, é possível observar tendências do setor e problemas recorrentes. Em outras palavras, você desenvolve inteligência comercial para aprimorar as atividades do departamento.

2- Seja verdadeiramente interessado pelo seu cliente

É importante trabalhar uma venda sincera. Jamais force um cliente que não pode resolver suas dores com a solução oferecida. Por mais que ele queira, o time comercial deve estar treinado para se comportar com profissionalismo e ética.

Você ganha mais orientando e instruindo o lead sobre os melhores caminhos para resolver o problema real. Essa é a maior vantagem da venda técnica: uma oportunidade de ganhar autoridade e provar para o potencial cliente que você entende do assunto.

Certamente, ficará mais agradecido e impactado por uma orientação adequada do que com a aquisição de um produto e/ou serviço frustrante. Além disso, não se esqueça: ele continua sendo parte do setor de atuação que você atende. Se a sua solução não é necessária hoje, pode ser amanhã.

Por esse motivo, tenha paciência. Ajude os leads a transformar sua realidade para melhor e inovar. Crie boas experiências e, quando chegar o momento da necessidade, eles voltarão até você - pode ter certeza!

Pontos positivos para o departamento comercial

Para que não restem dúvidas sobre a eficiência dos métodos de vendas apresentados, veja alguns pontos positivos para o seu trabalho:

Maior compreensão da perspectiva do lead

A empatia é extremamente importante no momento de uma venda. É o que gera o famoso rapport - uma técnica poderosíssima para todo vendedor.

Naturalmente, quanto mais você coletar dados sobre os leads, melhor será a compreensão das dores latentes e latejantes. Isso faz com que o profissional “enxergue com os olhos do cliente” e saiba como se comportar para ser mais assertivo.

Descoberta de oportunidades de negócios

Conforme sua proximidade com a realidade dos leads, você observa as carências comuns. Elas são verdadeiras minas de ouro no processo comercial. Afinal, se X leads apresentam esta dor e não encontram solução, cabe a você ser o primeiro e ganhar a fatia do mercado.

Assim, é possível ter ideias para desenvolver novos produtos e/ou serviços, faturando mais.

Ganho de autoridade e confiança no mercado

Um cliente atendido dessa forma tem grandes chances de se tornar um case de sucesso. Isso porque ele sabe que pode confiar na empresa para resolver problemas com profissionais qualificados. O atendimento humanizado faz com que o lead fique satisfeito e tenha a impressão de uma jornada única.

Com informação e honestidade, você certamente ganhará aliados que ajudarão a divulgar seu produto e/ou serviço quando tiverem a oportunidade.

Concluindo, os métodos de vendas daqui para frente devem ser voltados ao ser humano. De nada adianta uma solução excelente sem cultivar o básico: as relações comerciais de qualidade para crescer de modo seguro e bem sucedido.

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Eduardo Martins

Diretor de Negócios



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