Preço x Valor: como contornar as objeções de seu lead

Preço x Valor: como contornar as objeções de seu lead
Por Equipe Exact  |   07 de Fevereiro de 2019
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O seu vendedor está apresentando a solução para um lead. Já conseguiu identificar todas as dores enfrentadas por ele, através  das informações levantadas pela Pré-venda, para fortalecer seu discurso. Ao mostrar a ferramenta, percebe que o lead está muito interessado em adquiri-la. Porém, ao falar o preço do produto, este recua e se fecha, pois acha caro demais. É o clássico dilema entre preço x valor.

Sem saber como sair dessa situação, o vendedor perde a venda.

Infelizmente, essa é uma situação que assombra muitos gerentes comerciais. Em modelos de negócios B2B, em que o ticket médio tende a ser mais elevado, o quadro se repete a cada dia. Não é à toa que 35% dos profissionais de Vendas consideram objeções de preço o seu maior desafio.

Quando isso acontece, significa que os vendedores não souberam apresentar corretamente o valor do produto antes do preço. O que causa no lead a sensação de insegurança acerca da validade desse investimento.

Neste post, falaremos sobre a relação preço x valor e ensinaremos a você como livrar o seu departamento de erros ao trabalhar com esses dois conceitos.


 

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Qual é a principal e mais marcante diferença entre preço e valor
  • De que forma destacar um produto em um embate preço x valor
  • Como evitar descontos excessivos e ainda garantir o fechamento

 

Compreenda a diferença entre preço e valor

Quando o gerente não tem clareza da diferença entre preço e valor, é pouco provável que seus vendedores o façam. Nesses casos, as práticas do departamento comercial se tornam enfraquecidas, pois a falta de conhecimento os leva a fazer abordagens erradas. Como no exemplo citado deste conteúdo, o vendedor perdeu um lead de qualidade, já que privilegiou a informação do preço ao invés do valor. Se tivesse clareza dessa diferença, saberia ainda que, para reverter o quadro, deveria operar de maneira inversa.

Quando falamos sobre o preço de um produto, nos referimos a uma medida quantificável de dinheiro. Literalmente, o termo se refere à quanto custa determinado item.

Por outro lado, quando nos referimos ao valor do mesmo, falamos do reconhecimento que cada pessoa dá para a sua importância. É uma impressão subjetiva - ou seja, as pessoas enxergam significados diferentes para um mesmo produto.

Para a gestora comercial de uma grande empresa B2B, por exemplo, o investimento de determinada quantia de dinheiro em um SaaS é justo, pois enxerga valor diante do Retorno Sobre o Investimento (ROI) prometido pela solução. Com essa ferramenta, poderá melhorar suas taxas de conversão e aproveitar as oportunidades de venda. Por outro lado, para um colega que não faz parte do mercado empresarial ou não entende a relevância do processo, o preço parece absurdo.

De forma simples e direta, Eduardo Ferraz (especialista da revista Exame) também explica a diferença entre os dois conceitos:

No fim, isso significa que não importa se um produto tem o preço elevado. Uma vez que os vendedores sejam capazes de justificar seu valor, o negócio pode ser fechado.

Como lidar com objeções na relação preço x valor

A razão pela qual entender os conceitos de preço e valor é tão importante em um negócio é o fato de que esta pode ser uma das objeções mais comuns em Vendas. Os dados afirmam que objeções no âmbito de preço x valor são vistos como 80% dos casos.

Por isso, o treinamento contra objeções desse tipo deve ser uma prioridade na preparação do time comercial. Dentre as ações mais exigidas no mercado, podemos citar:

1- Conheça o mercado e seus competidores

Se você trabalha em um departamento comercial já estruturado, certamente a empresa já possui algum estudo de mercado realizado. Caso contrário, é imprescindível realizá-lo para o sucesso de qualquer negócio. As suas utilidades são múltiplas: vão desde conhecer os produtos para buscar oceanos azuis até a precificação de produtos ou serviços.

Na situação do contorno de objeções, você precisa conhecer preço e valor da concorrência para que saiba como se posicionar. Muitos dos seus leads também terão conhecimento do mercado, principalmente no modelo B2B. Uma vez que a compra não é movida por emoção, envolve pesquisa e diferentes orçamentos.

Você deve ser capaz de provar que o seu produto tem mais valor. Mostre ao lead como economizar na solução e levar outra de preço mais baixo pode representar problemas no futuro. É o famoso “barato que sai caro”, o qual você pode confrontar com os diferenciais do que é oferecido pela sua empresa, tais como:

  • Ferramentas únicas, ou mais completas, no mercado;
  • Satisfação e resultados alcançados por clientes cases de sucesso;
  • Qualidade dos materiais e tecnologias utilizados.

Conhecer o ponto fraco dos competidores é a chance para se destacar e ganhar o cliente.

2- Entenda as dores de mercado de suas personas

Todo e qualquer lead está atrás de solução para um problema real e latejante. Quanto maior for a consciência destas dores, melhores os resultados dos vendedores.

Reforçar o valor do produto se torna mais fácil quando você sabe exatamente quais são os aspectos mais importantes. Contudo, não existem dois clientes iguais! Logo, agregar uma estratégia de qualificação profunda de leads com Pré-vendas é algo compensador.

Focando na argumentação nas dores identificadas, o lead terá mais facilidade em priorizar a qualidade no embate preço x valor. Oriente os vendedores para que foquem em questões como o que mais atrapalha o dia a dia do potencial comprador e quais os seus objetivos para a empresa.

3- Justifique o preço

Muitas vezes, o lead não faz ideia de todo o trabalho que está por trás da solução pronta. São etapas de desenvolvimento, manutenção da própria empresa, materiais de qualidade… Enfim, o custo de esforços ou recursos financeiros também entram na conta para definir o preço de um produto.

Sendo assim, ajudá-lo a compreender esses gastos faz com que entenda o preço e foque no valor. Além disso, é bom mostrar como os benefícios que a solução traz vão compensar o investimento, de modo que o produto paga a si mesmo no ROI gerado.

4- Desmistifique medos

Os leads têm medo dos riscos de um investimento, especialmente quando envolvem grandes quantias de dinheiro. Por isso, precisam ter certeza de que suas chances são promissoras e o uso da solução o levará para um bom cenário mais à frente.

Para sanar as dúvidas, apresente gráficos, cases de sucesso e até depoimentos de clientes satisfeitos com a aplicação do produto. Assim, terão a prova social do valor e irão se sentir preparados para avançar na negociação.

Estas são maneiras práticas de resolver o eterno conflito preço x valor, o qual atormenta os leads. Outra alternativa bem comum é o oferecimento de descontos. Mas, devido aos riscos que oferece, dedicaremos uma seção inteira para ela.

Desconto: uma prática eficiente, mas perigosa

O desconto é um artifício que grande parte dos vendedores usa para aumentar o número de vendas. No Brasil, onde economizar é um hábito e é comum a cultura de pechincha, pensar o desconto de modo estratégico é o segredo para que não haja prejuízos.

Apesar de ser um excelente acelerador de negócios, um desconto mal pensado pode trazer mais dores de cabeça do que soluções. Por mais que o objetivo do vendedor seja aumentar a taxa de conversão, também é seu objetivo maximizar o faturamento. Quando o desconto é grande e frequente, há uma queda de faturamento, mesmo com o acréscimo no volume.

Além disso, o desconto faz parte do poder de barganha do vendedor, a fim de que possa realizar a negociação sem prejuízos. Caso oferecido cedo demais, se perde espaço e pode causar a impressão de desespero, o que desvaloriza seu produto.

O melhor é avaliar a situação, antes de decidir o desconto. Mesmo que o lead peça, busque entender os motivos pelos quais ele é necessário. Pergunte “por que você gostaria de um desconto?” e avalie. Por vezes, existe uma questão de orçamento disponível, mas este tem potencial para ser um cliente de longa duração.

Neste caso, não perca a venda! Ofereça o desconto, mas se lembre de pedir algo em troca. Um aumento no período do contrato ou upsell para outro pacote, entre outras alternativas. Assim, ambos saem ganhando, satisfeitos com a negociação.

Já se o lead falar sobre os descontos ainda durante a apresentação do produto, a solução é mudar o foco para as dores e capacidades. Diga que isto será possível após todos estarem alinhados em relação às ofertas, para que o vendedor indique o produto ideal.

O importante é treinar bem os vendedores, a fim de que tenham “jogo de cintura” e saibam o momento certo para mudar de estratégia e oferecer o desconto.

Essas são as nossas dicas para lidar com o conflito entre preço x valor de modo estratégico e eficaz. Orientando o time de Vendas para que siga estas práticas, certamente as objeções de preço deixarão de ser uma fonte de problemas. Mais do que isso: podem até mesmo se tornar uma oportunidade para agregar valor ao produto e acelerar o fechamento.

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Equipe Exact



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