3 formas de descobrir a principal dor do cliente

3 formas de descobrir a principal dor do cliente
Por Equipe Exact  |   08 de Novembro de 2018
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Para que uma estratégia de vendas seja eficiente, ela tem de ser pautada no conhecimento profundo da situação de suas personas. Um fator essencial é conhecer os principais pontos de dor do cliente para oferecer de forma adequada a solução de que ele precisa.

Lembre-se que todo consumidor tem sua bagagem própria de experiências, marcada por dificuldades, aspirações, desafios e acertos. Nesse sentido, descobrir a principal dor do cliente é uma forma de garantir o atendimento de suas expectativas e ganhar a sua confiança.

Nosso histórico mostra que uma estratégia focada no conhecimento profundo dos pontos de dores dos clientes leva a um crescimento notável de vendas! Investindo em qualidade de atendimento, fomos capazes de aumentar a quantidade de vendas de um de nossos clientes, a Mamut, em 123%.

Deseja entender como isso funciona e reproduzir o sucesso em seu próprio negócio? Então, fique conosco e leia esse post. Vamos dar dicas de como descobrir as dores dos clientes e de que forma aproveitar esse conhecimento para vender mais.


Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Quais são as formas de descobrir a principal dor do cliente na estratégia comercial
  • O que são pontos de dores dos clientes e qual a importância desse conhecimento
  • De que forma é possível aplicar a qualificação de leads com a ajuda da Pré-venda

Um empreendimento de sucesso é bem planejado em todos os níveis: tático, estratégico e operacional. Vendas é uma ciência exata, em que conhecer as fórmulas e seguir cada passo na ordem certa é o que leva a sua empresa aos resultados almejados.

O risco da falta de planejamento é ver seu investimento ir por água abaixo quando o produto não possui adesão. Conhecer os pontos de dores dos clientes e entender suas necessidades deve ser uma preocupação do empreendedor antes do lançamento de qualquer item no mercado.

Portanto, vamos agora entender melhor o que são os pontos de dores dos clientes e como identificá-los.

O que são pontos de dores dos clientes?

Os pontos de dores dos clientes são problemas específicos em seu processo comercial. É exatamente aquilo que precisa ser resolvido para seu cliente deslanchar! É o motivo pelo qual seus prospects buscam ajuda. Nesse cenário, sua empresa se apresentará como detentora da solução.

Cada consumidor possui as suas dores, que variam em relação a:

  • Setor de atuação;
  • Tamanho da empresa;
  • Tipo de venda (B2B ou B2C).

Esses são alguns exemplos dentre as variações possíveis da diversidade infinita de leads e prospects, conforme cada modelo de negócios. No fundo, essa análise é bastante individual e deve ser feita de forma estratégica em conjunto com os especialistas da sua empresa.

Ao chegar nos dados particulares do seu nicho comercial, é hora de lidar diretamente com esses leads. O primeiro ponto a estar claro na mente dos gestores é o seguinte: nem todos os prospects estão conscientes ou sabem como identificar a dor.

Nosso CEO, Théo Orosco, costuma dizer que existem dois tipos de dores dos clientes:

  • Dores latejantes: aquelas que estão em um estado mais desenvolvido, de modo que o problema é tão relevante a ponto de não haver possibilidade de ignorá-lo. É fácil de localizar, pois se trata de algo concreto e presente.
  • Dores latentes: tal qual uma doença infecciosa, representa o estágio inicial da contaminação de um vírus. O agente permanece incubado e quase indetectável. Contudo, aos poucos, o organismo - nesse caso, a empresa - sente os efeitos de sua evolução e adoece.

Geralmente, as dores latentes são causa de dores latejantes, de modo que é preciso chegar à raiz do problema, ao invés de permanecer tratando apenas o sintoma.

Uma das etapas do processo de vendas é atrair os leads, com base em suas dores, e auxiliá-los a enxergar as implicações das mesmas. Ao revelar as suas dores latentes ou latejantes, o cliente enxerga o produto ou a solução oferecida pelo seu negócio como algo ideal para resolver o problema. Isso resulta em uma venda honesta e satisfatória.

Desse modo, podemos ver que os pontos de dores dos clientes são ramificados. Dividem-se em 4 categorias, que podem ser de natureza:

  • Financeira: dificuldades na gestão de recursos, com gastos maiores que o previsto. Podem estar ligados aos fornecedores, à solução atual, aos tipos de produtos, ao desenvolvimento etc. O foco do cliente é diminuir esses custos para render mais.
  • Produtiva: problemas relacionados aos índices de produtividade. Sendo assim, talvez a solução atual seja pouco eficiente, o fornecedor lento demais ou o produto de baixa qualidade. Os pontos de dores dos clientes nessa categoria são resolvidos a partir do aprimoramento na eficiência.
  • Processual: dores referentes aos processos internos, como a passagem de bastão entre o setor de Marketing e o de Vendas, por exemplo. A solução aqui passa por estruturar atividades mais eficientes para o aumento do controle e também dos resultados.
  • Assistencial: obstáculos com o suporte recebido atualmente. Essa falha pode se dar tanto no auxílio em relação às fases da jornada de compra, quanto no momento da venda.

Entender quais dores os leads possuem é estratégico para que o posicionamento da marca seja mais eficaz na apresentação de vendas e no processo comercial como um todo. Em suma, não existe venda sem necessidade da solução.

Conheça, agora, 3 formas de descobrir a principal dor do cliente e aumentar a sua probabilidade de sucesso.

Dicas para não perder de vista a dor do cliente

Uma vez que você entende quais são os possíveis pontos de dores dos clientes, rastreá-los se torna mais fácil. Confira as dicas que preparamos para você.

Por mais que os leads aparentam ter dores similares, quando olhamos a fundo, vemos que cada um tem suas próprias necessidades. Com algumas técnicas e um processo bem definido, você será capaz de orientar aos gestores como localizá-las.

1- Analise quais dores o seu cliente tinha quando contratou sua empresa

Como estamos falando em compreender profundamente as necessidades do cliente, nada mais justo do que analisar a carteira de clientes já conquistados.

Demonstre interesse e crie mecanismos para escutar suas experiências, relembre quais eram os problemas pelos quais seus clientes sofriam e que sua solução ajudou a sanar:

  • Faça um levantamento de seus clientes, ou uma boa amostragem deles, e analise caso a caso quais eram suas necessidades quando fecharam contrato com sua empresa;
  • Analise padrões de necessidades;
  • Categorize essas necessidades, pois serão mapeadas no lead para mostrar como sua empresa pode contribuir, além de ajudar a entender se, de fato, ele precisa da sua solução.

Baseado no conhecimento da dor do cliente, você consegue entender quais os problemas do seu público-alvo e ser persuasivo com quem está enfrentando dores semelhantes.

2- Ajude o cliente a entender os empecilhos para o seu crescimento

Quando perguntamos a um lead o que o impede de crescer no momento, o atingimos em cheio na sua maior preocupação.

É óbvio que toda empresa visa o crescimento. Além disso, é também provável que o lead esteja insatisfeito com a sua atual taxa de evolução. A ambição é uma característica bastante comum entre empreendedores, já que todos buscam o melhor para o seu negócio.

Ajudar o lead a perceber seus maiores entraves fará com que ele identifique mais rapidamente suas principais dores. Uma vez identificada, essa dor não tem como ser ignorada. Prestar esse apoio ao lead é um caminho rápido para conquistar a sua confiança e ganhar autoridade, ao ajudá-lo a resolver sua maior preocupação.

Para aproveitar bem esse momento rico na investigação da dor do cliente, pergunte:

  • Qual é o seu plano para resolver “X” dor?
  • Quais são os impactos se você não conseguir resolver esse problemas?
  • Quais profissionais estão envolvidos na solução do problema, nesse momento?
  • Você acredita que essa estratégia será eficaz ou precisa de um auxílio de especialistas nessa questão?

3- Conheça seus concorrentes

Num mercado competitivo, como o nosso, nunca estamos sozinhos. E se estivermos, é uma questão de tempo até que surjam novos empreendedores sedentos por esse oceano azul.

Portanto, liste e identifique quem está concorrendo com você. Faça um espécie de ranking, pontuando aqueles que você enxerga como modelos de mais ou menos sucesso. Feito isso, o compare com seu próprio modelo de negócios e veja onde se encaixa.

Se inspire nas ações daqueles que estão melhor posicionados e também aproveite os erros dos demais como oportunidades de aprendizado. Se a concorrência não dá conta, ofereça você um produto! Até porque o conhecimento de mercado é um fator que pode ser utilizado em prol de lucros.

Essas são algumas formas de descobrir qual a principal dor do cliente e investir em relações ganha-ganha. É uma estratégia positiva para ambos os lados. Com o tempo, você conquista promotores da marca e novos cases de sucesso.

Quando sua máquina de vendas funciona corretamente, o aumento gradativo nas vendas é inevitável!

Portanto, a lição é: conheça a dor do cliente para oferecer apenas o remédio certo. Dessa forma, ele não terá de lidar com efeitos colaterais desagradáveis e desenvolverá uma relação de confiança com a sua empresa.

Agora que você sabe como identificar os pontos de dor do cliente, que tal usar essa informação na sua prospecção de leads? Baixe o eBook gratuito e veja como utilizar Referral Marketing para aumentar as oportunidades de venda.

Equipe Exact



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