Os pilares da qualificação de leads

Os pilares da qualificação de leads
Por Equipe Exact  |   26 de Fevereiro de 2020
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É fato: para que uma negociação tenha mais chances de ser bem sucedida, existem vários fatores a ser considerados. Porém, um deles realmente faz toda a diferença. É a  qualificação de leads. É um quesito essencial no conceito de Sales Engagement, pois é preciso envolver o prospect na sua negociação e conseguir uma conexão real com ele e isso se consegue com a argumentação certa. 

Você sabe como deve ser feito o processo de qualificação ideal? Nesse artigo, você vai saber o essencial para qualificar seus  leads e descobrir como tornar esses processo mais eficiente para a sua equipe comercial.


 Tempo de leitura: 7 min.

 Neste post você lerá sobre:

  • Dados superficiais e dados profundos;
  • Os pilares da qualificação de leads;
  • Definição de perfis de leads.

 

Você realmente sabe por que a qualificação de leads é tão importante? Não é segredo para ninguém que quanto mais bem preparado estiver o vendedor, mais chances ele terá de fechar negócio. Mas de nada adianta ter todas as técnicas e argumentos na ponta da língua se quem estiver do outro lado da conversa não tiver compatibilidade com o produto ou serviço que está sendo vendido. É aí que a qualificação de leads revela toda a sua importância.

Para fazer essa tarefa bem feita, é preciso organizar um processo estruturado, que seja replicável e escalável, evitando falhas e desperdício de tempo e recursos. Vamos mostrar como fazer a qualificação de leads e as vantagens que ela pode trazer para o seu negócio. 

O início da qualificação de leads

Um bom processo de qualificação de leads deve começar pela definição do ICP, o Ideal Customer Profile. É dessa definição que mostra quem é a pessoa mais interessante dentro do conjunto de target - e você deve ter isso muito claro antes mesmo de iniciar o processo de qualificação. 

Depois disso, segue a definição dos dados necessários. Quais são os principais dados que precisam ser coletados para alcançar uma abordagem mais direcionada? Esse questionamento significa que, antes de qualquer coisa, é preciso estabelecer quais dados superficiais e quais dados profundos fazem mais sentido para munir seu vendedor antes da primeira reunião. Também servem para entender e fazer a qualificação em si, para identificar a prontidão de compra.

Para que isso ocorra com consistência, é preciso ter em mente quais são as principais diferenças entre eles. Confira, a seguir:

Dados superficiais na qualificação de leads

Os dados superficiais são informações simples que um lead fornece ao entrar na sua base, como por exemplo: 

  • nome, 
  • e-mail, 
  • telefone, 
  • cargo, 
  • empresa, 
  • assuntos de interesse. 

Esse tipo de informação é ótima para identificar se o lead tem fit com o seu negócio e com a sua empresa - se ele está dentro da sua definição de ICP. Porém, por mais que sejam dados importantes, eles são pouco conclusivos, pois não garantem que o lead tenha, de fato,  interesse em comprar o que você está oferecendo.

Dados profundos na qualificação de leads

Já os dados profundos nos dão mais sinais da prontidão de compra, mostrando se existem ou não as condições ideais para fechar negócio. Nessa etapa, o principal objetivo é captar dados mais técnicos, como:

  • gargalos, 
  • dores, 
  • resultados numéricos, 
  • destinação de verba,
  • hierarquia de decisão,
  • restrições técnicas. 

Quando falamos em qualificação de leads, são essas informações que nos ajudam a prever com mais exatidão quem está mais propenso a fechar negócio conosco. 

Os 3 principais pilares para qualificação de leads

Para entender melhor como qualificar um lead, é preciso descobrir  a etapa em que ele se encontra, suas condições de fechar negócio (objeções) e qual é a melhor forma de argumentar com ele (para quebrar essas objeções).

Quando o objetivo é qualificar o lead por prontidão de compra, é preciso interpretar os dados sob três perspectivas diferentes. É o que chamamos de pilares da qualificação de leads.Ou seja, são as bases para interpretar as informações obtidas do lead. Ao checar os dados disponíveis, tenha sempre o olhar técnico, o olhar de latência da dor e o olhar situacional.

Olhar técnico

Assim como o nome sugere, é uma avaliação técnica que indica se o lead está mais ou menos preparado para comprar a sua oferta. 

Em um processo de qualificação de leads, analisamos as condições que podem aumentar as chances de compra ou então as que possam restringir o fechamento do negócio, tornando a venda algo inviável de acontecer. Ex: Uma empresa que vende ERP na nuvem prospecta um lead que não tem conexão com a internet em sua loja – isso mostra que, tecnicamente, ele não está pronto para comprar.

Olhar de latência da dor

Todo produto ou serviço surge com a expectativa de resolver a dor de alguém. Mas é preciso entender o contexto para que seja oferecida a solução adequada para sanar esse problema específico. 

Ou seja, não adianta oferecer a farmácia inteira para curar uma dor de cabeça, por exemplo.

Para qualificar um lead, identifique qual a latência da dor e entenda a intensidade desse desafio. Dessa forma, é possível coletar informações mais direcionadas que vão auxiliar o vendedor a ter uma abordagem mais certeira. Para esse tipo de situação, é indicado utilizar a metodologia SPIN Selling na Pré-venda e a derivação de perguntas do Exact Spotter para a coleta de dados.

Olhar situacional

Comece identificando quem são os decisores de compra ou os influenciadores que serão seus pontos de contato. Os esforços têm de ser concentrados nessas pessoas, pois são elas que vão ter sua dor sanada com a solução que sua empresa vende ou vão dar a última palavra sobre a compra. 

Outro ponto fundamental dessa etapa de qualificação de leads é entender se esse lead, além de fit, tem budget para o resolver a dor que foi identificada. Não adianta o prospect ter a necessidade do seu produto, mas não ter orçamento previsto para investir nesse momento. 

Resumindo

Esses são os 3 pilares da qualificação de leads. Quando esses três olhares estão equilibrados, é sinal de que há prontidão de compra por parte do seu lead. Ou seja, se seu contato provou que:

  • Está tecnicamente apto para ter a sua solução
  • Possui uma dor latente que a sua solução consegue resolver
  • Tem budget para investimento ou saúde de caixa

Assim, podemos considerá-lo um lead qualificado e pronto para ser encaminhado para o setor comercial. Existem formas automatizadas de fazer essa análise de prontidão de compra. No Exact Spotter, por exemplo, existem módulos como lead scoring e o Business Analytics que contribuem para facilitar o encontro da oportunidade ideal.

Investindo seu tempo no lead qualificado

Depois de ter clareza na teoria da qualificação de leads, muitas pessoas ainda ficam em dúvida de como identificar na prática quem é o lead ideal para vender. A melhor forma de responder essa questão é analisando quem dos seus clientes pode ser considerado o perfil de cliente ideal para o seu negócio.

Como definir esse ICP? Sem muito segredo, a resposta está na sua própria carteira de clientes. 

Defina perfis: seu cliente ideal não pode ser criado, ele deve ser definido. Ou seja, ponha os pés no chão e faça uma análise  racional do perfil dos seus melhores clientes (aqueles que já estão dentro da casa). Identifique o que os levou a comprar mais rápido que outros clientes e porque são mais saudáveis para a empresa. Assim, fica fácil definir padrões que você pode replicar em melhores práticas comerciais de qualificação de leads, levando em consideração a sua própria realidade. Para entender melhor, vamos separar os estágios dos leads em 4 grupos de prontidão de compra:

  • Lead quente - é aquele lead que não tem necessidade de maturação, tem ciência de que sua empresa pode ser a solução para a dor que ele tem e está buscando uma opção. Para não deixá-lo esfriar e conseguir fechar negócio sem perder o timing, é preciso estabelecer uma relação de alto valor para apresentar a proposta e avançar na negociação. Leads quentes tendem a fechar negócio em um curto prazo.
  • Lead morno - esse lead sente as dores que você consegue sanar, porém, não tinha pensado claramente sobre isso. Você, provavelmente, foi o primeiro a abordá-lo oferecendo uma solução que pudesse resolver o seu problema. Quando o lead encontra-se nesse estágio, o ideal é trabalhar com uma maturação densa e profunda para ganhar autoridade e fechar negócio no médio prazo.
  • Lead frio - um lead frio muitas vezes não reconhece o problema que tem e, consequentemente, não admite que precisa de uma solução para tal. Em casos como esses, é necessário mais tempo de maturação para que ele possa interagir e absorver o que você apresentou e se conscientizar para uma solução, considerando a sua oferta como a ideal. Encaminhar esse tipo de lead para a equipe comercial é um grande erro, pois o vendedor levará muito mais tempo para fechar negócio, aumentando o custo de aquisição do cliente. Sendo assim, o ideal é trabalhar com fluxos de nutrição como uma das etapas de qualificação de leads e acelerar esse processo de forma automatizada e menos custosa.
  • Lead congelado - um lead congelado é aquele que não tem compatibilidade com o seu produto/serviço. Tecnicamente é impossível que você solucione a dor que ele tem, mas por algum motivo ele caiu na sua base. Deixe claro a incompatibilidade entre vocês, mas antes de descartá-lo, analise se há a possibilidade futura de existir fit com a sua empresa; caso positivo, nutra-o da melhor forma possível para captá-lo novamente lá na frente.

Embora a qualificação de leads seja fundamental para o sucesso das vendas dos seus vendedores, essa tarefa não deve ficar com eles e sim com um pré-vendedor que esteja focado em encontrar, preparar e direcionar as melhores oportunidades para o time comercial. 

Quer saber mais sobre a qualificação de leads? Temos um post que fala sobre  o papel do pré-vendedor na qualificação de leads

Tanto a captação quanto a qualificação de leads são etapas cruciais para a sobrevivência do departamento comercial de uma empresa. Portanto, crie um processo para que seja encaminhado aos vendedores apenas aqueles que realmente fazem sentido e que estejam qualificados para um fechamento a curto prazo. 

Se você deseja saber mais sobre qualificação de leads e como aplicá-la em seu processo comercial, contate um consultor especializado Exact Sales.

Boas vendas!

Post publicado originalmente em 28/10/2016 e atualizado em 26/02/2020.

 
Equipe Exact



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