Os pilares da qualificação de leads

Os pilares da qualificação de leads
Por Equipe Exact  |   28 de Outubro de 2016
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Não restam mais dúvidas: para alcançar maiores resultado em vendas é necessário realizar a qualificação de leads antes de enviá-los para negociação. Mas quais são os critérios que devem ser usados nessa qualificação?


Tempo de leitura: 7 minutos Neste post você lerá sobre:

  • Dados superficiais;
  • Dados profundos;
  • Os pilares da qualificação de leads;
  • Definição de perfis de leads.

Antes de definir qualquer tipo de critério é importante deixar claro a diferença entre dados superficiais e dados profundos. Dado superficial é qualquer tipo de informação de entrada: nome do lead, e-mail, telefone, cargo, porte da empresa e interesse de leitura. São informações ótimas para entender se o lead tem fit de negócios com sua empresa. Mas você concorda comigo que ele ter fit, não necessariamente quer dizer que ele quer comprar, certo? Já os dados profundos mostram a prontidão de compra. Até porque o foco aqui é coletar informações técnicas, gargalos, dores, resultados numéricos, destinação de verba, hierarquia de decisão. Com esse tipo de dado, é possível prever quem está mais pronto para uma compra.  

Os 3 principais pilares para qualificação de leads

Para você conseguir qualificar um lead por prontidão de compra é necessário aplicar três olhares diferentes na coleta de dados:

Olhar técnico: em definições técnicas, esse cara está mais ou menos pronto para comprar minha solução/produto? Aqui, vamos ver tanto fatores que aumentam a probabilidade de compra quanto restritivos, ou seja, fatores que invalidam a venda. Ex: Uma empresa que vende ERP na nuvem prospecta um lead que não tem conexão com a internet em sua loja -- isso mostra que, tecnicamente, ele não está pronto para comprar.

Olhar de latência da dor: toda solução consegue sanar várias dores do mercado, mas ao invés de oferecer a farmácia inteira para quem está com dor de cabeça, a melhor prática é ir direto ao ponto da maior crise. Entender a dor certa e saber a intensidade dessa ferida, ajuda a direcionar a conversa enquanto coletamos informações para ajudar o vendedor a ter uma abordagem mais certeira. É comum utilizar a metodologia SPIN Selling e a derivação de perguntas do Exact Spotter para a coleta.

Olhar situacional: descobrir meu ponto de contato e quais são os decisores que vão comprar a minha solução - como vou escalar entre os stakeholders? E, é claro, entender se o lead de fato tem budget para resolver o gargalo que foi levantado dentro da precificação da minha solução. O equilíbrio destes 3 pontos é o que mostra a prontidão de compra. Se o lead tecnicamente está pronto para me receber, possui uma dor muito forte que a minha solução consegue resolver e tem algum budget para investimento ou saúde de caixa, vou focar nele como lead qualificado.

No Exact Spotter, por exemplo, existem critérios como lead scoring e análise combinatória para encontrar a oportunidade ideal.

Investindo mais tempo no melhor lead

Você pode estar se perguntando: mas para a minha realidade, quem é o cara ideal para vender? Devolvo com outra pergunta: quem foi o cliente ideal que você conquistou?

Defina perfis: Entenda seus melhores clientes, encontre o motivo deles terem comprado mais rápido e serem mais saudáveis à sua empresa. Assim, fica fácil definir padrões que você pode replicar em melhores práticas comerciais de qualificação de leads, baseada na sua própria realidade. Para entender melhor, vamos separar em 4 grupos de prontidão de compra:

  • Lead quente - aquele lead que não tem necessidade de maturação, ele já sabe que precisa de você e talvez até já estivesse buscando uma solução parecida. É preciso agora estabelecer uma relação de alto valor para apresentação de proposta e negociação. Provavelmente vai fechar num curto prazo.
  • Lead morno - esse lead sente as dores que você consegue sanar, entretanto, não tinha pensado totalmente sobre isso. Você, provavelmente, foi o primeiro a abordá-lo oferecendo uma solução. Nesse caso, vale a pena trabalhar com uma maturação densa e profunda para ganhar autoridade e fechar negócio dentro do médio prazo.
  • Lead frio - nem passou na cabeça dele a necessidade de uma solução como a sua, desta forma, ele não reconhece totalmente as carências que possui. Vai ser necessário um tempo de maturação alto para que ele possa interagir com o material e se conscientizar para uma solução. O vendedor não pode trabalhar com esse perfil de lead, pois o tempo de fechamento será extremamente longo. Nesse caso, é ideal que você trabalhe com o fluxo de nutrição do lead para acelerar esse processo de forma mais automática e barata.
  • Lead congelado - esse cara aqui não tem nada a ver com a sua solução. Tecnicamente é impossível você ajudá-lo, mas por algum motivo ele caiu de paraquedas no seu comercial. Nesse caso é bom deixar claro a incompatibilidade para o lead e analisar se em algum momento no futuro ele vai ter fit com a sua empresa; caso sim, nutra-o da melhor forma possível para captá-lo novamente lá na frente.

É extremamente válido deixar claro que toda essa coleta não deve ser feita pelo seu vendedor, mas sim por um pré-vendedor, profissional específico que direciona as melhores oportunidades para o time de vendas. Se ainda restam dúvidas se essa é a melhor forma de fato, sugiro nosso post falando sobre como a pré-venda pode te ajudar. Capte vários leads, qualifique outros muitos, mas passe para sua equipe de vendas apenas aqueles que realmente fazem sentido e que seja possível fechar um contrato no curto prazo. Boas vendas!

Se você deseja saber mais sobre qualificação de leads e como aplicá-la em seu processo comercial, contate um consultorespecializado Exact Sales.

Equipe Exact



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